【正文】 酒店大多以租賃小戶型公寓、單位招待所、普通房屋，進(jìn)行重新裝修改造后進(jìn)入市場(chǎng)，并采用品牌連鎖經(jīng)營的方式營業(yè)。（二）投資風(fēng)險(xiǎn)目前經(jīng)濟(jì)型酒店發(fā)展迅速，但因其行業(yè)門檻較低（相對(duì)于星級(jí)賓館），較容易在短時(shí)間內(nèi)出現(xiàn)市場(chǎng)飽和，同時(shí)因目前國內(nèi)尚無統(tǒng)一行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致市場(chǎng)上酒店的運(yùn)營良莠不齊，因此投資經(jīng)濟(jì)型酒店仍有固定風(fēng)險(xiǎn)如下：　　各地經(jīng)濟(jì)型酒店進(jìn)入市場(chǎng)方式基本都一樣，一般采用租賃物業(yè)，雖然避免去前期買地、建造等環(huán)節(jié)的時(shí)間成本與建設(shè)費(fèi)用，但卻面臨著選址正確與否、物業(yè)產(chǎn)權(quán)不明晰、租賃合同中斷、可供使用年限長(zhǎng)短等經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)?！　⌒袠I(yè)內(nèi)外激烈競(jìng)爭(zhēng)：未來2年內(nèi)，在行業(yè)擴(kuò)張的同時(shí)，全國的經(jīng)濟(jì)型酒店業(yè)也將面臨更加嚴(yán)峻的考驗(yàn)。經(jīng)濟(jì)型酒店客戶群體魚龍混雜，若投資者不具備一定的社會(huì)背景和一定的外交能力，可能出現(xiàn)投資后尷尬經(jīng)營，再則，沿海城市特種行業(yè)要求越來越嚴(yán)格，嚴(yán)查黃賭毒，要求服務(wù)人員嚴(yán)格登記也會(huì)造成一定的影響?！　∵B鎖和品牌的沖擊：5配套設(shè)施不完善也將是失去部份客源的一個(gè)原因。　　行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)未統(tǒng)一規(guī)范?！　∧壳拔从行袠I(yè)統(tǒng)一規(guī)范約束，容易造成市場(chǎng)上各自為政、管理混亂與惡性競(jìng)爭(zhēng)情況?！　±碇欠治鍪袌?chǎng)供需，切忌市場(chǎng)定位不明確，盲目投資。　　當(dāng)前市場(chǎng)上一些本土經(jīng)濟(jì)型酒店在前期未進(jìn)行深入的市場(chǎng)調(diào)研和分析，在巨大利益的驅(qū)使下，沒有根據(jù)客戶群制定相應(yīng)的營銷策略和經(jīng)營理念，而是片面模仿其他高檔酒店，導(dǎo)致定位混亂，缺乏企業(yè)文化和特色?！　≡鰪?qiáng)品牌意識(shí)，大膽創(chuàng)新，提升競(jìng)爭(zhēng)力?！　∽赓U物業(yè)產(chǎn)權(quán)合法性與明確性。由于本地經(jīng)濟(jì)型酒店基本上都采用租賃物業(yè)方式經(jīng)營，故在對(duì)物業(yè)進(jìn)行考查的同時(shí)，首先得要弄清物業(yè)產(chǎn)權(quán)的合法性，避免日后出現(xiàn)法律紛爭(zhēng)！若經(jīng)營者想明白這一點(diǎn)也許會(huì)有新的管理思維。到任何一個(gè)城市無論是三星四星五星都有，大家都有豪華的裝修，微笑且周到細(xì)致的服務(wù)，都有營銷精英在不斷的為酒店提供客源，都在按照自已酒店的級(jí)別打著幾星幾星的招牌，都在網(wǎng)上廣告，都在派傳單等等。明智的經(jīng)營者肯定不希望憑運(yùn)氣做生意，那我們應(yīng)該如何去改變這一現(xiàn)象呢？這才是經(jīng)營者應(yīng)該重點(diǎn)思考的問題我們不妨從理念角度考慮一下六個(gè)字：新、奇、特、全、便、散、合，成功的商人都會(huì)很好的利用這七個(gè)字，倘若我們做好了這七個(gè)字，我想你的生意還不行，只能怪你選的行業(yè)落伍或太超前了。