【正文】 創(chuàng)新精神的酒類企業(yè)將成為老市場的常青樹。（一）尋求開拓起點既然產(chǎn)品可以分為老產(chǎn)品和新產(chǎn)品，市場也相應(yīng)分為老市場和新市場，那么，我們就能從二者的組合所形成的四個象限方陣中尋求開拓起點。老產(chǎn)品與老市場所組成的象限中，同時反映出與對手競爭的程度空前激烈，到底還能從對手們的手扳回多少市場。老產(chǎn)品和新市場所組成的第二象限值得研究，如果把現(xiàn)有產(chǎn)品成功地移師到一個新市場，可以大大節(jié)約產(chǎn)品再開發(fā)的費用，利用現(xiàn)有資源略加調(diào)整就能收到事半功倍的效果。事實上，這是酒類營銷開拓之正路。只要新市場與老產(chǎn)品選準切入點，新老市場協(xié)調(diào)對接妥當，這一象限將成為市場開拓方式的首選。注意，老產(chǎn)品與新市場的組合并非不僅僅僅南北東西地域市場概念，還有其它種種概念，如時間、購買力、年齡等等。老市場與新產(chǎn)品所組成的象限與第二個象限有相仿之處，即開發(fā)，開發(fā)新產(chǎn)品。新品開發(fā)既要積極，又要審慎，一招不靈，很可能導致災難性的后果，老市場經(jīng)不起太大的折騰，這一點上，正是與第二象限的區(qū)別所在。產(chǎn)品創(chuàng)新是老市場的主旋律，在成功的市場上謀求更大的成功將要付出更多的艱辛。新的市場有哪些需求，哪些對手，怎樣的營銷環(huán)境，新產(chǎn)品怎樣定位，如何投放，有著大量的工作要做。這個象限有著極強的吸引力，又是相對陌生的，對這些市場開拓機會經(jīng)過分析和評價之后，故應(yīng)采取多元化經(jīng)營戰(zhàn)略。美國營銷大師勞特朋所創(chuàng)4C理論為消費者的欲求和需求、消費者獲取滿足的成本、消費者購買的方便性、溝通。4P要求消費者注意，而4C要求注意消費者。消費者接受新產(chǎn)品的規(guī)律啟示我們，新產(chǎn)品要在競爭中取勝，必須先、優(yōu)、新、廉四字。且不說早期進入市場可以構(gòu)筑針對跟隨者的通路始端與終端的道道壁壘，而且可以盡早與消費者建立溝通聯(lián)系，圖得最大的競爭優(yōu)勢。比如，古井近期廣告詞語云：古井原漿酒，找回原先的感受。但并非所有的酒類企業(yè)都能尊重消費者的欲求，坑蒙拐騙仍不絕于耳。沙河王老總張強誠邀全國經(jīng)銷商代表匯聚廠內(nèi)，真切地展示占地50萬平方米一萬多條發(fā)酵池的小黃生產(chǎn)基地，這需要何等的氣魄！在勾兌酒之爭沸沸揚揚的時候，沙河王臨危不亂，成功地進行了一出危機攻關(guān)策劃，以自己的博大胸襟贏得了經(jīng)銷商與消費者的廣泛贊譽，難怪中國食品工業(yè)協(xié)會授予其唯一特別監(jiān)制稱號。C以新取勝新產(chǎn)品，貴在新，新產(chǎn)品的競爭，也是“新”的競爭 ，所以酒類新產(chǎn)品，要立足創(chuàng)新，積極采用新技術(shù)、新工藝、新設(shè)備、新材料、新配方和新的釀造方法，研制開發(fā)具有新的功能、新的用途、新的花色、新的款式的新品種，與消費者不斷求新的要求相迎接。D以廉取勝價廉物美是消費者的美好愿望，能讓消費者魚和熊掌兼得，誰能做到，這近于苛刻的要求正符合4C營銷理念。企業(yè)外部的價值鏈決定企業(yè)內(nèi)部的價值鏈。其二，價廉是因不同層次消費者而有所差異的，由于消費者購買力的不同，所開發(fā)的新產(chǎn)品也有相對適應(yīng)性，以最低的價格贏得取廣泛的目標消費者就是最大的成功。采用或拒絕，關(guān)系到新產(chǎn)品能否成功登陸市場，市場開拓的成敗。