【正文】 ；悟性不是一種天賦，而是一種意識，一種學(xué)習(xí)的意識，總結(jié)的意識，競爭的意識，創(chuàng)新的意識，一種敢為天下先的意識。悟性的培養(yǎng)與建立的五大基本功：源于實(shí)踐、敏于觀察、勤于學(xué)習(xí)、善于總結(jié)、悟于挫折。做事的理念：知道是什么，說明你進(jìn)步了；懂得如何做，說明你提高了；知道如何做好了，說明你升華了；能夠讓別人滿意了，說明你有價值了；能夠超越別人想象了，說明你懂得創(chuàng)造了。做事的標(biāo)準(zhǔn)：超越客戶的想象是我們做事的唯一標(biāo)準(zhǔn)。 六、要有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng) 不管業(yè)務(wù)人員的內(nèi)在動力如何，如果他們組織松散，凝聚力不強(qiáng)，工作不努力，他們就會難以滿足客戶越來越多的要求。其實(shí)，銷售工作并不存在什么特別神奇的地方，有的只是嚴(yán)密地組織和勤奮地工作。 七、具備完成銷售的能力 如果業(yè)務(wù)人員不能從客戶那里獲得訂單，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。如何才能成為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員呢？研究表明，有一點(diǎn)很重要，即業(yè)務(wù)人員應(yīng)該具備一種百折不撓、堅(jiān)持到底的精神，業(yè)務(wù)人員應(yīng)該像運(yùn)動員一樣不怕失敗，甚至到最后一刻也不放棄努力。 擁有建立信任的能力 學(xué)會做人，拉近與客戶的距離：要做一個自信的人；要做一個主動地人；要做一個能吃苦的人；要做一個可靠的人；要做一個好學(xué)的人。與客戶共同銷售，用業(yè)績贏得客戶充分信賴：幫助客戶重新調(diào)研、分析與規(guī)劃市場 與客戶共同開發(fā)與培育市場；與客戶共同管理市場；幫助客戶提高經(jīng)營管理水平。如何建立自信心？要自我肯定，避免自我否定；認(rèn)為自己比想象的更棒；抓住一切機(jī)會獲得的勝利；遭到挫折與窘迫之后卷土重來；建立自信的方法；相信你是獨(dú)一無二的；練習(xí)正視別人；挑前面的座位坐下；將走路的速度提高25%；練習(xí)當(dāng)眾發(fā)言；盡量不說“反正”、“可是” … …自信的人如何思考？相信自己的感覺；提出尖銳的問題；創(chuàng)造性思維；發(fā)揮你的洞察力；培養(yǎng)讀懂他人的能力；如何培養(yǎng)自信的氣質(zhì)；學(xué)會表達(dá)你的情感；保持熱情、樂觀和能量；要坦率；使用生動的面部表情；言行一致。第四部分：業(yè)務(wù)員日常工作規(guī)范一、日常工作內(nèi)容及流程 準(zhǔn)備工作：a、路線安排 b、答應(yīng)客戶應(yīng)辦未辦事項(xiàng) c、銷售工具：廣宣品、樣品、抹布、價格表、訂貨單。 拜訪成功：下訂單（詳細(xì)的有標(biāo)志性建筑物的地址、店名、聯(lián)系方式、準(zhǔn)確的數(shù)量及價格、訂貨日期與送貨日期必須填寫、客戶簽字確認(rèn)、留下業(yè)務(wù)及公司電話、有異議或特殊情況在訂單右上角標(biāo)明）→禮貌的再見→拜訪下一客戶。 （2）老客戶拜訪：問候（老板或大哥、大姐等，您好?。儐柈a(chǎn)品銷售情況→ 規(guī)范陳列（生動化、好位置、大排面、清潔產(chǎn)品）→點(diǎn)庫存 →銷售好→介紹老品政策、新品推介→（爭?。┯唵巍鷱V宣品的張貼→建議、意見收集處理（售后服務(wù)）→竟品信息收集→禮貌的再見→拜訪下一客戶。