【正文】 什么他必須購買的理由。 詢問法（封閉式的詢問與開放式的詢問）。 “是的……如果……”，是源自“是的……但是……”的句法，因為“但是”的字眼在轉折時過于強烈，很容易讓客戶感覺到您說的“是的”并沒有含著多大誠意，您強調的是“但是”后面的訴求，因此，若您使用“但是”時，要多加留意，以免失去了處理客戶直接反駁法 附：銷售中的5s原則（微笑、誠懇、靈巧、速度、學習） 全文完 客戶經理日常終端拜訪管理 一、 日常拜訪的時間管理： 日常工作時間的劃分T1直接拜訪時間（面對面）T2間接拜訪時間（準備和跟進）T3需要用來實現(xiàn)T1和T2的時間（行政、交通和等候）T4私人時間 日常工作時間管理分析： 238。適當增加T2的時間，使我們的拜訪準備工作更充分，以提高T1的工作成效 238。在微波爐或空調銷售旺季應把T4的時間轉化為T1或T2的時間 如何提高日常工作時間管理238。明確拜訪的目的，如檢查銷售情況、下銷售訂單并處理特定的投訴等，一般有兩種主要拜訪的形式，服務性的拜訪和特殊性的拜訪。確定拜訪的頻次，作好工作計劃216。對剛建立合作關系的零售終端或經銷商： 分類標準一般從銷售能力、店堂面積、光照條件、店員數(shù)量、負責人素質、資金能力、經營方式和初次進貨量等綜合考察制定。確定拜訪頻率 根據(jù)以上售點分類標準，將客戶進行分類管理，決定不同等級的客戶標準，從而決定不同的拜訪頻率和支持程度，以提高銷售業(yè)績。確定拜訪路線 根據(jù)你所負責的區(qū)域，計劃交通路線集中拜訪，提高拜訪的頻次和效率。早晨的60分鐘（8：00——9：00）加上八點前的十分鐘 238。午餐時間（12：00——13：00） 238。回公司的時間216。整理的60分鐘（17：00—18：00）三、 客戶經理零售客戶拜訪流程： 售終端日常拜訪的目的（建立良好的客情關系，為我司創(chuàng)建良好的賣場銷售環(huán)境，加快產品的銷售周轉速度）： 238。檢查店面的整體陳列（樣機、POP等）238。清點存貨情況、對帳、落實返利等238。店內相關責任人的例行溝通等 零售終端日常拜訪的八個步驟成功零售終端拜訪的八個步驟 8）分析拜訪結果7）道謝并提示下次到訪日期6）找出解決的方案并實施5）溝通現(xiàn)存的各種問題4）拜訪相關的人員，獲取商場的最新信息3）搜集竟品情況2）檢查店面并進店問候相關的負責人1）進店前的準備工作四、 日常拜訪注意事項五、 有效提高拜訪的工作效率（請反思） 是否只是拜訪特定的終端，超過必要的拜訪次數(shù) 盡管只是電話聯(lián)絡的終端客戶，也故意或有意經常的登門拜訪 在客戶或賣場停留的時間是否太長？ 該拜訪的終端很少拜訪，不用拜訪的也可的終端卻頻頻拜訪 是否擬定了拜訪計劃，同時努力依計劃而行？ 常對每一個終端進行有明確目的的拜訪 是否只拜訪容易抵達地點的終端 是否確認了終端的地址或拜訪的路線后再出發(fā)拜訪 是否達到了和該終端直接負責人當面洽談 未能達到預定的拜訪終端數(shù)量時，后來是否補上？1 是否經常只做一些雜事及拜訪的活動以外的業(yè)務，缺乏正確的工作認識？1 會不會覺得拜訪終端是件很沉重的負擔？1 是否毫無積極目的的拜訪終端，又毫無收獲的回來。產品終端均應有產品宣傳品。