【正文】 完成銷售計劃的制訂、銷售組織的構(gòu)建、銷售額的分析、銷售成本的控制、銷售人員的招聘與培訓、銷售人員的激勵與績效考評、客戶檔案的建立、客戶投訴的處理等工作任務(wù)的學習。16個學習任務(wù)具體的知識目標、能力目標、情感目標如下表所示：學習項目學習任務(wù)知識目標能力目標情感目標學時績效管理銷售經(jīng)理的修煉，并自主運用，繪制“一個合格的銷售經(jīng)理”思維導圖培養(yǎng)學生熱愛銷售工作，并全身心地投入，把銷售作為自己的事業(yè)而非職業(yè)4銷售計劃的制定培養(yǎng)學生自主學習、合作學習的良好習慣，并在學習中找到樂趣，體會學習的成就感4銷售定額的分配，對各銷售區(qū)域及人員分配銷售定額培養(yǎng)學生的團隊意識、大局意識和競爭意識4銷售組織的構(gòu)建，構(gòu)建公司適宜的銷售組織，控制公司銷售組織的規(guī)模培養(yǎng)學生的效率意識和合作精神，構(gòu)建的銷售組織必須是一個高效的團隊4銷售額分析根據(jù)銷售分析模型進行公司銷售分析，繪制銷售分析魚刺圖培養(yǎng)學生的全局意識和綜合思維，善于發(fā)現(xiàn)組織中存在的問題4銷售成本的控制根據(jù)銷售成本分析的工作程序和方法，制定公司銷售成本控制策略培養(yǎng)學生的效益意識，團隊工作以提高經(jīng)濟效益為中心4團隊管理銷售人員的招聘。培訓學生的責任意識，培訓既是個人發(fā)展的需要，也是團隊發(fā)展的需要。樹立一盤棋思想，統(tǒng)籌團隊管理。項目分析一個銷售人員從眾多的同行中脫穎而出也并非易事，銷售經(jīng)理需要具備經(jīng)理人的思維和品質(zhì)，需要具備相應(yīng)的管理技能，不能僅僅看到銷售經(jīng)理優(yōu)厚的待遇和誘人的權(quán)利，還要看到經(jīng)理所承擔的職能和職責。小組成員上網(wǎng)虛招思維導圖的知識以及一個好的銷售經(jīng)理應(yīng)具備的素質(zhì)。組內(nèi)完善思維導圖的細節(jié)，并將思維導圖做成PPT格式，以便展示。項目評價在一個小組進行成果展示的時候，其他小組對其進行評價。項目分析要制定一個切實可行的銷售計劃，必須要把握制定銷售計劃的原則，掌握制定銷售計劃的程序和方法。資料準備要完成“**公司年度銷售計劃方案”，必須準備與學習以下資料和信息：制定銷售計劃的SMART原則制定銷售計劃的程序確定銷售目標的方法編制不同銷售計劃的方法制定銷售計劃應(yīng)注意的問題項目實施分組，每組56人，各小組的項目執(zhí)行由組長負責。小組使用SWOT分析法，組內(nèi)討論，為公司制定一個切實可行的銷售計劃。成果展示各組經(jīng)過討論與收集相關(guān)資料，對該計劃進行補充和完善，使其成為一份可行、完整的銷售計劃書。項目評價在每一小組進行修訂方案講解后，接受其他小組的評價及咨詢，老師進行點評。項目分析銷售經(jīng)理要把計劃目標分解到每一個銷售單位和個人，也就是銷售定額的分配，使每一個下屬都清楚自己的責任與目標，當計劃期結(jié)束時，保證計劃目標的實現(xiàn)。各小組根據(jù)給出的相關(guān)資料，按不同的方法計算定額分配的指數(shù)。項目評價要求銷售定額分配的方法運用得當，計算準確。區(qū)域市場需求構(gòu)成比目標市場占有率區(qū)域?qū)嶋H占有率區(qū)域定額指數(shù)甲40%25%10%%乙25%20%5%%丙20%10%2%%丁15%5%%%合計100% 60%%100%各區(qū)域銷售定額：甲：5000*%＝2815（萬元）乙：5000*%＝1410（萬元）丙：5000*%＝565（萬元）丁：5000*%＝210（萬元）（2）根據(jù)以下資料，預(yù)測2009年各區(qū)域的銷售構(gòu)成比，如果公司2009年的銷售目標為7000萬元，確定各區(qū)域銷售定額。項目分析建立高效率的銷售組織體系是確保銷售業(yè)務(wù)高效運轉(zhuǎn)的前提，但銷售組織的構(gòu)建要遵循一定的原則，并考慮一些對其有重要影響的因素。