【正文】 入，抬高了進(jìn)入的門檻，有利于已經(jīng)進(jìn)入的企業(yè)發(fā)展壯大。進(jìn)入家電連鎖銷售這一領(lǐng)域，必須和本地的家電廠商建立良好的合作關(guān)系，而這在短時間內(nèi)是不容易辦到的。1）、國美電器有限公司國美電器控股有限公司（港交所：0493）是在香港交易所上市的綜合企業(yè)公司。現(xiàn)任董事會主席為張大中。來自中怡康的權(quán)威數(shù)據(jù)顯示，2010年國美集團空調(diào)銷售達(dá)600萬套，據(jù)中國電子商會2006年以來對空調(diào)市場份額監(jiān)測顯示，國美集團空調(diào)復(fù)合增長一直保持行業(yè)領(lǐng)先水平，并持續(xù)穩(wěn)居空調(diào)市場銷售份額第一，是中國空調(diào)渠道的第一渠道。 國美電器集團堅持“薄利多銷，服務(wù)當(dāng)先”的經(jīng)營理念，依靠準(zhǔn)確的市場定位和不斷創(chuàng)新的經(jīng)營策略，引領(lǐng)家電消費潮流，為消費者提供個性化、多樣化的服務(wù)，國美品牌得到中國廣大消費者的青睞。3）、三聯(lián)商社股有限公司 三聯(lián)商社股份有限公司的競爭性營銷戰(zhàn)略，主要是重點集中戰(zhàn)略。三聯(lián)擴張僅限于山東本土，在布局上三聯(lián)采取“中心輻射模式”，以同心圓的方式向周圍擴散，然后在回頭彌補漏洞，就這樣無形的增加了其他企業(yè)想進(jìn)入其領(lǐng)地的障礙。1998年開通我國第一條商用信息寬帶；1999年開通中國最早的電子商務(wù)網(wǎng)站之一——SHOP365網(wǎng)上商城，提出并建成80余家網(wǎng)絡(luò)店，而每家網(wǎng)絡(luò)店的成本只有10萬元左右，2001年4月啟動企業(yè)內(nèi)部供應(yīng)鏈E化，通過對物流、資金流、信息流的一體化管理和集中化運行，實現(xiàn)了對企業(yè)資源的有效利用，提高了經(jīng)營管理水平，增加了企業(yè)的核心競爭力。在服務(wù)上三聯(lián)獨家實行十多年的“家電保修終身承諾”，這些都是三聯(lián)的輔助競爭策略。4） 、百思買集團 今年5月12日，全國最大的家電連鎖企業(yè)百思買集團正式向外界宣布，以控的方式實現(xiàn)了對江蘇五星電器的收購。通常國外家電連鎖企業(yè)進(jìn)入中國以后，有幾點“水土不服”國外家電連鎖企業(yè)銷售商品的毛利率很高，但在中國這樣的發(fā)展中國家，不太可行；產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的不同，也決定了他最擅長操作的銷售模式、管理模式會存在嚴(yán)重的“水土不服”，目前中國家電銷售市場現(xiàn)狀是冰箱、洗衣機、彩電等傳統(tǒng)家電在國內(nèi)家電賣場銷售量達(dá)60％以上，而準(zhǔn)備進(jìn)入中國的國外同行在這部分產(chǎn)品中的比例只有6％；消費者文化不符合。百思買擁有大量資本，可以以3~5年的虧損為代價，先以巨資投入信息技術(shù)、物流配送、人力資源等短期利益并不明顯的“軟件”建設(shè)，然后進(jìn)行店鋪投資、商品經(jīng)營。更為重要的是，百思買采購體系是全國性的，必定會把世界各地的知名電器放在貨柜上，從而調(diào)整了五星現(xiàn)有的商品結(jié)構(gòu)和品牌結(jié)構(gòu)，像咖啡機、垃圾處理器等新型家電將會在中國各大中心城市出現(xiàn)。隨著中國經(jīng)濟的快速發(fā)展，尤其是新農(nóng)村建設(shè)過程中農(nóng)村經(jīng)濟的快速發(fā)展，中國人對家電將有更大的需求，因此蘇寧在未來仍有較大的擴展空間蘇寧電器不僅擁有巨大的中國市場，同時也有絕對可能參與今后國際競爭。