某分公司電話銷售技巧分析[001]-在線瀏覽
2024-08-07 03:50本頁面
【正文】 有價值的信息很重要。發(fā)揮團(tuán)隊精神一支團(tuán)結(jié)向上并具有強(qiáng)大戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊是高效專業(yè)的電話銷售的保障。一定要有信心和恒心，堅持下去，一定能夠找到提供信息或者購買產(chǎn)品的人。在撥打電話之前，應(yīng)該對預(yù)期目標(biāo)的實現(xiàn)過程進(jìn)行設(shè)計，可以準(zhǔn)備一張問題列表，并對可能得到的答案有所準(zhǔn)備。適時的預(yù)約及掛電話。如果從一個較高職位（例如從總裁辦）獲得一個較低職位的聯(lián)系信息，在開始訪談時，應(yīng)該說出較高職位人的姓名或職位，以提高訪談的可信度和重要性。聽什幺人說什幺話。對于財務(wù)部可直接詢問有關(guān)財務(wù)軟件方面的問題再探討其它的規(guī)劃，對于電腦部門盡量用輕松話題與客戶談有關(guān)最新信息、軟件、品牌、需求等，并用Email保持聯(lián)系。通過SPIN提問去引導(dǎo)電話訪談，在聽取客戶回答時正確理解客戶的意圖，包括話外音。約定時應(yīng)采用選擇性問題，如“您看我是明天上午與你聯(lián)系方便還是下午方便呢？”，“是下午二點還是下午三點呢？”。根據(jù)不同職位客戶洽談與體驗活動的亮點話題，例如：對于電腦部以最新的信息及技術(shù)開展體驗活動展開話題，對于財務(wù)部門則針對財務(wù)管理方面的問題通過體驗活動來解決展開話題，對于總經(jīng)理等高層管理人員針對企業(yè)所面臨的管理問題及如何降低企業(yè)運(yùn)營成本方面展開話題。1擴(kuò)大邀請對象的范圍，不局限于財務(wù)。這不僅可以找到正確的負(fù)責(zé)人，還可以幫助了解該公司的組織運(yùn)作模式（例如項目的決策過程、采購流程等）。IT部、銷售部、采購部等都是可以進(jìn)行邀請的部門。對于SAP我們先認(rèn)同它，贊揚(yáng)客戶考慮上信息化這方面的遠(yuǎn)見，再講述國外軟件好但也許對國內(nèi)企業(yè)的發(fā)展不一定適合，突出‘好的產(chǎn)品不一定適合他們，適合他們的產(chǎn)品就是最好的產(chǎn)品’，阻礙客戶的思路為目的。怎樣組織電話銷售團(tuán)隊和有序組織1）分配好每個人所負(fù)責(zé)的區(qū)域，記錄每人每天所打客戶及邀請客戶的電話數(shù)量，電話開拓客戶，數(shù)量最重要，數(shù)量的多少決定了機(jī)會的多少！2）邀請客戶參與活動時，結(jié)合活動的內(nèi)容及客戶所屬的行業(yè)來邀請。4）發(fā)揮團(tuán)隊精神，互相幫助，如一個電話同一人打了多次都不行，可考慮換人換方式的進(jìn)行，邀請客戶參與活動確認(rèn)時可調(diào)換區(qū)域來確認(rèn)，讓客戶感覺公司的專業(yè)與認(rèn)真。場景：用友營銷員：小芳 客戶方：前臺、財務(wù)經(jīng)理（李小姐）、電腦部經(jīng)理（陳經(jīng)理）大明公司：大中型電子廠、注冊資本1000萬、產(chǎn)值3億、1200人第一關(guān)：前臺第一次的陌生電話，我們還不知道他們公司相關(guān)人員的姓氏，通常前臺不予轉(zhuǎn)接，這時你需考慮如何繞過前臺，辦法如：你可稍后再打電話用硬朗一點語氣告訴前臺，找財務(wù)經(jīng)理有一筆款項與他確認(rèn)。找到對方使用部門的關(guān)鍵人。鎮(zhèn)住之后就問她財務(wù)經(jīng)理姓什幺，或會計姓什幺，我記一下!還有一招就是用猜的，可以這樣說：“對不起，你們財務(wù)那個劉會計還在嗎？”如有這人，就直接轉(zhuǎn)進(jìn)去了，如沒有，則直接問她現(xiàn)在是誰在負(fù)責(zé)，就可以直接切進(jìn)去了。（這時你可以知道李先生是財務(wù)部的負(fù)責(zé)人）小芳：謝謝！ 前臺：你好！大明公司小芳：大明公司，是吧，請幫我轉(zhuǎn)財務(wù)部李先生！前臺：李先生？我們財務(wù)部沒有李先生??！小芳：剛才你們財務(wù)部有位部先生打電話過來咨詢我們的軟件，可能是我們小姐記錯了,那請問財務(wù)部現(xiàn)是誰在負(fù)責(zé)呢, 我記一下!! 他在嗎? 麻煩接一下,謝謝!!不知是不是李先生，請接財務(wù)部負(fù)責(zé)人吧前臺：好！那你問一下吧！小芳：謝謝！ 前臺：你好！大明公司小芳：請轉(zhuǎn)財務(wù)部（語氣要強(qiáng)硬一點，讓前臺感覺有什幺重要的事情，一定要轉(zhuǎn)，否則會會有什幺失誤？）前臺：請問轉(zhuǎn)財務(wù)部那位呢？小芳：我們是統(tǒng)計局的，要跟你們財務(wù)核對一下數(shù)據(jù)。小芳：謝謝！ 小芳：請幫我轉(zhuǎn)財務(wù)部前臺：請問找那位？（碰到了一個專業(yè)的前臺，要擋開陌生來電）小芳：請轉(zhuǎn)財務(wù)部經(jīng)理前臺：你們有預(yù)約嗎？小芳：我昨天跟他通過電話，他要我今天回電話給他，他不在嗎？（或根據(jù)注冊人資料說：昨天跟你們林總談時，他讓我今天打電話給你們財務(wù)部經(jīng)理，談一下關(guān)于軟件方面的規(guī)劃。小芳：謝謝！第二關(guān)：財務(wù)部財務(wù)部李經(jīng)理：（男）要注意一下財務(wù)部負(fù)責(zé)人的職稱如何稱謂，如臺資稱課長、日資稱科長，民營小型是會計或主管、大中型的是經(jīng)理或總監(jiān)。小芳：那你您現(xiàn)在有沒
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