奇：別人想不到的，稀奇古怪但又讓人感覺很好的。全：全面，周到細(xì)致，你想得到的就有。散：有散發(fā)，廣告之意，散財(cái)，社會(huì)效應(yīng)，有財(cái)聚財(cái)散，財(cái)散財(cái)聚之意合：聯(lián)合之意，星級(jí)酒店之間也可以形成戰(zhàn)略聯(lián)盟。揚(yáng)子江 漢庭酒店?duì)I銷分析與對(duì)策摘酒店業(yè)尤其是經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店作為一個(gè)傳統(tǒng)而富有活力的行業(yè)，近十幾年取得了突飛猛進(jìn)的發(fā)展。 現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)型酒店僅依靠傳統(tǒng)的營銷方式已無法取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，伴隨著經(jīng)濟(jì)、信息的全球化，以電腦、因特網(wǎng)為代表的現(xiàn)代信息技術(shù)的發(fā)展和知識(shí)經(jīng)濟(jì)的興起，我們已經(jīng)進(jìn)入了新經(jīng)濟(jì)時(shí)代?？梢哉f，新科技與新思想為酒店業(yè)的發(fā)展插上了嶄新的翅膀。所以說作為網(wǎng)絡(luò)營銷和綠色營銷雖然理論上不再是全新的東西，但在實(shí)際應(yīng)用中還有很多值得探討的地方。再次根據(jù)漢庭的總體的戰(zhàn)略思路具體論述了網(wǎng)絡(luò)營銷、綠色營銷和品牌營銷在漢庭的運(yùn)用。第1章比如，關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營銷和綠色營銷在漢庭的實(shí)際應(yīng)用與完善，品牌營銷的戰(zhàn)略抉擇等。本人通過在漢庭一段時(shí)間的投資經(jīng)營管理，對(duì)這個(gè)企業(yè)有了一定程度的了解。本文主要結(jié)合漢庭的實(shí)際情況和比較切實(shí)可行的理論，對(duì)漢庭網(wǎng)絡(luò)營銷，綠色營銷及品牌營銷作了分析和對(duì)策研究。②漢庭在經(jīng)營過程中稍有應(yīng)用，但做的不夠完善，提升的空間很大③這種提升對(duì)于漢庭來說可實(shí)施性強(qiáng)，效果顯著。④這幾個(gè)方面是相互聯(lián)系的，只有從整體上把握才能有助于實(shí)現(xiàn)酒店的預(yù)期目標(biāo)。第2章 漢庭酒店環(huán)境分析（1）行業(yè)發(fā)展：世界各地的酒店業(yè)蓬勃興起，我國旅游涉外酒店尤其是經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展速度更是驚人，據(jù)國家旅游局的統(tǒng)計(jì)，2002年，全國只有酒店600多家，2004年達(dá)到近1000家。隨著酒店數(shù)量的增加，平均開房率卻一直在下降，2002年為67%，%左右。%?？臻g分布出現(xiàn)三階梯狀態(tài)：中國酒店業(yè)發(fā)展水平在空間上呈現(xiàn)三階梯狀態(tài)：第一階梯是位于東部沿海地區(qū)，第二階梯是中國的中部地帶，第三階梯是西部地帶，整個(gè)態(tài)勢(shì)是東多西少。作為旅游業(yè)的三大支柱產(chǎn)業(yè)之一，十多年來取得了長(zhǎng)足的發(fā)展。然而，在表面強(qiáng)大的市場(chǎng)陣容下面，經(jīng)濟(jì)效益的狀況卻不容樂觀。2000年以后，虧損雖較以前有大幅度減少，但虧損總額仍達(dá)20億元之巨。