【正文】 你不信任。在了解客戶的裝修意向時，一定要先問客戶的家具想法，家具是批量生產的，一般來說是不能定做的，而裝修是現(xiàn)場制作的，可以任意調整裝修的造型、顏色，所以裝修的風格一定要適合家具的風格。但是不要使客戶認為必須在我們公司購買家具，只提醒客戶選配家具，必須要考慮裝修環(huán)境。 向客戶灌輸如何選擇家具商品，家具商品的價格其實同衣服一樣，款式一樣其價格不同的原因在于其材質和加工工藝的不同，為以后的方案交底奠定基礎。一、量房前應做哪些準備工作？根據洽談的內容，做好平面布置圖（如果第一次洽談，客戶沒有提供平面圖，則根據與客戶洽談的內容，做一下平面的構思）；到客戶家量房前，應準備好筆、尺、紙和第一次接待時的洽談表和量房記錄表。別看是小事，客戶一定會對你有好感。二、量房的程序與方法量房的程序主臥室客廳次臥書房廚房衛(wèi)生間量房的方法（1）按功能區(qū)逐個測量，一般需要測量各功能區(qū)房間的長、寬、高和門、窗的尺寸；（2）如有啞口，需要測量啞口的尺寸；（3）如有暖氣，還需測量暖氣的尺寸；（4）對各房間電源的位置、有線電視的位置和空調的位置應與客戶一起商量確定；（5）對于廚房：還需標出煤氣、上、下水及排風道的位置及尺寸；（6）對于衛(wèi)生間：還需標出排風道、上、下水的位置及尺寸，標出衛(wèi)生潔具下水距墻的尺寸及注明衛(wèi)生潔具是橫排水還是豎排水（橫排水：排水通過側面的管道排水；豎排水：通過地面下水口直接排水）；如果需安裝浴缸，必須注明左側還是右側（根據下水的位置確定：靠墻的一面與非靠墻的一面，其浴缸一般是不一樣的）。在量房過程中進一步與客戶進行溝通；記錄墻體結構、地面和墻面的情況；了解衛(wèi)生間防水情況及上下水管道的位置；衛(wèi)生間是橫排水還是豎排水及浴缸的上下水問題；開關的位置、空調的位置、燈頭的位置；煙道和風道的位置；房間及玻璃的隔音效果。 現(xiàn)場量房不僅僅是為了取得準確的尺寸數據，更重要的是要與客戶進一步確定裝修方案、尤其是細部要求。思考題： 量房應做哪些準備工作？ 量房的程序與方法，應注意哪些問題？第五節(jié)　方案設計現(xiàn)場量房之后，根據客戶的要求就可以進行方案設計了。二、方案設計的原則進行方案設計，一般可以采取二種辦法：“修改設計”和“初始設計”。采用這種方法進行設計，方便、簡單，無須再從建立墻體、頂、地、門窗和調節(jié)燈光、材質、攝像機等一系列繁瑣的步驟。三、采用HDS系統(tǒng)“修改設計”的設計步驟與方法 平面設計具體的操作方法詳見HDS系統(tǒng)操作部分。調出設計方案通過HDS系統(tǒng)戶型設計界面或戶型的查詢功能，瀏覽和查找與客戶家裝要求和戶型相近的設計方案。根據客戶的戶型調整門、窗的位置。修改設計元素根據客戶的要求調整地面、頂面、墻面等裝飾項目。自動保存方案右鍵點擊觀看方案，輸入客戶姓名，保存即可。繪制直線軸網繪制房間圖層繪制房間墻體添加平面商品模式繪制圖框保存文件 效果圖設計具體的操作方法詳見HDS系統(tǒng)操作部分。不能與量房數據相違背在方案設計時，必須嚴格按照量房的尺寸（按1：1的比例）進行設計，避免配置的家具商品擺放不合適，施工發(fā)生差錯。家裝費用原則上應控制在客戶心理價位的10%以內每一個客戶都有很強的虛榮心和自尊心，你的方案再好，如果超出客戶心理價位較多，客戶均不會接受。思考題：方案設計的依據與原則是什么？方案設計的步驟與方法？ 方案設計應注意的問題？