黃單交銷售內(nèi)勤匯總個人業(yè)績。 （3）信息整理反饋給銷售內(nèi)勤并交銷售經(jīng)理。 二、日常工作要求和標(biāo)準(zhǔn)每天按照拜訪路線拜訪客戶40家（不計(jì)沿途增加拜訪頻率的重點(diǎn)客戶），每戶拜訪時間8—10分鐘。每周日上交周工作總結(jié)，每月25日交月工作總結(jié)及下月工作計(jì)劃。電話二十四小時開機(jī)，如果沒能接聽公司電話，在看到未接電話后，必須回復(fù)。業(yè)務(wù)人員在工作時間內(nèi)不得隨意竄區(qū)或做與業(yè)務(wù)無關(guān)的事，發(fā)現(xiàn)一次罰款20元，發(fā)現(xiàn)3次，立即開除。要求認(rèn)真詳細(xì)填寫，晚上交到內(nèi)勤處。 有特殊工作時，必須服從領(lǐng)導(dǎo)安排，按時完成交待工作。其中皇宮宴、經(jīng)典文王、文王國窖、一帆風(fēng)順、正一品、御品等是文王酒廠暢銷產(chǎn)品。為高檔政商務(wù)用酒，適宜的消費(fèi)場合及心理：領(lǐng)導(dǎo)會晤、重大會議、隆重聚會上以增加檔次感、正式感、彰顯品味，讓人享盡成功的優(yōu)越感，感受夢回皇朝的神韻。為中高檔政商務(wù)用酒，適宜的消費(fèi)場合及心理：重大會議、隆重聚會上增加檔次感、正式感、彰顯品味， 飲之心胸頓然如天空般坦蕩開闊，口味醇香悠遠(yuǎn)，細(xì)細(xì)品之還可享受那份淡然，那份悠遠(yuǎn)。為中高檔政商務(wù)用酒，適宜的消費(fèi)場合及心理：宴會、典禮上增添大氣，品上一口地利經(jīng)典文王酒的芳香，感受到的是一份平實(shí)恬淡的生活，有它的相伴，腳下的路會走的更加沉穩(wěn)，更加踏實(shí)。人間大道和諧之美，盡在人和經(jīng)典文王。為中高檔商務(wù)用酒，適宜的消費(fèi)場合及心理：商界、政界會晤、喜慶宴會、隆重會議場合彰顯大氣，品嘗國窖，品嘗醞釀悠久的純正品質(zhì)，令人舒暢、陶醉…… 一帆風(fēng)順產(chǎn)品特色：一帆風(fēng)順文王貢酒,專利瓶型之一,該酒酒體優(yōu)雅細(xì)膩、醇厚、豐滿、回味悠長。特制正一品產(chǎn)品特色：特制正一品文王貢酒，精心研發(fā)而成，歷經(jīng)千錘百煉，醇至香，彰顯非凡本性，盡現(xiàn)大家風(fēng)范。新老正一品產(chǎn)品特色：[人品，酒品，正一品，進(jìn)貢，納貢，文王貢。為中低端酒，適宜的消費(fèi)場合及心理：節(jié)慶，朋友家人聚會，價廉物美，品質(zhì)優(yōu)越，實(shí)實(shí)在在，又不乏檔次感。金樽文王貢酒傳承文王非凡氣度，歷經(jīng)千錘百煉，精心釀制而成，為消費(fèi)者帶來無限成就感。天長地久 產(chǎn)品特色：當(dāng)歌對酒莫沉吟，人生有限情無限。為中端酒，適宜的消費(fèi)場合及心理：家人、朋友聚會、喜慶婚宴、節(jié)日慶典等場合，增添愉快友好氣氛，天長地久象征真誠永恒的情誼。集外觀與內(nèi)在酒質(zhì)為一體，具有香氣濃郁，入口綿甜等曲酒之獨(dú)特風(fēng)味。經(jīng)典佳釀文王貢酒延展文王精品系列酒釀制之精華，突顯晶瑩清澈之酒體、芬芳飄逸之酒香、醇和純正之口感。文王公司推出年年有余文王貢酒，讓廣大消費(fèi)者把美好的祝福也伴隨左右。如意文王貢酒人生的美滿，源于心性的成長；如意的天平，是陪伴的知音，意氣風(fēng)發(fā)之時，舉起盛滿奮進(jìn)的酒杯，文王祝福始終伴隨您的左右。集視覺、嗅覺和味覺于一體，陳香飄逸，口感柔順細(xì)致，豐厚滑潤。御品文王貢酒文王酒廠推出的御品文王貢酒，以穩(wěn)健成熟的包裝、至醇至香的酒體，讓您在品嘗佳釀的同時彰顯帝王般尊貴。