3） 最大限度地調動零售門店的營業(yè)員及部門負責人對產品推薦的積極性。終端工作技巧1）對終端工作人員的管理：由于銷售工作的特殊性，大家 70%以上的工作是在辦公室以外進行的，日復一日地在固定的零售終端之間巡回，容易產生厭倦情緒以至喪失工作興致。這不僅會使終端拜訪和管理流于形式，而且嚴重影響著整個銷售團隊的工作風氣。238。238。238。建立健全競爭激勵機制，238。2） 如何與商場內營業(yè)員、柜臺長等進行親和、溝通？3）零售終端形象樹立技巧？零售終端全程攔截的概念：1）為什么要全程攔截原因：一般來說格蘭仕微波爐銷售到消費者手中主要有以下途徑：238。238。238。2）全程攔截分為五個層次：238。場外攔截： 238。柜臺攔截： 238。一、促銷對銷售工作的作用有效的促銷活動能使格蘭仕微波爐/空調加快進入空白或盲區(qū)市場的進程，通過與對手不同或條件的促銷手段，給予經銷商、消費者一些實在的優(yōu)惠、獎勵和提高經銷商銷售積極性，刺激消費者的購買興趣，幫助格蘭仕微波爐/空調進入新市場或進一步擴大市場份額。有效的促銷活動可以誘導新客戶購買格蘭仕微波爐/空調，成為格蘭仕微波爐/空調的用戶，并會產生傳播效應。不論是針對經銷商還是針對消費者的促銷活動，我們都給予折、優(yōu)惠、贈品等支持，鼓勵經銷商積極推動銷售和消費者響應購買，從而會提高產品的銷售量。l 解決的方法：就算是明擺著減價也要找一個美麗的借口，只有把每次的折價促銷與節(jié)假日、社會動態(tài)，如五一節(jié)、國慶節(jié)、希望工程等聯(lián)系在一起，給促銷披上一件美麗販外衣，避免直截了當?shù)倪航校拍苡行p低促銷的負面影響。l 解決的方法：A、對經銷商的促銷應有相當強的針對性的和階段性，只有在回款壓庫、滯銷或特定市場環(huán)境時方可采用，并要有很強的時效性，且在指定時間內促銷，絕不能成為一種習慣。對消費者的促銷，由于牽扯支經銷商的精力，很可能得不到經銷商的充分支持。l 解決的方法：A、活動前注重與經銷商溝通，努力說服他，并拉他一起參與活動；B、適當考慮一些經銷商的激勵辦法，使其認識到他的利益與格蘭仕微波爐/空調節(jié)利益是一致的激發(fā)其積極性；C、活動中幫助經銷商解決促銷偶然帶來的問題；D、表現(xiàn)出較大的誠意和信心，并有高漲的熱情來感染經銷商（非常重要）。l 解決方法A、高度認識前面提到的促銷可能帶來的負面影響；B、注意廣告、宣傳工作與推廣公關活動相結合，提高產品在當?shù)氐钠放菩蜗?；C、廣告、公關與促銷很好地相組合，廣告、公關是建立品牌的工具，而促銷以提升產品銷售為目的，以廣告、公關引導消費，以促銷帶動銷售。在開展促銷活動的區(qū)域選擇：A、選擇促銷市場的消費習慣是否合促銷機型的銷售， B、被選擇的促銷市場信息是否具有足夠的促銷機型庫存。E、在促銷活動實施管理方面，辦事處人力、物力能否對整個活動的進程都可以行之有效的管理控制，使其徹底落實。B、什么時候宣布促銷活動內容：在準備工作做好后，選在活動開始的前12天開始預告活動開始，并在活動中期、后期根據(jù)需要再次提醒。D、其他時間的確定：如果是抽獎活動，應確定抽獎的日期，公布結果的日期，或其他兌時間，領取贈品時間等。B、公關費用：對經銷商獎勵，對促銷人員的酬金、場地費用、媒體報道費用、促銷道具的費用等。