【正文】 備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這給顧客對(duì)更高規(guī)格、更緊的最后期限和低成本的產(chǎn)品要求更大的談判空間。 特別重要鑒于此的是那些改進(jìn)價(jià)格和表現(xiàn)(即提供低價(jià)的同一質(zhì)量或提供同一價(jià)格的更多質(zhì)量)之間的關(guān)系的、由行業(yè)高贏利商家生產(chǎn)的新產(chǎn)品。同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)將傾向于隨之增加。顧客，同樣，能影響競(jìng)爭(zhēng)在產(chǎn)業(yè)之內(nèi)的本質(zhì)。 “我們是第一!”驚嘆的赫茲。例如，如果一定數(shù)量的組織全部提供相似的產(chǎn)品或服務(wù)，那么產(chǎn)業(yè)之內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)將是更加敏感強(qiáng)烈的。政府規(guī)則能極大影響到產(chǎn)業(yè)的利益。所以，了解市場(chǎng)觀念上的競(jìng)爭(zhēng)意義對(duì)于制定出一個(gè)使企業(yè)具有重大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的營(yíng)銷策略計(jì)劃來(lái)說(shuō)是十分重要的。與其被被定義成一系列有相似的購(gòu)買需求的顧客市場(chǎng)，不如說(shuō)產(chǎn)業(yè)是一個(gè)向市場(chǎng)提供相似產(chǎn)品和服務(wù)的小組組織。這種在一個(gè)獨(dú)特的位置投入的方法使組織(通過(guò)分化的類型)更好的銷售到那些被聚焦的細(xì)分市場(chǎng)上而不是整體市場(chǎng)上。小生境市場(chǎng)戰(zhàn)略表明它可能改善服務(wù)市場(chǎng)的段而不是整個(gè)市場(chǎng)。這個(gè)策略要求具備相關(guān)特征的一個(gè)或更多具體市場(chǎng)部門的集中，例如買家產(chǎn)品系列或產(chǎn)品生產(chǎn)鏈、市場(chǎng)或者區(qū)域。適當(dāng)位置營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)策略的另一種普通方法是適當(dāng)位置營(yíng)銷。例如，Merrill Lynch能通過(guò)提供聯(lián)合金融服務(wù)吸引最中意的投資者以使自己與其它競(jìng)爭(zhēng)者區(qū)分開來(lái)。價(jià)格的因素存在。同樣，一家大箱子商店也許能使用有效的管理和信息技術(shù)實(shí)踐的組合以減少其運(yùn)作費(fèi)來(lái)轉(zhuǎn)移它的商品的最低可能價(jià)格。低成本的領(lǐng)導(dǎo)戰(zhàn)略使用的基本方法包括減少日常開支，購(gòu)買或生產(chǎn)成本和被聚焦的銷售方針。這是通過(guò)提供比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更低的價(jià)格更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)的。大體上競(jìng)爭(zhēng)策略有三種方法：(1)低成本產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)品的供應(yīng)，(2)在競(jìng)爭(zhēng)中的特色產(chǎn)品 (3)對(duì)特定有效市場(chǎng)的聚焦。 一旦戰(zhàn)略窗口開始關(guān)閉，這是組織尋找另一個(gè)機(jī)會(huì)的最佳典型。今天，人們?cè)絹?lái)越多的用記憶黏附存放數(shù)據(jù)和信息，并且許多計(jì)算機(jī)甚至都不配置有驅(qū)動(dòng)硬盤。一個(gè)戰(zhàn)略窗口是在市場(chǎng)的需要和組織的能力的之間優(yōu)選的一個(gè)限制時(shí)間段。 其他擅長(zhǎng)在應(yīng)用創(chuàng)新并適應(yīng)它市場(chǎng)(如低價(jià)，特色)的需要。另一個(gè)外在的沖擊一個(gè)企業(yè)如何最好的找準(zhǔn)自己在市場(chǎng)上的定位的因素是市場(chǎng)或產(chǎn)業(yè)生命周期的階段。這些企業(yè)中的每一個(gè)有它自己的市場(chǎng)位置并且努力通過(guò)銷售保留它的市場(chǎng)份額。在市場(chǎng)上的多數(shù)軟飲料都是由提供相似產(chǎn)品的二家公司的之一制造的。實(shí)際上但凡商務(wù)都存在競(jìng)爭(zhēng)。影響銷售策略的因素然而，銷售驅(qū)動(dòng)所在并不是塑造你的市場(chǎng)戰(zhàn)略的唯一外力。例如，處理信息和數(shù)據(jù)增長(zhǎng)的容量的需求導(dǎo)致了信息技術(shù)在許多產(chǎn)業(yè)的普遍使用。當(dāng)開發(fā)銷售方針時(shí)必須考慮的第二個(gè)因素是市場(chǎng)領(lǐng)航者。例如，如果組織擁有一個(gè)重大編程的部門，就為它能做和銷售應(yīng)用軟件提供了可行性的條件。