【正文】 ，有些質(zhì)量很好，技術(shù)含量高的產(chǎn)品無人問津。有的中小企業(yè)則盲目多元化，力量分散，無法集中資源發(fā)展自己的優(yōu)勢項目。我國中小企業(yè)大多忽視這就要求中小企業(yè)必須把客戶的需求和創(chuàng)造顧客放在第一位，使產(chǎn)品真正適銷對路。（二）盲目的定價，達不到刺激消費需求的目的許多中小企業(yè)在給產(chǎn)品定價時，只注重眼前的利益而很少去作戰(zhàn)略性考慮， 使得一些產(chǎn)品的價格伸縮性很大，被消費者視為價格“注水”。這樣做不僅自己很被動，有時連經(jīng)銷商也不叫好，而且也使前期購買的消費者，產(chǎn)生一種上當受騙的感覺，從而使品牌美譽度受到損害。因為市場購買力就這么大，大幅的降價只能造成購買力的提前實現(xiàn)，同時造成了眾多的中小企業(yè)在保本或虧本的邊緣上經(jīng)營，無法生存和發(fā)展。長此以往，通過削價而獲得的市場份額，必將對利潤帶來負面影響。于是，只好降低成本，采用廉價的等外品或低劣的原材料代替正品，甚至以假冒偽劣坑害消費者，使上市產(chǎn)品良莠不齊，導致企業(yè)的無序競爭，阻礙市場經(jīng)濟的健康發(fā)展。但是近幾年來由于許多新的營銷模式的出現(xiàn)，尤其是戴爾公司直銷模式所取得的輝煌成就，對傳統(tǒng)渠道構(gòu)成了嚴峻的挑戰(zhàn)，渠道扁平化，盡可能地拉近與用戶的距離受到愈來愈多企業(yè)的矚目。（2）渠道策略急功近利，一是不管市場，只抓銷售大戶。二是不注重對經(jīng)銷商服務。經(jīng)銷商的自然成長在很大程度上造成了整個經(jīng)銷渠道管理比較脆弱，而中小企業(yè)對下面的渠道狀況相當模糊，而且認為產(chǎn)品只要賣出去就行。事實上，現(xiàn)在的消費者購買行為越來越趨向理智化，受外界的影響越來越小。（四）營銷定義認識不清，廣告達不到銷售的目的關(guān)于營銷的定義，有很多種，可以這樣看：中小企業(yè)的命運系之于“銷”，而“銷”之績效來源于“營”，只有“營”字領先，“銷”字當頭，營銷一體，這樣的中小企業(yè)才會如魚得水于市場。市場營銷的實質(zhì)，是建立在市場基礎上的整體營銷，它是觀念營銷，是動態(tài)營銷，是戰(zhàn)略營銷。從商戰(zhàn)的角度講，推銷是戰(zhàn)術(shù)行為，促銷是戰(zhàn)術(shù)的支援，營銷則為戰(zhàn)略規(guī)劃。許多中小企業(yè)不明白促銷只能是暫時性營銷活動的道理，經(jīng)常是一種產(chǎn)品這個月打折，下個月買一贈一，讓消費者覺得這個產(chǎn)品，這個品牌不值錢，最后適得其反，影響銷量。從長遠的角度講，阻礙了中小企業(yè)的發(fā)展，更有可能使老牌企業(yè)品牌產(chǎn)品走向沒落。但產(chǎn)品力卻被許多企業(yè)忽略，特別是一些中小企業(yè)。還有一些中小企業(yè)把產(chǎn)品當作人民幣，以為在國內(nèi)任何地區(qū)都可以暢通無阻。其實，只要對產(chǎn)品在上海市場的適應度稍作分析，就不難發(fā)現(xiàn)，上海消費者對這個產(chǎn)品特有的味道很難接受。 因此，對產(chǎn)品的分析，首先應集中在對當?shù)厥袌龅倪m應度上。這些差異性不會在短期內(nèi)得到根本改變。 其次是消費者對產(chǎn)品的關(guān)注度與喜好度。因此，當中小企業(yè)的產(chǎn)品的品牌知名度與消費者對你產(chǎn)品的喜好度產(chǎn)生較大差異時，中小企業(yè)就應當盡快查找這種差異產(chǎn)生的原因，使局面盡快得到扭轉(zhuǎn)。尤其是一些市場占有率比中小企業(yè)高、銷售量比中小企業(yè)大的競爭對手，更應當成為中小企業(yè)營銷分析的對象。因為任何一種反?，F(xiàn)象，一定是由某種原因造成的。 目標市場選擇注意的問題目標市場競爭的成敗，關(guān)系到企業(yè)的興衰。首先要考慮產(chǎn)品的目標市場總?cè)萘考捌淝熬?。即使其目標市場上的競爭者較多，也會因目標市場的容量大、潛力大，而在總體上同行排斥性不那么明顯。