【正文】 價值的最高體現(xiàn)。而這個挑戰(zhàn)所帶來的這種喜悅，我常常為生命所感動，而且在這個感動過程當(dāng)中，我認(rèn)為語言不能表達(dá)這份內(nèi)心的情懷?！　〗裉煳覀冧N售總監(jiān)面臨的挑戰(zhàn)和機遇到底有哪些呢？很多人可能來到這個論壇，我們也希望，能夠從中得到一些體會，我想我跟各位分享很重要的是，今天的中國，正在發(fā)生著一場靜悄悄的革命。去抓住變革的機緣，創(chuàng)造自己輝煌、神奇的事業(yè)。今天我們播下一個好的種子，明天我們可以想見我們可以收獲什么?！　‘?dāng)我們洞悉未來得時候，我們才知道，很多人奇怪，說你為什么敢于辭職。但是這個行業(yè)迅猛的發(fā)展，遠(yuǎn)高于國民經(jīng)濟(jì)增長速度的成長，讓很多人麻木地認(rèn)為，這個行業(yè)確確實實蘊藏著無數(shù)的機會，甚至膨脹了自己的能力。今天，我很膽怯于這一點。但是終于有一個機源讓我在最順利的時候，跌了一個小跤，掉了兩顆門牙，我出任廣州分公司的副總經(jīng)理的時候，我的團(tuán)隊有65個人，月保費的平臺是八萬多塊，當(dāng)時我是8月1日上任，我當(dāng)時在我的前一個崗位是武漢分公司的助總，我不能選擇，我非到廣州，我要到火車去，用這種平緩的切入方式來帶動。那個時候我激情澎湃，那個時候我甚至是充滿了那種豪邁和創(chuàng)新的沖動，以及去拯救落后公司內(nèi)在的激情。到了年底的時候，我順利的達(dá)成了千人團(tuán)隊的組建，我最后一個月，12月份，完成了保費952萬這樣的奇跡，當(dāng)年我被泰康全系統(tǒng)評為僅有的三位優(yōu)秀經(jīng)理。我愿意很坦誠地跟大家分享我失敗的經(jīng)歷。所以當(dāng)我在這樣的一個輝煌的頂級的時候，我也忽視了一些問題，我忘記了我這個團(tuán)隊是快速組建的，其實是根基非常不牢固的。但是呢，我忽略了它的脆弱程度，所以在2000年的元月份過去以后，2月份是廣州的一個危機，廣州過完春節(jié)以后，大批的外地人要回家，等過完春節(jié)以后，我的千人團(tuán)隊回來了七百人。各位你去看一看，成也簫何，敗也簫何，都是在同一個市場，同一個人主導(dǎo)，我跌了一個跤，讓我學(xué)到了很多東西?！　〗裉煳覀冏鳛殇N售總監(jiān)，我們擁有一個必然的選擇。我認(rèn)為我生命力得到成長，最大的機源，就是當(dāng)我在輝煌之后，跌入一個低谷，跌入一個坎坷的境地的時候，我沒有去逃避這份責(zé)任，我從內(nèi)在的，深深的反省，反省我自己，是不是我的決策能夠造成這么大的失誤，是不是對這個事業(yè)的前程帶來這么大的損失。在2002年以后，我在思考一個問題，就是如何進(jìn)行團(tuán)隊銷售。今天我們的銷售經(jīng)理，應(yīng)該說都是叱咤風(fēng)云的人物，越是杰出的銷售經(jīng)理，個性越鮮明。所以在反思我個人成功與失敗的經(jīng)歷的時候，我在想，如何去組建一個銷售的團(tuán)隊，銷售決策的團(tuán)隊，將對長久的致勝起著至關(guān)重要的作用。今天我也實實在在的跟在座的朋友們講，如果你再認(rèn)為，你是可以化腐朽為神奇的那一個魔棒的話，可能會創(chuàng)造短期的輝煌，以及陣發(fā)性的奇跡。所以這也就是為什么，在我的團(tuán)隊當(dāng)中，他們很多人也不理解，你于文博今天辭職了，你就好好的干你的事，你一個賣好你的人壽保險，第二建好你的銷售團(tuán)隊就行了。別的人去看你就覺得很奇怪，我今天非常堅定的建立一個銷售的團(tuán)隊，一個銷售中心，只有建立一個戰(zhàn)略的團(tuán)隊，才能成功。銷售的成功，不單是把銷售人員的激情、技巧、活力去膨脹起來，今天這樣的時代，我們更需要把消費者的心弦撥動。很多的朋友讀過《定位》這本書，很多人講，各種品牌，在一個消費者的頭腦當(dāng)中存留的時間長和短，今天我們怎么讓消費者心動，和讓消費者動心，這兩個問題，是我們恒久去思考的。生命當(dāng)中有一些事情是必然會發(fā)生的，最近一期《讀者》剛剛轉(zhuǎn)發(fā)了我的一篇文章，是我每天進(jìn)步1％，在這里面，我特別強調(diào)一件事情，生命當(dāng)中發(fā)生的一些事情，都有特別的用意。