據(jù)《中國旅游統(tǒng)計(jì)年鑒》表明：2007年，全國內(nèi)資酒店利潤為—，利潤率為—%；，%。隨著高新技術(shù)的迅猛發(fā)展，酒店是否采用和采用多少高新技術(shù)，已影響到服務(wù)水平。高新科技，特別是先進(jìn)的通訊技術(shù)對(duì)酒店的營銷方式帶來了巨大影響。GDS或GRS使酒店傳統(tǒng)的促銷方式、促銷效率發(fā)生變化，高新技術(shù)帶來的酒店?duì)I銷活動(dòng)的創(chuàng)新和服務(wù)、生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)的創(chuàng)新，未來的酒店業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也將體現(xiàn)在高科技的應(yīng)用上。其次，客源市場(chǎng)按旅行目的來劃分，整個(gè)市場(chǎng)中商務(wù)客源占有絕對(duì)的主導(dǎo)地位，基本上占70%80%，旅游休閑及其他市場(chǎng)僅占20%30%。商務(wù)客源相對(duì)對(duì)于其他旅游休閑客源來說一個(gè)主要的特征是這類客源比較注重服務(wù)的質(zhì)量和酒店內(nèi)的配套設(shè)施，但對(duì)于價(jià)格不像旅游休閑客源那么敏感。老牌的四星和五星的酒店，這個(gè)數(shù)目全國約有2000家，它們?cè)谌珖加幸欢ǖ闹?，?duì)于漢庭這樣一個(gè)經(jīng)濟(jì)型酒店來說，無論是硬件投資，還是人員素質(zhì)和管理方面都有一個(gè)很明顯的差距，所以優(yōu)越的地理環(huán)境不但提供了機(jī)遇,同時(shí)在當(dāng)今這個(gè)社會(huì)你做不到的東西你的敵人會(huì)幫你想到,事實(shí)逼迫漢庭不得不隨時(shí)進(jìn)行營銷創(chuàng)新研究。漢庭酒店目前來說，處于經(jīng)濟(jì)型酒店的位置，如果單從價(jià)格或是服務(wù)質(zhì)量相對(duì)與其他酒店來說并不具有優(yōu)勢(shì)，所以酒店目前主要的客源是國內(nèi)的商務(wù)客源和旅游團(tuán)隊(duì)。企業(yè)雖有一定的規(guī)模優(yōu)勢(shì)：漢庭在建立幾年來以告訴擴(kuò)張的態(tài)勢(shì)在全國各地布點(diǎn)，但數(shù)量仍不能與如家等相比。這個(gè)現(xiàn)象在國內(nèi)的酒店都比較明顯。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)差：漢庭還沒有完全進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，仍在沿用計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的一套從事經(jīng)營管理。例如漢庭餐飲部只供應(yīng)早餐，有時(shí)一天的營業(yè)額只有數(shù)千人民幣，只相當(dāng)于肯得基之類的洋快餐的百分之幾左右。管理技術(shù)仍然落后：漢庭雖然實(shí)現(xiàn)了計(jì)算機(jī)管理，但由于覆蓋面太窄，僅用于前臺(tái)客人系統(tǒng)，仍不適應(yīng)酒店全面經(jīng)營管理需要。在員工內(nèi)部培訓(xùn)的投資也不足，即使是一些資格較老的服務(wù)員也無法做到標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)。酒店的產(chǎn)品主題不突出：產(chǎn)品無特色，形象不突出。酒店的對(duì)外宣傳材料，也僅限于客房的介紹，缺少全面介紹自己的特色。（5）不少管理者的水平有不能適應(yīng)實(shí)際工作需要，以至酒店不得不采取“矮子里面拔將軍”的辦法來解決。