例如，如果組織總是銷售它的裝飾物給商業(yè)主管，它也許就看不到組織之內(nèi)的低層人員甚至是成人或少年的個(gè)人消費(fèi)潛力。銷售方針本質(zhì)上也具有政治性的色彩：在組織之內(nèi)的強(qiáng)有力的單位在最佳的銷售方針也許不同意，并且協(xié)議也許需要談判達(dá)成。一個(gè)可實(shí)行的銷售方針的發(fā)展取決于幾個(gè)關(guān)鍵維度。營(yíng)銷策略幫助一個(gè)組織尖化它的焦點(diǎn)和在市場(chǎng)順利地競(jìng)爭(zhēng)。產(chǎn)品和服務(wù)營(yíng)銷的方法有很多的方式能用來(lái)銷售你的產(chǎn)品或服務(wù)包括做廣告，直接響應(yīng)、推銷活動(dòng)和宣傳。營(yíng)銷策略在市場(chǎng)上審查市場(chǎng)來(lái)確定潛在顧客和競(jìng)爭(zhēng)者本質(zhì)的需要，并且試圖開發(fā)出在市場(chǎng)上將使組織獲取或維護(hù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略。根據(jù)美國(guó)市場(chǎng)協(xié)會(huì)，營(yíng)銷是“一個(gè)組織效能和一套創(chuàng)造過(guò)程、交流和傳達(dá)產(chǎn)品價(jià)值給顧客、處理與顧客關(guān)系的有益于組織和它的利益共享者的方式”。關(guān)鍵詞： 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 競(jìng)爭(zhēng)策略 市場(chǎng)地位 市場(chǎng)份額 營(yíng)銷 銷售計(jì)劃 組織文化 營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略簡(jiǎn)述無(wú)論組織的產(chǎn)品或服務(wù)多么好，除非它們的價(jià)值能被傳達(dá)給潛在的顧客，否則組織依然無(wú)法實(shí)現(xiàn)它的使命。有一些因素會(huì)對(duì)營(yíng)銷策略計(jì)劃的發(fā)展造成沖擊性的影響，它包括內(nèi)部因素例如組織的財(cái)產(chǎn)、技能和組織文化，外在因素例如各種各樣的市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)者、市場(chǎng)或產(chǎn)業(yè)運(yùn)作方式、戰(zhàn)略窗口和競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)。. .. . ..附件1：外文資料翻譯譯文營(yíng)銷策略內(nèi)容提要： 為了組織的銷售能是成功的，它需要根據(jù)一個(gè)營(yíng)銷策略計(jì)劃來(lái)幫助保證其努力的目標(biāo)和宗旨與市場(chǎng)的需要想吻合。營(yíng)銷策略審查市場(chǎng)以確定潛在顧客的需要，競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略和市場(chǎng)地位，并且嘗試制定出一套能使組織在市場(chǎng)上獲取或維護(hù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的相關(guān)戰(zhàn)略。一個(gè)優(yōu)選的營(yíng)銷策略計(jì)劃也需具備一套意外情況防備策略以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)治理及組織生產(chǎn)能力的不確定性。這種傳達(dá)和交流是組織內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷功能的職責(zé)。營(yíng)銷作用包括相輔相成的兩方面。操作的營(yíng)銷被建立在營(yíng)銷策略作用和貫徹各種各樣的計(jì)劃和策略(包括適當(dāng)?shù)幕旌蠣I(yíng)銷的發(fā)展)吸引顧客和促進(jìn)顧客忠實(shí)的基礎(chǔ)之上的。然而，除非你能了解顧客、市場(chǎng)和產(chǎn)業(yè)的需要并且競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，否則這些方法是不太可能成功的。營(yíng)銷策略與二個(gè)組分有關(guān)：目標(biāo)市場(chǎng)和用最佳的方式傳達(dá)你的產(chǎn)品價(jià)值或服務(wù)到那個(gè)市場(chǎng)。首先，與組織之內(nèi)的所有全球性戰(zhàn)略一樣，一個(gè)成功的銷售方針需要由在組織之內(nèi)的最高管理層簽名。銷售方針也許受組織文化的也影響，并且那得假定這發(fā)生。實(shí)施戰(zhàn)略銷售計(jì)劃發(fā)展的因素存在一些能沖擊戰(zhàn)略銷售計(jì)劃發(fā)展的因素，這些因素首先包括組織已經(jīng)擁有或它可能欣然獲取的財(cái)產(chǎn)和技能。然而，如果這些人員已經(jīng)在其他工作介入并且不能自由研究一個(gè)新的軟件項(xiàng)目，并且組織沒能力聘用另外的程序員，起始一條新的軟件線是不妥當(dāng)?shù)?。這些是各種各樣政治的，經(jīng)濟(jì)的，社會(huì)與文化的，并且可能影響基礎(chǔ)消費(fèi)者需要的技術(shù)力量。