13汽車企業(yè)營銷實務-在線瀏覽
2024-07-30 06:21本頁面
【正文】 轎車供應商開始實行第三方物流，即委托專業(yè)的物流公司進行運輸，這樣可以節(jié)約人力成本和運輸成本，使資源得到合理的運用。入庫后的汽車，應按車型擺放在一起，有條件的要做到“一車一位”。出庫時，提車人必須持有提貨單、發(fā)票等憑證，經(jīng)核對所提車輛與提貨單一致才可放行。我國汽車企業(yè)的定價模式通常是：廠家根據(jù)核算的產(chǎn)品成本，加上適度的利稅，確定出出廠價格，并按此價格提供給供應商。同樣，經(jīng)銷商也大體按此模式，確定出最終用戶的零售價格。⑥銷售銷售是供應商整車銷售流程的主要環(huán)節(jié)，是供應商的最終目的（2）經(jīng)銷商整車銷售實務經(jīng)銷商整車銷售是指經(jīng)顧客在選購汽車產(chǎn)品時，幫助顧客購買到汽車所進行的所有服務性工作。在整個銷售過程中，銷售人員應遵循一定的服務規(guī)范為顧客提供全方位、全過程的服務，在銷售工作中滿足顧客要求，確保顧客有較高的滿意度，提高顧客對所銷產(chǎn)品的品牌忠誠度，而不能不負責任的把產(chǎn)品推給顧客，甚至欺騙顧客。①銷售原理展現(xiàn)自我：購物時，顧客更喜歡接近令人愉快的，值得信賴的銷售人員，所以要求員工首先表現(xiàn)出誠意和熱情，營造能進行友好的談話氣氛宣傳產(chǎn)品的價值和優(yōu)勢：顧客會對產(chǎn)品帶來的優(yōu)勢感興趣（例如舒適、行駛平穩(wěn)、經(jīng)濟等），所以應向顧客說明使用所代理品牌的優(yōu)越性。因此，除了說明公司的經(jīng)營宗旨、用戶服務制度和售后服務系統(tǒng)，重要的是，無論在電話上還是在展示廳內(nèi)，所有的員工都應和藹可親，禮貌待客，即用員工良好的團隊表現(xiàn)贏得顧客的信任，“讓顧客滿意”是員工的基本素質(zhì)。創(chuàng)造需求：例如，銷售人員不僅僅是找到需要轎車的人，還要使那些對轎車沒有真正興趣的人確信擁有轎車的好處（快捷，方便，充滿樂趣和優(yōu)越感），從而激發(fā)購買需求。獲得利潤：銷售人員的目標是贏得利潤，而銷售是實現(xiàn)這一目標的途徑，必須賣出大量的產(chǎn)品以獲得更高的利潤。（3）銷售過程銷售的數(shù)量因銷售人員所擁有的潛在顧客及可能成為潛在顧客數(shù)量的不同而不同，銷售人員為達到銷售目標，應該充滿熱情并找到足夠的潛在顧客，然后通過產(chǎn)品推介、推銷等方法使?jié)撛陬櫩妥兂勺罱K用戶。發(fā)展?jié)撛陬櫩偷姆椒?。②詢問（拜訪顧客），收集潛在顧客的信息并上門拜訪或電話交談，盡可能的促使他們參觀展示廳。④舉辦展示會或其他活動。⑥顧客推薦，顧客推薦促銷是銷售活動中最重要的因素之一。顧客管理的內(nèi)容包括：①潛在顧客的識別和分類。為使銷售會談更順利地展開，應將潛在顧客按其可能轉(zhuǎn)化的程度和預計的購買時間進行分類。②拜訪顧客。通常，人們期望在第三次拜訪時，能夠簽訂銷售合同。汽車售后服務管理實務汽車產(chǎn)品的售后服務包括供應商售后服務和特約維修站服務兩個層次的工作。①質(zhì)量保修費用結(jié)算服務站的售后服務作業(yè)可以分為三類：①有償服務：為用戶維修、保養(yǎng)汽車并向用戶收取規(guī)定的服務費用。③活動服務：不在質(zhì)量保修規(guī)定范圍內(nèi)，由于供應商或服務商本身通過開展宣傳活動，額外提供給用戶的免費服務。按配件的使用性質(zhì)通常把配件分成以下幾類：消耗件：在汽車運行中，一些零件自然老化、失效和到期必須更換的，如各種皮帶、膠管、密封墊、電器零件（火花塞、傳感器、繼電器、白金、分火頭、分電器蓋）、各種濾芯、輪胎、蓄電池等。維修零件：在汽車一定的運行周期，必須更換的零件j日各種軸、齒類、各類運動件的緊：固件，及在一定使用壽命中必須更換的零件（如一些保安緊固件、轉(zhuǎn)向節(jié)、半軸套管等）。如曲軸、缸體、缸蓋、凸輪軸、車架、橋殼、變速器殼等。配件供應的基本業(yè)務流程是：服務站通過網(wǎng)絡、電話及傳真向供應商的售后服務部配件分部訂購配件，配件分部收到信息，馬上查詢庫存情況，如果數(shù)量充足，就立即出庫，若某些配件庫存不足，便立即向制造廠商或配件供應商發(fā)出定單。招攬客戶的步驟如下：②預約管理涉及的內(nèi)容有電話邀請：根據(jù)用戶車輛檔案，當臨近保養(yǎng)日期時，打電話提醒和邀請用戶；受理預約：當用戶主動預約來站進行維修保養(yǎng)服務時，要及時受理；確定預約來站日期；制作維修服務卡。當用戶來服務站時，應迅速出迎，問候顧客；引導顧客停車；引導用戶前往接待前臺。記錄用戶陳述；明確用戶需求，是定期保養(yǎng)（PM），還是一般修理（GR），擬或鈑金/噴漆（B/P）。陪同用戶前往停車場，安裝CS件（腳墊，方向盤套，座位套）；檢查車輛外觀（如損傷痕跡、凹陷等）；檢查車輛有無貴重物品，如有交用戶保管；啟動發(fā)動機，檢查有無異響。詢問故障現(xiàn)象；故障再現(xiàn)確認；推測故障原因。確定作業(yè)項目；列出作業(yè)所需零部件、油脂類、結(jié)算工時費；確認所需零件庫存情況；計算估計金額。確認車間作業(yè)情況；預計作業(yè)需求時間；了解用戶需求的取車時間，必要時調(diào)整作業(yè)計劃。說明作業(yè)內(nèi)容，估計費用，交車日期/時間；針對報價、交車時間征求用戶意見；用戶簽字確認。說明交車時支付費用的方法（支票/現(xiàn)金/其他），明確用戶是等候還是離店。⑤維修作業(yè)管理此項管理的內(nèi)容涉及：作業(yè)指示：選派合適的技術(shù)工人，指示作業(yè)內(nèi)容及作業(yè)時間的要求；作業(yè)進度：每日早中晚三次，調(diào)整維修管理板，必要時調(diào)整完工時間；控制完工時間，當某些項目變化時要及時與用戶聯(lián)系重新確認交車時間，作業(yè)內(nèi)容，維修金額；完工時間延遲，作業(yè)內(nèi)容追加時要及時與用戶溝通，并征得用戶的同意。對于新產(chǎn)品上市以后首次發(fā)生、頻繁發(fā)生、涉及安全、招致用戶很大意見或修理費用很高的故障要填寫質(zhì)量信息報告。必要時試車，檢查有無遺留物品，如工具、資料等。⑤清洗車輛包括外觀清洗和內(nèi)部清洗。⑥結(jié)帳接待人員把接車修
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