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2024-08-02 15:35本頁(yè)面
【正文】 ？路易斯太太：我們用這些藥。我明白了。業(yè)務(wù)員：那請(qǐng)問(wèn)是什么技術(shù)呢？路易斯太太：我們發(fā)現(xiàn)用塑料鍵在一些地區(qū)能推遲老化，而且更換簡(jiǎn)單。路易斯太太：是嗎？業(yè)務(wù)員：是的。點(diǎn)評(píng)：雖然業(yè)務(wù)員在開(kāi)始被拒絕，但他找到了推銷產(chǎn)品的新客戶。可見(jiàn)，在銷售中要準(zhǔn)備好各種手段，努力嘗試各種可能，為自己的產(chǎn)品尋找其他客戶，為客戶找到所需求的產(chǎn)品。面談提問(wèn)在充分調(diào)查的基礎(chǔ)上建立了現(xiàn)實(shí)的銷售目標(biāo)，并準(zhǔn)備了各種各樣的嘗試方法，就可以去拜訪客戶進(jìn)行面對(duì)面的銷售談判了。1．提出可以討論的問(wèn)題在面談時(shí)，切記不要提那些只回答“是”或“不”之類的封閉式問(wèn)題，而應(yīng)該提出一些開(kāi)放式的問(wèn)題，引導(dǎo)客戶參與和你的討論，這樣才能在與客戶的談話中取得盡可能多的有用信息，銷售才有可能獲得成功。【情景片段】業(yè)務(wù)員在向客戶推銷產(chǎn)品時(shí)遭到了拒絕。請(qǐng)問(wèn)有什么特殊原因嗎？客戶：是的。我們不能買(mǎi)這種設(shè)備了，我們租用了這種設(shè)備。業(yè)務(wù)員：不，我們現(xiàn)在出租，自一月份起。有效地控制談判的主動(dòng)權(quán)，這樣才能引導(dǎo)談判朝著有利于自己的方向發(fā)展，才有可能獲得銷售的成功?！厩榫捌巍繕I(yè)務(wù)員甲與客戶的對(duì)話。客戶：12000？業(yè)務(wù)員甲：對(duì)?？蛻簦好考O(shè)備是多少錢(qián)？業(yè)務(wù)員甲：15鎊。業(yè)務(wù)員乙與客戶的對(duì)話。雖然不是每個(gè)人都與此有關(guān)，但我要讓每個(gè)人都知道。業(yè)務(wù)員乙：那就是說(shuō)質(zhì)量要比尺寸大小重要了？客戶：是的。客戶：是嗎？那我看一下吧。這對(duì)實(shí)現(xiàn)成功的銷售很不利，業(yè)務(wù)員甲也因此失去了一次成功銷售的機(jī)會(huì)。業(yè)務(wù)員要注意對(duì)話語(yǔ)權(quán)的控制，有效地控制談判的主動(dòng)權(quán)，這樣才有可能實(shí)現(xiàn)成功的銷售。【自檢】請(qǐng)你根據(jù)以下情景片段，分析評(píng)價(jià)這位業(yè)務(wù)員的銷售準(zhǔn)備工作。業(yè)務(wù)員：太太，你買(mǎi)我們的產(chǎn)品已經(jīng)9年了，當(dāng)然沒(méi)有浪費(fèi)時(shí)間?？蛻簦簩?duì)，情況是變了。業(yè)務(wù)員：對(duì)，對(duì)，這確實(shí)是大變化，那你想怎么辦呢？客戶：分散我們的工作程序。業(yè)務(wù)員：兩種軟包裝和一些產(chǎn)品曾出現(xiàn)問(wèn)題那是3年前的事了。我們是講信用的。但我知道你們的產(chǎn)品不適合我們的需要。業(yè)務(wù)員：好。業(yè)務(wù)員：我來(lái)的目的就是要告訴你，我們下個(gè)月就生產(chǎn)這種體積小、輕便的產(chǎn)品。業(yè)務(wù)員：這同樣也是我們的原因。