蘇寧電器的店面選址一般為比較繁華的地段，對于有朝一日蘇寧電器再加點行業(yè)相對飽和的把一天，可以為蘇寧電器轉(zhuǎn)產(chǎn)到其它更賺錢的行業(yè)，提供了相應(yīng)的保障2）、威脅（Threat）內(nèi)部管理上的待規(guī)范將成為蘇寧電器必須認(rèn)真面對的問題，如果不能很好的處理好內(nèi)部管理問題，必然會帶來不堪設(shè)想的損失，古人云“攘外必先安內(nèi)”，蘇寧電器必須加強自身管理。隨著家電行業(yè)在某些城市的相對飽和，將導(dǎo)致蘇寧電器的部分區(qū)域的利潤下滑甚至虧損。伴隨著中國經(jīng)濟的快速發(fā)展，通貨膨脹導(dǎo)致家電制造商成本不斷上升，通過價格傳導(dǎo)，導(dǎo)致家電零售上陷入加價導(dǎo)致需求減少和不加價導(dǎo)致利潤減少的矛盾中。蘇寧電器的人力儲備保障了蘇寧電器在未來更好的與國內(nèi)、國家電器巨頭的博弈中獲勝的幾率。壯大了自己的規(guī)模有位客戶提供了誠信優(yōu)質(zhì)便捷的服務(wù)，又樹立了中國企業(yè)的風(fēng)向標(biāo)，向世界展示中國企業(yè)的風(fēng)采。據(jù)北京中怡康時代市場研究有限公司數(shù)據(jù)顯示，2011年中國家電市場零售總額突破萬億元大關(guān)，達(dá)10,560億元，％，按照蘇寧電器755億銷售額計算，蘇寧電器占全行業(yè)的市場份額為7％。蘇寧電器2011年主營業(yè)務(wù)增長30％，經(jīng)對產(chǎn)品分析，彩電、冰箱、小家電、空調(diào)增長19％—26％，數(shù)碼及IT產(chǎn)品增長56％，通訊產(chǎn)品增長47％.2011年3C產(chǎn)品高速增長，銷售額已經(jīng)達(dá)到212億，占總收入的28％（B） 毛利率蘇寧電器蘇寧電器通過創(chuàng)新、變革，毛利率持續(xù)提高，200200200%、%、%%。這六類產(chǎn)品中，彩電、冰洗、小家電、空調(diào)的毛利率為18%21%，較高。未來隨著3C個人消費產(chǎn)品高速增長和占比提高，綜合毛利率可能會下降。期間費用率基本持平。但20%多的凈資產(chǎn)收益率依然是較高的水平。主要原因為（1）2010年實施家電下鄉(xiāng)、以舊換新政策增加了公司對國家財政部門的應(yīng)收帳款，應(yīng)收帳款增加了8億；（2）2010年增加了對供應(yīng)商的預(yù)付款，預(yù)付帳款增加了18億元。2010年蘇寧電器貨幣資金余額為193億元，比2009年219億元減少26億元。公司目前財務(wù)狀況健康穩(wěn)健，貨幣資金和存貨合計287億元，負(fù)債總計是250億元（主要是貨款，很少量銀行貸款），貨幣資金和存貨足夠償還所有的債務(wù)。（F）股利分配政策2010年每10股派1股（含稅），%（股價13元），較低。置換/關(guān)閉連鎖店26家，凈增加連鎖店370家。精品店、縣鎮(zhèn)店是公司今年創(chuàng)新推出的兩種新型店面形態(tài)，特別是縣鎮(zhèn)店，公司抓住了國家實施“家電下鄉(xiāng)”的有利時機，渠道下沉，將實體店網(wǎng)絡(luò)布局延伸至三、四級市場，反映了蘇寧順勢而為的優(yōu)秀的戰(zhàn)略眼光。在香港市場，新開連鎖店8家，關(guān)閉/置換連鎖店7家，凈增加連鎖店1家，截至期末香港地區(qū)擁有連鎖店23家?？傆?，截至2010年底，蘇寧在中國大陸、香港地區(qū)和日本市場共擁有連鎖店1342家。2011年的開店不少于370家。以顧客為導(dǎo)向，持續(xù)增強企業(yè)控制能力，重目標(biāo)，重執(zhí)行，重結(jié)果，追求更高的顧客滿意。管理理念：制度重于權(quán)力，同事重于親朋。價值觀：做百年蘇寧，國家、企業(yè)、員工，利益共享。人才觀：人品優(yōu)先，能力適度，敬業(yè)為本，團隊第一。服務(wù)是蘇寧的唯一產(chǎn)品，顧客滿意是蘇寧服務(wù)的終極目標(biāo)。蘇寧精神：執(zhí)著拼搏，永不言敗。蘇寧營銷人員行為準(zhǔn)則：待人熱情禮貌，切忌詆毀同行。交往互敬互惠，切忌損人利己。制度重在執(zhí)行，切忌流于形式。蘇寧服務(wù)人員行為準(zhǔn)則：微笑發(fā)自內(nèi)心，切忌虛情假意。