【正文】 業(yè)務(wù)，客戶資源等。本部門的項(xiàng)目經(jīng)理的收入水平可能還不如收入高的部門的行政事務(wù)人員。 建立完善的薪資體系和激勵(lì)機(jī)制167。 對(duì)智能樓宇事業(yè)部而言，希望能夠盡快解決相應(yīng)的資質(zhì)問(wèn)題167。 電子檔案軟件產(chǎn)品167。 沒(méi)有特定的行業(yè)專家，現(xiàn)有行業(yè)需求通過(guò)兩方面獲取: 客戶 國(guó)家專業(yè)機(jī)構(gòu)2. 電子檔案事業(yè)部的營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)額是多少？ 整體上，營(yíng)業(yè)額不高，但有較高的利潤(rùn)率167。 利潤(rùn)額：150萬(wàn)3. 市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)情況？167。 客戶群 行業(yè)客戶：電力行業(yè)，占有40％的市場(chǎng)份額；電信行業(yè)，正在接觸 零散客戶：政府機(jī)關(guān)167。 與文通，掃描儀部門有簡(jiǎn)單的合作，但整體上協(xié)同合作不夠167。 6. 從您的角度，請(qǐng)您簡(jiǎn)要談一下股份公司的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)？167。 優(yōu)勢(shì) 品牌優(yōu)勢(shì) 清華大學(xué)的資源（人力資源和社會(huì)資源）7. 您對(duì)紫光股份未來(lái)的發(fā)展有什么想法？167。 提升核心技術(shù)，提供企業(yè)級(jí)應(yīng)用軟件 通用企業(yè)級(jí)應(yīng)用軟件：代理IBM, MS, Oracle等大牌廠商產(chǎn)品，并做其上的增值服務(wù)。 戰(zhàn)略規(guī)劃167。 建立績(jī)效考核與激勵(lì)機(jī)制應(yīng)用信息系統(tǒng)本部* 軟件與系統(tǒng)集成事業(yè)部1. 主營(yíng)業(yè)務(wù)？167。2) 市場(chǎng)空間：對(duì)交管業(yè)務(wù)系統(tǒng)，東南已經(jīng)做完，西南，西北，華中有近20個(gè)省未作，預(yù)期在3－4年內(nèi)完成；對(duì)校園網(wǎng)工程，估計(jì)近幾年每年的投資均超過(guò)10億元，后續(xù)每年有15％－20％的更新維護(hù)費(fèi)用。4) 發(fā)展方向：希望進(jìn)入電子政務(wù)領(lǐng)域。未來(lái)是否進(jìn)入該領(lǐng)域取決于股份公司的業(yè)務(wù)發(fā)展要求。 產(chǎn)品化軟件：針對(duì)設(shè)計(jì)行業(yè)的設(shè)計(jì)管理軟件（PDM）.1) 客戶：現(xiàn)有版本針對(duì)火電系統(tǒng)設(shè)計(jì)院，占有50％以上的市場(chǎng)份額；即將上市版本經(jīng)過(guò)拓展可適用水電，石化，建筑等行業(yè)的設(shè)計(jì)單位。3) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：凱思，奔特利（同音）。167。2) 客戶資源共享，例如給順風(fēng)介紹客戶等。 和其它集成業(yè)務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)基本不重疊，競(jìng)爭(zhēng)較少。 4. 對(duì)股份公司的整體評(píng)價(jià)？ 167。167。167。5. 對(duì)新近成立的系統(tǒng)集成小組的看法？系統(tǒng)集成小組成立的目的是協(xié)調(diào)各系統(tǒng)集成部門，避免內(nèi)部直接競(jìng)爭(zhēng)，并制定系統(tǒng)集成的規(guī)劃。6. 三件事？ 167。特別地，對(duì)軟件與系統(tǒng)集成部門，要確定目標(biāo)行業(yè)。 確定企業(yè)的商業(yè)運(yùn)作模式。 尋找合適的人到合適的崗位。 （紫光股份公司下屬系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)部門／其他公司）集成項(xiàng)目后期的售后服務(wù)和系統(tǒng)維護(hù)優(yōu)化工作 外包業(yè)務(wù)：例如負(fù)責(zé)清華校園網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)維護(hù)和管理工作 售后服務(wù)業(yè)務(wù)：如全國(guó)各地交管系統(tǒng)實(shí)施后的系統(tǒng)維護(hù)／售后服務(wù)工作 網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化：客服中心同時(shí)開(kāi)展諸如網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化類的系統(tǒng)維護(hù)和服務(wù)工作 系統(tǒng)集成咨詢服務(wù)：以業(yè)務(wù)專家角度幫助行業(yè)客戶確定業(yè)務(wù)需求和解決方案，例如幫助浙江省公安廳確定金盾計(jì)劃業(yè)務(wù)需求 尚未開(kāi)展的計(jì)劃中業(yè)務(wù) 167。 大型系統(tǒng)集成項(xiàng)目的總集成商業(yè)務(wù)，即客服中心作為總集成商和項(xiàng)目監(jiān)理負(fù)責(zé)大型行業(yè)項(xiàng)目（如公安系統(tǒng)）的整體運(yùn)作和項(xiàng)目管理組織結(jié)構(gòu)總經(jīng)理：薛曉文售后服務(wù)部門（8人）咨詢（6－7人）行政人員（2－3人）2. 從股份公司的角度，如何定位客戶服務(wù)中心？客戶服務(wù)中心在整個(gè)股份公司的業(yè)務(wù)組合中占具什么樣的地位？股份公司如何考察客戶服務(wù)中心的業(yè)務(wù)表現(xiàn)？167。 客戶服務(wù)中心最初是為了解決公安部集成項(xiàng)目后期的售后服務(wù)問(wèn)題，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的發(fā)展，逐漸形成了現(xiàn)有的業(yè)務(wù)167。 目前，股份公司沒(méi)有向客戶服務(wù)中心下達(dá)利潤(rùn)目標(biāo)，但要求客服中心承擔(dān)自己部門發(fā)生的費(fèi)用3. 市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)情況？n 2002年，客戶服務(wù)中心的主要任務(wù)是圍繞公安系統(tǒng)的金盾項(xiàng)目展開(kāi)。 總體而言，股份公司各個(gè)職能部門對(duì)客戶服務(wù)中心的支持不夠，從三個(gè)對(duì)客戶服務(wù)中心聯(lián)系最緊密的職能部門來(lái)看： 人力資源：希望人力資源部門能夠依托清華大學(xué)向員工提供繼續(xù)教育的機(jī)會(huì) 財(cái)務(wù)部：缺乏財(cái)務(wù)分析方面的支持 企劃部：不需要該部門提供過(guò)多的支持，但是希望能夠加強(qiáng)對(duì)國(guó)家各種資質(zhì)證明的跟蹤和快速申請(qǐng)工作，以支持業(yè)務(wù)部門的需求167。 就系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)而言，存在著“大項(xiàng)目黑洞”， 對(duì)股份公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)表現(xiàn)造成了影響。 對(duì)紫光股份而言，為了使公司管理更進(jìn)一步，需要明確內(nèi)部各個(gè)業(yè)務(wù)部門的業(yè)務(wù)劃分，是利潤(rùn)中心還是成本中心；在此基礎(chǔ)上，對(duì)各個(gè)部門進(jìn)行充分整合，力爭(zhēng)改變目前各個(gè)業(yè)務(wù)部門“小而全”的人員設(shè)置6. 目前您想到的最需要解決的三件事是什么？167。 為了獲得大項(xiàng)目中的總集成商，需要紫光集團(tuán)／股份公司的高層領(lǐng)導(dǎo)的積極介入，協(xié)助客戶關(guān)系的運(yùn)作167。