【正文】 屋銷售方式。而在成都市通常對期房的理解是未修建好，尚不能入住的房子。10）準現(xiàn)房準現(xiàn)房是指房屋主體已基本封頂完工，工程正處在內外墻裝修和進行配套施工階段的房屋。12）尾房尾房又稱掃尾房。一般情況下，當房產銷售量達到80％以后，一般就進入房地產項目的清盤銷售階段，此時所銷售的房產，一般稱為尾房。爛尾的情況一般不會發(fā)生在房產推出銷售的時候的，而是隨著項目的不斷推進，一步步顯現(xiàn)。15）均價均價是指將各單位的銷售價格相加之后的和數(shù)除以單位建筑面積的和數(shù)，即得出每平方米的均價。16）起價起價也叫起步價，是指某房產銷售價格中的最低價格，即是起價。18）一次性買斷價一次性買斷價是指買方與賣方商定的一次性定價。19）定金定金是指當事人約定由一方向對方給付的，作為債權擔保的一定數(shù)額的貨幣，它屬于一種法律上的擔保方式，目的在于促使債務人履行債務，保障債權人的債權得以實現(xiàn)。定金合同從實際交付定金之日起生效，定金的數(shù)額由當事人約定，但不得超出合同標的額的20%。20）違約金違約金是指違約方按照法律規(guī)定和合同的約定，應該付給對方的一定數(shù)量的貨幣。只要當事人有違約行為且在主觀上有過錯，無論是否給對方造成損失，都要支付違約金。2）設計總說明主要說明工程的概況和總的要求。以上各項內容，對于簡單的工程，也可以分別在各專業(yè)圖紙上寫成文字說明。表示建筑物的內部布置情況，外部形狀，以及裝修、構造、施工要求等。表示承重結構的布置情況，構件類型，尺寸大小及構造做法。表示上下水及暖氣管線布置，衛(wèi)生設備及通風設備等的布置，電氣線路的走向和安裝要求等。定位軸線采用細點劃線表示。在平面圖上水平方向的編號采用阿拉伯數(shù)字，從左向右依次編寫。對于一些與主要承重構件相聯(lián)系的次要構件，它的定位軸線一般作為附加軸線，編號可用分數(shù)表示。2）標高在總平面圖、平面圖、立面圖和剖面圖上，經常用標高符號表示某一部位的高度。標高有絕對標高和相對標高兩種。相對標高：除了總平面圖外，一般都采用相對標高，即把首層室內主要地面標高定位相對標高的零點，并在建筑工程的總說明中說明相對標高和絕對標高的關系。尺寸標注由尺寸界線、尺寸線、尺寸起止點和尺寸數(shù)字四個部分組成。為了使圖面清晰，尺寸數(shù)字后一般不必注明單位。尺寸線必須用細實線畫出，而不能用其他線代替；應與被注長度平行，且不宜超過尺寸界線。的中粗斜短線表示，短線的方向應以所標注數(shù)字為準，自數(shù)字左下角向右上角傾斜。4）常用圖例名稱圖例名稱圖例新設計建筑物原有的建筑物計劃擴建的預留地或建筑物地下建筑物或構筑物拆除的建筑物建筑物下面的通道散狀材料 露天堆場5）建筑施工圖的識讀方法一幢建筑物從施工到建成，需要有全套的建筑施工圖紙作指導，一般一套圖紙有幾十張到幾百張。具體說，要先從建筑平面圖看起，若建筑施工圖第一張是總平面圖，要看清楚新建建筑物的具體位置和朝向，以及其周邊建筑物、構筑物、設施、道路、綠地等的分布或布置情況，以及各單元戶型情況；平面圖與立面圖對照，看外觀及材料做法；配合剖面圖看內部分層結構；最后看詳圖了解必要的細部構造和具體尺寸與做法。1）建筑材料的分類根據(jù)材料來源不同，建筑材料可以分為天然材料和人造材料；根據(jù)使用部位不同，可以分為墻體材料、地面材料和屋面材料等；根據(jù)材料功能不同，可分為結構材料、防水材料、保溫材料和吸聲材料等。