企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的實力及發(fā)展戰(zhàn)略，選擇適合自己的銷售組織形式，確定適當?shù)慕M織規(guī)模，用最少的管理成本獲得最大的運營效益。 項目評價在一個小組進行成果展示的時候，其他小組對其進行提問和評價，老師點評。項目分析一個企業(yè)制定了很好的銷售額計劃，但由于沒有有效的銷售分析與評估，銷售經(jīng)理就不能判斷計劃是否有效，計劃在多大程度上是成功的，計劃成功或者失敗的原因是什么等相關(guān)的問題。資料準備要完成本教學項目，學生必須準備與學習以下資料和信息：銷售分析的工作程序銷售分析的內(nèi)容銷售分析的方法項目實施分組，每組56人，各小組的項目執(zhí)行由組長負責各小組收集本公司的月度、季度、年度銷售資料小組組內(nèi)討論確定導致銷售趨勢形成的主要原因與次要原因各小組將本公司的銷售分析魚刺圖做成PPT格式，以便展示成果展示各小組抽簽決定展示順序，由執(zhí)行組長講解本公司的銷售分析魚刺圖。附：銷售分析魚刺圖評價標準評價內(nèi)容評價標準賦分1．魚刺圖魚刺圖的設(shè)計合理、布局協(xié)調(diào)402．原因分析原因分析適當，實事求是，具有可信性303．對策建議提出的對策有針對性，具有可行性30合 計100任務(wù)六 銷售成本控制項目布置本教學項目要求學生分組制定本公司的銷售成本控制策略。銷售分析解決的是銷售業(yè)績上不去的問題，銷售成本分析要解決的是銷售成本居高不下的問題，有效控制成本，提升銷售效益。項目評價展示組在展示自己方案并接受質(zhì)詢的同時，其他組對其方案進行定性與定量的評價，老師點評。項目分析銷售人員的選聘關(guān)鍵就是選準人，要想把好入口關(guān)，就要在遵循一定選聘原則的基礎(chǔ)上，嚴格選聘工作流程，這就需要制定好招聘計劃和確定好選聘標準，在銷售人員的選聘過程中要注意一些技巧。項目評價在一個組模擬銷售人員招聘面試時，其他小組現(xiàn)場評價與提問咨詢，老師點評。項目分析在選聘合適的銷售人員后就要對其加以培訓，使其符合企業(yè)的要求。在培訓中首先要根據(jù)企業(yè)的需求制定切實可行的培訓計劃，在銷售培訓實際工作中，培訓的內(nèi)容要根據(jù)工作的需要和受訓人員的素質(zhì)而定。項目評價一個小組的銷售經(jīng)理在進行模擬培訓時，其他小組的成員對其進行現(xiàn)場評價，并提問咨詢，老師點評。項目分析要使銷售人員能夠保持高昂的斗志和良好的精神狀態(tài)，使他們的潛力得到更充分的發(fā)揮，把銷售工作做到更好，就需要對銷售人員進行適當?shù)募?。資料準備要完成本教學項目，學生必須準備與學習以下資料和信息：銷售人員的期望銷售人員的激勵方式銷售人員的激勵的原則對不同類型銷售人員的激勵措施項目實施分組，每組56人，各小組的項目執(zhí)行由組長負責教師給出某公司幾個銷售人員的典型表現(xiàn)資料小組根據(jù)資料，討論并判斷該銷售人員的類型，并有針對性的提出激勵措施小組將自己的激勵方案制成PPT成果展示根據(jù)小組抽簽順序，各小組展示小組的激勵方案。附：激勵方案評價標準評價內(nèi)容評價標準賦分激勵方案，能夠反映銷售人員的期望能制定有針對不同的人設(shè)計有效的激勵方案激勵方案可行性制作精良小組表達到位，配合默契合 計任務(wù)十　銷售人員薪酬制度的設(shè)計與執(zhí)行項目布置本教學項目要求學生分組討論某公司銷售人員薪酬制度，并提出修改方案。從管理人員的角度來看力求銷售成本的降低；從銷售人員的角度來看，希望獲得較高的收入；從顧客的角度看，則希望以較低的價格獲得自己所需要的商品。資料準備要完成本教學項目，學生必須準備與學習以下資料和信息：銷售人員薪酬設(shè)計的原則銷售人員薪酬設(shè)計應(yīng)考慮的因素銷售人員薪酬設(shè)計的程序銷售人員薪酬類型銷售人員薪酬設(shè)計目標模式銷售人員薪酬設(shè)計效果考察項目實施分組，每組56人，各小組的項目執(zhí)行由組長負責教師給出某公司銷售人員獎懲制度的資料小組根據(jù)公司實際