【正文】 .優(yōu)惠條款　　.樓層和方位差價(jià)　　.綜合計(jì)價(jià)公式　　價(jià)格分期策略　　.內(nèi)部認(rèn)購價(jià)格　　.入市價(jià)格　　.價(jià)格升幅周期　　.價(jià)格升幅比例　　.價(jià)格技術(shù)調(diào)整　　.價(jià)格變化市場(chǎng)反映及控制　　.項(xiàng)目?jī)r(jià)格、銷售額配比表　　　　五 入市時(shí)機(jī)規(guī)劃　　　　宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況分析　　項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)相關(guān)法規(guī)和市場(chǎng)情況簡(jiǎn)明分析　　入市時(shí)機(jī)的確定及安排　　　　六 廣告策略　　　　廣告總體策略及廣告的階段性劃分　　.廣告總體策略　　.廣告的階段性劃分　　廣告主題　　廣告創(chuàng)意表現(xiàn)　　廣告效果監(jiān)控、評(píng)估、修正　　入市前印刷品的設(shè)計(jì)、制作　　.購房須知　　.詳細(xì)價(jià)格表　　.銷售控制表　　.樓書　　.宣傳海報(bào)、折頁　　.認(rèn)購書　　.正式合同　　.交房標(biāo)準(zhǔn)　　.物業(yè)管理內(nèi)容　　.物業(yè)管理公約　　　　七 媒介策略　　　　媒體總策略及媒體選擇　　.媒體總策略　　.媒體選擇　　.媒體創(chuàng)新使用　　軟性新聞主題　　媒介組合　　投放頻率及規(guī)?！　≠M(fèi)用估算　　　　八 推廣費(fèi)用計(jì)劃　　　　現(xiàn)場(chǎng)包裝　　印刷品　　媒介投放　　公關(guān)活動(dòng)　　　　九 公關(guān)活動(dòng)策劃和現(xiàn)場(chǎng)包裝　　　　十 營銷推廣效果的監(jiān)控、評(píng)估、修正　　　　效果測(cè)評(píng)形式　　.進(jìn)行性測(cè)評(píng)　　.結(jié)論性測(cè)評(píng)　　實(shí)施效果測(cè)評(píng)的主要指標(biāo)　　.銷售收入　　.企業(yè)利潤　　.市場(chǎng)占有率　　.品牌形象和企業(yè)形象　　　　　　第六章 項(xiàng)目顧問、銷售、代理的策劃營銷　　　　銷售階段是檢驗(yàn)前幾個(gè)方面的策劃營銷工作的重要標(biāo)尺，同時(shí)，他又是自成一體的的嚴(yán)密科學(xué)系統(tǒng)?？刂片F(xiàn)場(chǎng)形象　　銷售活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)配合　　.物業(yè)管理公司：　　工程驗(yàn)收與工地形象維護(hù)　　人員形象　　銷售文件配合　　銷售賣場(chǎng)的管理　　軍體操練　　保安員與售樓員的工作銜接、默契配合　　　　五 銷售培訓(xùn)　　　　銷售部人員培訓(xùn)公司背景及項(xiàng)目知識(shí)　　、詳細(xì)介紹公司情況：公司背景、公眾形象、公司目標(biāo)（項(xiàng)目推廣目標(biāo)和公司發(fā)展目標(biāo)）　　銷售人員的行為準(zhǔn)則、內(nèi)部分工、工作流程、個(gè)人收入目標(biāo)　　.物業(yè)詳情：　　項(xiàng)目規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件　　物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件　　該區(qū)域的城市發(fā)展計(jì)劃，宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對(duì)物業(yè)的影響情況　　項(xiàng)目特點(diǎn) 　　A 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括景觀、立面、建筑組團(tuán)、　　容積率、綠化率等　　 B 平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶型圖、戶型優(yōu)缺點(diǎn)、深、寬、高等　　C 項(xiàng)目的優(yōu)劣分析　　D 項(xiàng)目營銷策略，包括價(jià)格、付款方式、策略定位、銷售目標(biāo)、推廣手段　　競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣分析及對(duì)策　　.