D、確定費用后，要分清代理商承擔和我司承擔部分，針對我司承擔的費用或贈品要提前7天時間直接以書面報告的形式向公司申請，批準后立即按照促銷計劃實施進行。B、有嚴密的實施方案，注意細節(jié)操作，這些是對手不能了解到的，它代表著企業(yè)的風格。D、開展任何一個促銷活動，都不應是單一的，也必須與廣告宣傳、新聞報道戶外推廣、現(xiàn)場演示、公關活動等相結合，即用整合營銷傳播的方式進行市場操作。如果只有促銷策劃方案，而沒有落實，只能算是紙上談兵。B、 選擇好促銷參與促銷的商場，向其發(fā)出促銷活動通知，進行積極溝通，爭取對方的理 解與支持，議定進度表。D、 擬定促銷現(xiàn)場POP布置計劃：確定海報、條幅、單頁、座牌、汽球等現(xiàn)場促銷品數(shù)量，張貼懸掛位置等。F、 制定詳盡的促銷條款，詳細介紹促銷的內容（形式、時間、地點）及細節(jié)問題，一方面是得于本部促銷人員的操作，另一方面將促銷信息準確傳遞給消費者，以免誤解。促銷廣告應該如保做：A、廣告內容應包括促銷形式、時間地點、應有能讓消費者理解的促銷條款，能有說服力、打動消費者的文字語句等。C、選擇合適的媒體發(fā)布，讓促銷信息擊中你所希望參與促銷的目標消費者，覆蓋你所圈定的促銷區(qū)域。E、采取立體廣告攻勢，可以考慮采用電視、報紙、廣播、電臺、傳單、戶外條幅、店堂條幅、現(xiàn)場POP、從不同角度、方位將促銷信息灌輸給消費者。G、根據(jù)策略方案的成本預算考慮廣告的組合，用價格經濟、形式最新、效果最好的形式來做廣告。B、促銷現(xiàn)場所有POP陳列必須在內容、字體、圖案上與電視、報紙、電臺等廣告項目有關聯(lián)性、一致性，能引起消費者產生聯(lián)想、回憶。D、海報、掛旗、臺牌、條幅在不同的位置、角度放置、懸掛，捕捉消費者的視線，缺少任何一樣，效果都將大打折扣。專柜必須擺滿樣機，以免給予消費者產生產品陣容不大、實力不足的錯覺。C、保持樣機的性能良好，避免出現(xiàn)壞機或次品機現(xiàn)象，以免消費者對產品品質產生懷疑。還可以通過對比的方法，突出促銷品的各種優(yōu)良性能，針對光波微波爐和光波空調一定保證正常的演示狀態(tài)。F、現(xiàn)場促銷海報應用，在銷售現(xiàn)場張貼或懸掛總部統(tǒng)一印制或當?shù)刂谱鞯拇黉N海報，突出促銷的主題，傳達促銷的內容和信息。H、掛旗的應用：懸掛于現(xiàn)場人群視線上方，用于傳遞促銷信息，烘托氣氛，不得隨意傾斜、遮擋等現(xiàn)象。J 促銷人員的著裝、儀容、講解：促銷人員必須著裝整潔、佩帶有促銷信息的綬帶或其它飾物，儀容端莊、大方、解說的內容與促銷內容一致辭、簡練、流暢、易懂、專業(yè)性強。促銷活動執(zhí)行是綜合運用的過程，一切以細為基礎，促銷活動執(zhí)行的好壞也是對辦事處經理綜合素質和能力的考驗，應及時發(fā)現(xiàn)不足，善于總結，不斷創(chuàng)新，才能做好產品市場的推廣工作。l 網(wǎng)絡實力：銷售網(wǎng)絡能夠覆蓋代理區(qū)域，所轄網(wǎng)點積極性高，能夠保證正常打款、出貨，分解代理商的任務。 