【正文】 的計劃過程是多步驟的，而銷售計劃則是這一多驟計劃過程的起點(diǎn)。靈活的報表功能R/3系統(tǒng)提供的面向?qū)υ挼?、高度靈活的信息系統(tǒng)可使您分析和評價獲利分析模塊中的數(shù)據(jù)。ECPCA 清單式報表COPA 追溯式報表基于成本的COPA 基于帳戶的COPA圖35：信息系統(tǒng)8 / 59報表的定義您將通過組合以下可重復(fù)使用的組件來定義報表：? 格式定義(表格)? 行項或邊際貢獻(xiàn)結(jié)構(gòu)的定義? 關(guān)鍵指標(biāo)(公式)的定義? 預(yù)定義標(biāo)題用戶可從專為他/她自己定義的報表樹中運(yùn)行他/她所需要的獲利分析報表。具有中央獲利分析功能的分散的邊際貢獻(xiàn)會計如果您的R/3通過應(yīng)用鏈接使能(ALE)分布在多個系統(tǒng)中，您同樣可以將獲利分析系統(tǒng)分布在多個計算機(jī)上，而且不影響與中央獲利分析的集成。中央獲利分析 系統(tǒng)1? 中央概覽(實際/計劃)? 中央計劃 成本中心分配? 與分散計劃的對比 FI記帳憑證所有銷售組織分散的獲利分析 系統(tǒng)2 分散的獲利分析 系統(tǒng)3? 本地概覽(實際/計劃) 本地概覽(實際/計劃)? 本地計劃 本地計劃? 與中央計劃的對比 SD發(fā)票 與中央計劃的對比 SD發(fā)票銷售組織 0001 銷售組織 0002圖36：分布舉例9 / 59您可以在COPA的中央系統(tǒng)或分散系統(tǒng)中作計劃。經(jīng)濟(jì)方面的收益利用標(biāo)準(zhǔn)軟件可以極大地改進(jìn)成本/收益比率，這一點(diǎn)是勿容質(zhì)疑的。獲利分析會計的流程獲利分析會計的分類特征需要考慮的因素獲利分析會計會因以下幾個方面而有所不同：? 計算成本的基礎(chǔ)：實際成本還是計劃成本? 成本的范圍：總成本還是部分成本? 考慮的業(yè)務(wù)范圍：銷售成本會計還是期間會計? 成本和輸入的分類：邊際貢獻(xiàn)結(jié)構(gòu)的行項還是帳戶需求此外，還必須考慮各公司的特殊結(jié)構(gòu)及以下各方面的個別需求：? 銷售管理的目標(biāo)? 獲利分析會計結(jié)構(gòu)的復(fù)雜程度(獲利分析單元和字段值或帳戶)? 關(guān)于計算結(jié)果集成性的需求? 獲利分析數(shù)據(jù)與財務(wù)會計數(shù)據(jù)(帳戶級)保持一致的重要程度獲利性控制因此，并行使用以下方法應(yīng)該是有益的：? 在單個產(chǎn)品/客戶級：同時進(jìn)行及時的銷售成本核算和標(biāo)準(zhǔn)成本分析? 對于匯總的獲利分析單元(產(chǎn)品系列/客戶組)定期進(jìn)行實際成本差異的計算? 固定成本的交互分配，以便對各部分的凈利潤進(jìn)行分析? 可以同財務(wù)會計在帳戶級對帳的基于帳戶的獲利分析? 期間會計方法(如果存貨波動較大，請參見第5章：利潤中心會計)以下是關(guān)于作為全 面成本和利潤控制的一部分的獲利分析會計和銷售管理較為詳細(xì)的介紹。 對經(jīng)營成果的分析方法期間分析 交易分析10 / 59期間會計 銷售成本會計基于帳戶的分析 基于成本的分析最終銷售分析(實際的) 期中銷售分析(標(biāo)準(zhǔn)的)凈利潤分析(基于總成本) 毛利分析(部分成本)部分固定成本 固定成本總和圖37：計算利潤的方法為滿足以上需求，有必要區(qū)分對市場 活 動的積極控制(銷售管理)和企業(yè)的某一 部分或整體的獲利情況的期間分析。兩種會計方法都能提供全面的信息。比如它既可在制造業(yè)使用，也 可用于批發(fā)/ 零 售企業(yè)、服務(wù)性企業(yè)和保險公司。使用標(biāo)準(zhǔn)成本的銷售成本會計(期中銷售分析)銷售管理在銷售成本會計中，必須協(xié)調(diào)期段獲利分析的目的與及時的銷售管理的目 的。銷售管理經(jīng)常提及以下問題：? 銷售總額與銷售凈額的比率是多少？如何對指定獲利分析單元的銷售折扣作進(jìn)一步的分析？? 