【正文】 客戶數(shù)成正比。　　出擊再出擊，一個(gè)銷售人員惟有不斷的向自己挑戰(zhàn)，鍥而不舍，才能獲得成功。那么，客戶究竟在哪里呢？現(xiàn)在告訴大家一串字：F：FAMILY（家庭）I：INFLUENCE（影響力中心）N：NEIGHBORHOOD（居住環(huán)境）D：DIRECTLY（其他媒介）S：SOCIETY（社團(tuán)）這幾個(gè)英文單詞的前一個(gè)字，合在一起就是FINDS（尋找）。緣故法就是自己的熟悉人。在中國這樣的社會(huì)，向熟人推銷還是一件比較丟面子的事情，但是銷售人員應(yīng)該明確，我們的產(chǎn)品是為他帶來益處的，是為他解決問題而來的，而不是“殺熟”?！　〗榻B法是利用他人的影響力，或者是延續(xù)現(xiàn)有的客戶，建立口碑效應(yīng)。　　陌生法將會(huì)使你的市場變得無限大——任何人都是你的客戶。沒有被拒絕夠以前，你就不會(huì)是一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員。 在工廠時(shí)，客人抱怨價(jià)格太高時(shí)，我總是說一分錢一分貨，以質(zhì)量好來回復(fù)。而且千萬不要以為自己做不了的價(jià)格別人也做不了，在你這里一分錢的貨，別的工廠半分錢就可以了。所以在客人威脅不降價(jià)就轉(zhuǎn)單的時(shí)候，千萬不要以為以他的價(jià)錢根本轉(zhuǎn)不出去。不要過分向有意愿的客戶吹噓現(xiàn)有的業(yè)績。這樣的談法，等于是在封我的嘴，我當(dāng)時(shí)就感覺他已經(jīng)吃撐了，再給飯也不要了。誠信太重要了，不只是公司，個(gè)人誠信也很重要，即使單子沒做成，至少保住了在客人面前的誠信，無論是對業(yè)務(wù)，還是對自己將來的發(fā)展都大有好處。關(guān)于這個(gè)問題，已經(jīng)有很多帖子，但我不吐不快，因?yàn)榫尤挥械墓S業(yè)務(wù)把價(jià)格報(bào)個(gè)天高（比其他工廠高3~4倍），還好意思說自己是因?yàn)橘|(zhì)量過硬，在我追問到底好在哪里，又說工程人員比較清楚，自己不知道！客人都不傻，如果相同容量的MP3，報(bào)價(jià)比SONY還高的話，又有誰會(huì)感興趣呢？ 有時(shí)候等你考慮好如何回復(fù)，報(bào)價(jià)時(shí)，客人已經(jīng)飛掉了。這個(gè)東西比較難描述，簡單的說是能夠發(fā)現(xiàn)客人在考慮是否下單時(shí)，最主要的因素是什么。 不要輕易對客人說“不”。例如，客人的目標(biāo)價(jià)格實(shí)在是做不下來，可以說“我再幫您和老板爭取一下”，或者推薦可以達(dá)到目標(biāo)價(jià)格的產(chǎn)品給客人。那些自以為有火眼金睛的業(yè)務(wù)則對客人區(qū)別對待。展會(huì)就那么幾天，拜托各位打足12分精神，給每一個(gè)到你展位的客人良好的印象。相信多數(shù)的業(yè)務(wù)員都經(jīng)歷過這樣的情況。做業(yè)務(wù)，在開始向新客人發(fā)郵件前，一定要確認(rèn)你的郵件對客人是有價(jià)值的。1關(guān)于報(bào)價(jià)單的問題。但是站在客人的立場上，如果一個(gè)工廠的業(yè)務(wù)人員連報(bào)價(jià)單那么簡單的東西都做不好，怎么會(huì)放心把訂單交給你呢。如果大家想成為真正的業(yè)務(wù)的話，就要注意一下外貿(mào)以外的東西，我是指除了單證、報(bào)關(guān)等等只有外貿(mào)才會(huì)涉及的東西，還要多多向國內(nèi)的業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)的技巧。大家雖然面對的市場和客人不同，但是，商業(yè)的技巧是互通的（本人的LP在世界第一大貿(mào)易公司工作，是公認(rèn)的金牌業(yè)務(wù)員之一。1關(guān)于付款方式。 1業(yè)務(wù)和老板的關(guān)系。千萬不要以為老板把BOM單丟給你，就是對你的信任了，如何把握老板的心態(tài)，也是業(yè)務(wù)員要學(xué)習(xí)的東西，特別是在價(jià)格談不攏時(shí)。因?yàn)樵谖业慕?jīng)歷中，工廠，特別是大工廠的業(yè)務(wù)，服務(wù)意識(shí)很差。例如，我要一個(gè)業(yè)務(wù)幫我處理樣品的事情，他做著做著就煩了，抱怨說他的客人中我是最煩人的一個(gè)。