【正文】 來能賣給客戶，要求將樣板房做到又好看又實用。樣板房為了推動銷售，一般做得夸張一些，甚至達到一種舞臺布景效果，具有極強的煽動性。l 特色性。2）樣板房設(shè)計包裝要求。因此，樣板房設(shè)計的關(guān)鍵就是：揚長充分展示自己的優(yōu)點；避短通過設(shè)計的手法來彌補戶型的缺憾。光、燈具，顏色和配飾?！耙粋€中心”是要有空間體驗中心，兩個基本點是要有看點與賣點。三、產(chǎn)品策劃：（一）項目總體定位：1. 物業(yè)類型定位2. 項目市場形象定位3. 客戶定位4. 建筑形態(tài)定位5. 建筑風格定位（二）整體環(huán)境定位：1. 項目整體規(guī)劃戰(zhàn)略及布局定位2. 環(huán)境組織定位3. 交通組織定位4. 內(nèi)部空間布局定位5. 建筑單體設(shè)計定位（三）景觀設(shè)計1. 景觀設(shè)計理念2. 景觀主要構(gòu)成要素3. 中心景觀、宅間景觀策劃（四）戶型定位1. 戶型面積定位2. 戶型比例定位3. 戶型機能定位（五）其他定位1. 智能化定位2. 社區(qū)配套定位3. 建材設(shè)施建議4. 新技術(shù)、新材料建議5. 物業(yè)管理：包括物業(yè)管理公司的資質(zhì)（是否具有品牌知名度）、所管理過的物業(yè)項目，具體的服務(wù)項目等。包括需求和生產(chǎn)供應兩方面③ 區(qū)域未來經(jīng)濟走向分析。項目市場的分析策劃① 房地產(chǎn)市場分析基本框架。區(qū)域房地產(chǎn)物業(yè)細分市場分析即住宅市場、商業(yè)市場、工業(yè)物業(yè)市場、寫字樓市場。包括供給量分析，即現(xiàn)有供給量分析和潛在供給量分析；供給結(jié)構(gòu)分析。③ 外部關(guān)鍵影響因素分析。④ 市場基本預測分析。項目市場的要素研究① 消費者研究。② 競爭者研究。②各級政府有關(guān)國民經(jīng)濟社會發(fā)展計劃、發(fā)展規(guī)劃、土地利用規(guī)劃、城市規(guī)劃和區(qū)域規(guī)劃。④當?shù)卣ㄒ?guī)（相關(guān)）。主要包括：該地區(qū)居民的收入、消費水平、消費結(jié)構(gòu)、物價水平、物價指數(shù)。②地區(qū)經(jīng)濟結(jié)構(gòu)、人口及其就業(yè)狀況、就學條件、基礎(chǔ)設(shè)施情況、地區(qū)內(nèi)的重點開發(fā)區(qū)域、同類競爭午夜的供給情況。④當?shù)鼐用衿骄杖胨?、消費結(jié)構(gòu)和消費水平。因為在很大程度上決定著人們的價值觀念和購買行為為它直接影響房地產(chǎn)消費者購買房地產(chǎn)產(chǎn)品的動機、種類和方式。主要包括：社區(qū)繁榮程度、購物條件、文化氛圍、居民素質(zhì)、交通和教育的便利、安全保障程度、衛(wèi)生、空氣、水源質(zhì)量和建筑小品的要求。②調(diào)研房地產(chǎn)現(xiàn)實與潛在消費者的數(shù)量和結(jié)構(gòu)：地區(qū)、年齡、民族特征、性別、文化背景、職業(yè)、宗教信仰。④消費者實際支付能力。 房地產(chǎn)消費動機調(diào)研 主要是指：消費者的購買意向、購買行為、購買力水平、購買傾向、影響消費者購買動機的因素、消費者購買動機的基礎(chǔ)。②消費者對房屋設(shè)計、價格、質(zhì)量以及位置的要求。④房地產(chǎn)商品購買行為的主要決策者和影響者情況三、房地產(chǎn)市場供給 市場行銷調(diào)研 ①在整個地區(qū)市場，房地產(chǎn)市場現(xiàn)有產(chǎn)品的供給總量，供給結(jié)構(gòu)、供給變化趨勢、市場占有率。③地區(qū)房產(chǎn)市場產(chǎn)品的市場生命周期。