【正文】 是提供更好的地毯、還是可以提供更多的停車位置？羅恩所提供的優(yōu)惠條件確實(shí)不錯(cuò)，但是內(nèi)森還不想讓他的公司搬家。他們的客戶也在附近，而且大多數(shù)公司職員也愿意公司設(shè)在目前這個(gè)位置。公司租房的契約快到續(xù)簽的時(shí)間了，可是業(yè)主要求他們將來支付的房屋租金幾乎是現(xiàn)在的三倍。他也在附近地區(qū)找了找，并且找到了一些租金較便宜的房屋，但是，這些房屋并不能滿足內(nèi)森公司的要求。內(nèi)森還需要尋找什么來幫助他與業(yè)主協(xié)商一個(gè)更低的價(jià)格？為了留在原地而又避免過高的房屋租金，他還有什么可以做的？公司骨干但是，喬斯的欲望看來有點(diǎn)沒有止境了。但是，喬斯后來又要求更多的東西?，F(xiàn)在，喬斯又為他的妻子要求更高級(jí)別的工作，并且談到另外一家公司要給他提供的優(yōu)厚待遇。艾麗絲還是愿意讓喬斯在她的公司中工作，但是她對喬斯不斷增長的欲望越來越不耐煩。你會(huì)怎么做？里克想知道里馬唯一關(guān)心的是不是要盡快得到其代理權(quán)。Inc.)的要求并且重新編寫標(biāo)書呢？這是他們公司接觸的最大的潛在客戶，行業(yè)內(nèi)所有人都巴不得擠進(jìn)這個(gè)門檻。光波有限公司對此心知肚明，它要求里馬對標(biāo)書進(jìn)行全面的修改。里馬說：我們應(yīng)該充分利用這個(gè)機(jī)會(huì)來表現(xiàn)自己。光波有限公司是一個(gè)非常重要的客戶。然而，同樣很明顯的是，如果標(biāo)書按照對方的條件修改下去，他們公司在這次業(yè)務(wù)上就會(huì)虧本。一些人喜歡談判，而另外一些人則不喜歡談判。公司的經(jīng)理常常要集中起來對很多事情進(jìn)行談判，從為某人提供一份工作、到簽訂一份商業(yè)合同、到討論績效評估的條件等等。判兩類談判基本上有兩種類型：這種談判又稱為“分配式”談判。這種談判又稱為“一體化”談判。出于加強(qiáng)理解的目的，我們現(xiàn)在分別解釋這兩種談判形式。一、零和談判房產(chǎn)出售，此時(shí)買方和賣方互不了解；商品市場，在市場上買主和賣主針對具體商品的價(jià)格進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。合作和透露你方的信息只能給你方帶來損失。在通常情況下，零和談判中只有一個(gè)問題：錢。一方多一元就意味著另外一方少得一元。談判雙方的目標(biāo)是盡可能將最終的價(jià)格“推”到對方的保留價(jià)格(甚至突破這個(gè)價(jià)格)上?？刂颇闩陌宥▋r(jià)的落腳點(diǎn)。研究表明談判結(jié)果常常和第一次報(bào)價(jià)有緊密的關(guān)系。不要透露關(guān)于你方情況的重要信息資料，包括你為什么要進(jìn)行這一交易、你方真正的利益和商業(yè)局限性何在、你方在有關(guān)問題或方案上的偏好如何、你方談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)及保留價(jià)格是什么。充分利用你所了解的對方的情況來確定你方的第一次報(bào)價(jià)或要求。如果你方的出價(jià)太離譜或是太貪婪，對方可能會(huì)一走了之。參見二、一體化或雙贏談判在組成商業(yè)聯(lián)合體、建立長期伙伴關(guān)系或者結(jié)成其它形式的聯(lián)盟時(shí)；在一樁交易的財(cái)務(wù)(或者競爭的其它方面的)條款敲定以后；在珍視長期關(guān)系的商業(yè)伙伴或合資方之間；在那些職業(yè)同行或上、下級(jí)之間，他們可以從滿足對方的要求中獲得長期的利益。