綜上所述，近年來，隨著城市建設(shè)的不斷發(fā)展，新酒店的迅速崛起、競(jìng)爭(zhēng)程度的不斷加劇、競(jìng)爭(zhēng)方式的逐漸改變以及管理水平的日益提高，漢庭所處的市場(chǎng)環(huán)境正受到嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。企業(yè)的生存與發(fā)展在很大程度上取決于是否制定切實(shí)可行的營銷策略。另外，隨著我國加入世界貿(mào)易組織，我國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)進(jìn)入了全球化經(jīng)營的嶄新時(shí)代，這意味著我國酒店業(yè)既擁有前所未有的發(fā)展機(jī)會(huì)，又面臨前所未有的競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)。 （1） 選擇適合的客源層次漢庭酒店在進(jìn)行市場(chǎng)定位時(shí)，要根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)不同層次的顧客的不同需求進(jìn)行有條件的挑選，明白不同層次的顧客的關(guān)鍵利益所在，有針對(duì)性地投其所好。（2） 樹立起與眾不同的市場(chǎng)形象在選擇了具體的目標(biāo)市場(chǎng)之后，經(jīng)營者就應(yīng)考慮酒店應(yīng)樹立什么樣的形象來博取客人的好感與信賴。同時(shí)經(jīng)營中要突出自己的風(fēng)格與個(gè)性，在競(jìng)爭(zhēng)中獨(dú)樹一幟，讓顧客情有獨(dú)鐘。（3）宣傳媒介的選擇酒店的市場(chǎng)形象一經(jīng)確定，就應(yīng)通過宣傳媒介向目標(biāo)客源市場(chǎng)傳遞和宣傳。在選擇時(shí)既要注意媒介在酒店目標(biāo)市場(chǎng)的影響力，又要注意節(jié)約廣告開支。（4）酒店產(chǎn)品的設(shè)計(jì)酒店產(chǎn)品能否被顧客接受并使客人滿意是檢驗(yàn)酒店經(jīng)營質(zhì)量?jī)?yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)，也是進(jìn)行市場(chǎng)定位需最終達(dá)到的目的。同時(shí)通過產(chǎn)品的魅力又可加深酒店在顧客心中的地位，鞏固酒店所樹立起的信譽(yù)。選擇這個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)于漢庭來說，要完善的營銷方式很多，主要有：（1）行業(yè)信息化、網(wǎng)絡(luò)化成為新的趨勢(shì)。（2）商務(wù)客人已占到客源總數(shù)的70%~80%。另外從酒店本身來講，若要做出自己產(chǎn)品的特色，綠色服務(wù)無疑是一個(gè)很好的賣點(diǎn)。另外還有酒店內(nèi)部營銷，也就是對(duì)于酒店這個(gè)人員流動(dòng)性很大的行業(yè)如何留住人才；關(guān)系營銷，就是在酒店這個(gè)回頭客是最重要的客源的市場(chǎng)如何爭(zhēng)取回頭客。（4）限于本人的水平和論文的要求，我就對(duì)漢庭的賓館的網(wǎng)絡(luò)營銷，綠色營銷和品牌營銷三方面進(jìn)行探討。漢庭可通過互聯(lián)網(wǎng)宣傳企業(yè)形象，比以往的宣傳方式更快捷、更清晰、更全面、更互動(dòng)，使無形服務(wù)有形化。但在宣傳的同時(shí)，要做到“誠實(shí)”。酒店在互聯(lián)網(wǎng)上公布的價(jià)格要與在其它各個(gè)途徑的報(bào)價(jià)保持一致，讓客人對(duì)漢庭產(chǎn)生信任感。它讓酒店看到很多新的機(jī)會(huì)。它效率更高、成本更低、信息更準(zhǔn)確、溝通變得更互動(dòng)?