業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)課程：　　國家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費(fèi)規(guī)定　　房地產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)語、建筑常識(shí)　　A 術(shù)語、常識(shí)的理解　　B 建筑識(shí)圖　　C 計(jì)算戶型面積　　心理學(xué)基礎(chǔ)　　銀行按揭知識(shí)，涉及房地產(chǎn)交易的費(fèi)用　　國家、地區(qū)的宏觀經(jīng)濟(jì)政策，當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢(shì)　　公司制度、架構(gòu)和財(cái)務(wù)制度　　.銷售技巧：售樓過程中的洽談技巧 　　A 如何以問題套答案　　B 詢問客戶的需求、經(jīng)濟(jì)情況、期望等　　C 掌握買家心理　　D 恰當(dāng)使用電話的方法　　展銷會(huì)場(chǎng)氣氛把握技巧 　　A 客戶心理分析　　B 銷售員接待客戶技巧　　推銷技巧　　語言技巧　　身體語言技巧　　.簽定買賣合同的程序：售樓部簽約程序 　　A 辦理按揭及計(jì)算　　B 入住程序及費(fèi)用　　C 合同說明　　D 其他法律文件　　E 所需填寫的各類表格　　展銷會(huì)簽訂合同的技巧和方法 　　A 訂金的靈活處理　　B 客戶跟蹤　　.物業(yè)管理課程：　　物業(yè)管理的服務(wù)內(nèi)容、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)　　管理規(guī)則　　公共契約　　.銷售模擬：　　以實(shí)際樓盤為例進(jìn)行實(shí)習(xí)，運(yùn)用所學(xué)的全部方法技巧完成一個(gè)交易　　利用項(xiàng)目營銷接待中心、樣板房模擬銷售過程　　及時(shí)講評(píng)、總結(jié)、必要時(shí)再次實(shí)習(xí)模擬　　.實(shí)地參觀他人展銷現(xiàn)場(chǎng)　　銷售手冊(cè)　　.批文：　　公司營業(yè)執(zhí)照　　商品房銷售許可證　　.樓宇說明書：　　項(xiàng)目統(tǒng)一說詞　　戶型圖與會(huì)所平面圖　　會(huì)所內(nèi)容　　交樓標(biāo)準(zhǔn)　　選用建筑材料　　物管內(nèi)容　　.價(jià)格體系：　　價(jià)目表　　付款方式　　按揭辦理辦法　　利率表　　辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費(fèi)用　　入住流程　　入住收費(fèi)明細(xì)表　　物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（其他標(biāo)準(zhǔn)，如球場(chǎng)、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)、學(xué)校等）　　.合同文本：　　預(yù)定書（內(nèi)部認(rèn)購書）　　銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本　　個(gè)人住房抵押合同　　個(gè)人住房公積金借款合同　　個(gè)人住房商業(yè)性借款合同　　保險(xiǎn)合同　　公證書　　客戶管理系統(tǒng)　　.電話接聽登記表　　.新客戶表　　.老客戶表　　.客戶訪談?dòng)涗洷怼　?銷售日統(tǒng)計(jì)表　　.銷售周報(bào)表　　.銷售月報(bào)表　　.已成交客戶檔案表　　.