【正文】 營風(fēng)險(xiǎn)程度把酒店分成優(yōu)、良、差不同等級；　 　　③ 根據(jù)競品在酒店的競爭狀況及酒店提出進(jìn)場等條件，把酒店分為首批洽談進(jìn)場酒店、第二批洽談進(jìn)場酒店、最后洽談酒店等； 　　④ 根據(jù)上述三個(gè)分析內(nèi)容，再結(jié)合自己的營銷目標(biāo)就可初步確定哪些酒店可做，怎么做，什么時(shí)候做，從而進(jìn)一步再具體制定開店計(jì)劃和開店的進(jìn)度?！? 另外需要注意的是生意狀況、競品促銷方式、管理水平等，要在中午和晚上就餐時(shí)考查，其他的調(diào)查內(nèi)容要避開就餐時(shí)到酒店做調(diào)查。酒水行業(yè)甚至有“得餐飲者得天下”的俗語。 　　5．隨著餐飲業(yè)的發(fā)展和現(xiàn)代零售渠道的興起，現(xiàn)代酒店渠道的操作難度越來越大。 　 4．酒店渠道主要采用以終端為主的市場操作方式。 　 2．核心酒店是每個(gè)區(qū)域市場高端消費(fèi)群體和消費(fèi)意見領(lǐng)袖的集中場所，啟動(dòng)好核心酒店的市場小盤會對整個(gè)區(qū)域市場大盤的啟動(dòng)起到很好的帶動(dòng)作用。鑒于文王酒業(yè)在流通渠道采取分銷模式運(yùn)作較為成功、成熟，餐飲渠道的突破是文王未來發(fā)展的關(guān)鍵點(diǎn)，下面對酒店渠道的運(yùn)做詳細(xì)分析。餐飲終端因其數(shù)量多、分布廣、銷量大等特點(diǎn)成為酒類產(chǎn)品消費(fèi)的最重要終端。白酒企業(yè)在企業(yè)文化，品牌，管理，合理的價(jià)差體系以及完善的渠道伙伴計(jì)劃指導(dǎo)下，與經(jīng)銷商通力協(xié)作，建立起相對封閉的市場鏈，變商品的自然流向?yàn)榭煽刂屏飨?，保證實(shí)現(xiàn)安全營銷。至于誰是“營盤”誰是“兵”，要靠企業(yè)和商家自己理解體會。一旦企業(yè)在營銷進(jìn)程中犧牲短期利益來達(dá)成企業(yè)的目標(biāo)，商家便會與企業(yè)產(chǎn)生矛盾。 企業(yè)和商家之間的目標(biāo)差異。 企業(yè)和商家之間的管理差異。企業(yè)往往注重長期利益，追求百年品牌的建立，而商家由于種種原因，更注重短期利益，注重單位產(chǎn)品的利潤。產(chǎn)品以中檔產(chǎn)品為主，高低兩檔為副翼。 營銷本沒有什么真正的秘密，所謂的秘密，只不過是某一營銷階段所存在的問題下面的規(guī)律而已，只要找到并運(yùn)用好這一規(guī)律，就一定能解決浮在市場表面的所謂的疑難問題，白酒的生命周期過短和串貨問題也不例外。要作到這一點(diǎn)，首先要找準(zhǔn)目標(biāo)消費(fèi)者。抓住核心，是為了更好地讓市場達(dá)到核裂變的爆炸性效果。 統(tǒng)一管理、價(jià)格的合理布局、利益的合理分配，是客戶重疊有效營銷的三張王牌，否則失控的兄弟相殘所帶來的惡果比與外敵決斗還要慘烈得多。這是白酒行業(yè)長期實(shí)踐中為企業(yè)所共識的問題。如金六福的五星和四星，這一階段，可以由品牌總代理大力發(fā)展二批客戶，商超和重點(diǎn)零售客戶，但要能夠控制。當(dāng)然品牌客戶如果具有較強(qiáng)的流通渠道資源當(dāng)然也是最簡潔的選擇，關(guān)健要看品牌客戶對待這一產(chǎn)品推廣策略的態(tài)度如何。如果目標(biāo)是要打造整合強(qiáng)勢目標(biāo)市場品牌，就必須選擇品牌客戶作總代理，如果選擇了游擊客戶作為總代理失敗是注定的。這一類客戶多為二批商和流通商。這一類客戶多為目標(biāo)市場上綜合實(shí)力和信譽(yù)較高的客戶。 有了細(xì)化渠道市場的相應(yīng)的產(chǎn)品，下一步要涉及的就是細(xì)化渠道的生力軍了：客戶 二、渠道細(xì)化的客戶策略 （1）按經(jīng)營方式可以將客戶分作兩類：品牌客戶和游擊客戶。 （2）相同消費(fèi)界面的細(xì)化： 為了更長久地占領(lǐng)市場和更好地防范渠道間的串貨及低價(jià)傾銷，而對相同消費(fèi)界面的不同渠道所采用的不同產(chǎn)品策略。 第二種目的：成為目標(biāo)市場上某一渠道的強(qiáng)勢品牌。 第一種目的：全面占領(lǐng)目標(biāo)市場。20%中客戶，不到5%小客戶。 客戶等級按進(jìn)人貨和銷售量大小而定。 平均銷量與分析：用于銷量預(yù)測。 第二步：主要對第一階段的總結(jié)、資料修訂、合理修訂、客戶等級，調(diào)整拜訪頻率，核心以銷量為基礎(chǔ)數(shù)據(jù)分析、數(shù)據(jù)分析：根據(jù)銷售資料、計(jì)算各小店銷量與銷量百分比分析，得出產(chǎn)品所必需的經(jīng)營信息。 路線設(shè)定及拜訪頻率初步確定，對A級客戶進(jìn)行強(qiáng)行鋪市、集中人員、POP、促銷品、和保證產(chǎn)品供貨，每星期拜訪2次以上，B級客戶每星期或10天1次以上C級至少10天—15天要拜訪一次。 B、客戶為市中心帶小批發(fā)小型超市，連鎖超市，大商場附屬超市。 合理化分A、B、C級客戶，根據(jù)以上資料確定開發(fā)目標(biāo)。 四、深度分銷具體操作 深度分銷操作是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過程，它包括基本資料收集、整理、然后修訂、修正是一個(gè)循環(huán)過程，不斷調(diào)整，不斷優(yōu)化。 工作定量：每人每天拜訪零售小店達(dá)到規(guī)定數(shù)量、頻率、反饋一線市場信息，完成一定的銷售任務(wù)及產(chǎn)品的配送運(yùn)輸。 在此深度分銷模式下，總經(jīng)銷商以及分銷商雖然都是大小不一的物流配送商，但是前者直接在廠家指導(dǎo)下負(fù)責(zé)為各個(gè)分銷商配貨并參與對終端商的開發(fā)與管理；后者負(fù)責(zé)為轄區(qū)內(nèi)終端商配送產(chǎn)品。藉此，培育形成忠誠的分銷商客戶群體，并通過有序的利益分配（價(jià)差體系），最大限度地降低市場導(dǎo)入成本。 II．分銷商的選定 分銷商遴選可以實(shí)行媒體公開招商。 3．在一個(gè)區(qū)域市場無論是選擇一個(gè)總經(jīng)銷商還是選擇兩個(gè)總經(jīng)銷商，其有效配送半徑、終端商網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量應(yīng)根據(jù)各區(qū)域市場特點(diǎn)以及總經(jīng)銷商所選擇的主做的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和主做的通路成本而定。在中等城市場配送半徑可適當(dāng)放大到510公里，終端商可適當(dāng)減少；在農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場可根據(jù)具體情況制定配送半徑和終端商數(shù)量。 團(tuán)購?fù)芬矐?yīng)歸屬于低成本通路，此類通路應(yīng)服務(wù)于小批量高利潤的消費(fèi)者；產(chǎn)品消費(fèi)結(jié)構(gòu)：高檔產(chǎn)品、中檔產(chǎn)品居多。產(chǎn)品消費(fèi)結(jié)構(gòu)：中、低檔產(chǎn)品居多。 低成本通路分析：C類一般店。產(chǎn)品消費(fèi)結(jié)構(gòu)：中低產(chǎn)品、低檔產(chǎn)品居多。 中成本通路分析：B類大店。高成本通路分析：A類核心大店。 