格蘭仕代理商的職責（作為格蘭仕產品的代理者，它必須承擔相應的義務）l 實現(xiàn)銷售目標：按代理協(xié)議要求完成月度、年度任務及進度。l 客戶管理：對客戶進行建檔，并依據(jù)客戶分類進行管理，定期對客戶進行評估，并依據(jù)客戶發(fā)展和經營的不同情況，分別予以支持、限制、取消。l 市場運作：保證代理區(qū)域內格蘭仕產品的貨源及時到位，保證新品的及時上柜及推廣，保證產品的推廣和促銷活動安排，保證代理區(qū)域的市場占有，有效打擊競爭對手。l 對網(wǎng)絡的服務功能：及時跟進網(wǎng)絡的物流配送、協(xié)助解決客戶操作中出現(xiàn)的資金問題，思路困惑，作好對網(wǎng)絡客戶的跟蹤，培訓工作?？梢罁?jù)地區(qū)經濟，對客戶進行劃分l 其次，業(yè)務員可以根據(jù)客戶的發(fā)展?jié)摿韯澐?對不同類別的客戶采取不同的管理辦法和拜訪頻次l 對A級客戶：1）A級客戶進貨額占總銷售額的60%以上，影響相當大，應加強注意。3）不但客戶經理要常去拜訪這類客戶，加強推銷，并且熟悉客戶的經營動態(tài)，營銷中心經理更應定期去拜訪他們。l C級客戶：C級客戶進貨額只占10%以下,每個客戶的進貨額很少。二、 強化對代理商的管理必須了解雙方往來的問題有那些： 代理商和公司之間相關的帳目往來，包括沖差、返利、調價補差、等相關的帳目。 按公司年度銷售任務的分解，督促代理商每月的投款和提貨，確保銷售任務的完成。 協(xié)助代理商強化對代理的區(qū)域市場進行銷售挖掘、銷售管控和網(wǎng)絡開發(fā)，包括終端支持管理和市場推廣。 協(xié)助代理商處理與當?shù)卣块T的關系。三、 代理商拜訪的流程：代理商拜訪的目的：1） 爭取新的回款和壓貨2） 對代理商的庫存進行盤庫，對帳和落實公司的返利3） 公司銷售政策的分解和執(zhí)行。5） 對代理商代理區(qū)域市場進行銷售挖掘、銷售管控和市場活動的推廣，解決銷售中存在和出現(xiàn)的疑難問題。 代理商日常拜訪的八個步驟：成功代理商拜訪的八個步驟8）確定終端巡視或下線網(wǎng)絡的走訪（匯總問題和收集市場信息）時間7）分析拜訪結果和及時的對代理商的月度工作進行評估6）找出解決的方案并實施5）與代理商業(yè)務溝通現(xiàn)存的各種問題4）拜訪代理商負責人3）首先拜訪代理商倉庫、財務、物流等相關部門及人員2）拜訪前的準備工作1)區(qū)域市場內零售終端和經銷商網(wǎng)絡的走訪巡察1） 區(qū)域市場內零售終端和經銷商網(wǎng)絡的走訪巡察l 主要通過對零售終端的拜訪了解我司產品的銷售和竟品的動態(tài)，特別是了解終端銷售的產品結構（既主銷機型、輔銷機型、滯銷機型等）和終端庫存結構，合理的進行銷售產品型號的調整和主推方向的調整。l 授集竟品的零售和渠道動態(tài)，以便進行針對性的打擊。l 對零售終端和單個經銷商網(wǎng)絡的經營銷售進行月度評估，對存在的問題和優(yōu)勢進行及時分析、改進和利用。對代理商階段投款和提貨情況進行確認,和分析。了解代理商的財務組織結構和財務狀況和資金流向？了解代理商的信用額度，付款期限和付款習慣。對帳核清相關的返利、促銷費用、訂貨的金額或其它相關的費用。同客戶的財務人員保持良好的溝通，甚至建立良好