深圳航空公司服務(wù)營銷戰(zhàn)略與策略-在線瀏覽
2024-08-07 05:08本頁面
【正文】 須按分布方案執(zhí)行，不得隨意調(diào)整航班。： 內(nèi)部因素外部因素優(yōu)勢(shì)－S 良好的經(jīng)營狀況及成長空間 較合理的財(cái)務(wù)管理能力 規(guī)范化的管理體系 較為合理的人機(jī)比和人員結(jié)構(gòu) 良好的干部骨干隊(duì)伍和領(lǐng)導(dǎo)能力劣勢(shì)－W 戰(zhàn)略發(fā)展的速度不快 單個(gè)專業(yè)部門的專業(yè)人才儲(chǔ)備不足 機(jī)隊(duì)規(guī)模、資本、航線產(chǎn)品的綜合實(shí)力不具備目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)機(jī)會(huì)－O十二五經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)深航戰(zhàn)略合作前景良好SO戰(zhàn)略 抓住公司能力優(yōu)勢(shì)和所處的區(qū)域優(yōu)勢(shì)，搶占上海航空市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)權(quán) 充分發(fā)揮自身的有利因素和發(fā)展空間，大力推進(jìn)與國外航空公司的戰(zhàn)略合作 加強(qiáng)品牌建設(shè)，不斷提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力WO戰(zhàn)略 利用深航區(qū)位人才優(yōu)勢(shì)，聘用合適的優(yōu)秀人才 抓住深航經(jīng)濟(jì)的巨大空間，加快發(fā)展步伐威脅－T 中國民航三大集團(tuán)重組票價(jià)大戰(zhàn)愈演愈烈ST戰(zhàn)略 利用深航的體制機(jī)制優(yōu)勢(shì)，增加市場(chǎng)營銷能力 依靠深航的規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化管理能力，不斷提高自身的安全管理水平和產(chǎn)品品質(zhì)WT戰(zhàn)略 利用中國民航三大集團(tuán)的矛盾與對(duì)抗，揚(yáng)長避短 加強(qiáng)與大集團(tuán)協(xié)調(diào)合作。營銷戰(zhàn)略包括以下步驟企業(yè)SWOT分析、制定營銷戰(zhàn)略目標(biāo)、市場(chǎng)細(xì)分、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)定位。市場(chǎng)細(xì)分研究的是同一個(gè)市場(chǎng)中，顧客需要和欲望的特性及其差異化程度。他們通常是一些大公司或大型跨國公司的商務(wù)人員。他們通常是一些中小型企業(yè)的商務(wù)人員。對(duì)時(shí)間不敏感但對(duì)票價(jià)敏感的旅客。他們會(huì)為了尋求最低的票價(jià)而改變自己的行程，他們可能會(huì)因?yàn)槠眱r(jià)過高而取消行程，也可能會(huì)受到低票價(jià)吸引，而增加旅行計(jì)劃，并愿意接受低票價(jià)前提下的限制條件； 四、對(duì)時(shí)間和票價(jià)均不敏感的旅客。下面是旅客選擇航班考慮因素的份額圖（4）。目前世界上有三種航空公司：支線航空公司、低成本航空公司和骨干（樞紐）航空公司。第二，低成本航空公司目前在中國的運(yùn)行很困難，因?yàn)槌杀疽蛩刂?，可控成本因素的比例低，不可控成本比例高，例如航油價(jià)格、高價(jià)周轉(zhuǎn)件、飛機(jī)維修、機(jī)場(chǎng)使用費(fèi)等航空公司都是無法控制的，勞動(dòng)力成本占總成本中的比例在美國大航空公司中通常是33%，而國內(nèi)航空公司的人力成本均在10%以下，因此無法形成低成本航空公司低票價(jià)的優(yōu)勢(shì)。在深圳和廣州，客源比較充足，三大骨干公司的勢(shì)力很強(qiáng)，定位在價(jià)格度比較敏感同時(shí)有服務(wù)要求的旅客，如公務(wù)客中對(duì)價(jià)格敏感的旅客和部分旅游探親客。