第六節(jié)　方案交底設計方案做完后就可以約見客戶了，如果時間允許應在兩天內完成設計方案工作。設計說明應包括設計的想法；如何實現(xiàn)客戶裝修要求的；裝修方案有什么特點；選用的主要材料，地面、墻面、門窗、衛(wèi)生潔具等材料的品牌、材料特性；配置的家具商品；為什么選配這種款式的家具商品；家具商品的特點、材質、規(guī)格及做工?？蛻舻谝淮吻⒄劦谋砀窈土糠坑涗浂⒎桨附坏椎哪康募皸l件方案交底的目的：通過客戶對設計方案和所配置家具商品的認同，實現(xiàn)簽單。二、 方案交底的程序打開HDS系統(tǒng)，調出該客戶的平面設計圖，向客戶介紹每個功能區(qū)平面布置的理由。效果圖選材說明詳細介紹選擇材料的品牌、價格及材料的特點，最好進行差異的介紹。裝修的費用及其構成，家具的費用及家具的品牌及品質。那么，如何進行交底呢？首先，調出保存在HDS系統(tǒng)中的平面布置圖，簡單向其介紹各功能區(qū)的功能及居室布置和理由；然后調出保存在HDS系統(tǒng)中為客戶設計的效果圖，先對照效果圖根據洽談表的內容（客戶的家裝要求）簡要地復述與客戶要求一致的元素：地面的材質及顏色、墻面的材質及顏色、門及窗的材質及顏色等，以達到與客戶的共鳴；其次，介紹方案中的設計特點即設計亮點，介紹時可以引用家裝文化中的某些知識進行溝通，達到與客戶的共識。在介紹時，可以采取有意識的更換其中的商品，使客戶直觀地感受到，如果改變方案中的家具商品，將影響整體的裝修效果，認識到家具商品是設計方案中不可改變或缺的重要元素，選擇的家具商品，其顏色、款式及規(guī)格必須與裝修的顏色、風格和房間的尺寸協(xié)調統(tǒng)一。解決這個問題的關鍵：一是讓客戶意識到家具商品和裝修材料，如同衣服、香煙等物品，雖然款式一樣，但是價格卻是隨材質、表面處理、做工的不同而不同。在與客戶溝通方案時不但要講解裝修的造型、顏色還要告訴為什么要配置這種家具，讓客戶感覺到這些家具是最適合他們家裝修風格的，如果加以改變就不協(xié)調了，可以建議客戶自己去選購，客戶如果在其他的地方不能配置這些家具最終還是會來居泰隆配置的。客戶的心理就是原配的最好，對于裝修也是一樣，客戶還是會認可設計方案的家具，只要設計師講清楚為什么配置這種家具，裝修怎么與家具相協(xié)調，家具還是能被客戶所接受的。同時還要告訴客戶選擇家具時不能只看風格、款式和價格，更重要的是要看材質，不同材質商品的品質不同，價格也不同。如果這時顧客對家具配置感興趣，可以繼續(xù)向客戶如何選配家具，如何鑒別商品質量，不同品質商品有什么區(qū)別，在使用中對使用者有什么影響。同時可以動員客戶選擇并定購家具。一、 簽訂合同的程序準備相關文件資料打印經客戶審訂后的平面圖。編制報價書準備標準合同文本（一般至少二份）做好材料與施工定額。向超市經理匯報該合同預算的毛利率。解答客戶提出的問題。簽訂合同根據合同收取預付款或定金。（3）簽訂合同時，報價書、圖紙也必須請客戶簽字，防止客戶中途發(fā)生變更不認可。如客戶對商品的規(guī)格、顏色有特殊要求，必須事先與公司物流中心聯(lián)系，經確認后，在客戶商品訂單上注明。一、技術交底的目的及方法技術交底的目的：通過向工程管理人員、施工隊長的技術交底，使工程管理人員、施工隊長了解該工程裝修的要求、所選用的材料、工期要求、施工的工藝；通過與工程管理人員、施工隊長的溝通，確定特殊造型的施工方法。二、技術交底前必須準備的文件資料平面布置圖、效果圖、施工圖（尺寸一定要準確）、平面布置圖。施工進度表。