目前，利潤(rùn)來(lái)源基本上局限與單一的系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)；今后，可以考慮更多地介入系統(tǒng)實(shí)施后的運(yùn)營(yíng)階段，通過(guò)前期投資和后期的運(yùn)營(yíng)分帳等方式獲得長(zhǎng)期穩(wěn)定的收入來(lái)源，更好地支持股份公司的整體發(fā)展和績(jī)效表現(xiàn)智能交通與控制工程事業(yè)部1. 職責(zé)167。 朱鎔基總理1998年政府報(bào)告中指出，對(duì)于交通，應(yīng)該以市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)為導(dǎo)向，以持續(xù)發(fā)展為前提，實(shí)現(xiàn)客運(yùn)快速化，貨運(yùn)物流化。167。紫光智能交通的主要領(lǐng)域是公路和城市167。中國(guó)的情況是邊進(jìn)行路網(wǎng)建設(shè)，邊進(jìn)行ITS的建設(shè)。 高速公路收費(fèi)系統(tǒng)：國(guó)家連續(xù)三個(gè)五年計(jì)劃把基礎(chǔ)建設(shè)作為拉動(dòng)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重點(diǎn)。一些比較大的省的經(jīng)費(fèi)超過(guò)100億。一般收費(fèi)系統(tǒng)占公路建設(shè)費(fèi)用的1％左右。4. 紫光智能交通的戰(zhàn)略目標(biāo)：成為中國(guó)ITS產(chǎn)業(yè)最有影響的公司。 第一步：成為最有影響力的交通系統(tǒng)集成商（目前年銷售額為2億，市場(chǎng)份額第一，基本實(shí)現(xiàn)第一步的目標(biāo)）167。 第三步：希望能與當(dāng)?shù)亟煌?quán)利機(jī)構(gòu)達(dá)成利益聯(lián)盟，結(jié)合當(dāng)?shù)刭Y源（比如各個(gè)省的交通廳，有自己的車輛和高速公路下面埋設(shè)的光電纜），成為信息運(yùn)營(yíng)商。 如何調(diào)動(dòng)人員的積極性。而建立與業(yè)主的關(guān)系等人為因素對(duì)于這種項(xiàng)目的銷售是至關(guān)重要的。167。167。如果成了公司的所有者，人的干勁兒就不一樣。 紫光的用人機(jī)制有問(wèn)題：i. 紫光人的創(chuàng)業(yè)熱情有限，只能維持2－3年。ii. 紫光出現(xiàn)的現(xiàn)象是“永遠(yuǎn)是新人領(lǐng)導(dǎo)老人”（只有新人還有干勁兒）167。對(duì)于想要讓成長(zhǎng)的部門，需要加大投入。 研發(fā)：i. 目前的研發(fā)投入不夠。要想有新的產(chǎn)品出來(lái)就有困難。 目前正在嘗試研發(fā)的合作。 銷售：工程銷售167。 產(chǎn)品：工控產(chǎn)品代理167。 研發(fā)：軟件開(kāi)發(fā)167。 擬成立人力資源部8. 您怎么看待現(xiàn)有業(yè)務(wù)？167。 需求分成四個(gè)階段： 原始資源利用。例如監(jiān)控，提高效率等 整合資源，創(chuàng)造附加價(jià)值。167。167。為完成這種轉(zhuǎn)變，部門需要做二個(gè)方面的準(zhǔn)備: 對(duì)外準(zhǔn)備：品牌宣傳 對(duì)內(nèi)準(zhǔn)備：轉(zhuǎn)變體制，激勵(lì)員工；加強(qiáng)售后服務(wù)9. 您怎么看待基于現(xiàn)有高速公路網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)營(yíng)服務(wù)？167。 短期戰(zhàn)略：對(duì)行業(yè)內(nèi)部服務(wù) 服務(wù)對(duì)象：交通廳，交管局，出租車等。10. 智能交通與控制工程事業(yè)部與股份公司其它事業(yè)部的關(guān)系是怎樣的？167。 合作力度不夠，原因如下: 內(nèi)部資源有時(shí)更貴，服務(wù)更差。 事業(yè)部門之間利益分配困難11. 從智能交通與控制工程事業(yè)部的角度，請(qǐng)您介紹以下股份公司職能部門對(duì)您的支持是否足夠？