⑤同類房地產(chǎn)項目的經(jīng)營成本、價格、利率的比較。⑦新產(chǎn)品定價以及價格變動幅度等。②新技術(shù)、新產(chǎn)品、新工藝、新材料的出現(xiàn)以及其在房地產(chǎn)產(chǎn)品上的應用情況。房地產(chǎn)產(chǎn)品調(diào)研①房地產(chǎn)市場現(xiàn)有產(chǎn)品的數(shù)量、質(zhì)量、結(jié)構(gòu)、性能、市場生命周期。③新技術(shù)、新產(chǎn)品、新工藝、新材料的出現(xiàn)及其在房地產(chǎn)產(chǎn)品上應用情況。⑤建筑設(shè)計及施工企業(yè)的有關(guān)情況。（特別是國家價格政策對當?shù)氐挠绊懀诜康禺a(chǎn)市場供求情況的變化趨勢。④房地產(chǎn)開發(fā)商各種不同的價格策略和定價方法對租賃銷售量的影響。⑥開發(fā)個案所在城市以及街區(qū)房地產(chǎn)市場價格。②房地產(chǎn)廣告的時空分布以及廣告效果測定。④房地產(chǎn)商品廣告計劃和預算和擬訂。⑥房地產(chǎn)人員促銷的配備狀況。房地產(chǎn)營銷渠道調(diào)研①房地產(chǎn)營銷渠道的選擇、控制與調(diào)整情況。③租賃銷售代理商的數(shù)量、素質(zhì)以及其租賃銷售代理情況。房地產(chǎn)市場競爭情況調(diào)查A：競爭企業(yè)的調(diào)研（同等實力的開發(fā)企業(yè)或代理公司）① 競爭者及潛在競爭者的實力和經(jīng)營管理優(yōu)劣勢調(diào)查② 競爭企業(yè)的品牌知名度。④競爭企業(yè)未來市場競爭情況分析、預測。①對競爭者的商品房設(shè)計、室內(nèi)布置、建材及附屬設(shè)備選擇、服務(wù)優(yōu)缺點調(diào)查與分析。③ 競爭產(chǎn)品的市場占有率。第二章 前期蓄客 一、前期蓄客主要目的吸引和引導更多的消費者認知、關(guān)注和購買項目，創(chuàng)造更多的銷售機會，為項目培養(yǎng)盡可能多的潛在客源，擴大項目與公司在市場中的知名度和影響力；樹立項目的品牌形象，為項目的順利開盤奠定基礎(chǔ) 。（2）此階段工作內(nèi)容首先制作項目資料及效果圖，完成小區(qū)沙盤模型、單體模型、透視模型；工地現(xiàn)場清理美化；①廣告宣傳發(fā)布類A、 項目展示中心的內(nèi)外布置，美化；B、 項目展板、展牌的發(fā)布C、 網(wǎng)絡(luò)、路牌廣告、戶外廣告的發(fā)布；D、 圍墻廣告、戶外廣告及車身廣告的發(fā)布；②銷售實戰(zhàn)培訓類A、項目統(tǒng)一說辭及內(nèi)部培訓資料編制完成；B、銷售人員系統(tǒng)培訓（產(chǎn)品、規(guī)劃、競爭對手分析、市場抗性應對說辭培訓）；C、進場后困難產(chǎn)品對應統(tǒng)一說辭D、蓄客期工作內(nèi)容培訓及工作執(zhí)行表格培訓E、 銷售工作內(nèi)容培訓、分工、演練F、 談判技巧演練：包括處理客戶異議（含退換房），議價與守價、促成技巧G、 簽約流程的培訓：主要通過模擬簽約的方式來熟悉流程H、 成交后的客戶服務(wù)工 作◆不定期與客戶保持聯(lián)系◆協(xié)助客戶辦理相關(guān)手續(xù)◆經(jīng)常向客戶通報樓盤最新情況◆幫助客戶解決相關(guān)房產(chǎn)問題 Ⅰ、市政規(guī)劃、法律法規(guī)培訓J、各類物業(yè)專題培訓（如：店面、商場、寫字樓）③市場調(diào)查與分析不定期進行市場調(diào)查與分析，并及時與策劃設(shè)計部門溝通TA、區(qū)域范圍內(nèi)競爭樓盤市場調(diào)查B、市場同質(zhì)/同價競爭樓盤市場調(diào)查C、同期土地拍賣資訊了解D、同期二手房市場價格信息了解E、即將上市的樓盤的市場調(diào)查F、政策法規(guī)、市政配套④價格制訂與價格控制A、根據(jù)價格定位和蓄水情況，進行詳細的價格制訂B、付款方式的確定C、優(yōu)惠折扣的條件和方式D、銷售人員、銷售經(jīng)理等各級人員的讓價空間和權(quán)責范圍F、價格制定方式依據(jù)（見附件）⑤客戶分析 （見附件）A、現(xiàn)場客戶的接待和跟蹤：包括日常工作表格的填寫和客戶檔案的建立B、各種媒體廣告效果（來電、來訪狀況）分析C、每周、每月銷售（蓄客）情況分析D、下一階段銷售計劃安排與建議⑥整體推廣營銷計劃（時間周期目標推廣產(chǎn)品）（見附件）含開盤方案擬訂、確認，包括：A、開盤方式、時間B、宣傳推廣方式、周期C、宣傳、蓄客及銷售等各階段目標D、蓄客方式和周期⑦銷售手冊準備銷售手冊包括內(nèi)容：A、證照類：營業(yè)執(zhí)照、資質(zhì)證、五證、公司簡介、項目概況B、圖紙類：外立面效果圖、總平圖、樓層平面圖、戶型圖、區(qū)域規(guī)劃圖C、財務(wù)類：面積價格表、銀行貸款利率表（商業(yè)、住宅）、配套項目及費用D、產(chǎn)權(quán)登記費等其他費用明細E、其他：交房標準、價格計算表、項目剪報、銷售流程圖★現(xiàn)場在售期間施工圖紙、測繪資料備查、常用法規(guī)匯總⑧根據(jù)各階段的目標進行任務(wù)分解，并完成蓄客目標⑨銷售合同、認購及各種工作表格制作完成；（3）準備期需要注意的事項A、現(xiàn)場業(yè)務(wù)銷售方向、方式若有不順暢者要即時修正； B、不定期舉行銷售與企劃設(shè)計部門動腦會議，對來人、來電、區(qū)域及前期工作效果予以分析，決定是否修正推廣策略C、定期由項目經(jīng)理或營銷部召開銷售人員會議，振奮士氣；D、 注意售樓現(xiàn)場的氣氛營造等；E、針對項目各類產(chǎn)品的市場接受情況進行適當?shù)膬r格調(diào)整。 工作目的：①通過多種公關(guān)活動或廣告建立項目品牌形象，引起目標客戶的高度關(guān)注，提高項目知名度和美譽度。③加大宣傳力度，繼續(xù)擴大項目的影響，吸引潛在客戶，并輻射到周邊地區(qū)；④為公開銷售積累更多的客源，為開盤奠定良好的基礎(chǔ)。（三）蓄客期營銷活動奠基儀式房展會產(chǎn)品推介酒會各類會員活動異地營銷活動（四）蓄客期各類執(zhí)行文件附件一： 售樓處日報表附件二： 項目意向客戶登記表附件三： 項目來電登記統(tǒng)計表附件四： 晨夕會會議紀要表附件五： 月總結(jié)報表（客戶分析）范本 附件六：項目推介會活動附件七：奠基活動 附件八參考文件：御之苑營銷建議 附件九：價格策略第三章 開盤籌備背 景：項目進入蓄客期期間，來客量較為穩(wěn)定和順暢，根據(jù)工程進度和預售證取得時間，提前一個月做開盤整體方案的籌備工作。步驟二、加強人員組織培訓工作 1銷售管理制度健全，作業(yè)流程完善。有示范單位（樣板間）的情況下：進場前對樣板間戶型進行篩選，并與策劃部就其建筑空間處理和示范風格進行專項討論開發(fā)商確認協(xié)調(diào)裝修公司報價、議價開發(fā)商審批發(fā)包備注：與售樓處建設(shè)基本同步，并注重看房通道的統(tǒng)一包裝和建設(shè)，須于開盤前完成。步驟四、監(jiān)控廣告宣傳（策劃部執(zhí)行）、電臺、分眾等傳媒的報價評估后確認。戶外導視、區(qū)域包裝方案設(shè)計與實施（圍墻、燈標旗、燈箱、路牌等）（DM直郵、車身廣告、分眾等）、定購（手袋、禮品、海報、請柬等） 步驟五、銷售準備工作 （人手一份），現(xiàn)場保留一套施工圖紙4．價目表5．付款方式與認購須知，由城市年輪提出，開發(fā)商決策6．