實(shí)戰(zhàn)談判技巧ceo潘黎-在線瀏覽
2024-08-08 15:00本頁(yè)面
【正文】 定調(diào)未定好，千萬(wàn)不要討價(jià)還價(jià)①、依據(jù)：成交預(yù)期 價(jià)格預(yù)期 潘氏定理②、討價(jià)還價(jià)的郁悶之處③、你給下屬多少權(quán)限，下屬就敢讓出多少權(quán)限外部談判內(nèi)化外部談判討價(jià)還價(jià)，談判失控，沒(méi)控制好擋箭牌策略 僵持 給對(duì)方影響能降 談崩潰壓價(jià)陷阱雞肋怎么談二、討價(jià)還價(jià)是在有成交預(yù)期的基礎(chǔ)上進(jìn)行詢價(jià)時(shí)機(jī)，次數(shù)要把握好好的詢價(jià)包括價(jià)格本身 優(yōu)惠價(jià) 折扣價(jià) 店長(zhǎng)價(jià) 目標(biāo)價(jià) 市場(chǎng)價(jià) 官價(jià)價(jià)格條件 最低價(jià) 區(qū)域最低價(jià)價(jià)格對(duì)比 常見(jiàn)得詢價(jià)方式競(jìng)爭(zhēng)性詢價(jià)（集中投標(biāo)書壓價(jià)價(jià)格黑馬小家）例證式詢價(jià) 引誘式詢價(jià) 鎖定式詢價(jià) 詢價(jià)避免 單獨(dú)詢價(jià)急切詢價(jià) 主觀詢價(jià)常見(jiàn)的比價(jià)模式歷史比價(jià)競(jìng)爭(zhēng)比價(jià)切斷可比性（品牌，出貨地點(diǎn)等），尋找不同點(diǎn)預(yù)算比價(jià)改變預(yù)算性價(jià)比比價(jià)試探比價(jià) 報(bào)價(jià)技巧全攻略一、報(bào)價(jià)舉例：買方：太貴了（電話實(shí)驗(yàn)）賣方反映：維護(hù)自己的價(jià)格24% 質(zhì)量好價(jià)格自然就高 20% 也有便宜貨16% 對(duì)不起沒(méi)法降價(jià) 16% 功能特殊，價(jià)格特殊12% 先拜訪、在報(bào)價(jià) 8% 愿意付多少錢呢4% 得請(qǐng)示一下才好降價(jià) 6% 價(jià)格好商量報(bào)價(jià)的控制時(shí)機(jī)①、客戶談判對(duì)象認(rèn)可我方的價(jià)值②、比價(jià)模式基本一致的時(shí)候③、預(yù)計(jì)的價(jià)格差異在合理的范圍之內(nèi)報(bào)價(jià)高位定位技巧（報(bào)價(jià)三維定位技巧）①、成本報(bào)價(jià)②、競(jìng)爭(zhēng)報(bào)價(jià)（盯準(zhǔn)型、微高壓制型、微低競(jìng)爭(zhēng)性、高價(jià)封頂型，低價(jià)攪局型） ③、心里報(bào)價(jià)：比客戶預(yù)期的稍微高一點(diǎn)點(diǎn)價(jià)格數(shù)據(jù)庫(kù) 價(jià)格敏感度④、報(bào)價(jià)獅子大開口適用于幾種情況報(bào)價(jià)沒(méi)有價(jià)格參照系 對(duì)方有足夠的承受能力 未來(lái)也不會(huì)有歷史比價(jià) 對(duì)方非常需要報(bào)價(jià)方式：①、固定式 ②、選擇式③、條件范圍價(jià)+硬性限制條件（數(shù)量、時(shí)間）④、拆分式 合并同類項(xiàng)指定目標(biāo)報(bào)價(jià)談判最小一家先談常見(jiàn)還價(jià)技巧：①、條件性還價(jià)：添加各種條件②、交換性還價(jià)還價(jià)注意 不要急于還價(jià) 還愿不還價(jià) 技巧問(wèn)題 定位要準(zhǔn)確： 比對(duì)方心理價(jià)位低一點(diǎn)點(diǎn)還價(jià)要低走，其他條件要高開 議價(jià)：議價(jià)策略和價(jià)格掌控策略議價(jià)策略與價(jià)格掌控策略一、討價(jià)還價(jià)：我方報(bào)價(jià)聽后直接離場(chǎng)接受報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)太貴，要壓價(jià)增加附加條件么壓價(jià)不合理找詢壓價(jià)理由鎖定成交預(yù)期反向讓對(duì)方還價(jià)非價(jià)格籌碼讓步試探對(duì)方不接受議價(jià)成功討價(jià)還價(jià)路線圖 馬上跟催，讓對(duì)方還價(jià)第一次讓步并提出交換條件第二次微笑讓步并提出交換條件對(duì)方接受沒(méi)反應(yīng)，還要考慮詢問(wèn)還要考慮什么堅(jiān)持不讓步，最后通牒出交換條件對(duì)方接受對(duì)方接受暫停，轉(zhuǎn)入其他議題對(duì)方接受還價(jià)合理還價(jià)合理對(duì)方不接受對(duì)方不接受直接離場(chǎng)怎么辦對(duì)策：判斷真走，還是假走(成交預(yù)期 價(jià)格預(yù)期)如果對(duì)方有成交預(yù)期，我們接著談，如果對(duì)方?jīng)]有成交預(yù)期，我們不討價(jià)還價(jià)可以這樣說(shuō)：潘先生：要走是你的自由，那么選哪家也是你的權(quán)力，我們希望給你合作，但價(jià)格也得合理，在你走之前，你覺(jué)得是多少價(jià)格合適？如果對(duì)方還出來(lái)的是超低價(jià)，跳樓價(jià)，那么對(duì)方?jīng)]有成交預(yù)期，不要給他討價(jià)還價(jià)，你禮貌地說(shuō)，麻煩你，再到市場(chǎng)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)吧，再看看其他家的價(jià)格對(duì)不對(duì)。有些談判，你讓價(jià)讓到底都沒(méi)用，或者有些談判你不可能讓價(jià)。雙方的價(jià)格參照系，始終拉不到一塊，這時(shí)候該怎么辦?！奔?，改變不了價(jià)格的時(shí)候，我們就改變對(duì)方的決策。改變對(duì)方的決策，重構(gòu)決策對(duì)比和體系案例一 有一家外資的電信設(shè)備公司向電信運(yùn)營(yíng)商投標(biāo)，電信運(yùn)營(yíng)商只考
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