【正文】 的計(jì)劃過(guò)程是多步驟的，而銷(xiāo)售計(jì)劃則是這一多驟計(jì)劃過(guò)程的起點(diǎn)。靈活的報(bào)表功能R/3系統(tǒng)提供的面向?qū)υ?huà)的、高度靈活的信息系統(tǒng)可使您分析和評(píng)價(jià)獲利分析模塊中的數(shù)據(jù)。ECPCA 清單式報(bào)表COPA 追溯式報(bào)表基于成本的COPA 基于帳戶(hù)的COPA圖35：信息系統(tǒng)8 / 59報(bào)表的定義您將通過(guò)組合以下可重復(fù)使用的組件來(lái)定義報(bào)表：? 格式定義(表格)? 行項(xiàng)或邊際貢獻(xiàn)結(jié)構(gòu)的定義? 關(guān)鍵指標(biāo)(公式)的定義? 預(yù)定義標(biāo)題用戶(hù)可從專(zhuān)為他/她自己定義的報(bào)表樹(shù)中運(yùn)行他/她所需要的獲利分析報(bào)表。具有中央獲利分析功能的分散的邊際貢獻(xiàn)會(huì)計(jì)如果您的R/3通過(guò)應(yīng)用鏈接使能(ALE)分布在多個(gè)系統(tǒng)中，您同樣可以將獲利分析系統(tǒng)分布在多個(gè)計(jì)算機(jī)上，而且不影響與中央獲利分析的集成。中央獲利分析 系統(tǒng)1? 中央概覽(實(shí)際/計(jì)劃)? 中央計(jì)劃 成本中心分配? 與分散計(jì)劃的對(duì)比 FI記帳憑證所有銷(xiāo)售組織分散的獲利分析 系統(tǒng)2 分散的獲利分析 系統(tǒng)3? 本地概覽(實(shí)際/計(jì)劃) 本地概覽(實(shí)際/計(jì)劃)? 本地計(jì)劃 本地計(jì)劃? 與中央計(jì)劃的對(duì)比 SD發(fā)票 與中央計(jì)劃的對(duì)比 SD發(fā)票銷(xiāo)售組織 0001 銷(xiāo)售組織 0002圖36：分布舉例9 / 59您可以在COPA的中央系統(tǒng)或分散系統(tǒng)中作計(jì)劃。經(jīng)濟(jì)方面的收益利用標(biāo)準(zhǔn)軟件可以極大地改進(jìn)成本/收益比率，這一點(diǎn)是勿容質(zhì)疑的。獲利分析會(huì)計(jì)的流程獲利分析會(huì)計(jì)的分類(lèi)特征需要考慮的因素獲利分析會(huì)計(jì)會(huì)因以下幾個(gè)方面而有所不同：? 計(jì)算成本的基礎(chǔ)：實(shí)際成本還是計(jì)劃成本? 成本的范圍：總成本還是部分成本? 考慮的業(yè)務(wù)范圍：銷(xiāo)售成本會(huì)計(jì)還是期間會(huì)計(jì)? 成本和輸入的分類(lèi)：邊際貢獻(xiàn)結(jié)構(gòu)的行項(xiàng)還是帳戶(hù)需求此外，還必須考慮各公司的特殊結(jié)構(gòu)及以下各方面的個(gè)別需求：? 銷(xiāo)售管理的目標(biāo)? 獲利分析會(huì)計(jì)結(jié)構(gòu)的復(fù)雜程度(獲利分析單元和字段值或帳戶(hù))? 關(guān)于計(jì)算結(jié)果集成性的需求? 獲利分析數(shù)據(jù)與財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)數(shù)據(jù)(帳戶(hù)級(jí))保持一致的重要程度獲利性控制因此，并行使用以下方法應(yīng)該是有益的：? 在單個(gè)產(chǎn)品/客戶(hù)級(jí)：同時(shí)進(jìn)行及時(shí)的銷(xiāo)售成本核算和標(biāo)準(zhǔn)成本分析? 對(duì)于匯總的獲利分析單元(產(chǎn)品系列/客戶(hù)組)定期進(jìn)行實(shí)際成本差異的計(jì)算? 