【正文】 競(jìng)爭(zhēng)。新項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)者在對(duì)現(xiàn)有物業(yè)進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上，會(huì)發(fā)掘許多新的賣點(diǎn)，整體素質(zhì)肯定會(huì)比現(xiàn)有物業(yè)高，這些項(xiàng)目大多會(huì)在今年上半年推出。而資金緊缺的開(kāi)發(fā)商為了使物業(yè)盡快變現(xiàn)，減少資金壓力，必然會(huì)以各種方式變向的降價(jià)促銷。這必將會(huì)導(dǎo)致整個(gè)市場(chǎng)價(jià)格的動(dòng)蕩，形成高層市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)。形成高層客戶分流，造成高層間更大的惡性競(jìng)爭(zhēng)。目前市內(nèi)房改政策主要有：住房公積金貸款住房公積金的實(shí)施存量補(bǔ)貼的發(fā)放按揭貸款（可貸至8成30年，利率調(diào)低）個(gè)人住房貸款這些政策的實(shí)施，加大了人們購(gòu)房的積極性，促成了商品房的需求熱潮。從去年的市場(chǎng)消化量來(lái)看，去年的市場(chǎng)消化量超過(guò)200萬(wàn)，上升幅度很大，預(yù)計(jì)今年的市場(chǎng)需求量基本與去年持平或略有下降，除非有特別利好消息，否則超過(guò)去年成交量200萬(wàn)M2的可能性幾乎沒(méi)有。增量補(bǔ)貼的發(fā)放，由住房資金管理中心為職工建立個(gè)人帳戶，逐月兌現(xiàn)給職工個(gè)人。職工持增量補(bǔ)貼儲(chǔ)蓄卡可到開(kāi)戶銀行逐月支取現(xiàn)金；租住公房的職工要逐月交清或扣除租金后才能支取現(xiàn)金。二、區(qū)域市場(chǎng)分析（一）區(qū)域市場(chǎng)地段的特性1．從市場(chǎng)板塊角度分析貴陽(yáng)市的房地產(chǎn)市場(chǎng)從價(jià)位等不同層次進(jìn)行分類,可分三種不同的區(qū)域板塊：中華路板塊、環(huán)市路內(nèi)(除中華路)板塊、環(huán)市路外圍板塊。（二） 區(qū)域內(nèi)高層競(jìng)爭(zhēng)程度的分析去年的高層市場(chǎng)是有目共睹的，市中心的競(jìng)爭(zhēng)尤顯激烈。主要集中在富水路、北京路和棗山路地段。北京路地段由于交通方便，可建地塊多，商業(yè)價(jià)值大，其開(kāi)發(fā)的溫度也會(huì)逐漸升高。今年的貴陽(yáng)地產(chǎn)高層市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)依然激烈，競(jìng)爭(zhēng)主要緣于以下幾方面的原因：首先，買家市場(chǎng)空間不大是最主要的原因。其次，雖然品牌的概念已深入人心，但品牌的概念并不是影響客戶買樓的主要因素，據(jù)我公司調(diào)研分析表明發(fā)展商的品牌在居民購(gòu)買意向中所占比重份額只占到第六位，列在前五位的分別是：地段、價(jià)格、小區(qū)環(huán)境、戶型和物業(yè)景觀，這就表明未來(lái)的房地產(chǎn)營(yíng)銷雖是品牌營(yíng)銷的時(shí)代，但品牌好的發(fā)展商的房子僅僅是比較好賣而已，這就意味著大家一起來(lái)分蛋糕。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，價(jià)格是受供求關(guān)系影響的，需求大于供給價(jià)格就會(huì)上揚(yáng)，供給大于需求價(jià)格就會(huì)下降，直到一個(gè)平衡，這是客觀存在的經(jīng)濟(jì)規(guī)律。按照經(jīng)濟(jì)規(guī)律，市場(chǎng)會(huì)以價(jià)格的變動(dòng)來(lái)調(diào)節(jié)供需關(guān)系。