在通常情況下，談判雙方的利益根本就沒有什么沖突。同意給談判一方更多的好處并不會(huì)造成另外一方失去什么利益，談判一方在協(xié)議中堅(jiān)持或贏得他們所需要的利益不會(huì)削弱另外一方在協(xié)議中堅(jiān)持或贏得其同樣多利益的能力。而且談判雙方常常高度重視創(chuàng)造性的機(jī)會(huì)和雙方之間的良好關(guān)系。當(dāng)你參加雙贏談判時(shí)，要做以下事情：說明你方為什么要談判這一樁交易，講明你方的真正利益所在和商業(yè)局限性?？紤]并且告訴對方你方所擁有的或許能夠滿足對方需要的額外能力與資源。盡可能多地了解對方的情況和意向，包括他們?yōu)槭裁匆M(jìn)行這一交易、對方真正的利益和商業(yè)局限性何在、在討論的問題和選擇方案中對方喜歡哪一個(gè)，以及對方擁有哪些可以滿足你方利益的能力或資源可以寫進(jìn)談判協(xié)議中。談判人員的兩難困境更準(zhǔn)確地說，它們既結(jié)合了雙方利益沖突的因素，又結(jié)合了雙方合作的因素。這種困境使談判策略的選擇非常困難，它需要協(xié)調(diào)不利于合作和有效創(chuàng)造價(jià)值的競爭戰(zhàn)略與不利于雙方有效地堅(jiān)持和爭取自身利益的合作戰(zhàn)略。響的正泉雖然擁有資源和資金不會(huì)成為不利因素，但它們并不能決定談判的結(jié)果。例如，高利亞斯有限公司向獨(dú)資企業(yè)超車計(jì)算機(jī)公司投訴，聲稱由超車公司生產(chǎn)和運(yùn)輸?shù)逆I盤是有缺陷的，要求除了更換費(fèi)用外還要對所造成的損失進(jìn)行高額賠償。為了避免重大的經(jīng)濟(jì)損失，高利亞斯公司必須與超車公司共同制定一項(xiàng)賠償計(jì)劃，并且接收打了很大折扣的更換鍵盤的訂單。在現(xiàn)實(shí)工作中，公司經(jīng)理需要滿足其最后期限或是其它目標(biāo)，這常常使其受到最小的供貨商或分包商的控制，這些供貨商或分包商往往能解決經(jīng)理所面臨的問題。如果公司的規(guī)模和資金不能保證成功，那么在商業(yè)談判中什么是真正的影響力呢？當(dāng)你坐在談判桌的旁邊時(shí)，你希望你方擁有以下條件：一份好的談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)如果你方的談判協(xié)議最佳替代方案是合理的，你方就可以使談判協(xié)議對自己更為有利。對方?jīng)]有好的談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)如果對方的談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)很糟糕或者還沒有準(zhǔn)備好，對方就很難離開你方的提議。然而，有時(shí)候?qū)Ψ降恼勁袇f(xié)議最佳替代方案(BATNA)或者十分清楚、或者是可以探明的。在本行業(yè)內(nèi)查找有關(guān)材料；查詢可能與談判有關(guān)的商業(yè)出版物；查看企業(yè)年報(bào)(或公開的文件)；向?qū)Ψ降恼勁腥藛T或其公司的其他人員提出非正式的問題；假設(shè)你處于對方的立場，想象一下你的興趣、偏好和需要。信息但是，其它方面的信息是同樣重要的。對談判的遠(yuǎn)大期望(但是不要不著邊際)當(dāng)你方渴望得到大宗交易并且勸說對方接受對你方有利的條款時(shí)，你就給對方留下了非常有力的印象。良好的關(guān)系良好的關(guān)系與此相反，如果你和對方發(fā)展了良好的關(guān)系，對方的談判人員就很難一走了之。