準(zhǔn)備內(nèi)容是否做到充分調(diào)查客戶調(diào)查R是 □否產(chǎn)品調(diào)查R是 □否關(guān)系調(diào)查R是 □否建立目標(biāo)現(xiàn)實(shí)目標(biāo)R是 □否準(zhǔn)備多種嘗試R是 □否面談提問(wèn)介紹產(chǎn)品說(shuō)明利益是要指出客戶能獲得的實(shí)際益處，而不是產(chǎn)品的概況?！厩榫捌巍客饪漆t(yī)生甲與病人的對(duì)話。你第三個(gè)做，怎么樣？病人：我不想第三個(gè)做，也不要第一個(gè)做。外科醫(yī)生乙：手術(shù)將完全使疼痛消失，也許你在四五天內(nèi)有陣痛，但10天之內(nèi)就能出院。病人：哦，你是說(shuō)我可以做手術(shù)了？點(diǎn)評(píng)：外科醫(yī)生甲用自己的觀點(diǎn)看全部問(wèn)題，而外科醫(yī)生乙則是站在病人的角度來(lái)介紹這次手術(shù)，強(qiáng)調(diào)了病人通過(guò)這次手術(shù)所能得到的益處，而不是說(shuō)明手術(shù)的概況。對(duì)異議的態(tài)度異議表示客戶對(duì)產(chǎn)品感興趣，業(yè)務(wù)員應(yīng)該保持冷靜，盡可能地引導(dǎo)異議向好的方向發(fā)展。業(yè)務(wù)員在面對(duì)異議時(shí)，只有確立了這樣的態(tài)度，才能夠心平氣和地繼續(xù)與客戶進(jìn)行銷售談判，銷售才有成功的希望。【自檢】請(qǐng)你閱讀以下情景，并回答相關(guān)問(wèn)題?？蛻簦禾F了。客戶：我是說(shuō)對(duì)我來(lái)講太貴了?？蛻簦菏呛玫膯幔繕I(yè)務(wù)員：便宜的當(dāng)然不好了。業(yè)務(wù)員：那么，要好的？客戶：太貴了?？蛻簦耗阏f(shuō)什么？！業(yè)務(wù)員：哦，抱歉?？蛻簦嚎峙逻@些不合適。為什么這些不合適？因?yàn)槟阌X(jué)得我是個(gè)蠢人。客戶：不是這樣的，我不是這個(gè)意思。業(yè)務(wù)員：不，不，一定是不喜歡我。___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________見(jiàn)參考答案1－3198。在此基礎(chǔ)上，提出對(duì)客戶的補(bǔ)償辦法。業(yè)務(wù)員：我能問(wèn)一下你們是否不想找我做養(yǎng)老金的委托人了？客戶：是啊，獎(jiǎng)金太高了?？蛻簦何蚁胛覀儾灰锌恐?。業(yè)務(wù)員：對(duì)，看起來(lái)表面是如此。業(yè)務(wù)員：也對(duì)，我們可以設(shè)立這一項(xiàng)?？蛻簦菏前?。點(diǎn)評(píng)：這位業(yè)務(wù)員面對(duì)異議時(shí)，沒(méi)有摻入個(gè)人的感情因素，而是將異議具體地確定下來(lái)并提出了補(bǔ)償辦法，最終贏得了客戶。3．結(jié)束銷售198?？蛻舻馁?gòu)買(mǎi)信號(hào)對(duì)于銷售能否成功的作用是不言而喻的，業(yè)務(wù)員要做的就是不要錯(cuò)過(guò)任何一個(gè)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。業(yè)務(wù)員正在和客戶進(jìn)行銷售談判。業(yè)務(wù)員：是嗎？那太好了。業(yè)務(wù)員：是的，太太，是很好，是很好。
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