這里要提醒一些年輕的女業(yè)務(wù)，不要在客人面前耍小姐脾氣或者撒嬌，即使平時(shí)和客人關(guān)系再好也不可以，外貿(mào)生意講究的是嚴(yán)謹(jǐn)、細(xì)致的作風(fēng)，切不可在客人面前顯示出小女人的面目。但是很多業(yè)務(wù)只做到了不卑，在客戶面前很酷?？磥恚龅讲槐昂苋菀?，但是同時(shí)做到不亢，就不是那么簡單了。所以，沒有足夠復(fù)雜的思想，就不要浪費(fèi)時(shí)間和精力去猜測客人在想什么，更不要基于猜測做任何的判斷，所有的判斷一定要有事實(shí)做基礎(chǔ)。其實(shí)，有價(jià)值的客人是有限的，在經(jīng)過了前期的散網(wǎng)和篩選后，如何讓有潛力的客人下單就變成第一要?jiǎng)?wù)，而讓客人保持對你的印象是成功的第一步。 我在工廠做業(yè)務(wù)時(shí)，經(jīng)常覺得采購和財(cái)務(wù)比客人還要難對付，很多的時(shí)間和精力都花在內(nèi)耗上了。不可否認(rèn)，“天賦”是影響“市場悟性”高低的一個(gè)因素?！　∑┤纾粋€(gè)在大街上開店鋪賣衣服的個(gè)體經(jīng)營戶，風(fēng)雨不變，30年后還在那里賣衣服。如果沒人指導(dǎo)，他永遠(yuǎn)也不會(huì)想到擴(kuò)大自己的門面，或者給自己的店鋪改個(gè)好名、作成品牌，或者改善進(jìn)貨渠道、降低成本，或者換一種零售方式（譬如做會(huì)員制銷售）。通過一種正確的方式，不僅可以培養(yǎng)和提高自己的市場悟性，而且很容易成為營銷高手?！　?. 變興趣為嗜好 　　俞世維先生在講課的時(shí)候曾經(jīng)風(fēng)趣的講，現(xiàn)代人有三大悲哀：第一，讀一個(gè)沒有興趣的學(xué)科；第二，干一份沒有興趣的工作；第三，找一個(gè)沒有興趣的女人（男人）。　　如果一個(gè)人打算從事營銷事業(yè)，就不要把它當(dāng)成一種工作，而要當(dāng)成一種有趣的游戲，一種實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的手段，要從市場搏擊中，商海戰(zhàn)爭中尋找勝利的快感。唯有此，你才能時(shí)刻充滿激情與發(fā)展的動(dòng)力，不斷地挖掘自己的潛力?！　τ跔I銷人員來講，要有務(wù)實(shí)的精神。作為營銷人員，整天呆在辦公室，打打電話，寫寫文字，查閱一下網(wǎng)站，看看報(bào)紙，以為通過這些渠道掌握市場信息，在加上自己聰明的頭腦，就可以做出正確的決策，實(shí)際上，這永遠(yuǎn)都只是一種幻想?！　?. 吃苦耐勞的精神 　　 可以坦白的講：沒有吃苦耐勞的精神，做任何事情都不可能成功。營銷人員作為社會(huì)經(jīng)濟(jì)最活躍的力量，更是如此，更應(yīng)該具有吃苦耐勞的精神。譬如一個(gè)普通的農(nóng)民，省吃簡用、日出而作、日落而息，辛辛苦苦過了一輩子，叫不叫吃苦耐勞？不叫。　　4. 用特殊的眼光觀察　　要做專業(yè)人，就要煉就專業(yè)的眼光，要從刻意的觀察變成一種職業(yè)的習(xí)慣?！　?時(shí)常注意身邊的市場活動(dòng)，注意其他廠家/商家的行動(dòng)及活動(dòng)，向人家學(xué)習(xí)，或者反省自己，或者采取相應(yīng)的措施?！　?. 觸類旁通的習(xí)慣　　 世上萬事萬物都是相互聯(lián)系的，尤其是在工商領(lǐng)域。2004年，政府對網(wǎng)吧的一項(xiàng)整頓，不僅使無數(shù)網(wǎng)吧失去了高額利潤，而且至今慘淡經(jīng)營。更要從其他（如軍事、政治、歷史等）領(lǐng)域吸取精華，為我所用。培養(yǎng)悟性需要時(shí)間、需要充足的經(jīng)驗(yàn)和閱歷?！　∫虼?，營銷人員需要不段地進(jìn)行分析與總結(jié)，理論聯(lián)系實(shí)際，構(gòu)建自己獨(dú)特的知識(shí)結(jié)構(gòu)與思維方式?！　?. 正確地獨(dú)立思考　　 首先，要掌握正確的思維方式?！　?其次，要學(xué)會(huì)獨(dú)立的思考?！　?自信從獨(dú)立思考開始?！　」P者曾經(jīng)自認(rèn)為對各種行業(yè)都還算有點(diǎn)了解。　　真是“三人行，必有我?guī)煛保粌H要向營銷高手們學(xué)習(xí)，更要向普通的消費(fèi)者學(xué)習(xí)