小康人家文王酒以其酒體醇厚，清而不冽等一流品質(zhì)讓人陶醉其中，更對廣大消費(fèi)者傳遞著一份真摯祝福。在開拓時需要：第一，對自己公司和對目標(biāo)市場的了解，知彼知己，第二，個人的準(zhǔn)備，主要是思想上和儀表上?！?　　知彼（其他白酒類經(jīng)銷商、競爭對手）　 　　我們所說的知彼是是指了解市場、了解競爭對手，我們通過市場調(diào)查的方式得到，主要有以下幾個重點(diǎn)： 　?。?）風(fēng)土人情：包括目標(biāo)市場的人文環(huán)境、所處地理位置、人口數(shù)量、經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)習(xí)慣等?！?　?。?）客戶狀況：通過直接或間接的方式，了解當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的狀況，包括競品經(jīng)銷商及本品潛在經(jīng)銷商?！?　　通過以上市場調(diào)查，其目的是熟悉市場行情，掌握第一手的客戶資料，確定潛在目標(biāo)客戶群。此方法由于來自一線，便于把握事實(shí)真相，找到合適的客戶。 　　 自我形象設(shè)計(jì) 　　人的形象分為外在形象和內(nèi)在形象。作為營銷人員，要儀表端詳：頭發(fā)要梳理整齊，胡子要刮凈，領(lǐng)帶要打直，皮鞋要擦亮，指甲要常剪，總之要干凈利索，顯得有精神；如是女士，可適當(dāng)化些淡妝?！　?相關(guān)資料的準(zhǔn)備　　成功的營銷人員在開發(fā)新市場以前，一定要弄清公司的發(fā)展歷史，營銷理念，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品價格、營銷政策等。還有，營銷人員出發(fā)前，在調(diào)整自己的心態(tài)，放松自己，相信自己今天一定會有所收獲?！　? 二、談判 　　電話預(yù)約 　　在登門拜訪以前，一定要進(jìn)行電話預(yù)約，因?yàn)殡娫掝A(yù)約，一方面表示對對方的尊重，同時，通過初步的電話溝通、了解，使其對公司、產(chǎn)品、政策等有一個大致的印象，便于下一步確定談判的側(cè)重點(diǎn)，也好更清晰地判斷其對產(chǎn)品的興趣以及經(jīng)銷該產(chǎn)品的可能性有多大，以便于自己有效安排時間。在上門談判時，要善于察言觀色，除了適時呈上自己的名片、資料、樣品以及遵循“禮在先，贊在前，喜在眉，笑在臉”。因此，區(qū)域業(yè)務(wù)員開發(fā)經(jīng)銷商的第一件事情是與經(jīng)銷商交朋友。 　　第三步：跟進(jìn)、簽約 　　通過洽談，對于符合文王公司要求的目標(biāo)客戶要及時打電話進(jìn)行溝通和跟進(jìn)，跟進(jìn)要遵循欲擒故縱的方式，而千萬不能急于求成，不分時間、地點(diǎn)地催促客戶簽合同、提貨，否則會弄巧成拙，貽誤戰(zhàn)機(jī)，讓客戶感覺你是在急于尋找客戶，從而給你提出一些過分的條件，為雙方以后的合作埋下陰影?？蛻舢愖h的一般有兩種情況：真異議，事實(shí)確實(shí)如此，客戶沒有辦法接受；只是客戶的一種借口，或者是一種拒絕的形式，另一中是假異議，是客戶為了爭取政策的手段。營銷人員針對客戶異議，應(yīng)及時調(diào)整策略或者策略性答復(fù)客戶的異議。 　　只有消除了客戶的異議目標(biāo)客戶就基本上確定下來了，然后，通過邀請其到公司參觀考察等方式，進(jìn)一步掃除客戶心里的疑團(tuán)和障礙，最后，趁熱打鐵，簽定經(jīng)銷協(xié)議。 