招商人員培訓(xùn)教程-在線(xiàn)瀏覽
2024-08-05 16:47本頁(yè)面
【正文】 ，除此之外，還有什么要求在招商過(guò)程中，最不容易做到的是忘掉自已針對(duì)客戶(hù)的不同情況適時(shí)調(diào)整角色決不能憑穿戴去低估任何一位顧客（三）、贏得他人信賴(lài)的小招術(shù)放慢說(shuō)話(huà)的速度，給人留下誠(chéng)實(shí)的好印象打電話(huà)給別人時(shí)，先問(wèn)一句：“你現(xiàn)在有空嗎？”提前10分鐘到達(dá)約會(huì)的地方直截了當(dāng)?shù)爻姓J(rèn)過(guò)錯(cuò)，可以表現(xiàn)自已的坦誠(chéng)復(fù)述對(duì)方的問(wèn)題足以表現(xiàn)自已對(duì)這件事情的認(rèn)真態(tài)度滿(mǎn)足對(duì)方不經(jīng)意間流露出的愿望從容不迫地道別傾聽(tīng)失意者說(shuō)話(huà)，可以獲得對(duì)方的信任感對(duì)不在場(chǎng)的第三者表示關(guān)心，可以加強(qiáng)對(duì)方對(duì)我們的印象三、如何開(kāi)發(fā)客戶(hù)資源（一）、將客戶(hù)編成一個(gè)網(wǎng)絡(luò)趕快建立自已的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)，并通過(guò)這一網(wǎng)絡(luò)，去迅速展開(kāi)業(yè)務(wù)。與客戶(hù)成為知心朋友如果我們與客戶(hù)成了知心朋友，那么他將會(huì)對(duì)你無(wú)所顧忌地高談闊論。客戶(hù)網(wǎng)要經(jīng)常更新血液客戶(hù)網(wǎng)是經(jīng)常變化的，所以必須不斷更新，使這一網(wǎng)絡(luò)始終保持一定的張力，這就需要我們做出合理的取舍。也叫“闖見(jiàn)訪(fǎng)問(wèn)法”。其作業(yè)原理是，如果訪(fǎng)問(wèn)徹底的，那么總會(huì)找出一些準(zhǔn)客戶(hù)，其中有某一比例會(huì)達(dá)成交易。因此，招商人員在不太熟悉招商對(duì)象的情況下，可以直接訪(fǎng)問(wèn)某一特定地區(qū)或某一特定職業(yè)的所有個(gè)人或組織，從中尋找自已的客戶(hù)。（2）、可以擴(kuò)大招商市場(chǎng)的影響，使客戶(hù)形成共同的市場(chǎng)影響（3）、可以積累招商工作經(jīng)驗(yàn)，尤其是以新招商人員來(lái)說(shuō)，這是必經(jīng)之路（4）、如果招商人員事先做了必要的選擇和準(zhǔn)備，招商技巧得法，則可以收到意想不到的新收獲，爭(zhēng)取更多的新客戶(hù)地毯式訪(fǎng)問(wèn)的缺點(diǎn)（1）、最大缺點(diǎn)就在于它的相對(duì)盲目性（2）、在許多情況下，人們大多不歡迎不速之客（3）、由于招商工作和“地毯式訪(fǎng)問(wèn)”本身的有機(jī)聯(lián)系和相互影響。（三）、開(kāi)發(fā)客戶(hù)方法二：連鎖介紹連鎖介紹法，也叫“無(wú)限連鎖介紹法”，就是招商人員請(qǐng)求現(xiàn)有客戶(hù)介紹未來(lái)可能的準(zhǔn)客戶(hù)方法。連鎖介紹法的優(yōu)點(diǎn)（1）、可以避免招商人員主觀判斷的盲目性（2）、可以贏得被介紹顧客的信任（3）、成功率一般都比較高連鎖介紹法的缺點(diǎn)（1）、事先難以制定完整的推銷(xiāo)訪(fǎng)問(wèn)計(jì)劃（2）、推銷(xiāo)員常常處于被動(dòng)地位（四）、開(kāi)發(fā)客戶(hù)方法三：中心開(kāi)花中心開(kāi)花法，也叫“有力人士利用法”，就是招商人員在某一特定的招商范圍里發(fā)展一些具有影響力的中心人物，并在他們的協(xié)助下把該范圍里的個(gè)人或組織都變成招商人員的準(zhǔn)客戶(hù)。這是一種古老而基本的方法。廣告開(kāi)拓法優(yōu)點(diǎn)（1）、可以借助各種現(xiàn)代化手段大規(guī)模地傳播招商信息（2）、不僅可以尋找客戶(hù)，而且可以說(shuō)服客戶(hù)進(jìn)?。?）、不僅使招商人員從陳舊的落后招商方式中解放出來(lái)，而且可以節(jié)省招商費(fèi)用，降低單位招商成本廣告開(kāi)拓法的局限性（1）、最大的缺點(diǎn)是招商對(duì)象的選擇性不容易掌握（2）、有些招商不宜于使用廣告開(kāi)拓法尋找客戶(hù)（3）、根據(jù)國(guó)家有關(guān)廣告法規(guī)，有些招商項(xiàng)目不準(zhǔn)做廣告（4）、在大多數(shù)情況下，利用廣告開(kāi)拓法尋找客戶(hù)，難以測(cè)定實(shí)際效果（七）、與客戶(hù)套近乎的七種方法喚起客戶(hù)注意介紹接近法優(yōu)勢(shì)接近法饋贈(zèng)接近法利益接近法好奇接近法展示接近法四、如何進(jìn)行成功的面談（一）、全面了解招商知識(shí)招商人員到客戶(hù)那里拜訪(fǎng)之前必須把本人所負(fù)責(zé)招商的有關(guān)知識(shí)一字不漏地裝在腦子里，這是身為招商人員的必備條件。（二）、面談的五個(gè)方法 開(kāi)門(mén)見(jiàn)山法 閑話(huà)家常法 條件交換法 溫酒勸飲法 緘默等待法（三）、應(yīng)避免的十七種愚蠢的洽談（1）、碰到客戶(hù)就沉不住氣，一副急于出售的樣子，這最要不得（2）、對(duì)方一問(wèn)底價(jià)，就以為即將成交，
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