如果存在不足，可以通過(guò)什么方式加以改進(jìn)？167。167。 12. 目前您想到的最需要解決的三件事是什么？167。 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)建立信用智能交通與控制工程事業(yè)部1. 請(qǐng)您簡(jiǎn)要介紹一下貴部門的主營(yíng)業(yè)務(wù)是什么？167。 部分核心產(chǎn)品，主要為車道控制系統(tǒng)167。3. 市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)？ 167。三年后，市場(chǎng)空間變小。 市場(chǎng)占有率：2％，居于第二位（2001年）. 167。 優(yōu)勢(shì)： 紫光品牌 IT人才優(yōu)勢(shì) 清華技術(shù)優(yōu)勢(shì)（與自動(dòng)化系、土木系共建智能交通實(shí)驗(yàn)室） 資質(zhì)壁壘167。 定位：中國(guó)智能交通行業(yè)最具影響力的專業(yè)公司。 發(fā)展方向： 發(fā)展自己的核心產(chǎn)品、核心技術(shù)； 基于現(xiàn)有高速公路網(wǎng)提供增值服務(wù)。運(yùn)營(yíng)方式：與地方運(yùn)管部門成立合資公司，紫光提供核心產(chǎn)品和技術(shù)。 現(xiàn)在研發(fā)投入不夠，每年僅200萬(wàn)元，正常需要500－600萬(wàn)元。 為解決投入不足，希望改變事業(yè)部體制，引進(jìn)外來(lái)資本。 就智能交通與控制工程事業(yè)部而言，與股份公司其它事業(yè)部相對(duì)獨(dú)立，基本沒(méi)有關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)；167。主要原因在于企業(yè)戰(zhàn)略定位不清晰。 具體地，就形成統(tǒng)一研發(fā)平臺(tái)問(wèn)題，認(rèn)為實(shí)施很困難，在目前不現(xiàn)實(shí)。 職能部門對(duì)智能交通與控制工程事業(yè)部支持不夠，其主要問(wèn)題在于： 對(duì)業(yè)務(wù)不了解 官僚主義8. 考核與激勵(lì)167。 部門對(duì)員工 針對(duì)銷售，研發(fā)，和工程采用不同的考核方式以爭(zhēng)取有好的激勵(lì)機(jī)制9. 目前您想到的最需要解決的三件事是什么？167。發(fā)展是硬道理，股份公司要保證部門的快速發(fā)展。 改變事業(yè)部的體制。 公司應(yīng)以人為本，不能對(duì)員工失信。２） 以軟件為主打的系統(tǒng)集成項(xiàng)目形式，但最終定位還必須以軟件為主。４） 去年凈利潤(rùn)140多萬(wàn)，法院行業(yè)占其中的95% 。６） 開(kāi)發(fā)人員約50人，系統(tǒng)集成人員約20人。是一款比較成熟、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力很強(qiáng)的產(chǎn)品。n 采用自上而下的推廣方式，即先攻下高級(jí)法院，隨后由其向下屬法院推行；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一般采用自下而上的推廣方式。n 客戶目前只有北京市，另有三個(gè)省在試用。n 政府行業(yè)做起來(lái)相對(duì)較難，成本高，周期長(zhǎng)，但信用較好，一般不賴帳。５） 企業(yè)管理系統(tǒng)n 原來(lái)部門合并時(shí)別的部門帶過(guò)來(lái)的項(xiàng)目。n 企業(yè)客戶的資金相對(duì)政府較少，加之沒(méi)有相應(yīng)的軟件做支撐，要想賺錢還不太容易。 ２）檢察院行業(yè)n 最大的對(duì)手是上海超藍(lán)，是一家純做軟件而不涉及系統(tǒng)集成的公司。n 超藍(lán)公司在檢察院行業(yè)起步較早，技術(shù)相對(duì)成熟，地位相當(dāng)于我們?cè)诜ㄔ盒袠I(yè)的龍頭地位。n 我們的出現(xiàn)已使對(duì)手感到壓力，并已采取一些措施給予回?fù)?。３?