到下半年，供給繼續(xù)增大時(shí)，價(jià)格會(huì)隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇而出現(xiàn)波動(dòng)。通過(guò)以上的分析和預(yù)測(cè)，我們知道未來(lái)的高層再不可能存在機(jī)會(huì)市場(chǎng)，高層客戶會(huì)越來(lái)越理性。高層的發(fā)展與演變將走向更為成熟的一面，價(jià)格會(huì)在殘酷的競(jìng)爭(zhēng)中趨于平衡。物業(yè)名稱位置規(guī)模起價(jià)均價(jià)建筑風(fēng)格目標(biāo)客戶定位天恒城市花園富水北路與延安東路交匯處占地1萬(wàn)平方米3100元/M23208元/ M2歐式風(fēng)格高收入人群鴻基都市花園棗山路和延安西路交匯處總建面3萬(wàn)M2馨苑：2488元/ M22650元/ M2地中海式風(fēng)情花園中高收入人群新進(jìn)貴山苑民生路貴山街3幢高層，1幢多層組成2680元/ M22910元/ M2現(xiàn)代建筑風(fēng)格高收入人群海恒貴山苑富水路與省府路交界處占地： M2 總建面：2830元/ M23030元/ M2歐式風(fēng)格高收入人群新大陸廣場(chǎng)中華南路總建面：2980元/ M23250元/ M2現(xiàn)代建筑風(fēng)格高收入人群龍港國(guó)際中心中華南路25層的躍層商住樓，29層的平層組成3570元/ M23780元/ M2港式風(fēng)格高收入人群時(shí)代名仕樓中華中路總建面：——3270元/ M2現(xiàn)代風(fēng)格高收入人群天恒城市花園、鴻基都市花園開(kāi)發(fā)體量較大，龍港國(guó)際中心、時(shí)代名仕樓由于入市較早，在開(kāi)發(fā)和銷售上快本項(xiàng)一步，因此在時(shí)間上與本項(xiàng)目不具可比性。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推廣手法：新大陸廣場(chǎng)：新大陸廣場(chǎng)位于中華南路與醒獅路交界處，周邊金融商貿(mào)繁盛，信息資訊業(yè)聚集，時(shí)代廣場(chǎng)，新老百貨等大廈相領(lǐng)。文教市政配套俱全，一中、三中、達(dá)德小學(xué)、市府路小學(xué)等，交通便捷。 該項(xiàng)目以新大陸廣場(chǎng)命名，它的策劃重點(diǎn)放在了一個(gè)“新”字上面，圍繞著這一主題精神作一系列的工作。b. 裙樓15層設(shè)商業(yè)空間，營(yíng)造了更為濃郁的商業(yè)氛圍。2) 全新健康舒暢居住空間a. 。c. 觀景陽(yáng)臺(tái)與生活融合。3) 全新演繹歐陸建筑風(fēng)格a. 三重立體式空中花園（即樓房地面，裙樓頂層與高層私家花園）。c. 全新三段式立面格局（即轉(zhuǎn)換層部分架空，形成半圍合半室外多層次園林綠化休閑空間。5) 全新智能化物管模式a. 樓宇管理執(zhí)行嚴(yán)密的ISO9002國(guó)際物業(yè)管理體系；b. 計(jì)算機(jī)管理中心及監(jiān)控中心；c. 新加坡獅島全自動(dòng)消防預(yù)警，廣播及滅火系統(tǒng)。 本大廈高140多米，共35層，凌于時(shí)代廣場(chǎng)之上，集住宅、寫(xiě)字樓、停車場(chǎng)、會(huì)所于一體，總面積2萬(wàn)多平方米。1. 時(shí)代名仕樓在推出市場(chǎng)時(shí)的形象是：享不盡的都市風(fēng)情1） 總體規(guī)劃 規(guī)劃設(shè)計(jì)首先體現(xiàn)于樓層高度，共35層，建筑雄偉，巍峨聳立，豪氣凌云。2） 小區(qū)功能配套a. 康體中心；b. 兒童游樂(lè)園；c. 1600M2的高級(jí)觀光會(huì)所；d. 24小時(shí)中央供熱水系統(tǒng)；e. 4000多M2大型地下停車場(chǎng)。b. 商務(wù)服務(wù) 郵件寄送，報(bào)刊收發(fā)，文件電訊，打字復(fù)印等。2. 目標(biāo)客戶群在中華路做生意的大商家；追捧在鬧市中生活的高級(jí)人仕；用于辦公的企業(yè)或單位；事業(yè)較成功且追求身份象征的人士；3. 