同樣，為增加工作機(jī)會(huì)的大學(xué)教育也導(dǎo)致了為贏利的高等教育機(jī)關(guān)的擴(kuò)散。競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)在市場(chǎng)上對(duì)于銷售的成功與否也是非常重要的。當(dāng)買計(jì)算機(jī)時(shí)，一個(gè)必須在Mac和PC之間作選擇。當(dāng)決定填滿你的汽車時(shí)，在哪里都有可利用的各種各樣的選擇,大多燃料都可利用在泵浦上實(shí)際上也是同樣。一部分的銷售策略能很好的決定自己在競(jìng)爭(zhēng)中多么與眾不同。例如，有些組織總能在第一時(shí)間出現(xiàn)在創(chuàng)新或新產(chǎn)品的市場(chǎng)上。另外，有影響組織在市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)獲勝能力的各種各樣的戰(zhàn)略窗口。例如，當(dāng)計(jì)算機(jī)存儲(chǔ)技術(shù)繼續(xù)演變，人們存放數(shù)據(jù)和信息的方式也隨之而變。使用打孔卡在很多人的觀念中是和使用算盤一樣過(guò)時(shí)的。競(jìng)爭(zhēng)策略的發(fā)展為了符合他們的目標(biāo)和宗旨的需要，許多企業(yè)開發(fā)出一項(xiàng)競(jìng)爭(zhēng)策略來(lái)增加他們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。低成本戰(zhàn)略低成本戰(zhàn)略的目標(biāo)是獲取更大的市場(chǎng)份額。這個(gè)戰(zhàn)略的期望是組織將通過(guò)增加銷售量贏得的可觀的投資反饋。例如，餐館通過(guò)降低酒的價(jià)格來(lái)實(shí)現(xiàn)更多的銷售量以彌補(bǔ)高價(jià)位時(shí)的銷售盈利。產(chǎn)品差別化競(jìng)爭(zhēng)策略的第二種普通方法是產(chǎn)品差別化。然而，如果小心地處理，分化戰(zhàn)略可以非常成功。 這個(gè)策略在市場(chǎng)產(chǎn)生了被高度認(rèn)可和重視的、與它的競(jìng)爭(zhēng)者區(qū)分開來(lái)的Merrill Lynch的品牌，而且堅(jiān)固了顧客忠誠(chéng)度和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在這種方法中，組織尋求獲取一種能全面銷售其類型產(chǎn)品和服務(wù)的特定市場(chǎng)在整個(gè)市場(chǎng)中的比例。例如，而不是作為全科的行銷，管理咨詢企業(yè)也許專門研究?jī)H與電信產(chǎn)業(yè)或與企業(yè)一起使用的芝加哥的西部。例如，管理咨詢企業(yè)的例證，建立的伙伴或許來(lái)自于電信產(chǎn)業(yè)，因此他們更熟悉產(chǎn)業(yè)的細(xì)微差異。競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)剖析整體上要成功的，對(duì)市場(chǎng)的分析不僅需要確認(rèn)客戶需求和市場(chǎng)提供的這些產(chǎn)品和服務(wù)與其需求之間的關(guān)系，還要從整體上考慮企業(yè)的市場(chǎng)狀況和在競(jìng)爭(zhēng)中所處的地位。然而提供相似的產(chǎn)品或服務(wù)的不同組織不一定具有相同機(jī)會(huì)。影響產(chǎn)業(yè)和在他們之內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)的因素影響在產(chǎn)業(yè)和其內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)的有幾大因素。 在這個(gè)因素設(shè)置的參量之內(nèi)，然而，也有另外的因素影響著競(jìng)爭(zhēng)怎么在產(chǎn)業(yè)之內(nèi)運(yùn)作。例如，幾年前這由二個(gè)出租汽車代辦處營(yíng)銷口號(hào)得以證明?！拔覀儗?huì)更加努力的去嘗試!”被再整合的Avis的吶喊。如果產(chǎn)業(yè)變得更大，它將對(duì)提供同一項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)的新加入者變得更有吸引力。 同樣，新的組織不僅能進(jìn)入產(chǎn)業(yè)，而且他們也能帶來(lái)能改變產(chǎn)業(yè)本質(zhì)的新產(chǎn)品。在一些產(chǎn)業(yè)中，單一類型的顧客控制著整個(gè)產(chǎn)業(yè)(即，聯(lián)邦政府是軍用船的主要制造者)。另外，買家能通過(guò)搜尋更低價(jià)格，更加優(yōu)質(zhì)，強(qiáng)加額外功能的產(chǎn)品和服務(wù)等給廠家施加壓力。然而，供應(yīng)商能也有影響組織或產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)性的討價(jià)還價(jià)的能力。附件2：外文原文 Strategic marketing (Wienclaw, Ruth A. Research Starters Business: Strategic Marketing ,Great Neck Publishing, 2008: 11)Abstrac