固定成本的交互分配，以便對(duì)各部分的凈利潤(rùn)進(jìn)行分析? 可以同財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)在帳戶(hù)級(jí)對(duì)帳的基于帳戶(hù)的獲利分析? 期間會(huì)計(jì)方法(如果存貨波動(dòng)較大，請(qǐng)參見(jiàn)第5章：利潤(rùn)中心會(huì)計(jì))以下是關(guān)于作為全 面成本和利潤(rùn)控制的一部分的獲利分析會(huì)計(jì)和銷(xiāo)售管理較為詳細(xì)的介紹。 對(duì)經(jīng)營(yíng)成果的分析方法期間分析 交易分析10 / 59期間會(huì)計(jì) 銷(xiāo)售成本會(huì)計(jì)基于帳戶(hù)的分析 基于成本的分析最終銷(xiāo)售分析(實(shí)際的) 期中銷(xiāo)售分析(標(biāo)準(zhǔn)的)凈利潤(rùn)分析(基于總成本) 毛利分析(部分成本)部分固定成本 固定成本總和圖37：計(jì)算利潤(rùn)的方法為滿(mǎn)足以上需求，有必要區(qū)分對(duì)市場(chǎng) 活 動(dòng)的積極控制(銷(xiāo)售管理)和企業(yè)的某一 部分或整體的獲利情況的期間分析。兩種會(huì)計(jì)方法都能提供全面的信息。比如它既可在制造業(yè)使用，也 可用于批發(fā)/ 零 售企業(yè)、服務(wù)性企業(yè)和保險(xiǎn)公司。使用標(biāo)準(zhǔn)成本的銷(xiāo)售成本會(huì)計(jì)(期中銷(xiāo)售分析)銷(xiāo)售管理在銷(xiāo)售成本會(huì)計(jì)中，必須協(xié)調(diào)期段獲利分析的目的與及時(shí)的銷(xiāo)售管理的目 的。銷(xiāo)售管理經(jīng)常提及以下問(wèn)題：? 銷(xiāo)售總額與銷(xiāo)售凈額的比率是多少？如何對(duì)指定獲利分析單元的銷(xiāo)售折扣作進(jìn)一步的分析？? 某一客戶(hù)定單的毛利是多少？? 哪一產(chǎn)品或市場(chǎng)的銷(xiāo)售額增幅最大，或邊際貢獻(xiàn)最大？? 最重要的獲利單元是否發(fā)生了變化？? 每個(gè)產(chǎn)品計(jì)劃的邊際貢獻(xiàn)是多少？R/3的COPA模塊將用成本會(huì)計(jì)方法回答這些問(wèn)題。11 / 59標(biāo)準(zhǔn)成本的應(yīng)用(期中銷(xiāo)售分析)側(cè)重于隨機(jī)的、計(jì)劃方面的分析，因而是銷(xiāo)售 管理的理想工具。在開(kāi)發(fā)票時(shí)，如果沒(méi)有實(shí)際數(shù)據(jù)，則需要使用計(jì)劃成本(比如標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)成品成本、現(xiàn)金折扣及 按銷(xiāo)量計(jì)算的回扣等)。使用實(shí)際成本的銷(xiāo)售成本會(huì)計(jì)(最終銷(xiāo)售分析)期間會(huì)計(jì)作為上述期中銷(xiāo)售分析的補(bǔ)充，每期您可以使用標(biāo)準(zhǔn)成本、利用成本會(huì)計(jì)方法進(jìn)行最終的銷(xiāo)售分析。您可以選擇分?jǐn)側(cè)可a(chǎn)成本差異，或只分?jǐn)偰切┡c獲利分析中售出產(chǎn)品有關(guān)的差異。因而這些計(jì)算用于建檔比用作計(jì)劃更有用。使用實(shí)際數(shù)據(jù)的銷(xiāo)售成本會(huì)計(jì)可使您 按期分析每個(gè)獲利單元的經(jīng)營(yíng)成果。在COPA中，您可以按銷(xiāo)售收入的比例或通過(guò)成本歸集將實(shí)際成本分配給 獲利單元。