推廣策略項(xiàng)目處于十分繁華的中華中路段，因此它不斷宣傳推廣它的都市風(fēng)情的社區(qū)概念，這與自身的優(yōu)勢(shì)相結(jié)合。相對(duì)來(lái)說(shuō)它的推廣比較成功的。強(qiáng)調(diào)在現(xiàn)代繁華都市中營(yíng)造出寧?kù)o溫馨的居住氛圍，是以一種中高檔物業(yè)的形象公眾于世。此外，樓盤(pán)的多層也以2538元/ M2的起價(jià)開(kāi)始發(fā)售，多層部分正處于施工階段，在內(nèi)部規(guī)劃上強(qiáng)調(diào)小區(qū)的以道路為綠化的點(diǎn)面，將小型的涼亭小品延伸到小區(qū)的裙樓和住宅部分，另外還在小區(qū)的邊緣設(shè)置一些觀賞性的小池塘和石砌小橋，給本是平淡的小區(qū)注入了一些動(dòng)景。在物業(yè)管理上設(shè)置了安防系統(tǒng)，物管部門(mén)開(kāi)通服務(wù)熱線，在市區(qū)高層中物業(yè)管理費(fèi)的收費(fèi)較低，；每戶均設(shè)有可視對(duì)講系統(tǒng)，地下停車場(chǎng)方面設(shè)置有自動(dòng)噴淋系統(tǒng)、自動(dòng)溫感、煙感報(bào)警系統(tǒng)和交通指示系統(tǒng)。第二部分 項(xiàng)目分析一、 項(xiàng)目概況1. 位置：項(xiàng)目地處貴陽(yáng)市的中心地段，正新街與富水中路交匯處。3. 項(xiàng)目主要經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo) 占地面積： 總建筑面積：36287 M2 住宅建筑面積：24676 M2 裙樓商場(chǎng)面積：7605 M2 電梯大堂：127 M2 總層數(shù)：30層 建筑高度：4. 項(xiàng)目配套設(shè)施： 高級(jí)會(huì)所、棋牌室、桌球室、乒乓球市、健身中心二、 項(xiàng)目機(jī)會(huì)點(diǎn)1． 地理位置優(yōu)越 恒生大廈位于貴陽(yáng)市的中心地段，正新街與富水中路交匯處。學(xué)校、醫(yī)院、銀行、菜場(chǎng)、郵局、購(gòu)物商廈云集，交通更是四通八達(dá)，為居家、辦公提供了非常便利的條件。2． 入市時(shí)機(jī)較好 在中華中路版塊上，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“龍港國(guó)際中心”、“時(shí)代名仕樓”、“富水花園”的銷售已基本結(jié)束，嚴(yán)格的來(lái)說(shuō)，在中華中路版塊上本項(xiàng)目已無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（不包括即將推出的康泰大廈和華城凱旋門(mén)）。3． 建筑設(shè)計(jì)具有唯一性本項(xiàng)目的建筑設(shè)計(jì)是采用當(dāng)今較為推崇的“蝶型”住宅平面，客廳、臥室、書(shū)房及主要功能用房采光、視線條件優(yōu)越，杜絕對(duì)視干擾，保護(hù)了業(yè)主的私密，使生活更加輕松自如。就建筑設(shè)計(jì)而言，使以人為本，尊重人居得到了真正的體現(xiàn)。4． 本項(xiàng)目具備塑造高檔高層住宅的先天條件由于本項(xiàng)目體量較小，為一棟單體高層住宅，總戶數(shù)不多，加之處于市中心一級(jí)地段，建筑設(shè)計(jì)具有唯一性，戶型設(shè)計(jì)具有超前性，外立面具有獨(dú)特性和排他性，因此具備塑造市區(qū)高檔高層住宅的基本條件。隨著外來(lái)和本地經(jīng)營(yíng)的成功人士和高級(jí)金領(lǐng)階層隊(duì)伍的不斷壯大，面向他們而建的講求整體規(guī)劃，理念設(shè)計(jì)，功能配套先進(jìn)，地處市中心的高檔高層建筑將有一個(gè)持續(xù)成長(zhǎng)的市場(chǎng)空間。7． 價(jià)格有一定優(yōu)勢(shì) 本項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)時(shí)的均價(jià)預(yù)計(jì)為2900元/M2 ，起價(jià)2680元/M2 ，就價(jià)格而言，在同類同檔次的樓盤(pán)中具有一定的優(yōu)勢(shì)。