經過簡單介紹引起客戶疑問，并且能順利解決客戶疑問是這一環(huán)節(jié)的實施的具體方法。為什么居泰隆的家具商品要比傳統(tǒng)的家具賣場的價格低20%呢？家具商品的價格主要由生產成本和銷售成本兩部分構成，銷售成本一般要占到家具商品價格的50—80%，為什么呢？因為在銷售成本中，僅場地租金一項，就占到家具商品價格的3040%。而居泰隆在相同面積的情況下，匯聚了100多個品牌、10000余種家具商品，降低了單位品牌的銷售成本，其銷售成本僅為專賣店的1/3低，所以我們的商品比市場同類商品至少要便宜20％。第二節(jié)　交流繪制直線軸網繪制房間圖層繪制房間墻體添加平面商品模式繪制圖框保存文件一、客戶類別掌握正確的業(yè)務流程及洽談方法，也是商品銷售的關鍵，在日常洽談中，我們會遇到各種不同的客戶：想購買整套家具的客戶；想購買單件家具的客戶，對家具沒有太多想法的客戶；對家具的款式、顏色、質地等有詳細要求的客戶。對于不同的客戶其洽談推薦的方式是不同的，我們將詳細介紹不同客戶的洽談方法。必須注意的是：對這類客戶，在沒有了解對方詳細裝修情況前，不要讓客戶瀏覽商品，只有當你對他的裝修風格了解后，推薦系統(tǒng)中與他裝修風格一致的家具商品。在洽談中，首先了解對方裝修詳細情況，并做好詳細的記錄（可參考客戶洽談登記表）。如果對他談的想法還不十分清楚，可以采取詢問的方式與之交流。圖2—2：對家具沒有太多想法的客戶（2） 對款式、顏色、質地等有詳細要求的客戶對家具的款式、顏色、質地等有詳細要求的客戶，其想法不一定都是正確的。在了解風格之后，推薦與客戶裝修風格相同風格的家具商品。 如果所選家具商品與居室的風格不協(xié)調，往往會導致居室裝修風格與家具商品產生迥異的矛盾，從而大大減少了居室整體美觀效果。在已裝修好的居室中配置時，必須選擇與居室裝修風格相一致的家具商品，才能保證商品與居室風格相協(xié)調一致。思考題： 購買家具客戶類別有那些？ 對于不同類別客戶應該怎樣交流？平面設計效果圖設計施工圖工程報價第三節(jié)　推薦相同風格家具商品在了解客戶的裝修風格后推薦相應風格的家具廠家。我們了解客戶裝修風格和家具的要求，推薦家具商品相應的廠家?！‖F(xiàn)代風格 ：成人套房推薦廠家：紅葉、精通、美富鍵、長虹、科美、匯智；兒童套房推薦廠家：歐亞達、華雅、林川木業(yè)；餐廳組合推薦廠家：名美軒、紅葉、日大、浩邦、東方紅玫瑰；客廳沙發(fā)推薦廠家：美寶、南邦、帷特思、浩邦(琴域軒)、雅思特、鴻達、綠而居、恒興、琴域軒(浩邦)、弗萊帝斯；茶幾推薦廠家：東方紅玫瑰、琴域軒(浩邦)、百信、君威龍、鴻達；地柜、廳柜推薦廠家：百信、長虹、恒興216?！≈惺斤L格 ：成人套房推薦廠家：名美軒、賽奧；餐廳組合推薦廠家：南恒、壹品堂、奇新；客廳家具推薦沙發(fā)：中南、創(chuàng)明、南邦、品緣、裕興；茶幾推薦廠家：名美軒；地柜廳柜推薦廠家：紅葉、名美軒、喬逸；思考題： 為什么要了解客戶裝修風格后才去推薦相應商品呢？ 裝修風格有哪幾種？各有哪些重點廠家？第四節(jié)　實景展示從系統(tǒng)中選擇與客戶裝修風格相近風格的方案，把推薦相應廠家的商品放在客戶居室裝修的實際環(huán)境中，讓客戶直觀看到所選擇商品一個實際的效果。 采用一個與居室風格不相同的家具商品進行替換，進一步增強客戶對商品的認可，驗證所選家具商品是不可替代的。