固定成本的結(jié)構(gòu)您可以將成本中心成本分配給任何獲利單元。系統(tǒng)可以在任何層次上顯示獲利單元的直接成本 ，因而可以滿(mǎn)足直 接成本會(huì)計(jì)和邊際貢獻(xiàn)會(huì)計(jì)的需求。 基于帳戶(hù)和基于成本的獲利分析COPA模塊有兩種獲利分析， 基于帳戶(hù)和基于成本的獲利分析。在該分析 中，成本和收入是按照邊際貢獻(xiàn)結(jié)構(gòu)的細(xì)項(xiàng)存儲(chǔ)的，而這一結(jié)構(gòu)則通常對(duì)應(yīng)于生產(chǎn)成本會(huì)計(jì)中的明細(xì)成本組件。比如，在給客戶(hù)開(kāi)發(fā)票時(shí)，您可以根據(jù)估算生產(chǎn)成本 或 原 料 價(jià) 格計(jì)算銷(xiāo)售成本以評(píng)價(jià)相應(yīng)交易。基于成本的獲利分析通過(guò)向您提供完整的、截至目前的獲利情況使您可以有 效的控制企業(yè)的銷(xiāo)售。系統(tǒng)依據(jù)財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)的計(jì)值基礎(chǔ)將所有的收入和成本同時(shí)計(jì)入財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)和獲利分析系統(tǒng)。不同于基于成本的獲利分析， 基于帳戶(hù)的獲利分析在發(fā)貨時(shí)計(jì)算銷(xiāo)售成本，就象財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)一樣。這可使您在整個(gè)財(cái)務(wù)系統(tǒng)范圍內(nèi)對(duì)所 有的數(shù)值定義統(tǒng)一的分類(lèi)結(jié)構(gòu)。如果這樣的話(huà)， 基于帳戶(hù)的獲利分析就成了財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)數(shù)據(jù)同基于成本的獲利分析數(shù)據(jù)對(duì)帳的橋梁。對(duì)于管理會(huì)計(jì)而言，銷(xiāo)售成本會(huì)計(jì)的重要性在哪里？只有對(duì)利潤(rùn)的來(lái)源進(jìn)行最新的計(jì)劃并時(shí)刻監(jiān)控才能保證始終如一的、面向利潤(rùn)的企業(yè)管理。銷(xiāo)售成本會(huì)計(jì) 期間會(huì)計(jì)收入 收入銷(xiāo)售折扣 銷(xiāo)售折扣銷(xiāo)售成本 存貨變動(dòng)資本化了的內(nèi)部活動(dòng)在制品經(jīng)營(yíng)毛利 總產(chǎn)出運(yùn)輸和保險(xiǎn)費(fèi)用 總成本管理費(fèi)用 商品成本研究和開(kāi)發(fā)費(fèi)用 人工成本折舊經(jīng)營(yíng)利潤(rùn) 經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)圖38： 基于銷(xiāo)售成本會(huì)計(jì)和基于期間會(huì)計(jì)的獲 利分析全部活動(dòng)期間會(huì)計(jì)對(duì)比一個(gè)會(huì)計(jì)期內(nèi)所有計(jì)值活動(dòng)的價(jià)值總和與該期的總成本。由于考慮了存貨變動(dòng)和資本化的內(nèi)部活動(dòng)，即使在不同時(shí)期內(nèi)企業(yè)的銷(xiāo)售和生產(chǎn) 活 動(dòng)有較大的波動(dòng)，您同樣可以對(duì)企業(yè)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域進(jìn)行面向利潤(rùn)的分析。