；ヂ?lián)網(wǎng)打破了時(shí)間和空間的限制，覆蓋了整個(gè)世界。世界各地的客戶也可以通過網(wǎng)上瀏覽，馬上獲得酒店的所有信息，甚至立即完成網(wǎng)上購買。（3）互聯(lián)網(wǎng)為客戶關(guān)系管理提供更好的技術(shù)支持。根據(jù)不同消費(fèi)積累積分，經(jīng)常與客戶溝通，告訴客戶以他目前的積分可以享受哪些消費(fèi)、有哪些優(yōu)惠、有哪些獎(jiǎng)勵(lì)等，由此酒店對(duì)不同消費(fèi)水平的客人也可展開有針對(duì)性的促銷活動(dòng)。在滿足個(gè)性化消費(fèi)需求的驅(qū)動(dòng)下，隨著漢庭對(duì)客人信息的積累，酒店可以針對(duì)不同賓客的不同需要，設(shè)計(jì)、生產(chǎn)個(gè)性化產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)大規(guī)模定制化服務(wù)。所以互聯(lián)網(wǎng)營銷并不是唯一的營銷手段，它要與傳統(tǒng)營銷相結(jié)合。漢庭應(yīng)該將互聯(lián)網(wǎng)營銷編入酒店的整個(gè)營銷戰(zhàn)略里，酒店需要仔細(xì)考慮其營銷戰(zhàn)略目標(biāo)，確定最有效的營銷手段。同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)上出現(xiàn)的酒店專業(yè)預(yù)訂網(wǎng)也不少，如攜程、E龍等等。酒店?duì)I銷活動(dòng)的背景由傳統(tǒng)社會(huì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)向于虛擬的網(wǎng)絡(luò)世界，旅游電子商務(wù)在酒店?duì)I銷中的重要性加強(qiáng)。(1)上海青年會(huì)賓館1997年即開始上網(wǎng)制作網(wǎng)頁，目前“青年會(huì)”網(wǎng)站的瀏覽已超過每年20萬次。網(wǎng)上客源已成為該酒店?duì)I收的新增長(zhǎng)點(diǎn)。另據(jù)顯示，2007年美國酒店業(yè)業(yè)績(jī)平平，但旅游網(wǎng)站上的酒店客戶預(yù)訂卻比2006年增加了53 %，訂出了價(jià)值31億美元的客房。網(wǎng)頁制作都是常見的一些內(nèi)容，如酒店介紹、酒店客房的靜態(tài)展示、以及酒店當(dāng)?shù)睾吐糜蜗嚓P(guān)的一些節(jié)目安排，而且介紹的不夠詳細(xì)，如果顧客要查詢相關(guān)問題，不需要到這里來找，所以有些內(nèi)容屬于多余的感覺。（2）（3）在這里，網(wǎng)絡(luò)只是一個(gè)工具，為漢庭的綠色營銷提供途徑。網(wǎng)絡(luò)營銷中沒有很好的利用促銷手段。其實(shí)網(wǎng)絡(luò)營銷的本身也需要促銷，如制定漢庭網(wǎng)站的會(huì)員制，讓越來越多的會(huì)員為漢庭的網(wǎng)站促銷。漢庭進(jìn)行的互聯(lián)網(wǎng)營銷簡(jiǎn)單的說就是指酒店利用國際互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)快捷、靈活的信息溝通渠道來推銷酒店產(chǎn)品的一種市場(chǎng)營銷活動(dòng)。在漢庭的產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)營銷中，顧客只能通過酒店的網(wǎng)頁來了解酒店的客房，從而作出預(yù)定決策。（1）網(wǎng)頁設(shè)計(jì)酒店的網(wǎng)頁設(shè)計(jì)所追求的效果，簡(jiǎn)單的說，一是精致，二是方便。