商貿(mào)有限公司銷售人員流失現(xiàn)狀及改進(jìn)措施-在線瀏覽
2024-08-07 09:09本頁(yè)面
【正文】 actors of these three aspects of reasons, the loss of sales staff to bring negative effect, and put forward a series of measures to solve the.Keywords:sales staff,staff turnover,Guosheng pany,counter measures目錄摘要 IAbstract II目錄 III前言 11 相關(guān)理論綜述 2 員工流動(dòng)管理定義 2 員工流失涵義 2 員工流動(dòng)與員工流失的區(qū)別 2 我國(guó)銷售人員的流失現(xiàn)狀 32 國(guó)盛銷售人員流失現(xiàn)狀及影響 4 背景分析 4 國(guó)盛商貿(mào)有限公司簡(jiǎn)介 4 公司現(xiàn)有銷售人員分析 5 國(guó)盛銷售人員流失現(xiàn)狀分析 7 銷售人員流失對(duì)國(guó)盛公司所帶來(lái)的影響 8 影響銷售人員的積極性 8 綜合成本的增加 83 國(guó)盛銷售人員流失的原因分析 10 銷售行業(yè)原因 10 國(guó)盛公司內(nèi)部原因 10 招聘制度不規(guī)范 10 公司員工培訓(xùn)不足 11 薪酬、福利不全面 11 企業(yè)文化的缺失 11 個(gè)人因素 124 國(guó)盛公司減少銷售人員流失的措施 14 完善招聘制度 14 建立規(guī)范的崗位說(shuō)明書(shū) 14 完善真實(shí)工作預(yù)覽 16 加強(qiáng)銷售人員培訓(xùn) 17 17 18 18 改善薪酬結(jié)構(gòu) 19 塑造優(yōu)秀的企業(yè)文化 20 在企業(yè)中樹(shù)立“以人為本”的理念 20 通過(guò)培訓(xùn)將企業(yè)文化滲透到員工思想 21 培養(yǎng)員工的歸屬感 21結(jié)論 22致謝 23參考文獻(xiàn) 24前言隨著21世紀(jì)的到來(lái)，知識(shí)對(duì)經(jīng)濟(jì)的推動(dòng)作用越來(lái)越明顯。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，人才也越來(lái)越成為企業(yè)最重要、最寶貴的資源，并成為企業(yè)成敗的關(guān)鍵因素之一。近年來(lái)，由于人才競(jìng)爭(zhēng)的加劇、人力資源管理上的差距以及人才資源的全球性配置等原因，不少企業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了員工高流失的隊(duì)伍，中小企業(yè)和民營(yíng)企業(yè)更是苦不堪言。因此，如何降低企業(yè)員工的高流失率已經(jīng)成為企業(yè)急需解決的一個(gè)難題。同時(shí)，企業(yè)給它的員工提供了明確的戰(zhàn)略目標(biāo)和個(gè)人發(fā)揮特長(zhǎng)的條件、提供了他們付出努力相應(yīng)的生活待遇，激發(fā)出員工的潛在能力，使企業(yè)和員工達(dá)到雙贏。1 相關(guān)理論綜述 員工流動(dòng)管理定義在姜秀麗、石巖的《員工流動(dòng)管理》一書(shū)中指出，員工流動(dòng)管理是指從社會(huì)資本的角度出發(fā)，對(duì)人力資源的注入、內(nèi)部流動(dòng)和流出進(jìn)行計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)和控制的過(guò)程。員工流動(dòng)可以分為流入、內(nèi)部流動(dòng)和流出三種形式。它的特征為：群體性、時(shí)段性、趨利性。 員工流動(dòng)與員工流失的區(qū)別無(wú)論是從組織還是從個(gè)人角度來(lái)講，員工流動(dòng)都有其客觀存在的必然性和必要性?？ㄆ澋慕M織壽命學(xué)說(shuō)從組織生命力的角度驗(yàn)證了組織中員工流動(dòng)的必然性和時(shí)間間隔。因此，在合理限度內(nèi)（流動(dòng)率為15%~20%）的員工流動(dòng)無(wú)論對(duì)組織還是個(gè)人都是有利的，而超出了合理的員工流動(dòng)的范圍就變成了員工流失。由此，一定要采取辦法對(duì)員工流失進(jìn)行控制?？上У氖?，許多公司的經(jīng)營(yíng)者沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光，對(duì)銷售人員不夠重視，使公司存在巨大的危機(jī)隱患。了解到銷售是企業(yè)發(fā)展壯大的養(yǎng)分，銷售人員也就變得至關(guān)重要了。2 國(guó)盛銷售人員流失現(xiàn)狀及影響 背景分析 國(guó)盛商貿(mào)有限公司簡(jiǎn)介深圳市寶安國(guó)盛商貿(mào)有限公司是一家銷售各大品牌日用化妝品的民營(yíng)企業(yè)。主要銷售模式是與各大零售商場(chǎng)進(jìn)行溝通，從而在商場(chǎng)擺放產(chǎn)品并銷售。