政府行業(yè)n 最大的對(duì)手是中軟萬(wàn)里紅電子政務(wù)平臺(tái)，另外還有北大青鳥(niǎo)的電子政務(wù)平臺(tái)。６． 發(fā)展規(guī)劃１） 近三年暫不考慮向其他行業(yè)發(fā)展，希望先將檢察院和政府行業(yè)做大。３） 堅(jiān)持以軟件為主、系統(tǒng)集成為輔的業(yè)務(wù)模式。４） 向公、檢、法統(tǒng)一平臺(tái)方向努力７． 股份公司的整合１） 很有必要。８． 考核與激勵(lì)１） 原來(lái)獎(jiǎng)金部分基本是封項(xiàng)的，如考核分為A－E五級(jí)，前三級(jí)分別對(duì)應(yīng)50% 、30%、 20%工資比例的獎(jiǎng)金，D、E兩級(jí)沒(méi)有獎(jiǎng)金。n 項(xiàng)目獎(jiǎng)金計(jì)劃：項(xiàng)目小組成員在項(xiàng)目結(jié)束后根據(jù)項(xiàng)目完成情況分配獎(jiǎng)金。９． 對(duì)清華資源的利用１） 利用得還可以，公檢法的校友資源較多。１０． 關(guān)鍵成功因素產(chǎn)品質(zhì)量是最關(guān)鍵的因素軟件股份有限公司 21. 人員分工167。167。2. 關(guān)于客戶服務(wù)167。3. 關(guān)于公安系統(tǒng)項(xiàng)目167。公司人手上并沒(méi)有問(wèn)題。4. 對(duì)系統(tǒng)集成行業(yè)的看法167。純集成會(huì)做成分銷。 該行業(yè)中的企業(yè)要想生存必須得轉(zhuǎn)型，向軟件加服務(wù)的方向發(fā)展。 行業(yè)中客戶關(guān)系比較重要，集成商的品牌效應(yīng)不是很明顯。 在該行業(yè)發(fā)展首要的問(wèn)題是增長(zhǎng)，其次才是利潤(rùn)。 信息產(chǎn)業(yè)部授予系統(tǒng)集成一級(jí)資質(zhì)的企業(yè)有47家（要求近3年?duì)I業(yè)額1個(gè)億，做過(guò)1個(gè)3000萬(wàn)項(xiàng)目或3個(gè)1000萬(wàn)項(xiàng)目）。 東軟和拓普都向分銷靠。 公司的客戶服務(wù)在同行業(yè)中算是領(lǐng)先的，但比起國(guó)內(nèi)其他行業(yè)領(lǐng)先的企業(yè)還比較落后。 邵總負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)、市場(chǎng)和銷售，王川負(fù)責(zé)軟件開(kāi)發(fā)，趙曉明負(fù)責(zé)系統(tǒng)集成和服務(wù)，陳鋒負(fù)責(zé)人力資源、質(zhì)量管理和產(chǎn)品經(jīng)理。 公司去年4月18日成立，營(yíng)業(yè)收入3900多萬(wàn)。 今年已接到4筆單子，營(yíng)業(yè)額目標(biāo)為8000萬(wàn)。 公司定位于軟件和信息服務(wù)業(yè)（系統(tǒng)集成為主）。 公司由紫光原有三個(gè)部門合并而成（以前該三個(gè)部門已經(jīng)包括了紫光全部軟件和系統(tǒng)集成的業(yè)務(wù)內(nèi)容），合并之初文化整合很困難。 硬件設(shè)備與紫光的合作以失敗居多，從紫光拿到的產(chǎn)品價(jià)格比外面高，服務(wù)也比較差。 自行開(kāi)發(fā)公司內(nèi)部網(wǎng)，內(nèi)容包括用車登記、考評(píng)、文檔借閱、通知、簡(jiǎn)訊、討論區(qū)、人工信息登記、項(xiàng)目管理、客戶服務(wù)、軟件測(cè)試和跟蹤、人事、財(cái)務(wù)等。 市場(chǎng)處于洗牌階段，技術(shù)重要性不斷增強(qiáng)。 對(duì)于管理事務(wù)類崗位采取職級(jí)年薪制，不同的職級(jí)有不同的年薪；對(duì)于項(xiàng)目類項(xiàng)目小組成員在項(xiàng)目結(jié)束后根據(jù)項(xiàng)目完成情況分配獎(jiǎng)金；對(duì)于技術(shù)類按技術(shù)職稱分配。 今年準(zhǔn)備對(duì)考核進(jìn)行調(diào)整，思路一是量化，二是目標(biāo)化。 銷售渠道并不弱，但是戰(zhàn)略規(guī)劃不清晰，市場(chǎng)品牌形象不夠。 文化建