分銷商包括廠家按“1+1”（辦事處+經(jīng)銷商）通路要求所選擇的總經(jīng)銷商以及按“片區(qū)分銷制”所劃定的零售配送商。通路中只有分銷商和終端商，傳統(tǒng)意義上的二級代理批發(fā)商將被改造成大的零售配送商。 實(shí)施深度分銷可以產(chǎn)品快速導(dǎo)入市場，零售店是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品變換價(jià)值場所，零售是真正的銷售，是對產(chǎn)品銷售過程畫上句號，來自銷售零售終端的市場信息是最有效、最真實(shí)的信息。一個(gè)新客戶就這樣誕生了。處理異議是一門學(xué)問，總之，要通過溝通及政策調(diào)整等各種手段消除客戶各種各樣的異議。判斷客戶異議的真假，主要在于對市場、對客戶了解與熟悉的程度。 　　在跟進(jìn)的過程中，客戶一般會提出一些異議，作為一線的營銷人員首先需要分析客戶異議的真假，然后針對性予以解決。 　　注意事項(xiàng) 　　在洽談過程中，要注意聆聽的藝術(shù)，要學(xué)會多聽少說，一方面表示對對方的尊重，另一方面，也有利于了解和回答對方的問題，并發(fā)現(xiàn)對方對市場操盤有無運(yùn)作思路?！?　洽談內(nèi)容 　 營銷人員進(jìn)入經(jīng)銷商的店內(nèi)，首先不要和經(jīng)銷商談生意上的事情，往往與經(jīng)銷商第一次接觸就談生意的，不是被經(jīng)銷商拒絕，就是因找不到雙方感興趣的話題而尷尬，最終你的產(chǎn)品還是無法進(jìn)入經(jīng)銷商的店內(nèi)?！?　　上門洽談 　　在決定拜訪哪幾家客戶后，我們就可以規(guī)劃線路圖，路線的安排很有講究，一般不宜把對門或相臨的兩個(gè)客戶安排在連續(xù)的時(shí)間拜訪，以免彼此顯得尷尬?！?　　另外還有一點(diǎn)很重要，營銷人員在開發(fā)市場之前一定要通過對市場的調(diào)研之后，對目標(biāo)市場做一個(gè)系統(tǒng)的思考，要在和客戶洽談之前一書面的形式擬定一份《區(qū)域市場發(fā)展規(guī)劃書》。并帶齊所需的資料如：產(chǎn)品宣傳冊、個(gè)人名片、樣品、營業(yè)執(zhí)照以及相關(guān)公司證書的復(fù)印件等，并要熟記在心。服飾穿著應(yīng)得體大方，服飾不見得名貴，但一定要干凈整潔。外在形象就是指一個(gè)人的儀表、服飾、舉止等外在表現(xiàn)。 　　二、 談判前的準(zhǔn)備 古人云：凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢！新市場的開拓也是一樣，事前的準(zhǔn)備工作相當(dāng)重要。在尋找潛在客戶的方式上，可采用追根溯源倒推的方法，即通過終端零售點(diǎn)以及二級批發(fā)商了解目標(biāo)客戶的資金、信譽(yù)、網(wǎng)絡(luò)等方面的情況。對競品經(jīng)銷商要了解市場動(dòng)態(tài)、與廠家合作程度等，對本品潛在經(jīng)銷商要分析其是否具備作為公司代理商的標(biāo)準(zhǔn)，即良好的信譽(yù)、健全的網(wǎng)絡(luò)、足夠的倉儲、雄厚的資金以及先進(jìn)的市場運(yùn)作思路等?！?　　（2）市場狀況：主要指市場容量及競品狀況，競品狀況包括競品規(guī)格、價(jià)位、通路促銷、新品的推廣情況、終端生動(dòng)化、競品銷售量（月度、年度）等。 　　一、知彼知己 　　知已（文王酒業(yè)的基本情況與銷售政策）　 　?。?）接受崗前培訓(xùn)：了解對企業(yè)的發(fā)展史、企業(yè)文化、技術(shù)、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、法律、銷售等專業(yè)知識，盡快熟悉企業(yè)、企業(yè)產(chǎn)品與性能、價(jià)格及銷售政策； 　?。?）