三、 深圳航空公司7P營銷組合策略及建議企業(yè)根據(jù)對(duì)顧客的了解制定營銷組合，營銷組合包括四個(gè)主要部分：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和營銷溝通。公司間雷同的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略以及產(chǎn)品和服務(wù)使得價(jià)格成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主要手段，所以創(chuàng)新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，能夠增加競(jìng)爭(zhēng)力。航線航班網(wǎng)絡(luò)和航班時(shí)刻是產(chǎn)品構(gòu)成的主要部分?，F(xiàn)在航空市場(chǎng)發(fā)生了變化，對(duì)原有的航線航班網(wǎng)絡(luò)必須進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。由于我公司現(xiàn)選擇的三個(gè)基地，南寧、無錫、廣州，其中南寧和無錫不是三大集團(tuán)的基地，其航班密度不大，是一個(gè)市場(chǎng)的空隙，而我公司在航線兩端均為基地，有市場(chǎng)實(shí)力，可以形成公司強(qiáng)勢(shì)航線和市場(chǎng)。根據(jù)國家經(jīng)濟(jì)格局分布情況，仍然堅(jiān)持選擇華東地區(qū)作為重點(diǎn)航線區(qū)域，延伸東北，兼顧中南和西南，局部進(jìn)入西北的航線網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)。渤海是三個(gè)經(jīng)濟(jì)區(qū)域之一，目前公司在該區(qū)域的航線航班部署較弱，隨著該區(qū)域的經(jīng)濟(jì)的增長，應(yīng)逐步增加該地區(qū)的航班量。利用旅游航線和短程航線提高飛機(jī)日利用率，從而提高公司的收益的目的。目前開通了深圳至吉隆坡的航線，航線過于單一，對(duì)銷售極為不利，必須盡快開通與其相匹配的航線，如新加坡或泰國的航線，以便于航班銷售的互補(bǔ)。適量的國際航班，既鍛煉隊(duì)伍，積累國際運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)，為以后進(jìn)入歐美市場(chǎng)提供進(jìn)入準(zhǔn)備。盡管這幾年公司嘗試聯(lián)程航班運(yùn)作，并取得較好成效，但這離樞紐的概念還相差太遠(yuǎn)，需要建立真正意義上的航空樞紐。樞紐不僅僅意味著轉(zhuǎn)機(jī)銜接，主要是鎖定樞紐城市的顧客群，特別是高價(jià)值顧客群。由于中國的實(shí)際情況，樞紐地的選擇并非易事，因?yàn)橐皇俏覈鴸|西向的需求較少，二是我們比較缺乏長距離的跨兩端的飛行。但由于廣州的地理位置過于靠南，宜作為銜接國內(nèi)和東南亞航線的樞紐。北京和上海是一個(gè)國際和國內(nèi)航班連接的最佳樞紐，將成為三大骨干公司的必爭(zhēng)之戰(zhàn)略要地。企業(yè)聯(lián)盟化是世界航空業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)之一，從航空公司聯(lián)盟的效果來看，實(shí)力較弱的成員從聯(lián)盟中得到的好處更多。分析現(xiàn)有三大骨干航空公司的情況，根據(jù)三大公司的市場(chǎng)領(lǐng)地狀況，航線、航班和基地與南方航空集團(tuán)，沖突最多，互補(bǔ)少，不是理想的合作對(duì)象。國際航空公司是公司的股東之一，具有我國最豐富的國際航線網(wǎng)絡(luò)，主要基地在北京、成都等地，與我公司的航線沖突不大，所以國航作為結(jié)盟對(duì)象為最佳選擇。飛機(jī)機(jī)型，航空公司的產(chǎn)品中，飛機(jī)機(jī)型將是一個(gè)重要因素，單一機(jī)型將有利于成本節(jié)約，但是對(duì)滿足不同航程航線的需求將有影響。在同等價(jià)位，國內(nèi)旅客顧客
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