【正文】 公司發(fā)展歷程； 公司取得的輝煌成就； 公司發(fā)展藍(lán)圖； 了解公司、認(rèn)同公司、熱愛公司450生涯規(guī)劃分析了解自我，確立在保險業(yè)的目標(biāo)。 使學(xué)員對保險原始思想的啟蒙有大致的了解； 掌握現(xiàn)代保險的形成與發(fā)展； 了解風(fēng)險的概念和保險原理。 建立工作的價值觀； 了解人壽保險的對個人、社會、國家的功用； 更加熱愛壽險行業(yè)。 專業(yè)的著裝和儀容； 掌握基本社交禮儀； 令人喜愛的言談舉止和行為規(guī)范。 客戶購買的心理過程； 專業(yè)的銷售流程； 銷售流程與購買心理之間的關(guān)系。 了解開拓主顧的重要性； 初步掌握開拓主顧的基本方法和技巧； 自我目標(biāo)市場的設(shè)定。 接近前準(zhǔn)備的重要性； 接近前準(zhǔn)備的具體內(nèi)容； 養(yǎng)成“不大無準(zhǔn)備之戰(zhàn)”的習(xí)慣。 接近的方法和技巧； 建立客戶的信任的方法； 學(xué)會贊美和溝通； 問問題的技巧。1350基本條款掌握條款的基本結(jié)構(gòu)和條款的各種術(shù)語。1450商品介紹熟悉商品知識 掌握一種熱銷商品； 通過對一種商品的研究，掌握對其他商品的了解； 學(xué)會簡潔明了說明商品的方法。 贊美的意義； 贊美的方法； 贊美的時機(jī)；1650建議書制作學(xué)會根據(jù)客戶需求設(shè)計相應(yīng)的建議書。 說明對銷售的作用； 說明的方法和技巧； 導(dǎo)入促成的技巧。 學(xué)會自然導(dǎo)入促成的技巧； 熟練促成的話術(shù)； 熟練運用促成的工具和步驟。 健康險銷售銷售方法； 目標(biāo)客戶； 銷售話術(shù)。2150遞交保單遞交保單的要領(lǐng)和索取轉(zhuǎn)介紹。2250售后服務(wù)售后服務(wù)的重要意義 售后服務(wù)的意義； 售后服務(wù)的內(nèi)容； 售后服務(wù)的時機(jī)； 售后服務(wù)的技巧和方法。 學(xué)會做年、月、周、日計劃； 養(yǎng)成使用活動管理工具的方法和習(xí)慣。2550保單填寫學(xué)會正確的填寫各種投保單 了解正確填寫保單的重要性； 初步掌握保單填寫的注意事項； 明確自己就是保單的初審人員。十三、操作指南 新人培訓(xùn)開始前一天（上周末）一、 場地布置： 桌椅擺放（根據(jù)參訓(xùn)學(xué)員多少而定，后排放置2張工作人員和助教桌）； 開訓(xùn)典禮主席臺：桌布、鮮花等（事前準(zhǔn)備，開訓(xùn)說明會后再布置）； 橫幅：《泰康人壽XX分公司第X期新人培訓(xùn)班》； 相應(yīng)的標(biāo)語、條幅；司歌、司訓(xùn)；《管理是嚴(yán)肅的愛，教育是最大的福利》；公司的“易拉寶”等； 報到登記桌、桌布等； 名牌：領(lǐng)導(dǎo)名牌、報到處、交費處、指引牌、歡迎牌、飲水處、吸煙區(qū)等； 門口張貼學(xué)員名單及學(xué)號、座位安排表。三、 資料準(zhǔn)備： 資料袋、培訓(xùn)學(xué)員手冊、筆記本、實戰(zhàn)手冊、圓珠筆、胸卡、展業(yè)夾、條款匯編，（收款收據(jù)、裝錢袋）。四、 工作人員安排： 指引看學(xué)號及座位（1人）； 維持秩序（1人）； 發(fā)資料（1人）、繳驗資料（1）、收培訓(xùn)費（1人）； 座位引導(dǎo)、門禁（1人）、音控（1人）、注：（1）、工作人員要披綬帶、帶工作牌。 （2）、新人收費有些機(jī)構(gòu)已在服務(wù)部收取，則不再安排。