第二，要考慮本中小企業(yè)的經(jīng)濟實力和經(jīng)營能力。除了同樣針對上述六個方面因素，對相關(guān)競爭中小企業(yè)作對應性研究以外，重點是作市場覆蓋率的動態(tài)趨勢的研究。倘若競爭對手實力雄厚本企業(yè)難以抗衡，那么應采取或者爭取擠入對方尚未占領的空穴市場，或者爭取通過技術(shù)輸入，聯(lián)合經(jīng)營等方法，共同分割市場。 二要掌握中小企業(yè)目標市場競爭的基本原則。 在目標市場競爭中，中小企業(yè)之所以必須遵循揚長避短原則，是因為任何中小企業(yè)都具有和只具有相對優(yōu)勢條件，不具有絕對優(yōu)勢條件。任何中小企業(yè)不管其實力多強，都只具有相對優(yōu)勢，而不可能占有一切優(yōu)勢；同樣，不論其實力多差，都會在某一方面占有一定優(yōu)勢，而不可能毫無優(yōu)勢，關(guān)鍵在于中小企業(yè)能否發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢和劣勢，并善于揚己之長，避己之短。我國溫州的家庭工業(yè)、江蘇的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，凡成功占領目標市場者，無不在揚長避短上顯示威力。中小企業(yè)在制訂目標市場競爭戰(zhàn)略時，必須注意分析自己的相對于競爭對手的某些差別優(yōu)勢，以便以己之長攻彼之短。在市場競爭中，中小企業(yè)要針對目標市場的變化特點，搶先設計新產(chǎn)品、搶先投入生產(chǎn)、搶先進占市場、搶先轉(zhuǎn)移市場。市場瞬息萬變，只有及時研究市場機制運行規(guī)律，充分了解和掌握需求動態(tài)的變化趨勢，適時調(diào)整經(jīng)營方向和競爭策略，以變應變，才能在日趨激烈的市場競爭中不斷取勝。中小企業(yè)選定了自己的差別優(yōu)勢，確定核心策略后，仍要和其他輔助策略組成有機整體，以在市場競爭中各顯神通，相輔相成，相得益彰，發(fā)揮整體競爭效益。在“價格戰(zhàn)”成風的市場現(xiàn)實中，任何一種價格的變化，都應當是事出有因的。 　　由于國內(nèi)許多中小企業(yè)在給產(chǎn)品定價時，只注重眼前的利益而很少去作戰(zhàn)略性考慮， 使得一些產(chǎn)品的價格伸縮性很大，被消費者視為價格“注水”。這樣做不僅自己很被動，有時連經(jīng)銷商也不叫好，而且也使前期購買的消費者，產(chǎn)生一種上當受騙的感覺，從而使品牌美譽度受到損害。除非萬不得已，不要輕易降價。它包括與同類競品的價格對比，價格實施中的扣率政策，以及經(jīng)銷商、代理商和終端消費者對價格的反饋。 除了要想辦法了解競爭對手所實施的一些扣率政策細則外（只要有良好的客情關(guān)系，要做到這一點并不難），還應當掌握同類產(chǎn)品在同一賣場內(nèi)的銷售變化，以及消費者在現(xiàn)場選擇產(chǎn)品時對價格因素的反應（這只需選擇幾個有代表性的終端售點，在特定的日子派銷售人員作現(xiàn)場蹲點觀察記錄，就可以獲得第一手的準確資料）。而當中小企業(yè)的產(chǎn)品銷售處于良性狀態(tài)時，對價格的分析會使你及時了解到競爭對手的價格變化。　 在具體分析時，還應當結(jié)合當?shù)厥袌龅南M者購買力，以及當?shù)厥袌龅匿N售情況，尤其是同類競品的價格變化（包括對經(jīng)銷商價格政策的變化），作綜合分析，全面判斷。就國內(nèi)市場來說，由長虹集團發(fā)動的彩電價格戰(zhàn)給中國家電產(chǎn)業(yè)當頭一槍。有一個故事說日本人和中國人作生意的差別。日本人的做法是，你在這賣雞蛋賣一塊錢，我找另一個地方賣一塊二毛錢。產(chǎn)品價格，是產(chǎn)品連接消費者最敏感的紐帶。一個產(chǎn)品的價格究竟是怎樣確定的呢？傳統(tǒng)的營銷理論認為，價格是取決于消費者心中認同的價值。以顧客的決定價值來確定價格。通常的做法是市場上的參考價?，F(xiàn)實中的問題是，企業(yè)把產(chǎn)品價格降低到成本以下，消費者仍然不能