而對(duì)網(wǎng)上如此眾多的網(wǎng)頁，酒店節(jié)省顧客的時(shí)間從而吸引顧客就是在給酒店互聯(lián)網(wǎng)營銷創(chuàng)造機(jī)會(huì)。而互聯(lián)網(wǎng)營銷卻可以滿足顧客的這種要求。讓顧客不僅能夠?qū)λ麑⒁A(yù)訂的客房有一個(gè)全方位的了解，更重要的是可以在“虛擬客房”內(nèi)設(shè)計(jì)出自己喜愛的客房，從而真正使酒店客房的有形產(chǎn)品和無形服務(wù)達(dá)到最佳結(jié)合。屏幕會(huì)立刻從平面進(jìn)入一個(gè)立體空間。首先屏幕上為顧客開門的是穿著考究、面帶微笑的服務(wù)員，她領(lǐng)你進(jìn)入客房，為你開窗、沏茶、開音樂，并在一旁用她悅耳的聲音為顧客做客房介紹。展示完畢以后（當(dāng)然你也可有選擇地進(jìn)行參觀瀏覽）你還可以移動(dòng)鼠標(biāo)查看新的服務(wù)項(xiàng)目，了解客房按鈕使用方法，甚至還可以遠(yuǎn)眺窗外景色。如果覺得有些地方還不大令自己滿意，如窗簾的顏色、屏風(fēng)的擺放同樓層的高低等等。如果你的要求酒店可以滿足的話，酒店將會(huì)再一次邀請(qǐng)顧客進(jìn)入“虛擬客房”——不過這一次都是按顧客的意愿設(shè)計(jì)的，顧客也就有一間真正屬于自己的客房。具體來說酒店客房互聯(lián)網(wǎng)營銷的價(jià)格策略應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：（1）科學(xué)制定價(jià)格由于互聯(lián)網(wǎng)營銷使企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)和促銷等成本降低，酒店可以進(jìn)一步降低客房的價(jià)格。因此應(yīng)增加客房定價(jià)的“透明度”，建立合理的價(jià)格解釋體系。（2）必要時(shí)靈活變價(jià)由于互聯(lián)網(wǎng)上客房?jī)r(jià)格隨時(shí)都有可能受到同行業(yè)酒店的沖擊，所以應(yīng)在網(wǎng)上建立客房?jī)r(jià)格自動(dòng)調(diào)節(jié)系統(tǒng)，按照旅游的淡旺季、市場(chǎng)供需情況、其他酒店的價(jià)格變動(dòng)等情況，在計(jì)算最大盈利的基礎(chǔ)上自動(dòng)地進(jìn)行實(shí)際的價(jià)格調(diào)整，并且定期提供優(yōu)惠、折扣等形式以吸引顧客。所以說酒店不能在網(wǎng)上與預(yù)訂客房的顧客“討價(jià)還價(jià)”。酒店讓顧客在預(yù)訂時(shí)輸入他可以接受的價(jià)格范圍以及所需的客房的樓層，朝向等資料，然后酒店根據(jù)這些資料為顧客確定令顧客滿意的客房。這樣，顧客就會(huì)比較主動(dòng)地做出購買決策。如果僅從銷售渠道的層次來看，互聯(lián)網(wǎng)營銷的渠道就退化為互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)單一的層次，因此，對(duì)于酒店來說其重點(diǎn)應(yīng)放在不斷完善這種渠道以吸引顧客上。會(huì)員網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)在建立虛擬組織的基礎(chǔ)上形成的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)體。比如在客人離店后，酒店通過互聯(lián)網(wǎng)上的EMAIL詢問他對(duì)酒店客房的意見，以示對(duì)客人的尊重和關(guān)心；有如酒店為那些具有相同經(jīng)歷的顧客，如從事某一職業(yè)，都處于社會(huì)同一階層，都來自同一個(gè)城市等，提供彼此的EMAIL地址以及其他聯(lián)系方式，從而促進(jìn)他們的交流；還比如在節(jié)假日，酒店可通過E