【正文】 制方案?！緟⒖即鸢浮俊魤馁~對(duì)銷(xiāo)售的影響以利潤(rùn)率10%為例，壞賬損失掉的銷(xiāo)售額相當(dāng)于壞賬的10倍。企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)是如何產(chǎn)生的對(duì)于多數(shù)企業(yè)來(lái)講，交易風(fēng)險(xiǎn)則是僅次于投資風(fēng)險(xiǎn)的第二大類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)于一些以貿(mào)易和銷(xiāo)售為主的企業(yè)來(lái)講，交易風(fēng)險(xiǎn)是他們面臨的主要風(fēng)險(xiǎn)。表12 企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生原因及控制方案風(fēng)險(xiǎn)的種類(lèi)產(chǎn)生原因控制方案自然風(fēng)險(xiǎn)政治風(fēng)險(xiǎn)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理風(fēng)險(xiǎn)人員風(fēng)險(xiǎn)投資風(fēng)險(xiǎn)交易信用風(fēng)險(xiǎn)破產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)人員風(fēng)險(xiǎn)目的：分析各種經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因并制定相應(yīng)的控制方案。其實(shí)，客戶(hù)作為一個(gè)企業(yè)同樣會(huì)面臨諸如：自然風(fēng)險(xiǎn)、政治風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、管理風(fēng)險(xiǎn)、投資風(fēng)險(xiǎn)、人員風(fēng)險(xiǎn)、交易信用風(fēng)險(xiǎn)、破產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)、人員風(fēng)險(xiǎn)等等各種各樣的風(fēng)險(xiǎn)。這就給我們信用管理人員辨識(shí)客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)提出了較高的要求，你甚至要觀察客戶(hù)的客戶(hù)信用好壞，客戶(hù)的項(xiàng)目好壞。加強(qiáng)賒銷(xiāo)管理水平應(yīng)從如下三方面入手：第一，轉(zhuǎn)變觀念和提高全員風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，把信用管理作為重要的管理內(nèi)容，并得到高層領(lǐng)導(dǎo)的支持。第三，健全信用管理制度，建立信用管理體系，設(shè)立專(zhuān)業(yè)的信用管理部門(mén)。【本講重點(diǎn)】信用管理的誤區(qū)信用管理的地位和作用雙鏈條全過(guò)程控制方案因?yàn)檫@樣做不僅可以通過(guò)避免一些不必要的成本而增加利潤(rùn)，而且可以通過(guò)把銷(xiāo)售努力集中于前景良好的客戶(hù)而增加銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。加強(qiáng)信用控制至少得到以下兩個(gè)方面的好處：市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)：通過(guò)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和信用控制，可以?xún)?yōu)化客戶(hù)群，從而使銷(xiāo)售努力更為有效。企業(yè)信用管理的誤區(qū)出現(xiàn)管理真空，應(yīng)收賬款無(wú)人管理。把信用管理等同于清欠當(dāng)企業(yè)由于盲目賒銷(xiāo)出現(xiàn)大量拖欠賬款時(shí)，企業(yè)立即想到的辦法就是成立一個(gè)“清欠辦”或臨時(shí)的“清欠小組”，負(fù)責(zé)拖欠賬款的催收。業(yè)務(wù)人員是需要承擔(dān)客戶(hù)選擇和貨款回收的責(zé)任，但不能要求業(yè)務(wù)人員負(fù)全責(zé)，否則，會(huì)出現(xiàn)一些問(wèn)題：◆業(yè)務(wù)員無(wú)力控制風(fēng)險(xiǎn)，尤其是較大的訂單；◆過(guò)分擔(dān)心和謹(jǐn)慎，造成銷(xiāo)售額下降；◆和客戶(hù)勾結(jié)。這種方式往往是回款率提高了，銷(xiāo)售額卻下降了，并且容易發(fā)生以下弊端：◆財(cái)務(wù)部門(mén)與業(yè)務(wù)部門(mén)經(jīng)常沖突和意見(jiàn)不一致；◆財(cái)務(wù)部門(mén)不了解客戶(hù)，無(wú)力控制風(fēng)險(xiǎn)；◆財(cái)務(wù)部門(mén)的過(guò)份限制，導(dǎo)致銷(xiāo)售額下降。很多外資企業(yè)就是采取這種形式。【自檢】你認(rèn)為信用經(jīng)理相當(dāng)于守門(mén)員還是中場(chǎng)？如果設(shè)立了信用管理部，企業(yè)的銷(xiāo)售與回款問(wèn)題就解決了嗎？