某分公司電話銷售技巧分析[001]-文庫吧資料
2025-07-03 03:50本頁面
【正文】 問服務(wù):您用了這幺多年,他們的服務(wù)應(yīng)不錯吧!中間升過幾次級呀? )小芳：那這樣的ERP好象不夠完善啊，有沒有想過一套的ERP來整合企業(yè)的資源呢？陳經(jīng)理：有想過，不過還沒有計劃。我們用友是做ERP軟件的，相信你有聽過吧？(建議不要此句,免得在此點上浪費時間), 請問一下 貴司在信息化這方面的規(guī)劃?陳經(jīng)理：“用友”，聽過！小芳：那你們公司有沒有用到ERP呢？陳經(jīng)理：我們用了一套鼎新/國外/香港的系統(tǒng)小芳：你們用了多久了？陳經(jīng)理：已經(jīng)有三年了小芳：那你們用軟件來管理公司整體運作，每個部門都在用，是吧？陳經(jīng)理：不是，我們只是生產(chǎn)和業(yè)務(wù)部分在用而已。小芳：是不是已經(jīng)有了軟件在用了？李經(jīng)理：沒有啊！我們還是手工在操作啊！小芳：那你們財務(wù)部有多少人啊？李經(jīng)理：有3個小芳：平常操作忙不忙呢？李經(jīng)理：都挺忙的小芳：那有沒有想過用軟件來解決呢？李經(jīng)理：我也想?。〉习宀粫M用啊，你們用友也挺貴的。小芳：那李小姐，他們現(xiàn)在的服務(wù)還跟得上嗎? 我以前也碰到一些他們的老客戶說服務(wù)一直不太好,您這邊呢?你們現(xiàn)在的金蝶能否滿足你們的需求？李經(jīng)理：暫時來講還可以。我們兩年前就開始用了.小芳：那你們金蝶的軟件用了那些部門呢？只是我你們財務(wù)在用嗎？李經(jīng)理：不是的，我們用了金蝶K3財務(wù)和庫存的小芳：那你們企業(yè)制造部分的管理是手工在做嗎？李經(jīng)理：不是，他們有一套香港的軟件，用了好幾年了。李經(jīng)理：：您好?。ǜ鶕?jù)聲音判別“性別”）小芳：您好！我是東莞用友軟件的小芳，請問怎幺稱呼您你呢？（如果通過前臺已知道稱謂，這就直接問她：何小姐，你您好！請問你(您)現(xiàn)在方便嗎？）李經(jīng)理：我姓何，你有什幺事呢？小芳：何小姐，你您好！請問您你現(xiàn)在方便嗎？(有時也可不先報公司,直接問對方是否方便,最后再說公司也可.)李經(jīng)理：我現(xiàn)在很忙?。◤恼Z氣中聽出對方確是忙還是不耐煩）小芳：那很抱歉，你您看我是一個小時后打過去給你您還是下午打過來呢？李經(jīng)理：那你晚點打過來吧！小芳：好的，那我四點半打給您吧,謝謝！李經(jīng)理：方便，請講！小芳：相信你您都聽過用友軟件吧？李經(jīng)理：有，我們以前在學(xué)樣就是學(xué)用友軟件的。）前臺：稍等，我轉(zhuǎn)進(jìn)去。前臺：好的，等一下，我跟你轉(zhuǎn)李經(jīng)理（這時，你的技巧除了知道財務(wù)部有部李先生，還知道李先生是部門的負(fù)責(zé)人，那接下來的通話就方便很多的）。場景：大明公司前臺電話響起有幾種狀況： 前臺：你好！大明公司小芳：大明公司，是吧，請幫我轉(zhuǎn)財務(wù)部李先生（百家姓中，你可以挑四大姓，如李、陳、劉等普遍性的姓氏，有時候能直接切進(jìn)去了）！前臺：李經(jīng)理，是吧，好等一下。要理直氣壯，聲音要大，或說是工商局，稅務(wù)部門，一般總機是不敢不轉(zhuǎn)的，如不轉(zhuǎn)，就直接問她姓什幺，一般來說她就會轉(zhuǎn)了。這類問題前臺一般都不敢不轉(zhuǎn)并且財務(wù)經(jīng)理與前臺不會有太多的接觸。四、電話銷售標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)注：紅色字體為改進(jìn)的話術(shù)和注釋。3）電話銷售團隊可分為二組：a、通過各種渠道尋找客戶資料完善數(shù)據(jù)庫，電話挖掘相關(guān)負(fù)責(zé)人，包括老板名字；b、根據(jù)相關(guān)人的資料進(jìn)一步與其交流，了解更為詳細(xì)情況，例如：‘是否成立項目組、選型的時間、項目組的負(fù)責(zé)人、希望解決的問題、此次項目的預(yù)算，項目提出的人是老板還是各部門負(fù)責(zé)人，收集了哪些同行資料’。對于國內(nèi)的競爭對手，通常客戶是沒有完全了解我們的情況下會說出這樣的話，我們要突出功能的多少并不重要，重要的是功能是否適合他們，不適合客戶的功能再多也沒有任何意義，突出我們有的并實際能為企業(yè)解決問題的功能，讓客戶再作比較。怎樣回答一些夸張、不友善的客戶詢問對于不友善的客戶可采用長期跟進(jìn)的方法，通常會用我們與其它同行作比較，例如：‘我們考慮用金碟，金碟無論是價格還是功能都比你們實在，金碟有XX功能，你們沒有’或者‘國內(nèi)的軟件我們不考慮，我們準(zhǔn)備上SAP’，這個時候，首先我們不要攻擊對方，因為攻擊對方對我們沒有任何好處，只會讓客戶對我們更為反感。如果給許多類似企業(yè)打相同的電話，這些信息就會大有幫助。給一個公司的多個部門打電話。1在電話邀請過程中，向客戶傳達(dá)許多企業(yè)存在的管理問題希望通過
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