某一客戶定單的毛利是多少？? 哪一產(chǎn)品或市場的銷售額增幅最大，或邊際貢獻(xiàn)最大？? 最重要的獲利單元是否發(fā)生了變化？? 每個產(chǎn)品計劃的邊際貢獻(xiàn)是多少？R/3的COPA模塊將用成本會計方法回答這些問題。11 / 59標(biāo)準(zhǔn)成本的應(yīng)用(期中銷售分析)側(cè)重于隨機(jī)的、計劃方面的分析，因而是銷售 管理的理想工具。在開發(fā)票時，如果沒有實際數(shù)據(jù)，則需要使用計劃成本(比如標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)成品成本、現(xiàn)金折扣及 按銷量計算的回扣等)。使用實際成本的銷售成本會計(最終銷售分析)期間會計作為上述期中銷售分析的補(bǔ)充，每期您可以使用標(biāo)準(zhǔn)成本、利用成本會計方法進(jìn)行最終的銷售分析。您可以選擇分?jǐn)側(cè)可a(chǎn)成本差異，或只分?jǐn)偰切┡c獲利分析中售出產(chǎn)品有關(guān)的差異。因而這些計算用于建檔比用作計劃更有用。使用實際數(shù)據(jù)的銷售成本會計可使您 按期分析每個獲利單元的經(jīng)營成果。在COPA中，您可以按銷售收入的比例或通過成本歸集將實際成本分配給 獲利單元。固定成本的結(jié)構(gòu)您可以將成本中心成本分配給任何獲利單元。系統(tǒng)可以在任何層次上顯示獲利單元的直接成本 ，因而可以滿足直 接成本會計和邊際貢獻(xiàn)會計的需求。 基于帳戶和基于成本的獲利分析COPA模塊有兩種獲利分析， 基于帳戶和基于成本的獲利分析。在該分析 中，成本和收入是按照邊際貢獻(xiàn)結(jié)構(gòu)的細(xì)項存儲的，而這一結(jié)構(gòu)則通常對應(yīng)于生產(chǎn)成本會計中的明細(xì)成本組件。比如，在給客戶開發(fā)票時，您可以根據(jù)估算生產(chǎn)成本 或 原 料 價 格計算銷售成本以評價相應(yīng)交易。基于成本的獲利分析通過向您提供完整的、截至目前的獲利情況使您可以有 效的控制企業(yè)的銷售。系統(tǒng)依據(jù)財務(wù)會計的計值基礎(chǔ)將所有的收入和成本同時計入財務(wù)會計和獲利分析系統(tǒng)。不同于基于成本的獲利分析， 基于帳戶的獲利分析在發(fā)貨時計算銷售成本，就象財務(wù)會計一樣。這可使您在整個財務(wù)系統(tǒng)范圍內(nèi)對所 有的數(shù)值定義統(tǒng)一的分類結(jié)構(gòu)。如果這樣的話， 基于帳戶的獲利分析就成了財務(wù)會計數(shù)據(jù)同基于成本的獲利分析數(shù)據(jù)對帳的橋梁。對于管理會計而言，銷售成本會計的重要性在哪里？只有對利潤的來源進(jìn)行最新的計劃并時刻監(jiān)控才能保證始終如一的、面向利潤的企業(yè)管理。銷售成本會計 期間會計收入 收入銷售折扣 銷售折扣銷售成本 存貨變動資本化了的內(nèi)部活動在制品經(jīng)營毛利 總產(chǎn)出運(yùn)輸和保險費(fèi)用 總成本管理費(fèi)用 商品成本研究和開發(fā)費(fèi)用 人工成本折舊經(jīng)營利潤 經(jīng)營利潤圖38： 基于銷售成本會計和基于期間會計的獲 利分析全部活動期間會計對比一個會計期內(nèi)所有計值活動的價值總和與該期的總成本。由于考慮了存貨變動和資本化的內(nèi)部活動，即使在不同時期內(nèi)企業(yè)的銷售和生產(chǎn) 活 動有較大的波動，您同樣可以對企業(yè)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域進(jìn)行面向利潤的分析。COPA中的獲利分析單元是指能夠獲取利潤的單位,它由一系列特征值組 成。您可以對比每個獲利分析單元的銷售收入、折扣和成本。特征的定義特征您要自己決定把哪些特征作為獲利分析單元。 您可以毫不費(fèi)力地將您企業(yè)自己 的特征加入預(yù)先定義的特征之中。