【正文】 ，往往更傾向于購買小戶型。由于收入水平提高和年輕人獨立性增強，使得很多家庭分化，大家庭逐步演變?yōu)樾〖彝ィ踔劣袉紊砬嗄暌卜殖霆毦?，而這些小家庭的首選也是總價不高，基本條件具備的小戶型。從需求來看隨著有車族的增多和高速路效應會使住宅外延成為可能。TOWNHOUSE需求放大在2001年樓市上，TOWNHOUSE這種介于公寓和別墅之間的新型住宅無疑是最受關注的一個亮點。從需求的角度來看，TOWNHOUSE之所以具有生命力，主要原因是：首先北京經濟的快速增長，使城市居民的收入水平不斷上升，中高收入家庭比例上升，為TOWNHOUSE準備了購買群體；其次，國家的汽車產業(yè)政策是私家車逐漸走入家庭，縮短了TOWNHOUSE和市區(qū)通勤時間；最后，隨著生活水平的提高，人們的居住觀念也越發(fā)隨之變化，TOWNHOUSE滿足了人們對環(huán)境和私密性的追求。目前，促進對該類物業(yè)需求增長的客觀因素仍然存在并有發(fā)展跡象，近期它的市場需求加大將是不爭的事實。板式小高層多為９至１４層，一般一層２至４戶，因其經濟實惠受到消費者的廣泛歡迎。所以，發(fā)展商們應審時度適，睜大利韌的雙眼，看清局勢，到底什么樣的產品是有效的，是符合人們需求的。六、亦莊區(qū)域整體市場看法 北京經濟技術開發(fā)區(qū)的獨特優(yōu)勢帶動了該地區(qū)樓市的發(fā)展，位于亦莊博達中心對面的一棟洋房二期，9月2日開盤，僅十幾天就售出80多套；由亦莊新城房地產開發(fā)公司開發(fā)的星島嘉園，去年11月開盤不到一年就銷售了92％；剛開盤不久的東晶 　　據(jù)統(tǒng)計，目前亦莊開發(fā)區(qū)住宅面積已達到125萬平方米，十余個開發(fā)項目的住宅總套數(shù)接近萬套，總入住率已接近60％。 　　在京城樓市競爭日趨激烈的形勢下，亦莊緣何能成為“香餑餑”？歸結起來眾多的購房者所以看好亦莊，紛紛前來安家置業(yè)，是因為目前亦莊已具備了成熟的居住環(huán)境和優(yōu)于城區(qū)的生態(tài)環(huán)境。世界500強中的諾基亞、IBM等33家著名企業(yè)在此安家。市自來水九廠提供生活用水，區(qū)內實行雙路供電，使用華北油田優(yōu)質天然氣，并采取集中供熱。 　　開發(fā)區(qū)還具備了完善的配套設施。多家不同檔次的百貨公司和超市、300多家專營店和不同風格的快餐店、高科技多屏幕影院及超過3000個停車泊位和大型休閑花園的規(guī)劃已經完成，即將興建。 　　開發(fā)區(qū)目前不僅有723路、324路、927路等公交車途經亦莊到市區(qū)，規(guī)劃中的地鐵5號線，最后一站也設在亦莊開發(fā)區(qū)。 　　■生態(tài)環(huán)境明顯好于城區(qū) 　　眾多的購房者之所以看好亦莊，還在于它的各項生態(tài)環(huán)境指標明顯高于城區(qū)。去年開發(fā)區(qū)投資興建了北京市單體最大的綠地迎賓廣場，綠化面積按國際標準保持在46％以上。 　　目前開發(fā)區(qū)的空氣質量已達到非采暖季為一級，偶爾二級，采暖季時為二級，為居住在這里的人們創(chuàng)造了良好的生態(tài)環(huán)境。如日本設計大師六角鬼丈設計的東晶 七、區(qū)域市場分析（一）地理位置及周邊環(huán)境分析項目北臨天寶中路，與開發(fā)區(qū)體育中心、國際二中隔街相望；南至天寶南街緊臨管委會公寓樓；西臨西環(huán)北路與涼水可咫尺之遙，中間相隔濱河公園；東側為400多畝的住宅開發(fā)用地，由天寶西街分隔。