二、開訓(xùn)典禮三、第一天培訓(xùn)課程四、夕會（一）五、物品支援課程講師簡介，時間提醒牌；教案準(zhǔn)備及白板筆、白板擦；司歌《泰康永遠(yuǎn)》、《瑪格琳娜》音帶；空白座位表；學(xué)員情況分析表：盡快統(tǒng)計，一份存檔，一份給班主任。要求職業(yè)裝，但化妝不能過濃。三、（8：45—9：15） 典禮前的熱身與帶動問早道好；提醒關(guān)閉手機(jī)及BP機(jī)；熱烈的掌聲；坐姿：椅子前的1/2處；“愛的鼓勵”、“歡迎歌”的練習(xí)（演練二遍）；領(lǐng)導(dǎo)入場儀式的演練，注意后面接熱烈的掌聲；值星專員作帶領(lǐng)，領(lǐng)導(dǎo)到場時通知主持人正式開始開訓(xùn)典禮。五、（9：30—9：55） 班主任講話鼓掌的方式、問好的回應(yīng)；服裝的要求以及儀容儀表；胸牌、考勤卡（打卡時間）；手機(jī)、BP機(jī)關(guān)到振動檔；坐姿、椅子擺放；記筆記、考試（成績會每天公布，成績不佳且態(tài)度不好會退訓(xùn)）；培訓(xùn)費的收取以及退訓(xùn)處理；單證抵押金宣導(dǎo)；上課儀式的演練，下課儀式的演練；洗手間、茶水間的位置；1保持教室清潔；1宣布休息及上課時間；1推選一位班長，樂于為大家服務(wù)，嚴(yán)格要求自己，聲音要大；1宣布上課音樂《瑪格琳娜》聽一遍。七、（10：05—11：45） 課程進(jìn)行《行業(yè)展望》《我們的家園》 準(zhǔn)備講師簡介、教案；上課前介紹講師：題、重、人、名；講師首次上課應(yīng)用《歡迎歌》；課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名；午餐前提醒下午打卡時間（重點強(qiáng)調(diào)）；課程中提醒坐姿、桌面整潔、上課時間；調(diào)整座位表；講兩堂課的講師在中間休息時為其準(zhǔn)備一杯水。九、（13：30—13：45 ） 輕松一刻值星檢查考勤情況，將遲到者帶至班主任處理； 教唱司歌《泰康永遠(yuǎn)》及誦讀司訓(xùn)。十一、（16：30—17：30） 夕會 包裝：A打破舒適圈；B卡耐基訓(xùn)練，由外而內(nèi)； 自我介紹（可分組進(jìn)行）；自我成長契約范例（投影片）：A解釋；B再次填寫（5’—10’）；C 這套教材公司花巨資引進(jìn)，上這樣的培訓(xùn)課在臺灣7000臺幣，最好的培訓(xùn)課程；帶活動：A、給5’寫“我將是這次培訓(xùn)中收獲最大的人”；B、說明活動進(jìn)行方式（30’’、15’’提醒）； C、找一個示范，給予熱烈掌聲，再次說明活動進(jìn)行方式；（剛開始打斷，不斷去修，提高學(xué)員的聲音和氣勢）D、分組（報數(shù)，單數(shù)排伙伴向后轉(zhuǎn)）；E、包裝第一人……各秩序不斷鼓勵、包裝，“我將是……”計時1’演講開始，喊停，打斷，糾正不足，鼓勵還能做得更好，還有30秒，還有15秒，時間到，所以說……，給予熱烈掌聲，第一個人講完后總結(jié)：掌聲干擾，微微點頭，還禮；F、選舉：最優(yōu)秀的人，記下名字；G、向后轉(zhuǎn)，坐下。十二、明日物品準(zhǔn)備《保險的意義與功用》的音帶；擔(dān)保書的準(zhǔn)備；晨間測驗試卷的準(zhǔn)備；講師簡介及教案；資料不全者表格追蹤； 學(xué)員座位調(diào)整并打印新座位表新人培訓(xùn)第二天(周二) ——基礎(chǔ)培訓(xùn)（二）工作要點一、檢查設(shè)備；二、晨間測驗及批改出成績單；三、考勤統(tǒng)計及缺勤人員追蹤；四、提醒講師講課；五、講義呈送；六、統(tǒng)計、張貼晨間測試成績；七、整理教室。