【正文】 ，不可輕易地放棄或隨意處理。 □ 顧客管理的注意事項 (一 )顧客總帳的作法和活用 ，作成顧客總帳 (或卡片 )。 ，因此，關(guān)于如何 有效地活用，經(jīng)理應(yīng)充分加以指示和指導(dǎo)。 (二 )與顧客保持良好的關(guān)系 、銷售計劃的綜合對策及推銷員的個別接觸，與顧客保持良好關(guān)系。 ，與顧客溝通意見與保持良好的人際關(guān)系最為重要。 (三 )指導(dǎo)顧客的方法 1. 積極地將有利的情報提供給顧客 。 ，要坦誠、熱心地接受。 、編制和變更交易條件等問題。 (二 )把握各代理商的實況 、特約商的實況，應(yīng)有詳細的了解。 3. 不要僅依靠推銷員的報告，銷售經(jīng)理也要親自去訪問，以便更加認識各種實況。 2. 對于代理商的請求，亦應(yīng)盡量予以協(xié)助 (但要衡量自己公司的力量 )。 □促進銷售的重 點 (一 )一般的重點 。 、計劃的事項必須在不失時效的條件下，確實地施行。 ，不可只責(zé)備推銷員 (直銷部門 )，應(yīng)視為大家共同的責(zé)任，而加以反省與檢討。 (三 )銷售部 門應(yīng)注意事項 ，不可以完全依賴銷售企劃部門。 、基本性的銷售計劃所需的情報和構(gòu)想，應(yīng)由銷售經(jīng)理提供。 □ 協(xié)助經(jīng)銷商的注意事項 (一 )有效的實施方法 ，銷售部門要訂定年度方針和實施計劃。 、 援助經(jīng)銷商前，要特別研究，應(yīng)使用何種具體的方法，才會收到最理想的效果。 ，還要特別注重人事方面 (特別是經(jīng)營、銷售等方面的技巧 )的協(xié)助。 ，而應(yīng)有組織、有制度地教導(dǎo)他們。 。 □ 廣告、宣傳的要訣 (一 )宣傳、廣告政策 、廣告政策，當作市場開發(fā)的一環(huán)。 、廣告方面，應(yīng)同業(yè)務(wù)部門的干部開研討會，及調(diào)整政策。 、廣告預(yù)算要在年度計劃中，依廣告主題、內(nèi)容、方法編列預(yù)算。 (三 )借助公司外的機構(gòu)、專家時 、慣性等而隨便簽約。 ，應(yīng)毫不客氣地提出自己的意見、期望及條件。 □展示會、旅行招待會的實施要訣 (一 )共通的要點 ，不要完全依賴①高階層上司的構(gòu)想，②經(jīng)理的構(gòu)想，③特定部下的意見，④過去計劃的慣性，⑤同行業(yè)的作法。利潤的算法可以采用：個別計算各展示會、旅行招待會的利潤，以及綜合計算一定期間內(nèi)，所有的展示會、旅行招待會的利潤等兩種。計劃前應(yīng)充分地調(diào)查、分析、研討。 (二 )展示會的要訣 ，來選擇展示會的商品。 。 ，銷售經(jīng)理應(yīng)成為中心人物，盡量使氣氛熱鬧。 ，應(yīng)從營業(yè)銷售促進、業(yè)務(wù)的經(jīng)營等不可或缺的部分開始。 (二 )情報的收集法 ，分為公司內(nèi)部和公司外部。 ，更應(yīng)講究。 (三 )情報的活用 報應(yīng)有系統(tǒng)地分類整理，以便隨時采用。 、資料應(yīng)不斷地新陳代謝。 、附加價值、利潤、其他交易額、 出勤率、工作效率 等。 。 (二 )計數(shù)意識及正確的實施法 、計數(shù)所產(chǎn)生的計劃與行動、根據(jù)計數(shù)所作的評價等。 (三 )預(yù)估、實績的研討與對策 、股、個人 (個別的推銷員、客戶、商品等 )的預(yù)估與實績。 □配銷的實施要訣 (一 )銷售目標的修訂要訣 、科、個人的努力，編訂可能實現(xiàn)的銷售目標。 ，要考慮各部門、各人的能力、特質(zhì)等。 ，最好能符合公司的銷售目標。 ，這是欲達成目標所需的最重要工作。 ，以作為再挑戰(zhàn)的參考。 ，對交貨日期要有把握方 可。 。 ，或分期交貨的，應(yīng)依訂單的內(nèi)容作交貨管理。 (三 )委托公司外的專門業(yè)者時 ，除了考慮經(jīng)濟因素外，亦需考慮營 業(yè)、銷售的綜合利潤。 切的洽商、聯(lián)系。 1. 準備以信用制度交易前，應(yīng)徹底作好信用調(diào)查，并決定正確的信用限 度。 迅速獲得客戶經(jīng)營或支付情況的異常情報。 (二 )債權(quán)管理及促進回收 ，但不可將全部責(zé)任委任他們。 ，以免部屬對未收貨款、回收情況等，計算錯誤或作為呆帳等。 □減價退貨的實施要訣 (一 )決定實施標準 ，隨意決定減價或退貨。 。 (經(jīng)辦人類別、客戶類別、商品類別、季節(jié)類別及其他 ) 減價、退貨的金額、比率、件數(shù)等。 (三 )減價、退貨的減少及預(yù)防政策 、防止減價與退貨方面的問題。 ，以免遭致退貨。 ，無論大小，應(yīng)慎重處理。 (二 )銷售部門的處理 、正確地獲得有關(guān)索賠的情報。 ，以防部下忽略了重要問題。 (三 )要與制造部門等聯(lián)絡(luò) (制品 )方面的索賠，大 多與制造部門有關(guān)。 ，召開協(xié)議會。 2. 這是商品的最后作業(yè)，對品質(zhì)及交貨日期的管理是相當重要的工作，經(jīng)辦的銷售經(jīng)理切不可忽視。 研討設(shè)備、機械、工程、作業(yè)方法等，設(shè)法提高作業(yè)效率。 (三 )質(zhì)量管理的注意事項 ，故應(yīng)訂定質(zhì)量檢驗的標準。 □ 銷售事務(wù)管理的注意事項 (一 )銷售事務(wù)的重視與指導(dǎo) 務(wù)上的關(guān)鍵，切不可有錯誤發(fā)生。 ，并反復(fù)地指導(dǎo)部屬。 (二 )銷售事務(wù)的組織與制度 ，并設(shè)立專職的職員。 _估價 _接訂單 _制造 (出 倉 )_交貨 _收款 _進帳等的綜合效率所訂的事務(wù)制度。 ，以求機械化、省力化。 ，保持相互間的良好關(guān)系。 ，以免發(fā)生誤會或不協(xié)調(diào)。 ，需作必要的指示、教導(dǎo)、激勵與慰問。 □ 推銷員的活動管理要訣 (一 )推銷活動的特征 ，遠離上司，依自己的責(zé)任行動。 (二 )行動報告制 ，應(yīng)由他們自己制作、自己提出；以一個月或一個時期為單位，記錄每天訪問的地點及事項。 (早晨或黃昏 )開會需以上司為中心，以作必要的指示及正確的指導(dǎo)。 期性的出差，有關(guān)經(jīng)過與成績應(yīng)讓部屬作定期性的報告與聯(lián)絡(luò) (利用文書、電話等 )。 □ 銷售會議的處理要訣 (一 )必要時才開會 、不可缺的洽商、討論時，才召開會議。 (二 )會議的進行法 。 ，均應(yīng)出席。 。 ，讓參加者確認。 (三 )銷售經(jīng)理的注意事項 ，不要變成喜歡開會的人。 ，要確實地 施行。 (a)及 (b)應(yīng)分別處理，尤其是 (a)的費用若隨便限制、減少的話，銷售活動將不能活潑，而益趨衰退。 (二 )獨立的會計制度或預(yù)算控制制度 ，編列年、月預(yù)算。 、研討、審閱。 (運費、出差旅費等 )與銷售額間的關(guān)連。 □ 銷售統(tǒng)計的處理要訣 (一 )統(tǒng)計內(nèi)容的決定 1. 作太多的銷售統(tǒng)計，徒勞而無功；故只要把必要的加以統(tǒng)計并迅速正確地作好即可。 ，就會發(fā)覺有些統(tǒng)計是不必要的。 。 ，應(yīng)由一個單位作好后，再