所以如果你在這個時代遇到的東西不夠好，他一定是上帝特別的安排，在磨煉我們的心性。第二個就是合作。一個銷售的團(tuán)隊，一個銷售的組織，怎樣和你自己的產(chǎn)品的最終使用者，建立一個恒久的合作關(guān)系，這個非常重要。　　外部和內(nèi)部沖突的解決。在整個發(fā)展過程當(dāng)中，你去選擇你的戰(zhàn)略合作伙伴，你去選擇你的一生的職業(yè)生涯當(dāng)中的伙伴，要么會成就你，要么會毀了你。我們需要在一個穩(wěn)定、舒適和沒有摩擦的環(huán)境下工作。我們常常說公司治理結(jié)構(gòu)的變革，這個是非常關(guān)鍵的。它其實會決定很大的未來你能成就多少。否則的話，各位一定會很忙，所有銷售經(jīng)理，都會很忙。這可能是我們體會最深刻的。所以現(xiàn)在我跟各個行業(yè)，各個領(lǐng)域做戰(zhàn)略的聯(lián)盟。而我所提供的稅收政策的優(yōu)惠，一個良好的外部環(huán)境等等這樣的方式，所以當(dāng)我這樣去做的時候，我對于團(tuán)隊建設(shè)，有更深刻的理解，就是聯(lián)合，就是合作，就是結(jié)盟。但是今天我沒法給在座的各位舉一個例子，但是團(tuán)隊建設(shè)，已不單純是建立一支銷售團(tuán)隊了。所以我不斷的要求我建立思想，在思想的過程當(dāng)中，讓生命不斷的超越。如果我們在這個領(lǐng)域，這個境界上，建立我們的團(tuán)隊，我們未來的事業(yè)，真的是波瀾壯闊?！　≡谌毡臼降匿N售模式當(dāng)中，我思考了一下，覺得很有意思，一個是關(guān)系銷售，日本人太講究了。全世界第一大的壽險公司叫日本生命，他來華，要求我跟他做會談的時候，那幾天我特別忙，他已經(jīng)提前安排了，只能在我們公司附近，那一段時間，我事情比較多，就在遠(yuǎn)洋大廈接待我的時候，我發(fā)現(xiàn)很有意思，十天之前我接到他的通知，在遠(yuǎn)洋大廈的東京廳，你看看這是多么奇妙的心理作用，如果你善于學(xué)習(xí)，你將會在生活當(dāng)中發(fā)現(xiàn)很多讓你內(nèi)心感動的事情，而這一份感動，讓你的生命得以進(jìn)一步的成長。所以你看一看，關(guān)系銷售所帶來的目的，魅力。我們不單純要把東西銷售出去，我們要看為對方創(chuàng)造了多大的價值，這是我們應(yīng)該堅定不移的思考。今天泰康重新界定了人壽保險的行業(yè)。我舉這個例子是想讓我們，也在您各自的領(lǐng)域，去探討一下，如何跳躍，如何突破傳統(tǒng)的，我們提供的銷售服務(wù)，它所真正的價值，去創(chuàng)造一個前新的價值。當(dāng)你著眼于未來做思考的時候，你就會在你本身的產(chǎn)品上提供更多的附加價值。我當(dāng)時是市場推廣小組的組長，我們在全國組織了二十幾場的巡回露演。所以這個很有意思，就像手機一樣，今天的手機已經(jīng)不單純是通訊功能了，你看看路上的那些小女生，把手機掛在脖子上，走來走去，手機現(xiàn)在有攝影功能，除了通訊以外，還有潛在的很多東西?！　r格營銷，在整個日本式的模式當(dāng)中，非常講究這個，我們不能忽略這個。　　銷售總監(jiān)在認(rèn)識論上，我今天很少有方法論上的東西，認(rèn)識論上是這樣的，如何去解決問題。解決問題充其量只能維持現(xiàn)狀，今天在座的朋友們，都在銷售管理的領(lǐng)域去叱咤風(fēng)云，當(dāng)我們用很大的精力去解決問題的時候，我們換來的只是惆悵和失意。而怎樣才能解決發(fā)展呢？沒有想法，沒有思路去找領(lǐng)導(dǎo)，沒有辦法去找伙伴，你找不到一個做事的好的辦法，去找你的銷售團(tuán)隊的伙伴們，你跟他們聊一聊，就有好的辦法出現(xiàn)了。所以沒有辦法的時候，去找你的下級，沒有思路的時候，找你的領(lǐng)導(dǎo)，這個時候就會比較好。幾乎任何的問題，都可以通過與客戶的持續(xù)接觸，通過任何不使人反感的方式和方法得到解決。今天WTO以后的中國，它已經(jīng)與國際完全地接軌了，而我們看一些國際化的大公司的總裁，他們每年播出相