應(yīng)收帳款控制表　　.保留樓盤控制表　　銷售作業(yè)指導(dǎo)書　　.職業(yè)素質(zhì)準(zhǔn)則：　　職業(yè)精神　　職業(yè)信條　　職業(yè)特征　　.銷售基礎(chǔ)知識(shí)與技巧：　　業(yè)務(wù)的階段性　　業(yè)務(wù)的特殊性　　業(yè)務(wù)的技巧　　.項(xiàng)目概括：　　項(xiàng)目基本情況　　優(yōu)勢(shì)點(diǎn)祈求　　阻力點(diǎn)剖析　　升值潛力空間　　.銷售部管理架構(gòu)：　　職能　　人員設(shè)置與分工　　待遇　　　　六 銷售組織與日常管理　　　　組織與激勵(lì)　　.銷售部組織架構(gòu)：　　主管銷售副總　　銷售部經(jīng)理　　銷售主管　　銷售控制　　廣告、促銷主管　　銷售處、銷售代表、事務(wù)人員、市場(chǎng)人員　　綜合處成員（回款小組、資料員、法律事務(wù)主管）　　入住辦成員　　財(cái)務(wù)人員（配合）　　.銷售人員基本要求：職業(yè)道德、基本素質(zhì)、禮儀儀表要求　　專業(yè)知識(shí)要求　　心理素質(zhì)要求　　服務(wù)規(guī)范要求 　　A 語言規(guī)范　　B 來電接聽　　C 顧客來函　　D 來訪接待　　E 顧客回訪　　F 促銷環(huán)節(jié)　　G 銷售現(xiàn)場(chǎng)接待方式及必備要素　　.職責(zé)說明：　　銷售部各崗位職務(wù)說明書　　銷售部各崗位工作職責(zé)　　.考核、激勵(lì)措施：銷售人員業(yè)績(jī)考核辦法　　提成制度　　銷售業(yè)績(jī)管理系統(tǒng) 　　A 銷售記錄表　　B 客戶到訪記錄表　　C 連續(xù)接待記錄　　D 客戶檔案　　工作流程　　.銷售工作五個(gè)方面的內(nèi)容：　　制定并實(shí)施階段性銷售目標(biāo)及資金回收目標(biāo)　　建立一個(gè)鮮明的發(fā)展商形象　　制定并實(shí)施合理的價(jià)格政策　　實(shí)施規(guī)范的銷售操作與管理　　保證不動(dòng)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移的法律效力　　.銷售工作的三個(gè)階段：預(yù)備階段　　操作階段　　完成階段（總結(jié)）　　.銷售部的工作職責(zé)（工作流程）：　　市場(chǎng)調(diào)查目標(biāo)市場(chǎng)、價(jià)格依據(jù)　　批件申辦面積計(jì)算、預(yù)售許可　　資料制作樓盤價(jià)格、合約文件　　宣傳推廣廣告策劃、促銷實(shí)施　　銷售操作簽約履行、樓款回收　　成交匯總回款復(fù)審、糾紛處理　　客戶入住入住通知、管理移交　　產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移分戶匯總、轉(zhuǎn)移完成　　項(xiàng)目總結(jié)業(yè)務(wù)總結(jié)、客戶親情　　.銷售業(yè)務(wù)流程（個(gè)案）：　　公司宣傳推廣挖掘潛在客戶　　銷售代表多次接待，銷售主管支持　　客戶簽定認(rèn)購書付訂金　　客戶正式簽約　　客戶付款　　辦理入住手續(xù)　　資料匯總并跟蹤服務(wù)，以客戶帶客戶　　規(guī)則制度概念提示　　.合同管理：公司銷售合同管理規(guī)劃　　簽定預(yù)定書的必要程序　　.示范單位管理辦法　　.銷售人員管理制度：　　考勤辦法　　值班紀(jì)律管理制度　　客戶接待制度　　業(yè)務(wù)水平需求及考核　　.銷售部職業(yè)規(guī)范　　　　　　第七章 項(xiàng)目服務(wù)策劃營銷　　　　房地產(chǎn)全程策劃營銷的同時(shí)，積極倡導(dǎo)和推介房地產(chǎn)全程物業(yè)管理?！　　　∫?