您可以將R/3的商品主文件、客戶主文件或銷售定單中的有關(guān)概念作為獲利分 析單元(比如商品組、客戶組或行業(yè))。您可直接從該清單中選擇您所要使用的特征。舉例來說，如果您在COPA中將國家代碼定義為一個特征， 系 統(tǒng)就會將國家代碼的特征值自客戶主文件或銷售定單中等銷售代表主文件傳入 COPA。以分銷渠道為例，如 果其他模塊中只 有這一特征的實際值，當(dāng)您要按分銷渠道作計劃時，您便會有這樣的需求。15 / 59多步驟的派生過程這種派生可依賴于一系列因素并包含多個步驟?？蛻魧哟谓Y(jié)構(gòu)在分銷模塊(SD)中，您可以定義客戶層次結(jié)構(gòu)。您不必事先為每一個獲利單元(比如成本中心和內(nèi)部定單)建立主記錄。發(fā)票產(chǎn)品系列：A客戶組：BCOPA中的派生過程產(chǎn)品系列 銷售代表組+ C 客戶組 A+B銷售代表組 銷售地區(qū)C DCOPA行項產(chǎn)品系列A 報表客戶組B銷售代表組C銷售地區(qū)D圖42：獲利單元的派生規(guī)則自動集成當(dāng)系統(tǒng)自SD 或 其他應(yīng)用模塊向COPA傳送文檔時，它會從相應(yīng)的主文 件中 找到有關(guān)的客戶和產(chǎn)品信息并把它同文檔一起傳入COPA模塊。手工錄入有些業(yè)務(wù)要求您在首次處理業(yè)務(wù)時手工建立獲利單元(比如，定義內(nèi)部定單 的結(jié)算規(guī)則)。16 / 59 科 目分配在R/3的CO模塊中，獲利單元是一個需要分配科目的目標(biāo)。具體作法是在處理業(yè)務(wù)時輸入相應(yīng)的特征值。銷售定單傳送頭 客戶 客戶主文件行項 商品分銷渠道銷售收入 商品主文件分支機(jī)構(gòu)銷售折扣 產(chǎn)品組地區(qū)運(yùn)費(fèi)..… 分部行業(yè)手工錄入 屏幕 獲 利單元的特征…特征值的派生商品客戶直接輸入派生銷售代表 銷售區(qū)域行項的手工錄入米勒 東部圖43：通過手工分配和派生建立獲利單元重新分配 企業(yè)(尤其是在消費(fèi)品行業(yè))經(jīng)常需要在產(chǎn)品、客戶或銷售結(jié)構(gòu)等方面調(diào)整組織 結(jié)構(gòu)，以盡快適應(yīng)變化了的市場條件。由于COPA中 的派生規(guī)則和SD中的客戶層次結(jié)構(gòu)都是和時間相關(guān)的，您可在 COPA中進(jìn)行這類調(diào)整并指定其生效日期。如果您想對 比計劃數(shù)據(jù)和實際數(shù)據(jù)或不同時期的數(shù)據(jù)，您可能就有必要進(jìn)行這樣的追溯性重新分配。一旦進(jìn)行了重新分配，新結(jié)構(gòu)便會立即適用于現(xiàn)存的所有計劃和實際數(shù)據(jù)，您就可以根據(jù)新結(jié)構(gòu)對業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析和處理或作計劃。獲利分析利用各種交易中所有影響利潤的信息形成各公司自己的獲利單元。這些字段值及邊際貢獻(xiàn)、凈利潤之類的計算結(jié)果(詳見報表部分)都存儲在數(shù)據(jù)庫中。這可以使您對一些財務(wù)會計中得不到的數(shù)字(比如特定地區(qū)或某一產(chǎn)品的銷售收入)進(jìn)行分析。對于收入，這可能包括按收入類型分類的細(xì)項，比如來自外部客戶的收入及 來自分公司的收入。成本基于成本的獲利分析同樣也將成本信息存儲于金額字段中。建議清單COPA可使您對收入、銷售折扣和成本進(jìn)行各種明細(xì)拆解分析。您在配置系統(tǒng)時還可自己定 義數(shù)值字段。數(shù)據(jù)與源(有關(guān)收入的)活動計入相同的成本或 收入要素。您可以按照能滿足您公司獲利分析目標(biāo)的方式將您公司的關(guān)鍵數(shù)字組織成收 入和成本字段。 整個計劃過程包括：? 按獲利分析單元(計劃目標(biāo))的銷售計劃? 依據(jù)分銷模塊(SD)中的銷售數(shù)量和金額(收入、折扣和按金額的回扣)計算毛收入和凈收入的計劃值? 