規(guī)律之一：綜合消費者接受新產(chǎn)品的情形，可以知道：消費者在采用產(chǎn)品的過程中必然經(jīng)過以下幾個階段：a知道新產(chǎn)品的存在；b對新產(chǎn)品感興趣；c消費者評價新產(chǎn)品，以考慮是否去試用；d試用，以證實或修正評價；e采用，正式接受新產(chǎn)品。規(guī)律之二：每個消費者對于試用新產(chǎn)品的傾向有明顯的差異。故在市場開拓中要調(diào)動早期消費者，通過他們推動其它消費者的消費。在新產(chǎn)品開發(fā)的全過程中，要反復考慮到這一點，盡量使新產(chǎn)品迷人，吸引消費者，才能使新產(chǎn)品很快暢銷起來。這種風云際變對品牌管理，不論是新產(chǎn)品還是老產(chǎn)品，都有著重大的影響。為此，酒類企業(yè)必須掌握需求的變化規(guī)律并迅速處理。（3）培養(yǎng)品牌忠誠者一方面擴大品牌忠誠消費者的數(shù)量，如吸引未曾飲用人，進入新的細分市場，爭奪競爭 對手的消費者；另一方面增加當前品牌忠誠消費者對該產(chǎn)品的使用率。決定酒類產(chǎn)品生命周期的幾大要素酒類產(chǎn)品的生命周期到底有多長？這問題本身就是一個泛命題，沒有一個簡單的標準來衡量。好產(chǎn)品的曲線平均線平穩(wěn)上升幾十年，如汽車中的奔馳、奧迪，酒中的茅臺、五糧液等。所以產(chǎn)品的生命周期很難有一個準確的時間定位。一、行業(yè)地位決定產(chǎn)品的生命周期　　1，產(chǎn)品在曲線成長中逐漸發(fā)展成為行業(yè)領(lǐng)頭，隨著行業(yè)地位的變化，其生命周期也在不斷延長。其中XX酒就是高調(diào)入市的典范，此類產(chǎn)品一般的生命周期都在5年以上。產(chǎn)品經(jīng)長達幾十年打造成了長盛不衰的知名產(chǎn)品，如茅、五、劍等。二、消費群決定產(chǎn)品的生命周期　　1，面向高端人群的酒類產(chǎn)品，其消費者對產(chǎn)品的忠誠度較高，產(chǎn)品的生命周期長，一般在510年，有的更長。三 、文化決定產(chǎn)品的生命周期　　1，歷史文化決定產(chǎn)品的生命周期　　產(chǎn)品在發(fā)展中都形成了自己的歷史文化。而全興酒業(yè)利用古酒坊文化推出的“水井坊”、“國窖?1573”所融會了瀘州的國窖文化，就是成功的延展歷史文化并讓自己產(chǎn)品融入自然，達到提升生命周期的目的。而另一類企業(yè)生拉硬套把一些歷史典故強加在產(chǎn)品上，注定了其生命周期不可能太長。企業(yè)以穩(wěn)健的發(fā)展思維來經(jīng)營產(chǎn)品，則產(chǎn)品就會在穩(wěn)步增長中生命力變得越來越強勁，生命周期自然就長。如果企業(yè)是以快速發(fā)展為主的，其產(chǎn)品必然是適合當時消費環(huán)境，能夠快速增長的，其生命周期也就相應(yīng)較短，一般就是13年。酒中的金六福以福文化來演繹，藥品中的“天氣變化，請預防感冒嚴迪廣告。企業(yè)在產(chǎn)品推銷中采取品牌文化塑造、情感交流等為產(chǎn)品培養(yǎng)消費者忠誠度起到了很好的效果，有力地延長了產(chǎn)品的生命力。　　對于酒類行業(yè)來說，品牌定位同樣直接影響到市場的成敗。這樣，產(chǎn)品的生命才會活的更長久。　　酒類產(chǎn)品的生命周期受企業(yè)管理、資金、行業(yè)前景、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品文化等因素影響，很難籠統(tǒng)地說它的生命周期到底有多長，有的企業(yè)產(chǎn)品很好，但因管理原因，企業(yè)過早倒閉使產(chǎn)品過早地退出了市場；有的企業(yè)不注重產(chǎn)品質(zhì)量，甚至以犧牲產(chǎn)品質(zhì)量來建筑低產(chǎn)品成本，這樣的產(chǎn)品根本談不上生命周期。