項(xiàng)目銷售過程所需物業(yè)管理資料　　　　樓宇質(zhì)量保證書　　樓宇使用說明書　　業(yè)主公約　　用戶手冊(cè)　　樓宇交收流程　　入伙通知書　　入伙手續(xù)書　　收樓書　　承諾書　　業(yè)主/用戶聯(lián)系表　　1遺漏工程使用鑰匙授權(quán)書　　1遺漏工程和水、電、汽表底數(shù)記錄表　　1裝修手冊(cè)和裝修申請(qǐng)表　　　　二 物業(yè)管理內(nèi)容策劃　　　　工程、設(shè)計(jì)、管理的提前介入　　保潔服務(wù)　　綠化養(yǎng)護(hù)　　安全及交通管理　　三車及場(chǎng)地管理　　設(shè)備養(yǎng)護(hù)　　房屋及公用設(shè)備設(shè)施養(yǎng)護(hù)　　房屋事務(wù)管理　　檔案及數(shù)據(jù)的管理　　智能化的服務(wù)　　1家政服務(wù)　　1多種經(jīng)營和服務(wù)的開通　　1與業(yè)主的日常溝通　　1社區(qū)文化服務(wù)　　　　三 物業(yè)管理組織及人員架構(gòu)　　　　物業(yè)公司人力資源的管理，包括招聘、培訓(xùn)、考核、調(diào)配、述職、工資、福利、晉級(jí)等　　物業(yè)管理公司應(yīng)遵循以下原則建立各級(jí)組織機(jī)構(gòu)，明確各部門職能、責(zé)任、權(quán)限、隸屬關(guān)系及信息溝通渠道　　.遵守國家有關(guān)規(guī)定　　.在經(jīng)營范圍允許下　　.結(jié)合不同的工作重點(diǎn)　　.把質(zhì)量責(zé)任作為各環(huán)節(jié)的重點(diǎn)　　.遵循職責(zé)分明、線條清晰、信息暢通和高效的原則　　.各崗位的人員設(shè)置應(yīng)遵循精簡(jiǎn)、高效的原則　　　　四 物業(yè)管理培訓(xùn)　　　　在物業(yè)交付使用前，培訓(xùn)內(nèi)容：　　.為員工提供公司架構(gòu)、人員制度及管理職責(zé)的了解　　.提供物業(yè)管理的理論基礎(chǔ)　　.物業(yè)及物業(yè)管理的的概念　　.建筑物種類及管理　　.物業(yè)管理在國內(nèi)的發(fā)展　　.業(yè)主公約、公共面積及用戶權(quán)責(zé)　　.裝修管理　　.綠化管理　　.管理人員的操守及工作態(tài)度　　.房屋設(shè)備的構(gòu)成及維修　　.財(cái)務(wù)管理　　.物業(yè)管理法規(guī)　　.人事管理制度　　.探討一些常見個(gè)案　　在物業(yè)交付使用后，培訓(xùn)內(nèi)容：　　.現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際操作　　.對(duì)公司早期工作進(jìn)行一次鑒定　　.各部門的管理、工作程序及規(guī)章制度　　　　五 物業(yè)管理規(guī)章制度　　　　員工守則　　崗位職責(zé)及工作流程　　財(cái)務(wù)制度　　采購及招標(biāo)程序　　員工考核標(biāo)準(zhǔn)　　業(yè)主委員會(huì)章程　　各配套功能管理規(guī)定　　文件管理規(guī)定　　辦公設(shè)備使用制度　　值班管理制度　　1消防責(zé)任制　　1消防管理規(guī)定　　1對(duì)外服務(wù)工作管理規(guī)定　　1裝修工程隊(duì)安全責(zé)任書　　1停車場(chǎng)管理規(guī)定　　1非機(jī)動(dòng)車管理規(guī)定　　1出租屋及暫住人員管理規(guī)定　　1進(jìn)住（租）協(xié)議書　　1商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)管理規(guī)定　　　　六 物業(yè)管理操作規(guī)程　　　　樓宇本體維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程　　綠化園林養(yǎng)護(hù)規(guī)程　　消防設(shè)施養(yǎng)護(hù)及使用規(guī)程　　供配電設(shè)備維護(hù)及保養(yǎng)規(guī)程　　機(jī)電設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程　　動(dòng)力設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程　　停車場(chǎng)、車庫操作規(guī)程　　停車場(chǎng)、車庫維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程　　