具體情況如下： 銷售人員構(gòu)成表銷售代表促銷員人數(shù)比例人數(shù)比例1230%2870% ，促銷員的人數(shù)是銷售代表的兩倍多，占了很大比例。促銷人員的主要工作內(nèi)容為：被派駐到一些大型商場(chǎng)上班，專職推銷本公司產(chǎn)品給顧客。這個(gè)年齡段一般情況下身體條件比較好，精力充沛，選擇的空間較大，做事易沖動(dòng)。在工齡結(jié)構(gòu)上，工齡不足一年的銷售人員有19人，%，工齡結(jié)構(gòu)中比例最大。在學(xué)歷結(jié)構(gòu)上，公司銷售人員學(xué)歷在大專以下（不含大專）的有29人，%。 國(guó)盛銷售人員流失現(xiàn)狀分析隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的不斷提高，銷售人員流失現(xiàn)狀越發(fā)嚴(yán)重。（1）國(guó)盛銷售人員流失現(xiàn)狀。具體情況如下表： 國(guó)盛公司近三年銷售人員流失統(tǒng)計(jì)2009年2010年2011年離職人數(shù)流失率離職人數(shù)流失率離職人數(shù)流失率銷售代表225%2%4%促銷員7%9%12% 國(guó)盛近三年銷售人員流失比例圖，國(guó)盛公司銷售人員的流失比例一般都處在較高位置，特別是在2011年，促銷人員的流失率已高達(dá)45%，明顯高于銷售代表，并有不斷升高的趨勢(shì)，這對(duì)公司的穩(wěn)步發(fā)展具有一定影響。國(guó)盛公司近三年來(lái)的銷售人員流失有以下四個(gè)特點(diǎn)：第一，年齡和工齡特征。 第二，女性高于男性。第三，已婚人員流失率低。 第四，離職時(shí)間集中。 銷售人員流失對(duì)國(guó)盛公司所帶來(lái)的影響 影響銷售人員的積極性銷售人員的流失，導(dǎo)致國(guó)盛公司的直接成本增加，包括招聘成本和培訓(xùn)成本。 綜合成本的增加（1）直接成本增加。隨著老員工的離去，公司為了保證日常運(yùn)營(yíng)，需要招聘部分新員工來(lái)填補(bǔ)空缺，而招聘這一過(guò)程是需要人力、物力和財(cái)力來(lái)支持的，直接導(dǎo)致成本增加，如招聘宣傳紙費(fèi)用、外出招聘車費(fèi)和生活費(fèi)、招聘電話費(fèi)用等等；另外，新進(jìn)員工需要經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的理論、實(shí)踐培訓(xùn)，才能適應(yīng)新環(huán)境，充分滿足工作的需要，而培訓(xùn)的過(guò)程也是會(huì)引起直接成本的增加，如培訓(xùn)資料費(fèi)用、培訓(xùn)老師費(fèi)用等等。國(guó)盛公司銷售人員的流失，導(dǎo)致當(dāng)期銷售業(yè)績(jī)的下滑。如果流失銷售人員在原來(lái)崗位上占有非常重要地位，其流失所造成的成本損失會(huì)更大，而且這種成本損失的影響常常會(huì)延續(xù)到接替者能充分勝任為止。具體情況如下： 銷售人員流失后公司業(yè)績(jī)情況分析（2011年）3 國(guó)盛銷售人員流失的原因分析 銷售行業(yè)原因銷售行業(yè)歷來(lái)都有高流動(dòng)的現(xiàn)象，這與銷售工作本身的特點(diǎn)是分不開(kāi)的。進(jìn)入門(mén)檻低，大大的擴(kuò)大了銷售人員的流入量，然而，在這進(jìn)入的大流中參雜了很多雜質(zhì)，當(dāng)他們進(jìn)入公司參加工作時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己根本不適合這個(gè)工作或者無(wú)法勝任這個(gè)工作，最終選擇離開(kāi)，造成了員工流失。 國(guó)盛公司內(nèi)部原因 招聘制度不規(guī)范國(guó)盛公司負(fù)責(zé)銷售人員招聘的后勤主任，不是人力資源相關(guān)專業(yè)畢業(yè)，只有幾年行政工作經(jīng)驗(yàn)，公司對(duì)其也沒(méi)有進(jìn)行相關(guān)人力資源知識(shí)的培訓(xùn)。由于銷售行業(yè)低門(mén)檻的特點(diǎn)，公司從外面招來(lái)一批人，然而，真正合適的卻沒(méi)有幾個(gè)，在工作中，那些不合適的員工，一個(gè)一個(gè)的被淘汰，到最后只剩下幾個(gè)人，不能滿足公司的需求，接著又進(jìn)行招聘，這樣低效率的過(guò)程不斷的循環(huán)，既浪費(fèi)了人力、物力、財(cái)力，又影響了工作氛圍。 公司員工培訓(xùn)不足國(guó)盛公司對(duì)銷售員工的培訓(xùn)過(guò)于簡(jiǎn)單，流于形式。培訓(xùn)的內(nèi)容主要是銷售技巧的培訓(xùn)，企業(yè)文化、相關(guān)工作禮儀則涉及很少。對(duì)零星招聘過(guò)來(lái)的新員工，則基本上是自己看看產(chǎn)品資料和產(chǎn)品價(jià)格表，就被分到各自的區(qū)域市場(chǎng)。并且新員工剛到公司對(duì)公司基本上沒(méi)有什么感情，只對(duì)招聘人員和其工
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