____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________守門(mén)員起的作用是企業(yè)賒銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)控制的最后防線，中場(chǎng)的作用則是助攻和防守兼顧。信用管理需要信用控制部門(mén)、銷(xiāo)售部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)、法律部門(mén)、生產(chǎn)部門(mén)甚至售后服務(wù)部門(mén)的共同參與和密切配合。銷(xiāo)售部門(mén)、法律部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)、生產(chǎn)部門(mén)甚至售后服務(wù)部門(mén)的疏忽或產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量瑕疵，都會(huì)影響貨款的及時(shí)和完全收回?！咀詸z】你認(rèn)為信用經(jīng)理相當(dāng)于守門(mén)員還是中場(chǎng)？如果設(shè)立了信用管理部，企業(yè)的銷(xiāo)售與回款問(wèn)題就解決了嗎？____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________守門(mén)員起的作用是企業(yè)賒銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)控制的最后防線，中場(chǎng)的作用則是助攻和防守兼顧。信用管理需要信用控制部門(mén)、銷(xiāo)售部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)、法律部門(mén)、生產(chǎn)部門(mén)甚至售后服務(wù)部門(mén)的共同參與和密切配合。銷(xiāo)售部門(mén)、法律部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)、生產(chǎn)部門(mén)甚至售后服務(wù)部門(mén)的疏忽或產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量瑕疵，都會(huì)影響貨款的及時(shí)和完全收回。基于對(duì)中國(guó)企業(yè)產(chǎn)生信用風(fēng)險(xiǎn)的原因分析，基于國(guó)內(nèi)外知名公司的信用風(fēng)險(xiǎn)管理的經(jīng)驗(yàn)和中國(guó)企業(yè)的實(shí)際情況，我們提出以信用銷(xiāo)售流程為一條主線，內(nèi)外兩條控制鏈，三個(gè)過(guò)程控制制度，四大技術(shù)支持，并通過(guò)信息化和組織設(shè)計(jì)整合的整體解決方案?！咀詸z】賒銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)控制就是控制客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)嗎？企業(yè)最容易在哪些業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)？何謂全過(guò)程控制？本方案的主要控制措施要點(diǎn)是什么？一般企業(yè)的信用銷(xiāo)售流程可以抽象為六個(gè)主要環(huán)節(jié)，即開(kāi)發(fā)客戶(hù)、爭(zhēng)取訂單、簽訂合同、按時(shí)發(fā)貨、到期收款和收回欠款，這幾個(gè)環(huán)節(jié)是企業(yè)與客戶(hù)交易過(guò)程中最容易出現(xiàn)問(wèn)題的，是企業(yè)交易風(fēng)險(xiǎn)控制的關(guān)鍵點(diǎn)，只有清楚了這些關(guān)鍵環(huán)節(jié)和風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源，我們針對(duì)這些問(wèn)題制定的方案才更具有針對(duì)性和可操作性。本方案的核心思想是，把信用風(fēng)險(xiǎn)分為簽約前風(fēng)險(xiǎn)、簽約風(fēng)險(xiǎn)和履約風(fēng)險(xiǎn)，用流程控制的方法，全過(guò)程的、全面的控制交易風(fēng)險(xiǎn)?！艉灱s前風(fēng)險(xiǎn)的控制應(yīng)側(cè)重于客戶(hù)選擇。這種由于客戶(hù)選擇不當(dāng)造成的不良應(yīng)收賬款占了企業(yè)逾期應(yīng)收賬款的絕大部分，因此，簽約前的風(fēng)險(xiǎn)控制是多數(shù)企業(yè)的控制重點(diǎn)?！艉灱s風(fēng)險(xiǎn)的控制應(yīng)側(cè)重于科學(xué)決策。這樣既沒(méi)有發(fā)揮各級(jí)員工和經(jīng)理人員的積極性和責(zé)任感，又使決策難度和風(fēng)險(xiǎn)加大，高層領(lǐng)導(dǎo)陷入到具體的交易決策時(shí)間過(guò)多。正確的方法是：基于業(yè)務(wù)人員收集到的信息和銷(xiāo)售建議，基于外部渠道對(duì)客戶(hù)的資信調(diào)查結(jié)論，由專(zhuān)門(mén)的部門(mén)或人員對(duì)客戶(hù)信用進(jìn)行分析，得出結(jié)論和信用銷(xiāo)售決策意見(jiàn)，交給主管部門(mén)或經(jīng)理審批。