區(qū)域業(yè)務(wù)員謙虛好學(xué)：區(qū)域業(yè)務(wù)員對企業(yè)產(chǎn)品、產(chǎn)品性能、產(chǎn)品使用方法、產(chǎn)品價(jià)格、銷售政策等情況不明白，可以主動(dòng)向周邊同事、領(lǐng)導(dǎo)交流與請教，也可以向企業(yè)有關(guān)部門咨詢。 重點(diǎn)：掌握產(chǎn)品市場運(yùn)作知識體系熟練掌握各系列產(chǎn)品開票價(jià)格、規(guī)格、度數(shù)、功能、質(zhì)量體系熟練掌握各系列單品到岸價(jià)格、終端提貨價(jià)格、終端零售指導(dǎo)價(jià)格熟練掌握各系列產(chǎn)品在不同渠道、不同區(qū)域的獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置和促銷配置熟練掌握本區(qū)域戰(zhàn)略性產(chǎn)品和戰(zhàn)術(shù)性產(chǎn)品的劃分和分渠道運(yùn)作模式熟練掌握本區(qū)域主要競爭對手的主要競爭產(chǎn)品和我公司應(yīng)對產(chǎn)品及其策略熟知本區(qū)域各產(chǎn)品針對不同客戶的營銷策略熟知本區(qū)域各產(chǎn)品在不同時(shí)段的宣傳和推廣模式熟知本區(qū)域各產(chǎn)品銷售任務(wù)的按產(chǎn)品、按片區(qū)、按渠道、按客戶端任務(wù)分解熟知本區(qū)域各系列產(chǎn)品營銷費(fèi)用率使用區(qū)間及其分解模式第六部分：區(qū)域開拓　　實(shí)現(xiàn)區(qū)域的成功開拓，要對市場有充分的認(rèn)知，孫子兵法曰：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。小康人家共建小康，喜慶文王。真情文王宴酒 秉承傳統(tǒng)工藝，以現(xiàn)代科技為指導(dǎo)，用自家獨(dú)特的釀造方法利用現(xiàn)代生物技術(shù)釀制而成，色、香、味、格相輔相成，經(jīng)得起奢侈的挑剔。平安文王貢聚文王酒釀造之精粹，承文王酒文化之大成。吉祥文王貢酒 共掘一汪心泉, 釀造濃情為酒，注入誠信之心，以醇香綿甜之味，為消費(fèi)者帶來祥瑞之氣。年年有余文王貢沈子國（今臨泉縣）除盛產(chǎn)美酒佳釀，還有一脈“神水”：水中有魚，通體紅色，文王十子常獻(xiàn)此魚于朝，意為“年年有余”。為中低端酒，二、熟悉一般性產(chǎn)品簡介：跨世紀(jì)經(jīng)典佳釀文王貢酒文王貢酒在上海首屆優(yōu)質(zhì)酒評比中，緊隨五糧液等名酒之后名列第四名，獲得“跨世紀(jì)經(jīng)典佳釀”獎(jiǎng)。窖藏文王貢 產(chǎn)品特色：窖存十年陳，封壇猶余香。天長地久以晶瑩剔透、酒體香醇、綿甜爽口、回味悠長、空杯留香等風(fēng)格成就文王人與廣大消費(fèi)者天長地久的情誼。為低端酒，適宜的消費(fèi)場合及心理：慶節(jié)日、生日宴會等，朋友、家人聚會，增添喜慶氣氛，價(jià)格實(shí)惠，口味純正，值得一起分享。金樽文王貢酒產(chǎn)品特色：金樽美酒文王貢，胸懷天下成大志。]正一品級文王貢灑是文王系列酒中的代表品牌之一，其卓越品質(zhì)備受廣大消費(fèi)者歡迎，多年來一直保持著良好的銷售態(tài)勢。為中端酒，適宜的消費(fèi)場合及心理：宴會、隆重會議等正式場合，彰顯檔次和品味，追求品質(zhì)生活，選擇特制正一品，感受特制的健康好酒。謹(jǐn)以此款精品祝愿廣大消費(fèi)者前程一帆風(fēng)順！為中高端消費(fèi)者，適宜的消費(fèi)場合及心理：喜慶宴會、隆重會議、慶度節(jié)日、親朋好友聚會等場合，增添愉快輕松氣氛，一帆風(fēng)順?biāo)蛠砻篮米８?，讓消費(fèi)者事事順心。