COPA中的獲利分析單元是指能夠獲取利潤(rùn)的單位,它由一系列特征值組 成。您可以對(duì)比每個(gè)獲利分析單元的銷(xiāo)售收入、折扣和成本。特征的定義特征您要自己決定把哪些特征作為獲利分析單元。 您可以毫不費(fèi)力地將您企業(yè)自己 的特征加入預(yù)先定義的特征之中。您可以將R/3的商品主文件、客戶(hù)主文件或銷(xiāo)售定單中的有關(guān)概念作為獲利分 析單元(比如商品組、客戶(hù)組或行業(yè))。您可直接從該清單中選擇您所要使用的特征。舉例來(lái)說(shuō)，如果您在COPA中將國(guó)家代碼定義為一個(gè)特征， 系 統(tǒng)就會(huì)將國(guó)家代碼的特征值自客戶(hù)主文件或銷(xiāo)售定單中等銷(xiāo)售代表主文件傳入 COPA。以分銷(xiāo)渠道為例，如 果其他模塊中只 有這一特征的實(shí)際值，當(dāng)您要按分銷(xiāo)渠道作計(jì)劃時(shí)，您便會(huì)有這樣的需求。15 / 59多步驟的派生過(guò)程這種派生可依賴(lài)于一系列因素并包含多個(gè)步驟?？蛻?hù)層次結(jié)構(gòu)在分銷(xiāo)模塊(SD)中，您可以定義客戶(hù)層次結(jié)構(gòu)。您不必事先為每一個(gè)獲利單元(比如成本中心和內(nèi)部定單)建立主記錄。發(fā)票產(chǎn)品系列：A客戶(hù)組：BCOPA中的派生過(guò)程產(chǎn)品系列 銷(xiāo)售代表組+ C 客戶(hù)組 A+B銷(xiāo)售代表組 銷(xiāo)售地區(qū)C DCOPA行項(xiàng)產(chǎn)品系列A 報(bào)表客戶(hù)組B銷(xiāo)售代表組C銷(xiāo)售地區(qū)D圖42：獲利單元的派生規(guī)則自動(dòng)集成當(dāng)系統(tǒng)自SD 或 其他應(yīng)用模塊向COPA傳送文檔時(shí)，它會(huì)從相應(yīng)的主文 件中 找到有關(guān)的客戶(hù)和產(chǎn)品信息并把它同文檔一起傳入COPA模塊。手工錄入有些業(yè)務(wù)要求您在首次處理業(yè)務(wù)時(shí)手工建立獲利單元(比如，定義內(nèi)部定單 的結(jié)算規(guī)則)。16 / 59 科 目分配在R/3的CO模塊中，獲利單元是一個(gè)需要分配科目的目標(biāo)。具體作法是在處理業(yè)務(wù)時(shí)輸入相應(yīng)的特征值。銷(xiāo)售定單傳送頭 客戶(hù) 客戶(hù)主文件行項(xiàng) 商品分銷(xiāo)渠道銷(xiāo)售收入 商品主文件分支機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售折扣 產(chǎn)品組地區(qū)運(yùn)費(fèi)..… 分部行業(yè)手工錄入 屏幕 獲 利單元的特征…特征值的派生商品客戶(hù)直接輸入派生銷(xiāo)售代表 銷(xiāo)售區(qū)域行項(xiàng)的手工錄入米勒 東部圖43：通過(guò)手工分配和派生建立獲利單元重新分配 企業(yè)(尤其是在消費(fèi)品行業(yè))經(jīng)常需要在產(chǎn)品、客戶(hù)或銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)等方面調(diào)整組織 結(jié)構(gòu)，以盡快適應(yīng)變化了的市場(chǎng)條件。由于COPA中 的派生規(guī)則和SD中的客戶(hù)層次結(jié)構(gòu)都是和時(shí)間相關(guān)的，您可在 COPA中進(jìn)行這類(lèi)調(diào)整并指定其生效日期。如果您想對(duì) 比計(jì)劃數(shù)據(jù)和實(shí)際數(shù)據(jù)或不同時(shí)期的數(shù)據(jù)，您可能就有必要進(jìn)行這樣的追溯性重新分配。