【正文】 ，不可輕易地放棄或隨意處理。 □ 顧客管理的注意事項(xiàng) (一 )顧客總帳的作法和活用 ，作成顧客總帳 (或卡片 )。 ，因此，關(guān)于如何 有效地活用，經(jīng)理應(yīng)充分加以指示和指導(dǎo)。 (二 )與顧客保持良好的關(guān)系 、銷(xiāo)售計(jì)劃的綜合對(duì)策及推銷(xiāo)員的個(gè)別接觸，與顧客保持良好關(guān)系。 ，與顧客溝通意見(jiàn)與保持良好的人際關(guān)系最為重要。 (三 )指導(dǎo)顧客的方法 1. 積極地將有利的情報(bào)提供給顧客 。 ，要坦誠(chéng)、熱心地接受。 、編制和變更交易條件等問(wèn)題。 (二 )把握各代理商的實(shí)況 、特約商的實(shí)況，應(yīng)有詳細(xì)的了解。 3. 不要僅依靠推銷(xiāo)員的報(bào)告，銷(xiāo)售經(jīng)理也要親自去訪(fǎng)問(wèn)，以便更加認(rèn)識(shí)各種實(shí)況。 2. 對(duì)于代理商的請(qǐng)求，亦應(yīng)盡量予以協(xié)助 (但要衡量自己公司的力量 )。 □促進(jìn)銷(xiāo)售的重 點(diǎn) (一 )一般的重點(diǎn) 。 、計(jì)劃的事項(xiàng)必須在不失時(shí)效的條件下，確實(shí)地施行。 ，不可只責(zé)備推銷(xiāo)員 (直銷(xiāo)部門(mén) )，應(yīng)視為大家共同的責(zé)任，而加以反省與檢討。 (三 )銷(xiāo)售部 門(mén)應(yīng)注意事項(xiàng) ，不可以完全依賴(lài)銷(xiāo)售企劃部門(mén)。 、基本性的銷(xiāo)售計(jì)劃所需的情報(bào)和構(gòu)想，應(yīng)由銷(xiāo)售經(jīng)理提供。 □ 協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商的注意事項(xiàng) (一 )有效的實(shí)施方法 ，銷(xiāo)售部門(mén)要訂定年度方針和實(shí)施計(jì)劃。 、 援助經(jīng)銷(xiāo)商前，要特別研究，應(yīng)使用何種具體的方法，才會(huì)收到最理想的效果。 ，還要特別注重人事方面 (特別是經(jīng)營(yíng)、銷(xiāo)售等方面的技巧 )的協(xié)助。 ，而應(yīng)有組織、有制度地教導(dǎo)他們。 。 □ 廣告、宣傳的要訣 (一 )宣傳、廣告政策 、廣告政策，當(dāng)作市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的一環(huán)。 、廣告方面，應(yīng)同業(yè)務(wù)部門(mén)的干部開(kāi)研討會(huì)，及調(diào)整政策。 、廣告預(yù)算要在年度計(jì)劃中，依廣告主題、內(nèi)容、方法編列預(yù)算。 (三 )借助公司外的機(jī)構(gòu)、專(zhuān)家時(shí) 、慣性等而隨便簽約。 ，應(yīng)毫不客氣地提出自己的意見(jiàn)、期望及條件。 □展示會(huì)、旅行招待會(huì)的實(shí)施要訣 (一 )共通的要點(diǎn) ，不要完全依賴(lài)①高階層上司的構(gòu)想，②經(jīng)理的構(gòu)想，③特定部下的意見(jiàn)，④過(guò)去計(jì)劃的慣性，⑤同行業(yè)的作法。利潤(rùn)的算法可以采用：個(gè)別計(jì)算各展示會(huì)、旅行招待會(huì)的利潤(rùn)，以及綜合計(jì)算一定期間內(nèi)，所有的展示會(huì)、旅行招待會(huì)的利潤(rùn)等兩種。計(jì)劃前應(yīng)充分地調(diào)查、分析、研討。 (二 )展示會(huì)的要訣 ，來(lái)選擇展示會(huì)的商品。 。 ，銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)成為中心人物，盡量使氣氛熱鬧。 ，應(yīng)從營(yíng)業(yè)銷(xiāo)售促進(jìn)、業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)等不可或缺的部分開(kāi)始。 (二 )情報(bào)的收集法 ，分為公司內(nèi)部和公司外部。 ，更應(yīng)講究。 (三 )情報(bào)的活用 報(bào)應(yīng)有系統(tǒng)地分類(lèi)整理，以便隨時(shí)采用。 、資料應(yīng)不斷地新陳代謝。 、附加價(jià)值、利潤(rùn)、其他交易額、 出勤率、工作效率 等。 。 (二 )計(jì)數(shù)意識(shí)及正確的實(shí)施法 、計(jì)數(shù)所產(chǎn)生的計(jì)劃與行動(dòng)、根據(jù)計(jì)數(shù)所作的評(píng)價(jià)等。 (三 )預(yù)估、實(shí)績(jī)的研討與對(duì)策 、股、個(gè)人 (個(gè)別的推銷(xiāo)員、客戶(hù)、商品等 )的預(yù)估與實(shí)績(jī)。 □配銷(xiāo)的實(shí)施要訣 (一 )銷(xiāo)售目標(biāo)的修訂要訣 、科、個(gè)人的努力，編訂可能實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售目標(biāo)。 ，要考慮各部門(mén)、各人的能力、特質(zhì)等。 ，最好能符合公司的銷(xiāo)售目標(biāo)。 ，這是欲達(dá)成目標(biāo)所需的最重要工作。 ，以作為再挑戰(zhàn)的參考。 ，對(duì)交貨日期要有把握方 可。 。 ，或分期交貨的，應(yīng)依訂單的內(nèi)容作交貨管理。 (三 )委托公司外的專(zhuān)門(mén)業(yè)者時(shí) ，除了考慮經(jīng)濟(jì)因素外，亦需考慮營(yíng) 業(yè)、銷(xiāo)售的綜合利潤(rùn)。 切的洽商、聯(lián)系。 1. 準(zhǔn)備以信用制度交易前，應(yīng)徹底作好信用調(diào)查，并決定正確的信用限 度。 迅速獲得客戶(hù)經(jīng)營(yíng)或支付情況的異常情報(bào)。 (二 )債權(quán)管理及促進(jìn)回收 ，但不可將全部責(zé)任委任他們。 ，以免部屬對(duì)未收貨款、回收情況等，計(jì)算錯(cuò)誤或作為呆帳等。 □減價(jià)退貨的實(shí)施要訣 (一 )決定實(shí)施標(biāo)準(zhǔn) ，隨意決定減價(jià)或退貨。 。 (經(jīng)辦人類(lèi)別、客戶(hù)類(lèi)別、商品類(lèi)別、季節(jié)類(lèi)別及其他 ) 減價(jià)、退貨的金額、比率、件數(shù)等。 (三 )減價(jià)、退貨的減少及預(yù)防政策 、防止減價(jià)與退貨方面的問(wèn)題。 ，以免遭致退貨。 ，無(wú)論大小，應(yīng)慎重處理。 (二 )銷(xiāo)售部門(mén)的處理 、正確地獲得有關(guān)索賠的情報(bào)。 ，以防部下忽略了重要問(wèn)題。 (三 )要與制造部門(mén)等聯(lián)絡(luò) (制品 )方面的索賠，大 多與制造部門(mén)有關(guān)。 ，召開(kāi)協(xié)議會(huì)。 2. 這是商品的最后作業(yè)，對(duì)品質(zhì)及交貨日期的管理是相當(dāng)重要的工作，經(jīng)辦的銷(xiāo)售經(jīng)理切不可忽視。 研討設(shè)備、機(jī)械、工程、作業(yè)方法等，設(shè)法提高作業(yè)效率。 (三 )質(zhì)量管理的注意事項(xiàng) ，故應(yīng)訂定質(zhì)量檢驗(yàn)的標(biāo)準(zhǔn)。 □ 銷(xiāo)售事務(wù)管理的注意事項(xiàng) (一 )銷(xiāo)售事務(wù)的重視與指導(dǎo) 務(wù)上的關(guān)鍵，切不可有錯(cuò)誤發(fā)生。 ，并反復(fù)地指導(dǎo)部屬。 (二 )銷(xiāo)售事務(wù)的組織與制度 ，并設(shè)立專(zhuān)職的職員。 _估價(jià) _接訂單 _制造 (出 倉(cāng) )_交貨 _收款 _進(jìn)帳等的綜合效率所訂的事務(wù)制度。 ，以求機(jī)械化、省力化。 ，保持相互間的良好關(guān)系。 ，以免發(fā)生誤會(huì)或不協(xié)調(diào)。 ，需作必要的指示、教導(dǎo)、激勵(lì)與慰問(wèn)。 □ 推銷(xiāo)員的活動(dòng)管理要訣 (一 )推銷(xiāo)活動(dòng)的特征 ，遠(yuǎn)離上司，依自己的責(zé)任行動(dòng)。 (二 )行動(dòng)報(bào)告制 ，應(yīng)由他們自己制作、自己提出；以一個(gè)月或一個(gè)時(shí)期為單位，記錄每天訪(fǎng)問(wèn)的地點(diǎn)及事項(xiàng)。 (早晨或黃昏 )開(kāi)會(huì)需以上司為中心，以作必要的指示及正確的指導(dǎo)。 期性的出差，有關(guān)經(jīng)過(guò)與成績(jī)應(yīng)讓部屬作定期性的報(bào)告與聯(lián)絡(luò) (利用文書(shū)、電話(huà)等 )。 □ 銷(xiāo)售會(huì)議的處理要訣 (一 )必要時(shí)才開(kāi)會(huì) 、不可缺的洽商、討論時(shí)，才召開(kāi)會(huì)議。 (二 )會(huì)議的進(jìn)行法 。 ，均應(yīng)出席。 。 ，讓參加者確認(rèn)。 (三 )銷(xiāo)售經(jīng)理的注意事項(xiàng) ，不要變成喜歡開(kāi)會(huì)的人。 ，要確實(shí)地 施行。 (a)及 (b)應(yīng)分別處理，尤其是 (a)的費(fèi)用若隨便限制、減少的話(huà)，銷(xiāo)售活動(dòng)將不能活潑，而益趨衰退。 (二 )獨(dú)立的會(huì)計(jì)制度或預(yù)算控制制度 ，編列年、月預(yù)算。 、研討、審閱。 (運(yùn)費(fèi)、出差旅費(fèi)等 )與銷(xiāo)售額間的關(guān)連。 □ 銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)的處理要訣 (一 )統(tǒng)計(jì)內(nèi)容的決定 1. 作太多的銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)，徒勞而無(wú)功；故只要把必要的加以統(tǒng)計(jì)并迅速正確地作好即可。 ，就會(huì)發(fā)覺(jué)有些統(tǒng)計(jì)是不必要的。 。 ，應(yīng)由一個(gè)單位作好后，再