另外，企業(yè)應(yīng)不斷完善自己的標(biāo)準(zhǔn)合同文本，使其漏洞和條款風(fēng)險(xiǎn)盡量減少，非標(biāo)準(zhǔn)合同文本要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的評(píng)審，避免合同條款風(fēng)險(xiǎn)和履約風(fēng)險(xiǎn)。好多企業(yè)的拖欠賬款是由于履約糾紛造成的，有的是由于簽約前對(duì)本企業(yè)履約能力認(rèn)識(shí)不足或部門(mén)間信息溝通不暢，有的確實(shí)是未能履約，有的則是客戶(hù)提出的借口或利用合同中的漏洞。因此，要控制履約風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)從兩方面入手：一方面，加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)賬款的監(jiān)控，提醒客戶(hù)付款的時(shí)間越早，提醒的方式越高明，越能及早收回賬款，對(duì)于拖欠賬款則要盡早采取恰當(dāng)?shù)拇呤辗绞?。?duì)賬款回收工作要制定考核指標(biāo)體系，方便考核和改進(jìn)工作，并很容易發(fā)現(xiàn)問(wèn)題所在，及時(shí)糾正。當(dāng)然，對(duì)于大型企業(yè)和管理水平比較好的企業(yè)，最好使用管理信息系統(tǒng)，以提高管理效率和效果。所以，賒銷(xiāo)管理成本一定不能夠大于預(yù)計(jì)的賒銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)損失，也就是說(shuō)賒銷(xiāo)管理一定要產(chǎn)生效益，同時(shí)，提高管理效率。【本講總結(jié)】要達(dá)到信用管理“既擴(kuò)大銷(xiāo)售，又保證回款”的雙重目標(biāo)，實(shí)施全面的全過(guò)程的管理方案是根本。第三講　預(yù)防商業(yè)欺詐和陷阱【導(dǎo)言】商業(yè)欺詐為何如此盛行？今天是一個(gè)道德和信用失常的時(shí)代，賴(lài)賬盛行、騙子猖獗。在被騙后又諱疾忌醫(yī)、躲躲閃閃、封鎖消息，以防同行幸災(zāi)樂(lè)禍、融資無(wú)望，或者引來(lái)其他騙子對(duì)其下手。原始的賒銷(xiāo)模式為何受到嚴(yán)峻挑戰(zhàn)？交易方式一度向“現(xiàn)款交易”退化說(shuō)明了什么？號(hào)稱(chēng)國(guó)內(nèi)第五大IT分銷(xiāo)商的儀科惠光的倒閉，引發(fā)了近年來(lái)最強(qiáng)烈的中關(guān)村信用危機(jī)。高達(dá)3000萬(wàn)元的被騙貨款沉重地打擊了中關(guān)村原本依賴(lài)個(gè)體道德與私人關(guān)系維系的脆弱的賒銷(xiāo)模式，一度幾乎倒退到最原始的現(xiàn)款交易。商業(yè)欺詐和不守信用行為盛行是這些問(wèn)題的根本所在。商業(yè)欺詐和陷阱的常見(jiàn)種類(lèi)或者利用假證件、假手續(xù)或假執(zhí)照，包間寫(xiě)字樓，對(duì)外高薪招聘(當(dāng)然關(guān)鍵位置是同伙)和采用現(xiàn)款現(xiàn)貨的方式獲得銷(xiāo)售商的信任(實(shí)際上是拆東墻補(bǔ)西墻的手法)。特別提醒在選擇新的分銷(xiāo)商時(shí)要注意這種情況。騙一筆就跑癥狀通過(guò)某些途徑搞到某公司(多為已注銷(xiāo)的公司)支票，到一些公司采購(gòu)，一般是高價(jià)購(gòu)買(mǎi)，然后立即變現(xiàn)。如果當(dāng)場(chǎng)無(wú)法提貨，便會(huì)臨時(shí)租用房間，或是酒店，或是寫(xiě)字樓，讓商家送貨上門(mén)，貨到付款(當(dāng)然是空頭支票)，然后逃之夭夭。在從總代理或廠家提貨后，又把欠款作為要挾的條件，使其繼續(xù)供貨，而廠家和總代理總是滿(mǎn)懷著收款的期望一次次的讓步。當(dāng)有風(fēng)吹草動(dòng)或有關(guān)廠家、總代理已因欠款與之對(duì)簿公堂、進(jìn)行執(zhí)行程序時(shí)，他們只需六千元工商注銷(xiāo)費(fèi)來(lái)結(jié)束這家欠款過(guò)多“經(jīng)營(yíng)不善而資不抵債”的公司，重起一家公司，可能這次注冊(cè)時(shí)不會(huì)再用自己太太或母親的身份證，改用了其他親朋的稱(chēng)謂，自己依舊是公司所聘總經(jīng)理，依舊住著名流花園的房子，開(kāi)著高級(jí)轎車(chē)。以發(fā)包或銷(xiāo)售緊俏物資為由騙取定金。合伙經(jīng)營(yíng)、聯(lián)營(yíng)欺詐癥狀具體方式很多，一般是欺騙合作伙伴。提供假供求信息欺詐癥狀常見(jiàn)于提供此類(lèi)服務(wù)的中介機(jī)構(gòu)。合同欺詐癥狀欺詐方法多樣，欺詐手法隱蔽，不容易被察覺(jué)?！景咐?】遼寧省建昌縣技術(shù)監(jiān)督局稽查大隊(duì)原大隊(duì)長(zhǎng)毛玉清與綏中縣農(nóng)民郭占友為牟取非法利益，合謀由郭占友假扮客商騙購(gòu)面粉，并要求銷(xiāo)售商按其提供的假冒品牌進(jìn)行包裝，發(fā)運(yùn)后兩人通報(bào)貨車(chē)運(yùn)行情況，當(dāng)車(chē)行至建昌縣境內(nèi)時(shí)，由毛玉清以建昌縣技術(shù)監(jiān)督局稽查人員身份，設(shè)卡堵截，借“打假”名義對(duì)騙購(gòu)來(lái)的面粉進(jìn)行查扣