氣象：北京開發(fā)區(qū)屬溫帶大陸季風性氣候，最高平均氣溫攝氏26度，最冷平均氣溫攝氏零下6度，；年平均降水量580毫米。形成了“四季長青、三季有花”的綠化系統(tǒng)。連接開發(fā)區(qū)與市區(qū)的輕軌交通線已列入首都發(fā)展規(guī)劃。“九通”為通市政道路、雨水、污水、自來水、天然氣、電力、電信、熱力及有線電視管線；“一平”為土地地貌自然平整。涼水河治理及濱河景區(qū)。 通過代表性樓盤了解北京亦莊市場的總體特征。 通過相關樓盤反映出該區(qū)位客戶群的需求特征。（二） 市場調研內容 本次調研在參考了周邊項目的數(shù)據(jù)分析，依據(jù)本案的市場定位，有針對性地選取了下列8個樣板樓盤：一棟洋房 一幅畫卷東晶國際 星島嘉園新康家園 項目名稱位置社區(qū)規(guī)模（平方米）特色價格（元/平方米）戶型（平方米）入住時間一棟洋房博達中心對面15萬純TOWNHOUSE社區(qū)，由澳洲五合國際公司設計，6000平米會所一期均價5700175313一期今年年底一幅畫卷博達中心西，大雄城市花園四期社區(qū)26萬，一幅畫卷8萬高層全景板式公寓，72米全程觀光電梯，360度全景居。這里唯有東晶國際是精裝修的，采用低價入市，優(yōu)越的性能價格比使它在市場上占據(jù)一席之地。一幅畫卷于9月6日國貿房展會正式開盤，也是以低價入市先聲奪人。從有效調查數(shù)據(jù)分析，已正式開盤的項目一棟洋房、星島嘉園、新康家園與最初開盤時的價格相比較，平均上漲200300元之間，上漲幅度不大。價格定位是以市場價格為依據(jù)，以成本核算為基礎，以市場有效客戶群體需求為導向來定價的。所以，與其縮短銷售周期，以最快的速度回籠資金實現(xiàn)利潤的最大化，不如在價格的定位上細細斟酌，權衡周邊項目產品及價格之優(yōu)勢，我方建議價格定位如下：起價：3800元/平米均價：4500元/平米最高價：5200/平米 后期銷售隨著施工進度、市場變化以及消費者的認知，隨時進行價格策略的跟進調整，以觀后效，效果能否令人滿意，還需要看銷售策略的實施運行能否到位，不過最終我們的目標是實現(xiàn)銷售的量具化，利潤的最大化。 B 精明的投資一族，良好的資金運作，會帶來具大的利潤回報。市場千變萬化，但有規(guī)律可尋，只有我們在不斷地摸清市場的脈搏，及時調整銷售策略，相信會出現(xiàn)銷售的奇跡。如果工程跟的上，嚴格按照建設計劃進行，讓消費者看到項目的成長過程，會極大增強消費者的信心保障，這一點也是當前的重工之重。 我們推銷產品，靠的是品質，更要靠的是思想和文化。 我們要創(chuàng)造需求，引導市場，而不是迎合市場；未來的市場推廣，是用觀念和賣點與消費者溝通。產品綜合力，將是宣傳的強勢所在，優(yōu)越的性能價格比將是獲勝的法寶?？梢哉f，本案的建筑形式是創(chuàng)新的，是類別墅住宅；有公寓的模式，卻可以體驗別墅的居住感受；有天有地；即經濟實用，又不失豪華、氣派……擁有這諸多產品優(yōu)勢，將促使我們的項目從市場大量的板樓、Townhouse之中脫穎而出。l 品質亦莊的項目多以價廉物美為自身主要優(yōu)勢來搶奪市場份額，而開發(fā)商均喜愛以低價入市的形式來吸引消費者的注意，往往忽略了突出產品自身的品質訴求。l 風格我們所闡述的“風格”，是與建筑外觀相聯(lián)系的，具有不可分割的關系。l 專業(yè) 由于經濟開發(fā)區(qū)是一塊眾人皆知的肥肉，眾多開發(fā)商的跑馬圈地，低價入市，直接導致了其市場中大批非專業(yè)操作項目的誕生：手續(xù)不全、粗制濫造的怪胎比比皆是。