新市場的開發(fā)，是一個艱苦的心智歷程，它融合了一個營銷人員的綜合素養(yǎng)，體現(xiàn)著一個營銷員良好的精神風(fēng)貌及業(yè)務(wù)水準(zhǔn)，因此，新市場的開發(fā)，需要突現(xiàn)自我，它不是一個隨“開”字就能了得，它需要“心”的付出，汗的揮灑，然后才能會有“新”的收獲，開發(fā)新的人生，正象歌中所唱：“世間自有公道付出就有回報，說到不如做到，要做就做最好！” 第七部分：深度分銷通過對目標(biāo)市場區(qū)域劃分，對銷售通路中所有網(wǎng)點(diǎn)做到定區(qū)、定點(diǎn)、定人、定時細(xì)致化服務(wù)與管理，達(dá)到對市場產(chǎn)品銷售情況，同類產(chǎn)品競爭狀況，業(yè)務(wù)人員工作情況等全面管控，使公司產(chǎn)品在銷售通路中有一定競爭優(yōu)勢。一、如何設(shè)計(jì)分銷通路 分銷通路概要：酒類產(chǎn)品要全面走向深度分銷，必須要求通路扁平化。換言之，改造客戶是任何一家酒類企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。 通路運(yùn)作方法：市場交易模塊和市場交易行為決定了哪種通路應(yīng)服務(wù)于小批量高利潤的消費(fèi)者，哪種通路應(yīng)采取薄利多銷的原則，服務(wù)于大批量的消費(fèi)者。此類通路，投入大，目的要大力引導(dǎo)消費(fèi)潮流，起到消費(fèi)者意見領(lǐng)袖作用。此類通路大部分應(yīng)采取薄利多銷的原則，服務(wù)于大批量的消費(fèi)者。一般來講，由分銷商管轄，廠家（總經(jīng)銷商）參與開發(fā)與管理，但不直接配送。此類通路絕大部分應(yīng)采取薄利多銷的原則，服務(wù)于大批量的消費(fèi)者。一般來講，由分銷商管轄，廠家（總經(jīng)銷商）參與開發(fā)與管理，但不直接配送。 二、分銷通路設(shè)計(jì) I. 區(qū)域設(shè)定 1. 在低成本通路（兼顧中成本通路）的有效銷售半徑（配送半徑）在大城市場35公里內(nèi)，設(shè)立一個分銷商，該商負(fù)責(zé)配送200300家終端商，并建立終端客戶檔案。 2．在高成本通路、中成本通路的有效銷售半徑（配送半徑）10—15公里內(nèi)，設(shè)立一個分銷商，該商負(fù)責(zé)配送50—100家終端商，并建立終端客戶檔案。 4．每個分銷商被劃定一個享有獨(dú)立經(jīng)銷權(quán)的保護(hù)區(qū)域，實(shí)行“小區(qū)域獨(dú)家代理制”，不得跨區(qū)沖貨。以承諾的優(yōu)厚穩(wěn)定的毛利率、快速的貨轉(zhuǎn)次數(shù)以及終端人性化管理和終端親情化服務(wù)，緊緊抓住分銷商眼球。 III．分銷商管理 在每一個分銷商管轄區(qū)域內(nèi)，廠家（總經(jīng)銷商）委派1名業(yè)務(wù)員（大的、銷量好的片區(qū)是2名），專事終端商的開發(fā)與管理，并時時對其所管理的分銷商實(shí)施規(guī)范化的“產(chǎn)品三控制”即控制價格、控制流向、控制流量。 三、深度分銷的表現(xiàn)形式 人員配備，根據(jù)零售小店數(shù)量、覆蓋范圍進(jìn)行。 產(chǎn)品宣傳：通過對零售終端銷售，對產(chǎn)品進(jìn)行終端陳列，POP張貼，產(chǎn)品知識的介紹和宣傳，使產(chǎn)品在市場中一定影響。 第一步： 基本資料收集、收集所有零售小店數(shù)量、建立檔案，畫出地圖，檔案包括：店名、負(fù)責(zé)人、地址、電話。 A、客戶以學(xué)校、幼兒園門口、住宅小區(qū)、十字路口及電影院，娛樂活動中心，醫(yī)院附近，車站，碼頭等等。 