VIP登記協(xié)議書準備，由城市年輪提出，開發(fā)商決策；（主要看客戶來量決定的開盤方式），由開發(fā)商提出，我方參與建議（崗位職責、管理制度）（針對開盤推廣） ，與開發(fā)商共同擬訂； 步驟六：開盤前產(chǎn)品推介會營造對于開盤前的VIP客戶已經(jīng)蓄客到基本達到開盤的標準量，為了能夠加強客戶的忠誠度和購買熱度，項目組有必要根據(jù)實際情況，做一次全面的有針對性地產(chǎn)品推介會，展示開發(fā)商品牌和項目價值，刺激客戶開盤購買欲。步驟七、開盤活動（銷售部、策劃部） （了解開發(fā)商開盤效果預期） 開盤前一個月籌備（禮儀公司配合建議），由我方提出各區(qū)功能，禮儀公司準備，由開發(fā)商確定并協(xié)調(diào)政府相關(guān)部門，由開發(fā)商擬定名單。備注：本活動可以是恰逢節(jié)氣或晚會形式代替，此處暫擬推介會活動?！?保衛(wèi)組于11：00到場，其余人員須在9：00到場。工作道具：簽到本1本；簽到筆2支；禮品袋：內(nèi)裝小禮品、DM折頁、軟文（報紙）、樓書服務(wù)用語：您好！請在這邊簽名。（二）工作重點：引導停車，引導簽到及領(lǐng)取禮品，引導來賓至宴會廳。 您好！簽名請往這邊走。 您好！會廳請往這邊走。 您好！請入座。工作道具：項目資料，公關(guān)禮品及勞務(wù)費流程組到場時間：9：00工作重點：現(xiàn)場硬體布置監(jiān)督，調(diào)控音響設(shè)備調(diào)控，服務(wù)調(diào)控工作重點：全程輔助，各單位協(xié)調(diào)（其中：1人拍照）銷售組到場時間：9：00工作重點：推介會解說工作道具：項目說明資料，項目宣傳資料，建筑或景觀方面的項目宣傳片等 保衛(wèi)組：2人到場時間：11：00工作重點：保護現(xiàn)場秩序推介會當天執(zhí)行內(nèi)容日期時間項目責任組內(nèi)容16：00驗收場地布置流程組酒店入口、門口等指示牌、展板；禮品進場9：00布置、音響再次確認流程組布置物再次檢核、音響再調(diào)試。9：15接待來賓接待組、銷售組參賽來賓簽到、送紀念品（禮儀小姐2名）9：15司儀、演出、媒體到場接待組、媒體組接待及準備公關(guān)禮品，司儀等彩排9：30來賓、嘉賓到場禮儀接待組接待，發(fā)放紀念品及項目資料，引導入場（禮儀小姐4名迎賓）10：00推介會開始各配合部門（景觀、物業(yè)、建筑、開發(fā)商領(lǐng)導）利用此期間進行解說表演司儀穿插表演活動11：30抽獎禮儀接待組準備獎杯、獎品（禮儀小姐輔助）。12：00撤場全員第三部分 【開盤服務(wù)客戶開盤時間推廣目的參加人數(shù)協(xié)辦單位方案提供相關(guān)支持審批流程費用預算媒體選擇日程安排開盤操作善后工作服務(wù)客戶：地產(chǎn)開發(fā)有限公司開盤時間： 年 月 日認購認購活動，達到宣傳、推廣服務(wù)產(chǎn)品的目的，增加活動催生的機會及期許達到的效果?；顒訄龅兀喉椖渴蹣遣炕颥F(xiàn)場會所主辦單位：地產(chǎn)開發(fā)有限公司策劃執(zhí)行：城市年輪全程房地產(chǎn)運營機構(gòu)年 月 日，地產(chǎn)的項目舉行盛大開盤我司項目策劃組先后與貴司相關(guān)負責人、就本案開盤認購。本案【開盤通過縝密細致的活動安排，加深客戶對產(chǎn)品的認可度，爭取達到高認購認購率借助開盤認購活動提出方案與銷售部及甲方代表共同探討，推動執(zhí)行。認購□活動費用預算編號項目費用總計備注1禮儀慶公司（依服務(wù)內(nèi)容對方報價）元元計費標準見合同2主持人費元元自備免費，外請付費3貴賓費元/人（共人）元請政府領(lǐng)導等4記者紅包元/人（共人）現(xiàn)場報采訪等5電臺攝影人員費元/人（共人）現(xiàn)場報攝像等6酒塔及工費元/人 元/酒塔外請賓館服務(wù)7水飲、冷餐費用或自買或外請8晚宴元/桌慶祝、酬謝9盆栽綠植費植物租賃10廣告費播出與刊登費11禮品元/人/個贈送