水玻璃、水泥混凝土、砂漿、硅酸鹽水泥制品等有機材料植物類材料木材、竹材及其制品高分子材料塑料、涂料、膠粘劑等瀝青及其制品石油瀝青、煤瀝青、瀝青制品復合材料無機材料基復合材料鋼筋混凝土、鋼纖維混凝土有機材料基復合材料瀝青混凝土、膠合板、纖維板等2）建筑材料的基本性質A） 材料結構狀態(tài)的主要參數(shù)216。216。松散材料的體積密度一般成為堆積密度。 孔隙率：固體材料體積內孔隙體積所占的比例。 密實度：材料體積內被固體物質充實的程度，即材料的絕對密實體積與其總體積之比。一般情況下，材料的孔隙率越高（密實度越低），則材料的保溫隔熱性能、吸聲性能和吸濕性能越好，而材料的強度降低，抗?jié)B透性能、耐磨性能、抗凍性能、耐腐蝕性能、耐久性能越低。 強度：材料在外力作用下抵抗破壞的能力稱為強度，用材料在被破壞時的最大應力（單位面積承受的力）值來表示。不同的材料，對其強度的要求也不一樣。216。反之，當外力去除后，不能完全恢復原狀的性質稱為材料的塑性。216。脆性材料一般抗壓強度高于其抗拉強度。216。材料抵抗磨損的能力稱為耐磨性。C） 材料的物理性質216。建筑工程中易于受水作用或易于受潮的部位所用的材料要求具有較好的耐水性。 抗?jié)B性：材料抵抗壓力水或其他液體滲透的能力稱為抗?jié)B性。216。寒冷地區(qū)建筑物的外墻與外界接觸的構件所使用的材料，要求具有較好的抗凍性。 吸濕性：材料在空氣中吸收水分的能力稱為吸濕性。216。導熱系數(shù)越小，則材料的保溫隔熱性能越好?？紫堵矢?，保溫性好；含水率高、溫差大，保溫性差；建筑物外墻一般度采用多孔的保溫材料，如粘土磚、加氣砼等。 熱容量：材料吸收熱量和釋放熱量的性質稱為熱容量。一般情況下，磚混結構房屋較之鋼筋砼結構房屋具有更好的保溫隔熱性能。 耐燃性與耐火性：材料抵抗然受的性質稱為耐燃性。材料抵抗高熱或火的作用，保持原有性質的能力，稱為耐火性。建筑材料或構件的耐火性用耐火極限表示，即從受火作用到失去支持能力、完整性被破壞或失去防火作用的時間。 吸聲性與隔聲性：聲能穿透材料和被材料消耗的性質稱為材料的吸聲性。一般情況下，多孔材料吸聲性較好，體積密度大的材料隔聲性好，多層材料和帶夾層的材料隔聲性也較好。來自萬科，一個20年發(fā)展歷程，18個城市、近60多個樓盤的全國性大企業(yè)，卻有細致的人性關懷，從遍布全國的一張張滿意笑臉，從內部到外部的一致推崇，或許可以看到成功的秘訣——人性向往受尊重的愿望總是得到最大的滿足。截止2003年12月31日，萬科總資產為105億元，分別在深圳、上海、北京、廣州、中山、東莞等城市進行規(guī)?；≌_發(fā)。◆ 萬科的核心價值觀——創(chuàng)造健康豐盛人生178。 人才是萬科的資本178。 陽光照亮的體制 廣州市萬科置業(yè)有限公司介紹廣州市萬科置業(yè)有限公司為萬科集團全資附屬公司，創(chuàng)建于2003年，注冊資金5000萬元。廣州萬科成立的第一年，便先后獲取四季花城、黃埔項目、南湖項目三個項目，土地儲備接近百萬平方米建筑面積。萬科集團擁有強大的產品研發(fā)力量，頂級的戰(zhàn)略供應商網絡、出眾的質量保證體系。公司并將延續(xù)與發(fā)揚萬科的優(yōu)秀企業(yè)價值觀與文化，讓“健康豐盛人生”理念在工作與生活中獲得延展。廣州萬科大事記2002年11月29日，萬科成功競得南海黃岐區(qū)泌沖崗地塊國有土地使用權。