識別　　識別行業(yè)生命周期所處階段的主要指標有：市場增長率、需求增長率、產(chǎn)品品種、競爭者數(shù)量、進入壁壘及退出壁壘、技術(shù)變革、用戶購買行為等。幼稚期　　這一時期的市場增長率較高，需求增長較快，技術(shù)變動較大，行業(yè)中的用戶主要致力于開辟新用戶、占領(lǐng)市場，但此時技術(shù)上有很大的不確定性，在產(chǎn)品、市場、服務(wù)等策略上有很大的余地，對行業(yè)特點、行業(yè)競爭狀況、用戶特點等方面的信息掌握不多，企業(yè)進入壁壘較低。成熟期　　這一時期的市場增長率不高，需求增長率不高，技術(shù)上已經(jīng)成熟，行業(yè)特點、行業(yè)競爭狀況及用戶特點非常清楚和穩(wěn)定，買方市場形成，行業(yè)盈利能力下降，新產(chǎn)品和產(chǎn)品的新用途開發(fā)更為困難，行業(yè)進入壁壘很高。從衰退的原因來看，可能有四種類型的衰退，它們分別是：　　（1）資源型衰退，即由于生產(chǎn)所依賴的資源的枯竭所導致的衰退。　?。?）收入低彈性衰退?！　。?）聚集過度性衰退。分析　　行業(yè)生命周期在運用上有一定的局限性，因為生命周期曲線是一條經(jīng)過抽象化了的典型曲線，各行業(yè)按照實際銷售量繪制出來的曲線遠不是這樣光滑規(guī)則，因此，有時要確定行業(yè)發(fā)展處于哪一階段是困難的，識別不當，容易導致戰(zhàn)略上的失誤。隨著國慶、中秋節(jié)的臨近，一年一度的白酒銷售旺季即將到來?！　≠F州茅臺酒從1999年開始提高產(chǎn)量，至2003年達到1萬噸。價量并升，標志著茅臺進入了一個快速發(fā)展時期，如果用傳統(tǒng)的產(chǎn)品生命周期理論，已經(jīng)很難解釋茅臺近年來的爆發(fā)式增長，消費升級因素不僅推動了茅臺酒的量價，而且把茅臺帶入了一個奢侈品牌時代。免稅店系統(tǒng)是奢侈品銷售的重要渠道之一，全球免稅店每年的銷售額超過250億美元?！　槭裁茨壳斑€不能直接把茅臺定義為國際奢侈品？由于受產(chǎn)量限制，茅臺酒的出口量不是很大，約占總產(chǎn)量的5%，主要市場為北美，并集中于華人市場。“十一五”期間，茅臺酒的產(chǎn)量將達到2萬噸，這一產(chǎn)量將在很大程度上需要國際市場的消化，因此近兩年來，茅臺以委托代理等方式開始整頓和規(guī)范國外銷售渠道，為將來大舉進攻國際市場打基礎(chǔ)。一是沉淀的歷史。二是獨特的品質(zhì)。而茅臺酒只能在赤水河畔的茅臺鎮(zhèn)上產(chǎn)出，甚至那里的空氣都成為茅臺酒品質(zhì)的重要環(huán)節(jié)。周恩來總理把茅臺酒當作一生至愛，使茅臺酒的品質(zhì)彰顯無遺。許多奢侈品被商業(yè)化運作以后，雖然售價不菲，但卻依然是有錢就能買得到。茅臺酒成功推出年份酒，其中80年漢帝茅臺以28888元天價售出。大多數(shù)有歷史的奢侈品都保留傳統(tǒng)的工藝，像茅臺酒這樣“兩次投料、七次取酒、八次發(fā)酵、九次蒸餾、五年儲存”，因而耗時巨大，價格昂貴不足為奇?！　拿┡_與五糧液兩家上市公司的公告中顯示，2005年，茅臺實現(xiàn)凈利潤11億元，由此可見茅臺享有更高的溢價。在零售業(yè)越來越集中、消費終端談判能力越來越強的情況下，貴州茅臺能夠“封殺”麥德龍，充分體現(xiàn)了作為強勢品牌的市場定價能力。干邑是白蘭地的一種，但世界上只有法國干邑縣的白葡萄酒能夠加工成干邑，并且寫進法國法律。而且，由于茅臺酒發(fā)酵制作過程對環(huán)境要求的特殊性，自古就有“離開茅臺鎮(zhèn)，產(chǎn)