當(dāng)你將一次談判(明確或含蓄地)與你公司或者該行業(yè)其它公司未來業(yè)務(wù)的前景相聯(lián)系時(shí)，你就在談判中具有了影響力。不管你方的談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)有多么好，如果你事先沒有做好準(zhǔn)備，對雙方的利益與問題沒有進(jìn)行分析并且自覺地制定你方相應(yīng)的戰(zhàn)略，你就不會(huì)取得成功。威——對的你的如若不然，你就會(huì)成為過去“賣車人的陷井”換句話說，第一輪與銷售人員的談判已經(jīng)用來探明了你的底線，第二輪和經(jīng)理的談判則要突破這個(gè)底線。與有權(quán)力在談判協(xié)議上簽字的人員進(jìn)行談判有以下優(yōu)點(diǎn)：有時(shí)候，這還是有好處的。如果在談判中對方人員沒有最終的決策權(quán)，那么就可以將其看作為談判承諾留出余地。確認(rèn)談判的基礎(chǔ)是雙方都不會(huì)在這輪談判中代表其公司做出承諾(如果對方?jīng)]有做出承諾，你公司也不應(yīng)該做出承諾）。當(dāng)討論到錢的問題時(shí)，如果對方的最終談判人員在第二輪談判中追問得很緊，你必須要給自己留一個(gè)變動(dòng)空間。除了堅(jiān)持要求對方談判人員擁有最終權(quán)力，更為重要的是你要確定即將和你進(jìn)行談判的人員的權(quán)力級(jí)別，從而做出相應(yīng)的準(zhǔn)備。對方何人將坐到談判桌旁？他或她的職位和職責(zé)如何？他或她在這家公司工作的時(shí)間長度。如果你認(rèn)識(shí)該行業(yè)或其商業(yè)團(tuán)體內(nèi)的其它公司，你可以通過一兩個(gè)非正式、不錄音的電話獲取這方面的信息。一個(gè)得體的方法是說明你方將增加一位同事(他可以擁有更大的權(quán)限，或者你們共同的意見將更有分量)來參加談判，并且要求對方也這樣做。至于你這一方，一定要知道你們在談判中擁有多大的權(quán)限。你是否只能拍板一筆已經(jīng)由公司委員會(huì)批準(zhǔn)的交易？如果你的談判能使條款對你方更有利，將怎么辦？公司決策委員會(huì)認(rèn)為什么是更好的條款？你是否得到授權(quán)談判能夠滿足某種目標(biāo)的交易(你是否有自由以你最佳的方式敲定這宗交易)？公司是否希望你將談判結(jié)果帶回公司進(jìn)行正式審核和批準(zhǔn)？你的權(quán)限是否僅限于資金方面，而在其它與財(cái)務(wù)無明顯關(guān)系的創(chuàng)造性方案上沒有什么權(quán)限？如果談判對方本著誠實(shí)互惠的原則希望與你方交換信息，你是否得到授權(quán)向?qū)Ψ教峁╆P(guān)于你公司的需要、利益和興趣方面的信息？如果你沒有得到你所希望的授權(quán)，你可能會(huì)感到沮喪，但是你起碼不會(huì)在無意中越權(quán)。需要對某些決策進(jìn)行審批可能對你的談判策略會(huì)有所幫助，并且使你能夠在制定方案時(shí)更有創(chuàng)造性。多段易初期階段的交易使談判各方相互熟悉對方的交流風(fēng)格和談判方式。在初期階段的交易中，如果一方是存心不履行承諾或者做得很過分，你方就可以撤出談判，以免越陷越深。針對不履約行為和其它違背信用的行為建立強(qiáng)制執(zhí)行機(jī)制。不要在談判結(jié)束時(shí)談及可能失敗的工作，也不要談及你們雙方業(yè)務(wù)或業(yè)界間的關(guān)聯(lián)事宜。方判這種多方談判與雙方談判有十分顯著的區(qū)別：談判方之間可以形成聯(lián)盟，而這些談判方在孤軍作戰(zhàn)時(shí)力量往往較為薄弱。自然聯(lián)盟：這種聯(lián)盟的成員之間擁有一系列廣泛的共同利益