我們認為“創(chuàng)新”、“品質”、“風格”、“專業(yè)”四點是以后在產品力推廣時應注重宣傳和大力宣傳的，我們的一切廣告策劃都將圍繞項目的產品特征、建筑形式展開。品牌標志著商品的特殊身份，將自身與其它同類商品區(qū)別開來。做為一個泛別墅項目在北京市眾多的別墅項目中，只有將項目的營銷策劃有效的導入品牌意識，以提升項目檔次而取得良好的銷售效應。品質性——指采用的配套設備、風格，國際化，信息智 能化。專業(yè)化——即人性化，不同的空間安排，滿足不同人士的需求。（導入CIS系統(tǒng)） 在消費者立場上，力求產品設計精細，平面布局合理， 配套方便實惠，充分體現(xiàn)文化，體現(xiàn)品味。 提高銷售質量，做為一個提供人性化設計的發(fā)展商，應讓客戶享受到我們所提供全面優(yōu)質的品牌服務。 例如通過發(fā)展商與業(yè)主的聯(lián)誼活動，從物業(yè)管理、工程質量等方面建立友好關系，塑造好的入住氛圍，形成良好聲譽，從而獲得經濟效益和社會效益雙豐收。建立完善的銷售渠道，例如：通過客戶介紹新客戶購買且成功成交的，應給予舊客戶各種不同的優(yōu)惠。 四、產品定位 對于地產項目而言，最容易打動消費者的——首先是交通，便捷的交通優(yōu)勢是買家永遠不會拋棄的主題；其次是產品，是板是塔是“湯”是墅，買家想要什么，他自然會關注什么；再次是價格，物美價廉不只適用于普通日常生活用品，對于不動產同樣適用；還有環(huán)境，自然居住已經不是提倡的主題而是必須的主題，至于物業(yè)管理、小區(qū)智能化配套等其他元素，也是買家評價項目好壞的標準之一。周邊大環(huán)境已趨于成熟，已得到了眾多消費者的認可，所以不能將它作為強勢賣點來宣傳，所以，針對本案而言，從前期整體規(guī)劃、園林規(guī)劃、產品規(guī)劃等一系列工作都應提前步入實效，做到對產品細致、嚴謹、一絲不茍的剖析論斷，做到對市場、對有效需求消費群體有的放矢，而不至于盲目制造產品，盲目推向市場，而最終以失敗告之。 這是一種全新的產品她是嶄新的，以前從未在北京市場出現(xiàn)過的，這種新的產品風格和建筑形式集合了以往住宅建筑的優(yōu)點，是混雜的共榮體。首層送花園，頂層送露臺。l 囊括Townhouse的天、地感受，有Townhouse的情調氛圍，但更平易近人。l 客廳空間挑空，彰顯了高貴與尊崇。l 隱層空間，貼和消費人群心理的完全贈送。l 合理搭配的動靜分區(qū)，通暢的公共區(qū)域與隱秘的私人空間互不相擾。這種建筑內部設計是空前的、是全新的，而建筑外觀應是時尚的、現(xiàn)代的、朗峻的，但并不缺乏親和力。我們不借助成熟的大環(huán)境、園林、物業(yè)，而我們的目標客戶，不是因為其自身具有某種個性而產生購買行為，而是因為欣賞我們的建筑形式、產品設計才會進行交易，我們堅信這一點！我們的建筑，是居住的空間，也是藝術的展現(xiàn)。任何事情對他們而言，只有兩種可能——可以實行or不可以實行。六、客戶群體定位由于交通的便利因素、愿意選擇城市邊際住宅外籍客戶涉外中上管理層客戶投資型客戶自住型客戶，白領一族。七、產品總體戰(zhàn)略方向（一） 重要賣點：l 地段優(yōu)勢——經濟技術開發(fā)區(qū)核心地帶l 大環(huán)境成熟——TOWNHOUSE聚集區(qū)l 產品創(chuàng)新——啟動京城未有的全新住宅風尚，是對居住的創(chuàng)新、生活的創(chuàng)新。l 戶型設計——復式、挑空、錯層、躍層、夾層，一切帶來舒適的設計；采光好、通風好，所有利于生活的因素。l 園林設計——生態(tài)概念園林，養(yǎng)生宜身，藝術小品點綴于碧波青草之間，描繪至美畫面。