2003年5月王石董事長成功登頂珠峰，5月2830日廣佛深三地媒體赴成都參加歡迎儀式2003年 6月，廣州萬科與合作方就南湖項目土地使用權轉讓正式簽署協(xié)議，布下萬科正式進入廣州的第一枚棋子。2003年8月廣州萬科四季花城開工。2004年1月8日，深圳萬科、廣州萬科、中山萬科、東莞萬科四地聯(lián)動，在廣州東方賓館舉行“萬科地產華南萬客會成立酒會”，華南萬客會正式成立并全面啟動。萬科集團董事長王石、總經理郁亮、財務總監(jiān)王文金以及萬科華南區(qū)域負責人徐洪舸、廣州萬科總經理杜晶等萬科集團管理層出席推介會。 萬科于2003年正式啟動“磐石行動”提出了未來三至五年萬科工程管理的發(fā)展策略。168。168。168。168。5月1日7日該盤現(xiàn)場有多項趣味體育活動、精彩表演和游園活動。168。5月15日開放示范單位時，邀請下了誠意金的準業(yè)主參加。當天過來樓盤現(xiàn)場的意向買家和行業(yè)人士至少超過5000多人次。 2004年5月29日萬科四季花城正式銷售。二、項目地理位置及分析地塊分析項目鄰近區(qū)政府。整個區(qū)位為城市的行政中心、商業(yè)中心，同時也是一個輻射力最強的商圈。歸納地塊最主要特點：交通178。178。三、項目總體規(guī)劃規(guī)劃簡介（設計師的解決方案）規(guī)劃脈絡基本上與之前的地塊功能劃分吻合：178。 地塊中部為住宅區(qū)；178。占地面積約1500平方米，充分滿足了教育需求。四、商業(yè)部分基本資料商業(yè)分析1）商業(yè)的設計思路：178。178。2）商業(yè)廣場的形象特點：集品位、趣味、時尚于一體的現(xiàn)代休閑商業(yè)街區(qū)178。178。178。178。3）商業(yè)廣場和屋頂花園：通過營造全開放的商業(yè)內街，商業(yè)成為城市的一部分。除了一層臨街面，二樓也通過商業(yè)入口的樓梯（自動扶梯）、臨街的通道，室外的花園將二層也塑造出街鋪的效果，吸引人流。 首層商業(yè)街：天然采光的商業(yè)街，將外部商業(yè)空間延伸進內庭。 二層商業(yè)室外花園：提升商業(yè)價值，為住戶和該區(qū)顧客提供一處休閑、輕松、寫意的空間178。 四層裙樓屋頂花園。l 項目定位建議l 萬科城市 1 道l ——具規(guī)范經營管理和良好的整體形象，滿足項目及周邊居民的生活消費、日常休閑娛樂和餐飲需求六、商業(yè)部分功能分布項目業(yè)態(tài)品牌及比例建議檔次產業(yè)／行業(yè)舉例所占比例建議中高檔或具知名度品牌快餐類：麥當勞；　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　便利店：包括７－１１便利店、ＯＫ便利店；休閑型面包店：香港圣安娜、東海堂等。規(guī)劃分區(qū)行業(yè)建議規(guī)劃分區(qū)行業(yè)建議文化娛樂、纖體美容社區(qū)書吧或發(fā)廊、美容纖體中心……（或考慮結合首層）社區(qū)服務店銀行辦公區(qū)或茶餐廳、粥粉面（連首層）特色餐飲茶餐廳、西餐、料理、燒烤、風味中餐……（可考慮連首層）大型連鎖餐飲中餐休閑茶座露天吧茶座、露天吧、休閑咖啡……生鮮超市市政指定行業(yè)2）二層規(guī)劃布局平面圖 生鮮超市文化娛樂纖體美容特色餐飲休閑茶坐露天吧社區(qū)服務店大型連鎖餐飲 