技能精益求精，切忌得過且過。 1）、連鎖經(jīng)營連鎖經(jīng)營是與經(jīng)濟發(fā)展相伴隨的，這種經(jīng)營方式最早發(fā)源于美國，從1859年創(chuàng)立第一家連鎖店“大西洋與太平洋茶葉公司”開始，距今己150余年。我國連鎖經(jīng)營從90年代初發(fā)展起來，由于政府的大力扶持和企業(yè)的積極開拓，現(xiàn)己初具規(guī)模。連鎖經(jīng)營是企業(yè)經(jīng)營若干個同行業(yè)或同業(yè)態(tài)的店鋪，以同一商號，統(tǒng)一管理或授予特許經(jīng)營權(quán)等方式組織起來，共享規(guī)模效益的一種經(jīng)營組織形式。一般來說連鎖店應(yīng)由10個以上門店組成，實行規(guī)范化管理，必須做到統(tǒng)一采購配送商品、統(tǒng)一經(jīng)營管理規(guī)范、采購?fù)N售分離。連鎖經(jīng)營就是適應(yīng)了社會化大生產(chǎn)的要求，建立在社會化大流通基礎(chǔ)上的新型組織形式和經(jīng)營方式。從上世紀(jì)50年代起，連鎖經(jīng)營就深受美、歐、日等經(jīng)濟發(fā)達(dá)流通產(chǎn)業(yè)的重視，將其視為獲取良好經(jīng)濟效益的有效形式，世界許多經(jīng)濟學(xué)家都認(rèn)為，連鎖經(jīng)營之所以能沖破阻力，獲得發(fā)展、壯大，最根本的原因在于其經(jīng)濟上的合理性和經(jīng)營上的科學(xué)性。蘇寧公司采用“連鎖經(jīng)營、統(tǒng)購分銷”的經(jīng)營模式開展綜合家用電器的銷售和服務(wù)，在這種經(jīng)營模式下，公司對商品采購實行“統(tǒng)購分銷為主、自主采購為輔”，對資金實行高度集中的統(tǒng)一管理。 2）、蘇寧的供應(yīng)鏈管理蘇寧核心競爭力的另一個利器就是它的供應(yīng)鏈管理。供應(yīng)鏈管理帶給企業(yè)最大的益處在于提高企業(yè)以至整條供應(yīng)鏈的運營效率，提高市場反應(yīng)速度，降低運營成本。在需要的時候、以適宜的價格、向顧客提供具有適當(dāng)質(zhì)量的產(chǎn)品及服務(wù)是生產(chǎn)與運作管理的目標(biāo)；通過優(yōu)化的運作管理來增加組織的價值并參與競爭，使企業(yè)獲得持續(xù)的競爭優(yōu)勢，而這正是供應(yīng)鏈管理的重要目標(biāo)。這些職能都以最佳方式緊密地結(jié)合在一起而成為一個整體。供應(yīng)鏈在運作方面能為企業(yè)提供生存能力和市場競爭能力。蘇寧公司目前采用的“賒購或授信額度的零售導(dǎo)向”采購模式，在實際經(jīng)營當(dāng)中，公司都是買斷了供應(yīng)商的商品。供應(yīng)商為了維護(hù)其產(chǎn)品價格的市場秩序，規(guī)定了產(chǎn)品的最高和最低指導(dǎo)銷售價，公司實際銷售價格只能在供應(yīng)商規(guī)定的指導(dǎo)銷售價范圍內(nèi)浮動，在指導(dǎo)銷售價格范圍內(nèi)商品的降價或漲價由公司自己決定和承擔(dān)。在經(jīng)歷了生產(chǎn)、產(chǎn)品、推銷、市場營銷和社會市場營銷觀念之后，20世紀(jì)90年代初期，美國市場營銷專家提出了一種新的營銷理論一一整體市場營銷。整體市場營銷促使我們對原有的競爭模式進(jìn)行思考。整體市場營銷則強調(diào)與那些成績卓著的優(yōu)秀供應(yīng)商建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。因此，不但要重視供應(yīng)鏈上關(guān)聯(lián)企業(yè)的市場營銷，也要對競爭對手展開市場營銷研究。由此可見，整體市場營銷與供應(yīng)鏈管理的出發(fā)點是一致的，供應(yīng)鏈管理本身就是營銷管理過程。早在最初的2003年蘇寧就在南京開創(chuàng)了3C的經(jīng)營模式，在綜合電器經(jīng)營基礎(chǔ)上引入了電腦、通訊、數(shù)碼產(chǎn)品，并逐漸推廣到全國