為高檔商務(wù)用酒、宴會用酒，適宜的消費(fèi)場合及心理：商界、政界會晤、喜慶宴會、隆重會議場合增加正式、和諧氣氛，品上一口地利經(jīng)典文王酒的芳香，感受到的是一份平實(shí)恬淡、積極向上的生活，有它的相伴，前途會更加和諧，更加輝煌！文王國窖 產(chǎn)品特色：文王國窖脈傳古方，秉承自家釀造之理念，以專業(yè)為根，以誠信為本，精選五谷，配以佳泉，以精曲為基，陳糟為輔，全過程的釀造耗時(shí)達(dá)120天以上，窖藏10年之久。經(jīng)典文王之人和 產(chǎn)品特色：天地之間，人和為美，人間大道，和諧為貴，人和方能興旺，興旺方顯大治。經(jīng)典文王之地利 產(chǎn)品特色：文王酒產(chǎn)地地處中原，氣候適宜，盛產(chǎn)五谷，地利經(jīng)典文王酒盡享地利之便，渾然天成，吸取大地之精華，凝陳年之窖香，結(jié)合傳統(tǒng)工藝，秉著自家釀造，成就徽酒典范。經(jīng)典文王之天時(shí)產(chǎn)品特色：古時(shí)文王順應(yīng)天時(shí)，滅商建周，奠八百年基業(yè)，今天文王酒業(yè)員工上下齊心成就輝煌五十年，這款天時(shí)經(jīng)典文王酒逢盛世而出，故以天時(shí)命名，蘊(yùn)意繁榮。一、掌握公司主打產(chǎn)品線知識介紹皇宮宴產(chǎn)品特色：該酒酒體豐滿、香醇爽凈、芬芳香馥郁、飲后猶香、回味悠長，沁心脾，逸神智，盡顯宮庭品味。 第五部分：產(chǎn)品知識目前，公司產(chǎn)品分高、中、低三個(gè)檔次，文王、文王貢兩大系列，有適合不同地域和人群需求的100多個(gè)品種。 三、特殊情況 有特殊情況時(shí)，應(yīng)該及時(shí)與領(lǐng)導(dǎo)溝通，得到答復(fù)后，按照領(lǐng)導(dǎo)指示進(jìn)行辦理。每周一對竟品進(jìn)行一次市場調(diào)研，填寫競爭品牌市場調(diào)查表，主要是對競爭對手目前的銷售狀況、銷售政策進(jìn)行及時(shí)的掌握，以便公司做出正確的調(diào)整。如遇關(guān)機(jī)情況每次扣5元（在補(bǔ)助中扣除）。工作總結(jié)的內(nèi)容：具體的工作內(nèi)容、銷售情況、銷售額、竟品情況及分析（表格）、所遇問題、下周或月的工作計(jì)劃、內(nèi)容真實(shí)準(zhǔn)確。每周一上交周工作拜訪路線。 （4）寫工作日記。 （2）新客戶加入檔案并通知銷售內(nèi)勤。 晚4：40分返回公司： （1）白單交物流內(nèi)勤匯總，然后交司機(jī)配送。 拜訪失?。毫粝聵I(yè)務(wù)及公司電話→禮貌的再見→拜訪下一客戶。 早8：10分出發(fā)： 拜訪（銷售及鋪貨） （1）新客戶拜訪：問候（老板或大哥、大姐等，您好?。晕医榻B（公司、職務(wù)、姓名）→產(chǎn)品介紹（特點(diǎn)、產(chǎn)品展示、品嘗）→推介利益（產(chǎn)品進(jìn)貨價(jià)、零售價(jià)、政策）→廣宣品的張貼→收集信息（競爭產(chǎn)品的價(jià)格、促銷、銷量、新品上市、客戶心理）。建立自信的信念：我是最棒的，我一定會成功；成功是因?yàn)閼B(tài)度；過去不等于未來；成功一定有方法；成功者找方法，失敗者找借口；命運(yùn)在自己手里，而不時(shí)別人嘴里；心態(tài)決定命運(yùn)，決心決定成功；只要不服輸，失敗就不會是定局；堅(jiān)持到底，永不放棄；人人都能成功；人因夢想而偉大。 九、具備自信為什么要建立自信心？實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，信心是基礎(chǔ)；信心可以克服一切困難；成功的人都具有堅(jiān)強(qiáng)的信念；如何建立自信心；身體健康才有自信，這要求：不要飲酒過度、不要抽煙、正確飲食、保持心理健康、保持幽默、保持快樂。從簡單做起，讓客戶不要小瞧你：從最小的區(qū)域市場單元做起；從最簡單和