C、機(jī)動開發(fā)、不作重點(diǎn)。每人每天開發(fā)30—50家小店使鋪貨率達(dá)80%以上，著手第二步。深度分銷是使目標(biāo)顧客最容易接近和最方便購買的渠道，使產(chǎn)品象自來水一樣流入目標(biāo)市場。在銷售流通中出現(xiàn)庫存，馬上要反饋企業(yè)、管理安排、生產(chǎn)計(jì)劃、分析原因、安排促銷等。累積銷量占40%與總銷量為大客戶、從大到小。 第八部分：渠道運(yùn)作 核心思想：細(xì)化制勝 一、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的渠道細(xì)化 （1）不同消費(fèi)界面的細(xì)化：兩個目的。為了全面覆蓋下的規(guī)模銷量，在打造強(qiáng)勢品牌的同時，就需要對不同消費(fèi)界面的消費(fèi)者進(jìn)行研究，然后將目標(biāo)產(chǎn)品輸入進(jìn)能夠順利到達(dá)消費(fèi)者面前的細(xì)化了的渠道中。處于品牌的定位、文化背境、市場機(jī)會等諸多因素的限制，只能采用本策略才能成為強(qiáng)者。運(yùn)用此策略的關(guān)鍵點(diǎn)：在每一個獨(dú)立細(xì)分的市場里面，都應(yīng)有不同的訴求，關(guān)健要作到從產(chǎn)品端到市場端的變化與和諧的同步。 品牌客戶：以長期利益和發(fā)展為目的，按照白酒整合營銷的階段性要求，將自己的資源集中在某一白酒品牌上，致力于打造所轄市場上的強(qiáng)勢品牌。 游擊客戶：以機(jī)會利益和短期利益為目的，只選擇能賺錢的機(jī)會產(chǎn)品，回避一切先期規(guī)模和風(fēng)險投入。在渠道細(xì)化的整合營銷中該如何選擇和整合這兩類客戶呢？ （2）產(chǎn)品定位下的選擇： 依據(jù)主導(dǎo)主品的定位和產(chǎn)品推廣過程中所必須選擇的渠道策略來選擇適合于產(chǎn)品推廣的渠道客戶。但對于一個低成本優(yōu)勢的低價位流通產(chǎn)品來說，選擇多個游擊客戶作為分銷商就顯得較科學(xué)。我們不訪將產(chǎn)品渠道細(xì)化后的客戶策略分解開來分析； （3）流通產(chǎn)品渠道： 惟有餐飲店達(dá)到第一第二品牌時，方可跟進(jìn)流通渠道，但要保留終端渠道上的1—2個長期產(chǎn)品。 （4）客戶重疊推廣的利與弊 從戰(zhàn)略上講，在某一目標(biāo)市場上找兩個以上的品牌客戶作一級代理商，遲早會出現(xiàn)渠道內(nèi)訌的問題。我們要研究的是，同一品牌延伸的不同品牌，由不同客戶代理的利與弊的問題。 任何營銷的組合都必須有一個核心，渠道細(xì)化組合也不例外。 （5）核心渠道的市場定位所謂核心渠道，就是依據(jù)品牌的定位和定價，在所有的渠道中找出最能夠發(fā)揮產(chǎn)品威力的渠道平臺，通過這一細(xì)化的單一渠道的整合推廣，在目標(biāo)市場上能使品牌成為亮點(diǎn)，通過可持續(xù)性營銷亮點(diǎn)能成為強(qiáng)點(diǎn)，強(qiáng)點(diǎn)形成重點(diǎn)突破后，邊際渠道在容量許可的前提下能夠自然而然地接受并被消費(fèi)者購買。 （6）核心消費(fèi)者定位：核心渠道中最能夠接受并能主導(dǎo)消費(fèi)的主流消費(fèi)群體。 （7）文王酒業(yè)渠道策略架構(gòu) 流通渠道為基礎(chǔ)，在重點(diǎn)市場做強(qiáng)勢品牌；商超渠道為形象，在重點(diǎn)市場做宣傳窗口；酒店渠道為碉堡，作為打擊和迷惑敵人的據(jù)點(diǎn)。 三、渠道控制　　影響白酒渠道控制的主要因素