等顧客認同后，再介紹該商品的品質，比如商品的基材、面材及制作工藝等，并且可以適當地介紹商品廠家的規(guī)模、特點等情況，讓顧客認可商品的品質；之后介紹商品的價格，強調物有所值（相關知識請參閱商品常識部分），并且恰當運用一些技巧。價格異議的轉化技巧：一、淡化價格的位置：價格本身并不能引起顧客的購買欲望，顧客只是因為自己的某種需要而購買某種產品。對此，導購就不要過分強調價格，而應盡力讓顧客認識到購買這件產品的好處，讓顧客認識到這件商品能滿足自己的需求欲望，淡化其對價格的關注。為此，導購要做到多談價值少談價格，先談價值后談價格以及生動的報價方法。將價格與產品的使用壽命結合起來：計算出單位時間內的金額，以顯示價格并不昂貴。思考題： 對于不同類別客戶應怎樣洽談？第六節(jié)　商品銷售中的常見問題一、對選擇的商品不放心客戶對選擇的商品不放心是一種正常的心理狀態(tài)，這是因為客戶傳統(tǒng)的購買方式是看見實物才購買。另外，超市還可以采取如下措施：一是對當地的前幾位客戶，采取貨到付款；二是請客戶到已購商品的客戶家里看實物；三是向客戶承諾，如商品的質量達不到介紹的要求，可以退貨。二、選擇不到合適的商品HDS系統(tǒng)中的商品，其目標定位是中、高檔客戶群體?？蛻粼谶x擇商品時，作為設計師應該給其提供幫助，了解客戶的裝修風格和主要色調，并根據客戶的裝修風格和主色調，向其提供匹配的生產企業(yè)，并且在客戶選定商品的基礎上，將其導入裝修方案中，讓客戶全方位、直觀地瀏覽商品的使用效果。家具的價格與衣服、開關、電線等商品是一樣的，同樣是衣服，其價格相差幾倍甚至幾百倍，同樣是開關，其價格從幾元錢一個到幾百元一個的都有，表面卻是一樣，其價格相差幾倍。另一方面，目標客戶群體的定位也很關鍵，讓一個收入僅20003000元的家庭購買液晶電視可能嗎？讓其出行坐飛機可行嗎？我們的目標客戶群體其年收入應在萬元以上的家庭。如果能達到上述目的，加上你對商品的詳細介紹，其家具銷售必然輕松自如。如果單純讓客戶選配家具，而又不為其提供服務和支持，客戶在居泰隆購買家具的機率就會大大降低，甚至他會尋求傳統(tǒng)家具商城。這也是眾多家具商城采取的主要營銷策略，建議超市每周推出一件或幾件特價商品，并用海報的形式予以公示，必將帶動超市家具的整體銷售和業(yè)務量，這是因為任何一個客戶一般都不會只買一件商品，至少也會購買幾件，甚至一組商品。目前許多超市，對商品的價格均不作調整，其結果是損害了超市自己的利益，為什么呢？因為HDS系統(tǒng)中的建議售價是一個平均值，如北京、江蘇等市場，同樣一張歐亞達的床，市場價為2100元，而HDS系統(tǒng)中的建議售價僅為1046元，這種價格如果不調整，超市至少會損失幾百元，因為將該床的售價調整到1746元，仍較市場價低300多元，為什么不調呢？再如：當地同品牌的商品做促銷活動，可能會將幾款商品的價格調到與HDS系統(tǒng)中的建議售價差不多，如果超市不及時調整，那么客戶就會認為居泰隆的商品價格沒有競爭優(yōu)勢，因此，定期的做好市場調整，了解同品質商品的價格變動情況，是保證超市保持持續(xù)競爭力的關鍵，也是保證超市獲得最佳利潤值的關鍵，經營是一門學問，只有掌握它，才能獲得良好的回報。2. 居泰隆公司和傳統(tǒng)的家裝公司有什么不一樣？答：居泰隆不同于傳統(tǒng)的裝修公司，不但能為您提供裝修的服務，并且能為您提供家具配置的服務，它最大的優(yōu)點一是至少能為您節(jié)省20%的居家裝飾費用，二是裝修的結果與效果圖一致，三是您不必再東奔西走。居泰隆公司為什么要提