通過傳入CO模塊中的計劃成本(比如產(chǎn)成品成本或間接的成本中心成本)制 定利潤計劃((1))? 固定成本的交錯計劃關(guān)于 客戶的關(guān)于產(chǎn)品的關(guān)于收入的關(guān)于成本的關(guān)于數(shù)量的銷售折扣客戶地區(qū)客戶組產(chǎn)品產(chǎn)品組… 收入… 商品產(chǎn)品… 銷售 米勒無線電 5件19 / 59計劃用的獲利分析單元的定義方式是決定您的獲利分析計劃數(shù)據(jù)意義大小 的決定因素。例如，可以對‘波斯頓’地區(qū)、‘ 百 貨公司’客戶組、就‘男外套’這一產(chǎn)品組制定‘九’月份的銷售和邊際 貢獻(xiàn)計劃 。COPA允許您對任何獲利分析單元計劃銷售數(shù)量。計劃過程每個公司都根據(jù)它自己的組織過程制定它的銷售和利潤計劃。 ((1)) 這里，只有在基于成本的獲利分析中才能根據(jù)計劃成本和銷售折扣估算銷售數(shù)量?？蛻艚MA 詳細(xì)計 劃 中的數(shù)量 30其他客戶的計 劃 數(shù)量 70整個客戶組的計劃量 100計劃過程的第一步客戶1 客戶1產(chǎn)品1 產(chǎn)品1數(shù)量 10 數(shù)量 1020 / 59產(chǎn)品1 產(chǎn)品2 產(chǎn)品n數(shù)量 30 XXYY計劃過程的第二步圖45：計劃層次計劃的格式? 您可以自己設(shè)計制定計劃的屏幕以準(zhǔn)確地滿足您公司的需求。? 您可以按周(例如，為了和后勤的能力協(xié)調(diào))或按月(過帳期間)作計劃。銷售數(shù)量的計劃系統(tǒng)自動產(chǎn)生的粗略計劃COPA中的銷售計劃是整個計劃過程的一部分。此外，您可以從其他模塊將計 劃 銷售量自動傳入COPA，包括：? 分銷模塊(SD)中的銷售定單量? 商品管理(MM)中的商品需求預(yù)測(例如瓶頸項目)21 / 59? 其它系統(tǒng)的預(yù)測和計劃模型您還可以利用COPA中的交互計劃功能直接輸入銷售量。這意味著您可以在產(chǎn) 品組、產(chǎn)品系列或市場的層次上計劃銷量。這也叫做自下而上的計劃。產(chǎn)品組PRGRA97年計劃： 22 / 59貸項： 產(chǎn)品1 產(chǎn)品296年實際： 10件 96年實際： 20件97年計劃： 97年計劃： 計劃特征 特征值 分解層次產(chǎn)品組 PRGRA產(chǎn)品 X圖49：自上而下分解分解到各期間您可以將各獲利單元的銷售計劃分解到各個期間。作毛收入和凈收入計劃計 劃 收入利潤計劃的必備功能之一是能夠根據(jù)銷售量決定銷售收入和折扣。其中最重要的是諸如銷量回扣支付之類的期間交易，而現(xiàn)金折扣之類的交易則稍為次要。在決定計劃收入和其它相關(guān)的計劃項目時，COPA 會把潛在的合同條款、定價標(biāo)準(zhǔn) 、折扣、特別條款等考慮在內(nèi)。23 / 59作銷售成本計劃計劃成本同計劃收入一樣，您可以估算每個計劃的成本金額。可以傳入的數(shù)據(jù)包括：? 銷售定單中的特殊直接成本? 庫存管理中的價格構(gòu)成元素? 生產(chǎn)成本中的成本結(jié)果? 成本中心會計中的計劃固定成本分?jǐn)偟礁髌陂g為進(jìn)行詳細(xì)的成本分析，您可以將成本分解為固定成本和變動成本，您還可以將每個獲利單元的產(chǎn)成品成本和銷售成本進(jìn)行拆解。如果您愿意的話 ，您可以定義 分?jǐn)傄?guī)則，將年計劃成本以不同的方式分?jǐn)偟礁髌陂g。COPA可使您按計 劃 層次從而可以按獲利單元描述銷售成本計劃。這可能是為了反映不同的預(yù)期計劃，比如最初的、當(dāng)前的和最終的計劃， 也可能使 分別為管理、銷售和生產(chǎn)部門制定 的計劃。您可以用以下方式分析您的計劃版本：? 對比不同的計劃版本? 為銷售監(jiān)控而進(jìn)行計劃/目標(biāo)/實際對比計劃版本您可以以幾種方式建立不同的計劃版本。在復(fù)制過程中，您可以更改被復(fù)制數(shù)據(jù)。