三、 項(xiàng)目問(wèn)題點(diǎn)1． 開(kāi)發(fā)商未有較高知名度 現(xiàn)時(shí)貴陽(yáng)房地產(chǎn)業(yè)已開(kāi)始逐步進(jìn)入規(guī)模和品牌的競(jìng)爭(zhēng)階段。就目前的情況來(lái)看，貴司尚未有較高知名度。2． 項(xiàng)目目標(biāo)客戶層面較窄雖說(shuō)區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較少，入市環(huán)境相對(duì)較好，但項(xiàng)目立項(xiàng)為高檔住宅小區(qū)，以大面積為主力戶型，針對(duì)的目標(biāo)客戶群為少數(shù)經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚的成功人士，客戶層面較窄。3． 項(xiàng)目為單體樓雖說(shuō)本項(xiàng)目較易塑造為單純的高檔高層住宅樓盤(pán)，但由于其面積小，為一棟單體不像小區(qū)那樣容易形成社區(qū)氛圍和有較大的綠化休閑空間。4． 戶型設(shè)計(jì)尚有不足之處本項(xiàng)目在通風(fēng)采光隱私方面不存在任何問(wèn)題，但套內(nèi)功能設(shè)置與面積比不太合理。5． 銷售面臨整個(gè)大市價(jià)格下跌壓力 由 這兩年貴陽(yáng)市住宅發(fā)展過(guò)快過(guò)猛，尤其是市中心高層住宅，盡管這兩年市民購(gòu)買力也較強(qiáng)，但由于此舉刺激了房開(kāi)商的開(kāi)發(fā)欲望。據(jù)我司銷售反映現(xiàn)在就有少部分客戶有持幣觀望心態(tài)，雖不占主流，但也不能掉以輕心，因此盡早入市及以較低價(jià)格、較高品質(zhì)入市最為緊要，尤其是品質(zhì)，任何地方，任何時(shí)候，市場(chǎng)對(duì)高品質(zhì)樓盤(pán)始終有較高的承接力。”明顯說(shuō)服力不夠。廚房：設(shè)排煙井，并預(yù)留上下水接口、抽油煙機(jī)、熱水器及電冰箱等電器位。陽(yáng)臺(tái)：每戶置設(shè)雙陽(yáng)臺(tái)，一個(gè)觀景陽(yáng)臺(tái)，一個(gè)生活陽(yáng)臺(tái)。窗戶：所有外墻窗均采用高級(jí)鋁合金窗框，配淡綠色玻璃。五、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手電梯、車庫(kù)、物管分析物業(yè)名稱電梯車庫(kù)物管新進(jìn)貴山苑二梯五戶地下車庫(kù)：設(shè)置自動(dòng)噴淋系統(tǒng)、自動(dòng)溫感、煙感報(bào)警系統(tǒng)及交通指示系統(tǒng)安防系統(tǒng)：閉路監(jiān)控，保安24小時(shí)巡邏，每戶可視野對(duì)講服務(wù)系統(tǒng)：24小時(shí)物管熱線十年不變海恒貴山園二梯五戶兩層地下車庫(kù)（有電梯直達(dá)）自己組建天恒城市花園二梯五戶地上和地下停車智能化管理酒店式專業(yè)星級(jí)服務(wù)中日合資深圳國(guó)都廣居物管24小時(shí)物管時(shí)代名仕樓二梯六戶提供星級(jí)物管服務(wù)安全服務(wù)、商務(wù)服務(wù)、維護(hù)服務(wù)、清潔服務(wù)1元/ M2龍港國(guó)際中心平層：兩梯八戶躍層：四梯六戶商場(chǎng)上有4層停車場(chǎng)450個(gè)車位酒店式物業(yè)管理1—新大陸廣場(chǎng)三梯五戶地下停車場(chǎng)85個(gè)車位ISO9002物管體系，24小時(shí)管理及保安，計(jì)算機(jī)管理中心及監(jiān)控中心 1元/ M2 六、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手戶型、面積及所占比例物業(yè)名稱戶型面積范圍所占比例新進(jìn)貴山苑兩房?jī)蓮d三房?jī)蓮d M2 — M2 M2 — M240%60%海恒貴山園天恒城市花園三房?jī)蓮d四房?jī)蓮d五房三廳復(fù)式 M2 — M2 M2 — M2 M2 200 M2 —300 M2 50%45%%%時(shí)代名仕樓160 M2 —170 M2 200 M2 —220 M2 240 M2 —300 M2350 M2 —21%67%6%6%龍港國(guó)際中心三房?jī)蓮d四房?jī)蓮d M2 — M2 M2 — M238%62%新大陸廣場(chǎng)三房?jī)蓮d四房?jī)蓮d M2 — M2 M280%20%七、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手戶型結(jié)構(gòu)、配比優(yōu)劣勢(shì)分析物業(yè)名稱優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)新進(jìn)貴山苑A戶型：面積配比恰當(dāng)，無(wú)黑房B戶型：有主衛(wèi)、儲(chǔ)藏室C戶型：有主衛(wèi)、走入式衣柜、工人房D戶型：有主衛(wèi)、儲(chǔ)藏室、觀景陽(yáng)臺(tái)、生活陽(yáng)臺(tái)E戶型：有主衛(wèi)、無(wú)黑衛(wèi)A戶型：無(wú)主衛(wèi)B戶型：廚房面積過(guò)大C戶型：有黑衛(wèi)D戶型：有黑衛(wèi)E戶型：廳不方正所有戶型都沒(méi)有做到浴、廁分離海恒貴山園天恒城市花園天景園：A、B、D主臥有轉(zhuǎn)角觀景陽(yáng)臺(tái)C、D有主衛(wèi)天恒大廈南座：都有主衛(wèi)天景園：A、B餐廳相對(duì)，C戶型餐廳、衛(wèi)生間相對(duì)，私密性差天恒大廈南座：A、B衛(wèi)生間相對(duì)，D、E餐廳、書(shū)房和衛(wèi)生間相對(duì)，私密性差。理由： 該項(xiàng)目有足夠的質(zhì)素支持其上述定位依據(jù)：1) 該項(xiàng)目處于貴陽(yáng)市核心位置，土地級(jí)別為市區(qū)一級(jí)；2) 該項(xiàng)目是貴陽(yáng)市首家采用“蝶形”設(shè)計(jì)的高層住宅,其最大的優(yōu)點(diǎn)就是通風(fēng)采光絕佳，無(wú)黑房黑廳黑廚黑衛(wèi)現(xiàn)象。4) 與其它項(xiàng)目會(huì)所對(duì)外經(jīng)營(yíng)不同，該項(xiàng)目會(huì)所不對(duì)外經(jīng)營(yíng)，為住戶獨(dú)家使用，更顯該項(xiàng)目的尊貴性?！熬贰薄ⅰ昂勒庇蟹簽E勢(shì)頭，項(xiàng)目盡管更有條件說(shuō)成是精品和豪宅，但為了市場(chǎng)區(qū)隔，我們稱之為臻品華宅。因此，市場(chǎng)處于嚴(yán)重的供過(guò)于求的狀態(tài)，在這種競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下，大部分項(xiàng)目走向了一種同質(zhì)化，他們的目標(biāo)客戶群大部分都處于一種觀望的狀態(tài)（有的持幣觀望期望價(jià)格下跌）或在眾多的項(xiàng)目中選擇最優(yōu)秀的物業(yè)，如果單憑價(jià)格優(yōu)勢(shì)去競(jìng)爭(zhēng)眾多的高層項(xiàng)目，在市場(chǎng)形勢(shì)將更加嚴(yán)峻的今年下半年，恐怕不是主要和最佳出路。2. 目標(biāo)客戶定位1) 通過(guò)對(duì)社會(huì)人群階層的劃分，社會(huì)人群可分為以下三大類六小類：無(wú)固定工作者藍(lán)領(lǐng)白領(lǐng)、普通公務(wù)員下下層下上層中下層中上層上下層上階下階上上層中階專業(yè)人士、中高級(jí)公務(wù)員中小企業(yè)主、暴發(fā)戶、金領(lǐng)階層工商巨子、成功企業(yè)家、政府高官2) 通過(guò)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)選擇形態(tài)的劃分，選擇目標(biāo)客戶有以下五種形態(tài)： 本項(xiàng)目目標(biāo)市場(chǎng)的選擇為一種客層型。D、 私營(yíng)經(jīng)濟(jì)中