規(guī)劃分區(qū)行業(yè)建議大型連鎖餐飲中西餐康體娛樂或兒童天地沐足、棋牌或兒童用品（兩者選一）3）三層規(guī)劃布局平面圖大型酒樓康體娛樂或兒童天地租金價格定位建議分析情況低租金區(qū)中租金區(qū)高租金區(qū)首層鋪708090110140180二層鋪405050607080三層鋪304040505060項目各層租售價定位層數(shù)建議售價均價（元/平方）備注首層1400016000l 最好位置的鋪位有機會可達1800020000元/㎡l 位置較偏的內鋪預計在900011000元/ ㎡二層70008000——三層50005500——七、投資回報收益投資回報概念投資回報是指投資者購買商鋪后，將商鋪出租給經營商戶后的租金收益與投資總額的比例。年回報率的操作形式投資者年回報率=（預估年租金收益風險期損失）/商鋪售價=6%~10%預估年租金收益=預估月租金收益*12個月風險期損失=月租金*2個月舉例說明首層****鋪1商鋪售價100萬2預計月租金收益3預計年租金收益4風險期損失年回報率7%（合理范圍）  第四章 商業(yè)項目銷售的業(yè)務流程與銷售策略一、尋找客戶客戶的來源渠道要想把房產銷售出去，首先要尋找到有效的客戶。接聽熱線電話1）基本動作216。一般先主動問候：“您好！萬科城市一道！”，而后再開始交談；216。 在與客戶交談中，設法取得我們想要的資訊：①客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話、個人背景等資訊。其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。 最好的做法是，如客戶未到過現(xiàn)場，就利用十號下籌的信息吸引客戶到現(xiàn)場。 馬上將所得資訊記錄在客戶來電本上。 （詳細舉例見附件）2）注意事項216。 廣告發(fā)布前，應事先了解廣告內容，仔細研究應如何對客戶可能會涉及的問題；216。 接聽電話時，盡量由被動回答轉為主動介紹、主動詢問；216。 切記：接聽電話的目的就是促使客戶來現(xiàn)場處，做更深一步的面談和介紹。 （詳細舉例見附件）朋友或舊業(yè)主介紹來的客戶的洽談由于此類客戶都會對項目有一些或多或少的了解，又經過他所信任的人介紹，因此，相對于其他客戶，這部分客戶較容易洽談成功。此類客戶較為敏感的是價格及折扣問題，銷售人員應從實際情況出發(fā)區(qū)別對待處理。（詳細舉例見附件）做直銷（DS）直銷作為一種銷售手段，在幾年前的樓盤或商業(yè)項目銷售中運用的較多，效果也較好。做DS最好直接找到目標客戶，但此種可能性較小。若對方并不感興趣，則應留下資料禮貌地離開。切記，除非對方有需要，否則不可在其工作場所做更詳細的介紹。前期所有的工作都是為了客戶上門做準備。 客戶進門，第一個看見的銷售人員都應主動招呼“你好！歡迎光臨”，提醒其他銷售人員注意；216。 通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解客戶來自的區(qū)域和接受的媒體（從何種方式得知本項目的）。 詢問客戶以前是否來過，如果來過問清誰是第一接待，如果該銷售人員不在應及時通知，期間應熱情為客戶做介紹。 銷售人員應儀表端正，態(tài)度親切；216。 若不是真正客戶，也應照樣提供一份資料，作簡潔而又熱情的招待；介紹項目禮貌的寒暄之后，可配合沙盤模型等做簡單的項目講解（如：地理位置、項目規(guī)劃、樓高、商業(yè)定位、功能分布、業(yè)態(tài)組合、周邊市場分析