工作流程一、（8：00—8：30）檢查設(shè)備A、音響、麥克風(fēng)、投影機(jī)運作正常否；B、打開所有燈光及空調(diào)；C 、白板筆、白板擦；D 、排列空座位；E 、教室是否清潔；F 、播放輕音樂。二、（8：30—9：00 ） 晨間測試司歌、司訓(xùn)；值星上臺報告；A、強(qiáng)調(diào)規(guī)范行為舉止；B、強(qiáng)調(diào)考試紀(jì)律，嚴(yán)禁舞弊，舞弊退訓(xùn)，考不好還有一次機(jī)會；發(fā)試卷測驗：叮囑寫上名字、學(xué)號及考場紀(jì)律，考試時間的提醒；收取考卷，專人批改，登錄成績。四、（11：45—13：30） 學(xué)員午餐、休息整理教室；調(diào)整座位，進(jìn)行補缺。七、（16：30—17：30） 夕會（二）調(diào)整坐姿、整理桌面“我是一個值得信賴的人”A、課題包裝；B、分組發(fā)表；C、選舉表現(xiàn)最佳者。八、（17：30 ） 整理教室九、周三前的準(zhǔn)備晨間測驗；通知講師；擔(dān)保資料收繳。物品準(zhǔn)備一、《條款匯編》的準(zhǔn)備；二、商品圖例建議書的準(zhǔn)備；三、練習(xí)用投保單四、晨測試卷；五、《樣樣紅》磁帶；六、講師簡介及教案；七、夕會教案。二、學(xué)員報到檢查服裝儀容、胸牌；進(jìn)門道早，走動管理；考勤卡的檢查，提醒學(xué)員打卡，對沒到的伙伴把考勤卡收集交給班主任處理。發(fā)放試卷；A、收拾桌面；B、寫上姓名及學(xué)號；C、巡場：監(jiān)考人員不少于2人，走動管理，保持考勤紀(jì)律；D、考場時間的提醒：還有十分鐘、五分鐘、時間到；E、按順序收試卷，越是離考試時間結(jié)束越是加強(qiáng)紀(jì)律，特別是交卷的時刻，保持靜悄悄的最高品質(zhì)；F、及時批改成績，注意宏觀掌控，打印成績，A3紙1份，A4紙2份。五、（11：45—13：30） 學(xué)員午餐關(guān)閉音響；關(guān)照學(xué)員及時就餐；提醒學(xué)員下午準(zhǔn)時打卡：1：20。八、（16：30—17：30） 夕會（三）調(diào)整坐姿，整理桌面；“我是一個最熱心服務(wù)他人的人”；A、包裝 壽險：對外是服務(wù)客戶；對內(nèi)服務(wù)伙伴、主管——包裝前期伙伴已成為主管；B、作示范指導(dǎo)寫之前：因為我是做事最積極、努力、認(rèn)真……所以我是最熱心服務(wù)他人的人；交待選組長：負(fù)責(zé)其他伙伴，為他們服務(wù)；為實戰(zhàn)周培養(yǎng)團(tuán)隊榮譽感、爭當(dāng)優(yōu)秀小組作準(zhǔn)備；包裝前期伙伴。課程復(fù)習(xí)；宣布考分：成績優(yōu)秀者恭賀；成績不佳者留下。新人培訓(xùn)第四天(周四) ——基礎(chǔ)培訓(xùn)（四）工作要點一、設(shè)備檢查；二、晨間測試及批改；三、考勤統(tǒng)計及缺勤人員追蹤；四、統(tǒng)計、張貼晨間測試成績；五、周五工作準(zhǔn)備事項。工作流程一、（8：00—8：30） 課前檢查音響、麥克風(fēng)、投影機(jī)的檢查；白板筆、白板擦；播放輕音樂；晨間復(fù)習(xí)。三、（8：30—9：00） 晨間測試 司歌、司訓(xùn)；值星報告；A、再次強(qiáng)調(diào)考場紀(jì)律；B、再次糾正行為規(guī)范。四、（9：10—11：45）課程進(jìn)行《贊美技巧》《建議書制作》《建議書說明》準(zhǔn)備講師簡介、教案；上課前介紹講師：題、重、人、名；講師首次上課應(yīng)用《歡迎歌》；課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名值星巡堂，維持課堂紀(jì)律；時間提示。