l 交通環(huán)境——毗鄰南四環(huán)，咫尺間的便捷，風行萬里轉瞬間。l 品質建設——嚴謹、知名的建設部門，技術老到，經驗豐富，保證工程質量無憂。（二）產品利基點分析：建筑風格 時下的發(fā)展商和消費者對其風格到有頗多的詮釋，想用一種建筑風格給予其自身一種生活品味和生活追求的肯定，建筑風格對于這些人來說是建筑藝術和審美價值的直接體現(xiàn)形式，它已作為一種社會思潮深刻在人們的價值觀和審美觀中加以體現(xiàn)。 一幅畫卷的現(xiàn)代風格，附加了全景室外觀光電梯，附與了產品的新鮮元素。 而本案要想獨秀一枝，開啟亦莊TOWNHOUSE群落中的先河 建亞在對市場宏觀及微觀領域的探求中，尋求出了真正適合本案的風格——后現(xiàn)代主義建筑風格，是現(xiàn)代主義風格的終極版，是未來住宅發(fā)展的流行走勢，是新新人類易于接受并持關愛的，是永不落幕的閃閃繁星。戶型：合理的室內功能配比和適合的面積是本案實現(xiàn)成功的重要方面，價格的高低起伏全由面積的大小決定。面積指標并聯(lián)式別墅140—220平米之間。物理功能上，戶型要南北朝向，擁有良好通風性和采光性；心里功能上，實現(xiàn)空間的放大，起居的寬裕，活動的自如；極大滿足買家對居住的挑剔。采用“生態(tài)網(wǎng)絡”的概念，體現(xiàn)人與自然的關系。人造溪流貫穿整個社區(qū)，十足“親水”；社區(qū)選用多種養(yǎng)生名貴樹種，可以精心營造舒適幽雅的居住環(huán)境。徜徉于此，頓生曲徑通幽之感。主題廣場命名：“風格與林廣場”，整體社區(qū)分為3個片區(qū)，與項目緊緊呼應，并做有機的配合，三個區(qū)域各設小型主題花園，設置相應的主題雕塑或小品，以自然、生命、現(xiàn)代表現(xiàn)為主。社區(qū)總體規(guī)劃：社區(qū)內部以動線路網(wǎng)貫穿，車走外環(huán)線，可以方便到達每一院落，實現(xiàn)完全地上的人車分流；停車解決全部在北向院前地上，基本保證一戶一個車位；社區(qū)以蜿蜒動感的水系貫穿，增加規(guī)劃的靈動和趣味；社區(qū)三個組團分別設有集中綠地廣場，每一組團內部分割的小組團內設有公共活動區(qū)域；社區(qū)設有集中大型會所，三個組團內分別設有幼兒園、托兒所，另設有商業(yè)街等公共配套設施。會所配套： 會所是供社區(qū)業(yè)主運動、休閑、娛樂、交友的綜合所。 24小時商務中心、中西餐廳、健身中心、桑拿、按摩、游泳池、音樂酒廊、咖啡廳、小型診所、醫(yī)療保健中心、美容美發(fā)中心、小型圖書館、室內球類活動室等等，符合國際化生活的需求。特殊服務提供：送餐服務；衣物洗燙；房間清潔；秘書服務；醫(yī)療服務；汽車清洗；兒童接送及看管；寵物代管服務；代辦繳費服務、鮮花、禮品速遞；公寓出租；預定飛機、火車、船票；酒店預定；旅游服務；報刊定閱；空房代管業(yè)務等。如享受會所各項服務的不同優(yōu)惠；每周免費向持有會員卡的業(yè)主送精美小禮物；業(yè)主生日當天贈送生日禮物；每周享受家政中心的特定服務等等。在院前保證一戶一個車位，保證一定量20%訪客停車需要。換言之，正是由于出現(xiàn)了全球信息化的“地球村”現(xiàn)象，才出現(xiàn)了全球經濟一體化，也才導致了世界各地國際化一族的產生。八、產品其它建議：l 配室外觀光電梯l 先做配套再賣樓：注重社區(qū)小環(huán)境，給客戶以真實的感覺，同時保證基本的生活商業(yè)服務配套，會激起客戶購買欲望。l 社區(qū)配備社區(qū)