一旦進(jìn)行了重新分配，新結(jié)構(gòu)便會(huì)立即適用于現(xiàn)存的所有計(jì)劃和實(shí)際數(shù)據(jù)，您就可以根據(jù)新結(jié)構(gòu)對(duì)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析和處理或作計(jì)劃。獲利分析利用各種交易中所有影響利潤(rùn)的信息形成各公司自己的獲利單元。這些字段值及邊際貢獻(xiàn)、凈利潤(rùn)之類(lèi)的計(jì)算結(jié)果(詳見(jiàn)報(bào)表部分)都存儲(chǔ)在數(shù)據(jù)庫(kù)中。這可以使您對(duì)一些財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)中得不到的數(shù)字(比如特定地區(qū)或某一產(chǎn)品的銷(xiāo)售收入)進(jìn)行分析。對(duì)于收入，這可能包括按收入類(lèi)型分類(lèi)的細(xì)項(xiàng)，比如來(lái)自外部客戶(hù)的收入及 來(lái)自分公司的收入。成本基于成本的獲利分析同樣也將成本信息存儲(chǔ)于金額字段中。建議清單COPA可使您對(duì)收入、銷(xiāo)售折扣和成本進(jìn)行各種明細(xì)拆解分析。您在配置系統(tǒng)時(shí)還可自己定 義數(shù)值字段。數(shù)據(jù)與源(有關(guān)收入的)活動(dòng)計(jì)入相同的成本或 收入要素。您可以按照能滿(mǎn)足您公司獲利分析目標(biāo)的方式將您公司的關(guān)鍵數(shù)字組織成收 入和成本字段。 整個(gè)計(jì)劃過(guò)程包括：? 按獲利分析單元(計(jì)劃目標(biāo))的銷(xiāo)售計(jì)劃? 依據(jù)分銷(xiāo)模塊(SD)中的銷(xiāo)售數(shù)量和金額(收入、折扣和按金額的回扣)計(jì)算毛收入和凈收入的計(jì)劃值? 通過(guò)傳入CO模塊中的計(jì)劃成本(比如產(chǎn)成品成本或間接的成本中心成本)制 定利潤(rùn)計(jì)劃((1))? 固定成本的交錯(cuò)計(jì)劃關(guān)于 客戶(hù)的關(guān)于產(chǎn)品的關(guān)于收入的關(guān)于成本的關(guān)于數(shù)量的銷(xiāo)售折扣客戶(hù)地區(qū)客戶(hù)組產(chǎn)品產(chǎn)品組… 收入… 商品產(chǎn)品… 銷(xiāo)售 米勒無(wú)線(xiàn)電 5件19 / 59計(jì)劃用的獲利分析單元的定義方式是決定您的獲利分析計(jì)劃數(shù)據(jù)意義大小 的決定因素。例如，可以對(duì)‘波斯頓’地區(qū)、‘ 百 貨公司’客戶(hù)組、就‘男外套’這一產(chǎn)品組制定‘九’月份的銷(xiāo)售和邊際 貢獻(xiàn)計(jì)劃 。COPA允許您對(duì)任何獲利分析單元計(jì)劃銷(xiāo)售數(shù)量。計(jì)劃過(guò)程每個(gè)公司都根據(jù)它自己的組織過(guò)程制定它的銷(xiāo)售和利潤(rùn)計(jì)劃。 ((1)) 這里，只有在基于成本的獲利分析中才能根據(jù)計(jì)劃成本和銷(xiāo)售折扣估算銷(xiāo)售數(shù)量?？蛻?hù)組A 詳細(xì)計(jì) 劃 中的數(shù)量 30其他客戶(hù)的計(jì) 劃 數(shù)量 70整個(gè)客戶(hù)組的計(jì)劃量 100計(jì)劃過(guò)程的第一步客戶(hù)1 客戶(hù)1產(chǎn)品1 產(chǎn)品1數(shù)量 10 數(shù)量 1020 / 59產(chǎn)品1 產(chǎn)品2 產(chǎn)品n數(shù)量 30 XXYY計(jì)劃過(guò)程的第二步圖45：計(jì)劃層次計(jì)劃的格式? 