六、（13：30—13：45） 輕松一刻：跳《樣樣紅》，邀請學(xué)員領(lǐng)跳。八、（16：30—17：30） 夕會調(diào)整坐姿，整理桌面； “我是這次培訓(xùn)中收獲最大的人”。九、周五前準(zhǔn)備準(zhǔn)備晨測試卷（健康險資格考試）；《拜訪日志》、《準(zhǔn)保戶卡〉、《實戰(zhàn)演練》、《經(jīng)典話術(shù)》；準(zhǔn)備市場調(diào)查表；宣布考分，恭賀，成績不及格者留下；健康險復(fù)習(xí)；6《實戰(zhàn)演練》（一、二）教案；《凱歌》音碟新人培訓(xùn)第五天(周五) ——基礎(chǔ)培訓(xùn)（五）工作要點一、設(shè)備檢查；二、晨間測試（健康險考試）及批卷；三、收取擔(dān)保資料；四、考勤統(tǒng)計；五、打印健康險考試成績單一式兩份；物品準(zhǔn)備一、健康險考試試卷；二、《拜訪日志》、《準(zhǔn)保戶卡》的準(zhǔn)備；三、市場調(diào)查表的準(zhǔn)備；四、講師簡介和教案準(zhǔn)備；五、《凱歌》光碟。二、學(xué)員報到檢查儀容儀表、胸牌；門邊道早，走動管理；考勤卡檢查。發(fā)放試卷晨測，收卷并由專人批改，及時登錄出成績單，打印一份給健康險部存檔。五、（11：45—13：30） 午間進(jìn)餐關(guān)閉音響；關(guān)照學(xué)員就近進(jìn)餐。七、（13：45—16：20）課程進(jìn)行《售后服務(wù)》《活動管理》《營銷員的一天》準(zhǔn)備講師簡介、教案；上課前介紹講師：題、重、人、名；講師首次上課應(yīng)用《歡迎歌》；課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名；課間巡堂，維持課堂紀(jì)律。（3）對練話術(shù)A 單排向后轉(zhuǎn) ，二人一對，一人作客戶，一人作業(yè)務(wù)員時間：3分鐘要求：扮客戶的學(xué)員要認(rèn)真并細(xì)致地去挑毛?。话鐦I(yè)務(wù)員的學(xué)員要全力以赴將自己推銷出去。C 嘗試運用調(diào)查表作隨機(jī)拜訪（分發(fā)調(diào)查表、名片）；D 提醒下周一出勤、參加實戰(zhàn)；E 介紹各小組輔導(dǎo)專員并發(fā)給輔導(dǎo)表，每天記錄。新人培訓(xùn)第六天(周一)——實戰(zhàn)演練（三）一、當(dāng)日工作計劃安排設(shè)備、教學(xué)歌曲、夕會歌曲的安排、檢查；講義呈送《實戰(zhàn)演練》；安排各組輔導(dǎo)專員批閱拜訪日志；登記訪問量，夕會前通知主持人；全日考勤記錄，對缺勤者的狀況進(jìn)行了解，作處理；各組專員15：40進(jìn)入教室進(jìn)行輔導(dǎo)；業(yè)績速報表的出單及賀條的打?。徽斫淌?；周二工作準(zhǔn)備。話術(shù)對練A 單排學(xué)員向后轉(zhuǎn)，兩人一組進(jìn)行演練，一位學(xué)員扮演客戶，一位學(xué)員扮演業(yè)務(wù)代表（5分種）；要求：扮演業(yè)務(wù)代表的學(xué)員依照話術(shù)全力推銷，扮演客戶的學(xué)員盡力找出對方不足之處。講師總結(jié)：針對學(xué)員對練中存在的問題再次強(qiáng)調(diào)、講解；9：30—9：50工作聯(lián)系A(chǔ) 業(yè)績報告：統(tǒng)計周六、周日學(xué)員的舉績狀況進(jìn)行恭賀、移名條；B 心理建設(shè)：第一天上市場體驗感覺，應(yīng)具備的心態(tài)（一般請培訓(xùn)部主要負(fù)責(zé)人作