美容行業(yè)發(fā)展前景-在線瀏覽
2024-08-02 21:32本頁(yè)面
【正文】 與日化線的營(yíng)銷(xiāo)手段不同之一，就是抓“教育”為核心；所謂教育，就是培訓(xùn)。不難理解，“魚(yú)”是一種物質(zhì)；而“漁”則是一種方法。美容院的培訓(xùn)通常有三個(gè)方面：一是老板接受廠家（關(guān)于品牌戰(zhàn)略）的培訓(xùn)；二是員工接受廠家（關(guān)于產(chǎn)品知識(shí)和銷(xiāo)售技巧）的培訓(xùn)；三是老板給自己的員工實(shí)施的綜合培訓(xùn)（公司制度以及文化激勵(lì)等等）。何以見(jiàn)得？眾所周知，美容院終端銷(xiāo)售普遍運(yùn)用的方法是在消費(fèi)者躺上美容床之后，由洗面開(kāi)始的。直至消費(fèi)“達(dá)標(biāo)”。這便是講師們對(duì)“漁”的涵義在實(shí)際工作中的具體體現(xiàn)。她在對(duì)國(guó)內(nèi)幾家擁有品牌效應(yīng)的美容院進(jìn)行了“體驗(yàn)”性消費(fèi)之后，其中三條調(diào)研筆記如下表述：（A）美容院的吵雜似乎很正常。（日本是非常安靜的）（B）接受服務(wù)時(shí)，美容師一直在不停的促銷(xiāo)產(chǎn)品。只有在被詢問(wèn)下才會(huì)介紹產(chǎn)品）（C）消費(fèi)完畢之后，（因沒(méi)買(mǎi)產(chǎn)品也沒(méi)買(mǎi)卡）店員追著客人要求登記資料。如此之高的比率無(wú)疑可以被視為行業(yè)從業(yè)者們普遍認(rèn)同的一種“銷(xiāo)售”法則。這位日本朋友提出了兩個(gè)令她不解的困惑：（1）中國(guó)的美容院是如何教育（培訓(xùn)）員工的？（2）我們知道，中國(guó)國(guó)內(nèi)有許多規(guī)模較大的美容院老板（包括她去“體驗(yàn)”的美容院）都到國(guó)外考察過(guò)。這是兩個(gè)與美容院“教育”有直接關(guān)聯(lián)的問(wèn)題，不妨作以解析。以上述日本同行對(duì)兩國(guó)美容院銷(xiāo)售行為的比較為例，不難發(fā)現(xiàn)，把“教育”當(dāng)銷(xiāo)售指標(biāo)來(lái)規(guī)劃和掛鉤，是國(guó)內(nèi)絕大多數(shù)美容院教育目的基本本質(zhì)。顯而易見(jiàn)，這種將教育目的與牟利指標(biāo)硬性掛鉤的職業(yè)認(rèn)定原則，是美容院BA（技師）推銷(xiāo)產(chǎn)品之聲不絕于耳的根源之一。如何正讀“授人以漁”？古代漢語(yǔ)中“授人以魚(yú)莫如授人以漁”的釋義，在于句中前后兩個(gè)“授”字的定義。這個(gè)“教”對(duì)應(yīng)前面的“贈(zèng)”，都包含著“無(wú)償”的涵義。其次，培訓(xùn)者對(duì)“授人以魚(yú)莫如授人以漁”的引用，首先在邏輯上就已經(jīng)隱藏了一個(gè)條件前提，巧妙的完成了偷換概念——“授人以魚(yú)”。由此這個(gè)“魚(yú)”和“漁”的理論在被引入眾多的培訓(xùn)“課程”之前，就已經(jīng)被“圈定”在一個(gè)無(wú)厘頭的假設(shè)前提下了。意思至少有兩點(diǎn)：“教”有上行下效之功能；“育”有示人為善的目的。毋庸置疑，誤導(dǎo)和曲解，肯定不是善行的本質(zhì)；而以圖利為目的的所謂教育，更不可能是善行。由此不難發(fā)現(xiàn)，無(wú)論在理論層面上還是實(shí)踐環(huán)節(jié)中，只要是附加了圖利目的的“教育”，不論其冠以怎樣的經(jīng)營(yíng)理念，都無(wú)異于是“掛羊頭”的誤導(dǎo)。無(wú)須諱言，這是中國(guó)美容院與日本和歐美美容業(yè)者存在差異的根源之一。據(jù)一項(xiàng)針對(duì)中國(guó)大陸美容院市場(chǎng)終端結(jié)構(gòu)的抽樣調(diào)研顯示：在美容院網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量方面，外資品牌板塊的終端數(shù)量?jī)H占大陸市場(chǎng)終端網(wǎng)點(diǎn)總量的15%（并多集中于大中城市）；而占有網(wǎng)點(diǎn)總量58%的本土品牌陣營(yíng)在過(guò)去一年美容市場(chǎng)的整體銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，僅僅可以勉強(qiáng)與外資品牌板塊平分秋色。同樣的注重“教育”效能在營(yíng)銷(xiāo)中的作用，那么本土品牌為什么“地多產(chǎn)量少，雞多下蛋小”？如何審視這種市場(chǎng)現(xiàn)狀？美容院老板在企業(yè)教育體系上的普遍作為，有哪些值得反?。窟@是周而復(fù)始演繹“漁”技術(shù)的根源之一。而所謂能“漁”到的業(yè)績(jī)，不外乎還是推銷(xiāo)項(xiàng)目折扣或者推銷(xiāo)產(chǎn)品。長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃缺失。調(diào)研顯示，美容院?jiǎn)T工中，小學(xué)、初中占65%左右，高中以上30%，大學(xué)以上更少。除非家庭經(jīng)濟(jì)所困，繼續(xù)做客戶的意愿越來(lái)越低。例如，由于大多院家老板的培訓(xùn)重點(diǎn)多著眼于一線作業(yè)崗位。然而，會(huì)銷(xiāo)售未必會(huì)管理。這類(lèi)違背基本常識(shí)的現(xiàn)象實(shí)質(zhì)上是企業(yè)缺失專(zhuān)業(yè)職能培訓(xùn)體系的縮影。眾所周知，在中國(guó)，美容院的出現(xiàn)，是個(gè)地地道道的舶來(lái)品。正如那位日本同行友人所訴，國(guó)內(nèi)美容院的老板們?cè)诔鰢?guó)“考察”時(shí)，不可能沒(méi)有發(fā)現(xiàn)“差異”。至于愿不愿意弄清楚，那就是美容院當(dāng)家人的事情了。產(chǎn)，供，銷(xiāo)，及美容院終端一體化。由此可
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