您可以自己設(shè)計(jì)制定計(jì)劃的屏幕以準(zhǔn)確地滿(mǎn)足您公司的需求。? 您可以按周(例如，為了和后勤的能力協(xié)調(diào))或按月(過(guò)帳期間)作計(jì)劃。銷(xiāo)售數(shù)量的計(jì)劃系統(tǒng)自動(dòng)產(chǎn)生的粗略計(jì)劃COPA中的銷(xiāo)售計(jì)劃是整個(gè)計(jì)劃過(guò)程的一部分。此外，您可以從其他模塊將計(jì) 劃 銷(xiāo)售量自動(dòng)傳入COPA，包括：? 分銷(xiāo)模塊(SD)中的銷(xiāo)售定單量? 商品管理(MM)中的商品需求預(yù)測(cè)(例如瓶頸項(xiàng)目)21 / 59? 其它系統(tǒng)的預(yù)測(cè)和計(jì)劃模型您還可以利用COPA中的交互計(jì)劃功能直接輸入銷(xiāo)售量。這意味著您可以在產(chǎn) 品組、產(chǎn)品系列或市場(chǎng)的層次上計(jì)劃銷(xiāo)量。這也叫做自下而上的計(jì)劃。產(chǎn)品組PRGRA97年計(jì)劃： 22 / 59貸項(xiàng)： 產(chǎn)品1 產(chǎn)品296年實(shí)際： 10件 96年實(shí)際： 20件97年計(jì)劃： 97年計(jì)劃： 計(jì)劃特征 特征值 分解層次產(chǎn)品組 PRGRA產(chǎn)品 X圖49：自上而下分解分解到各期間您可以將各獲利單元的銷(xiāo)售計(jì)劃分解到各個(gè)期間。作毛收入和凈收入計(jì)劃計(jì) 劃 收入利潤(rùn)計(jì)劃的必備功能之一是能夠根據(jù)銷(xiāo)售量決定銷(xiāo)售收入和折扣。其中最重要的是諸如銷(xiāo)量回扣支付之類(lèi)的期間交易，而現(xiàn)金折扣之類(lèi)的交易則稍為次要。在決定計(jì)劃收入和其它相關(guān)的計(jì)劃項(xiàng)目時(shí)，COPA 會(huì)把潛在的合同條款、定價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 、折扣、特別條款等考慮在內(nèi)。23 / 59作銷(xiāo)售成本計(jì)劃計(jì)劃成本同計(jì)劃收入一樣，您可以估算每個(gè)計(jì)劃的成本金額?？梢詡魅氲臄?shù)據(jù)包括：? 銷(xiāo)售定單中的特殊直接成本? 庫(kù)存管理中的價(jià)格構(gòu)成元素? 生產(chǎn)成本中的成本結(jié)果? 成本中心會(huì)計(jì)中的計(jì)劃固定成本分?jǐn)偟礁髌陂g為進(jìn)行詳細(xì)的成本分析，您可以將成本分解為固定成本和變動(dòng)成本，您還可以將每個(gè)獲利單元的產(chǎn)成品成本和銷(xiāo)售成本進(jìn)行拆解。如果您愿意的話(huà) ，您可以定義 分?jǐn)傄?guī)則，將年計(jì)劃成本以不同的方式分?jǐn)偟礁髌陂g。COPA可使您按計(jì) 劃 層次從而可以按獲利單元描述銷(xiāo)售成本計(jì)劃。這可能是為了反映不同的預(yù)期計(jì)劃，比如最初的、當(dāng)前的和最終的計(jì)劃， 也可能使 分別為管理、銷(xiāo)售和生產(chǎn)部門(mén)制定 的計(jì)劃。您可以用以下方式分析您的計(jì)劃版本：? 對(duì)比不同的計(jì)劃版本? 為銷(xiāo)售監(jiān)控而進(jìn)行計(jì)劃/目標(biāo)/實(shí)際對(duì)比計(jì)劃版本您可以以幾種方式建立不同的計(jì)劃版本。在復(fù)制過(guò)程中，您可以更改被復(fù)制數(shù)據(jù)。