會(huì)所設(shè)施維護(hù)保養(yǎng)及操作規(guī)程　　給排水設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程　　1公共部位保養(yǎng)保潔操作規(guī)程　　1保安設(shè)備操作及維護(hù)規(guī)程　　1照明系統(tǒng)操作及維護(hù)規(guī)程　　1通風(fēng)系統(tǒng)操作及維護(hù)規(guī)程　　1管理處內(nèi)部運(yùn)作管理規(guī)程　　1租賃管理工作規(guī)程操作及維護(hù)規(guī)程　　　　七 物業(yè)管理的成本費(fèi)用　　　　管理員工支出　　.薪金及福利　　.招聘和培訓(xùn)　　.膳食及住宿　　維護(hù)及保養(yǎng)　　.照明及通風(fēng)系統(tǒng)　　.機(jī)電設(shè)備　　.動(dòng)力設(shè)備　　.保安及消防設(shè)備　　.給排水設(shè)備　　.公共設(shè)備設(shè)施　　.園藝綠化　　.工具及器材　　.冷暖系統(tǒng)　　.雜項(xiàng)維修　　公共費(fèi)用　　.公共電費(fèi)　　.公共水費(fèi)　　.排污費(fèi)　　.垃圾費(fèi)　　.滅蟲　　行政費(fèi)用　　.辦公室支出　　.公關(guān)費(fèi)用　　.電話通訊費(fèi)用　　.差旅費(fèi)　　保險(xiǎn)費(fèi)　　其他　　.節(jié)日燈飾　　.審計(jì)費(fèi)用　　.雜項(xiàng)支出　　管理者酬金　　營業(yè)稅　　預(yù)留項(xiàng)目維修基金　　物業(yè)管理原則上自負(fù)盈虧。也可以說是二次創(chuàng)業(yè)?！　　　∫?全面策劃營銷　　　　全過程策劃營銷　　.項(xiàng)目投資策劃營銷；　　.項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃營銷；　　.項(xiàng)目質(zhì)量工期策劃營銷；　　.項(xiàng)目形象策劃營銷；　　.項(xiàng)目營銷推廣策劃；　　.項(xiàng)目顧問、銷售、代理的策劃營銷；　　.項(xiàng)目服務(wù)策劃營銷；　　.項(xiàng)目二次策劃營銷；　　全員營銷　　.項(xiàng)目營銷的實(shí)現(xiàn)決不只是營銷部門的事情，而是所有非營銷部門全方位、全過程參與的營銷管理過程　　.營銷手段的整體性　　企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格、渠道、分銷等可控因素進(jìn)行互相配合，實(shí)現(xiàn)最佳組合以滿足客戶的各項(xiàng)需求　　.營銷主體的整體性　　公司應(yīng)以營銷部門為核心，各個(gè)部門統(tǒng)一以市場(chǎng)為中心，以顧客為導(dǎo)向，參與整個(gè)營銷活動(dòng)的分析、規(guī)劃、執(zhí)行、和控制，為買家創(chuàng)造最大的價(jià)值。發(fā)展商憑感覺定位已既成事實(shí)的樓盤，事后策劃，更多的是一種營銷策劃與銷售推廣。 一、營銷策劃概念與實(shí)質(zhì)　　日本策劃專家和田創(chuàng)對(duì)策劃的定義是：策劃是通過實(shí)踐活動(dòng)獲取更佳成果的智能，或智能創(chuàng)造行為。 　　營銷策劃以綜合運(yùn)用市場(chǎng)營銷學(xué)及相關(guān)理論為基礎(chǔ)，以市場(chǎng)調(diào)研為前提，從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要出發(fā)，以科學(xué)地配置企業(yè)可運(yùn)用的資源為手段，目的就是制定切實(shí)可行的營銷方案并組織實(shí)施，以實(shí)現(xiàn)預(yù)定的營銷目標(biāo)。 　　策劃具有指導(dǎo)功能、整合（通過動(dòng)態(tài)的綜合使之完整）功能 、實(shí)戰(zhàn)功能 、避險(xiǎn)功能 。 　　隨著我國社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，隨著社會(huì)進(jìn)步與生活水平的提高，消