【正文】 .......................... ........................................................................20 第六部分 效果評價 ........................................................ ........................................................................20 第七部分 參考文獻 ........................................................ ........................................................................21 5 漢中茶葉網(wǎng)絡(luò)營銷方案 前言 正如比爾 .蓋茨所說的一樣 :“進入２１世紀(jì)，如果您還沒有進入電子商務(wù)，未來就會無商可務(wù) ”。 二十世紀(jì)九十年代以來，計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)得到了飛速發(fā)展，電子商務(wù)作為網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的一種重要應(yīng)用以不爭的事實席卷了全球每一角落的每一行業(yè)。其發(fā)展已成為一股無法阻擋的歷史潮流，而 如何增加網(wǎng)上商城平臺的商戶數(shù)量也逐漸走入人們的腦海中。當(dāng)然，根淺也會葉茂，只不過這種葉茂是短暫的，根深也并不一定會葉茂，根伸在不適宜的土壤里別說葉茂，就是連樹都不能存活。 因此，我們會秉承“ 以人為本 ”的理念，以建立網(wǎng)上平臺與其目標(biāo)客戶間的信任作為一個主要工作 .以品牌構(gòu)建信心 ,以服務(wù)構(gòu)建信任 ,以技術(shù)構(gòu)建支持 ,深深將 漢中茶葉 的網(wǎng)絡(luò)品牌形象扎根于客戶的土壤中 .相信只有這樣的電子商務(wù)品牌才會“錢”途無量，前程似錦！ 我們的團隊擁有無敵的熱情、活力和智慧，會為您的企業(yè)勾勒出一副前程似錦的畫卷。無與倫比的 idea 在向您召喚，請關(guān)注獨一無二的我們吧！ ； 成員介紹及分工 徐峰： 時刻充滿著熱情和活 力，樂觀進取，喜歡科技創(chuàng)造的生活便利，也對信息具有強烈的洞察力， 執(zhí)著的追求自己的夢想，勇敢地面對各種困難；會因為別人小小的幫助而激動萬分，也會真心的幫助需要的人，喜歡幻想，拼搏執(zhí)著！ 主要負(fù)責(zé)： 主題策劃、 數(shù)據(jù)搜集、 技術(shù)支持、數(shù)據(jù)構(gòu)圖、 PPT 制 作 、網(wǎng)站建設(shè)等 于維國： 追求卓越，喜歡完美，有自己的 想法和做事風(fēng)格。 主要負(fù)責(zé)：數(shù)據(jù)分析、 策劃整理、結(jié)構(gòu)調(diào)整、細節(jié)分析、文檔撰寫 、網(wǎng)站優(yōu)化等 6 第一部分網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境分析 一、 總體環(huán)境分析 1 漢中茶葉現(xiàn)狀 漢中作為漢水和漢文化的發(fā)源地，對于中國茶葉及茶文化的發(fā)展有著十分重要的影響。漢茶種植歷史悠久，始于戰(zhàn)國、興于秦漢、盛于唐宋、繁榮于明清，自古就是茶馬互市的重要供茶地。 然而，令人尷尬的是，具有 3300 多年發(fā)展歷史的漢茶，漢中市以外地 方知道的人并不多 。 目前漢中茶廠太多，規(guī)模太小，而小規(guī)模茶廠生產(chǎn)的茶葉品質(zhì)差，嚴(yán)重浪費了茶葉資源，影響漢中茶葉的聲譽。“例如，漢中炒青茶都是沿用老式機械和老式技術(shù)，出的茶葉破碎率高，茶的條形不完整；小茶廠生產(chǎn)的茶葉水分含量過高，不易儲存，尤其是名茶，原料不達標(biāo)，嚴(yán)重浪費了鮮葉原料”，此 外，名茶質(zhì)量不穩(wěn)定，大茶廠和小茶廠爭原料，大廠吃不飽，小廠胡亂搞，導(dǎo)致品牌名茶有名無量。 2 漢中茶葉網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀 目前漢中大部分茶葉茶具生產(chǎn)廠家和經(jīng)銷商信息化意識淡薄，電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營銷的概念幾乎沒有。再次，已經(jīng)建立的在線商城產(chǎn)品單一，沒有深入挖掘潛在客戶的消費潛力，客戶服務(wù)和品牌意識淡薄。而單一的 B2C 平臺無法滿足客戶的需求，有些客戶看完產(chǎn)品匆忙而去。 漢中的中小企業(yè)在網(wǎng)站建設(shè)和網(wǎng)絡(luò)營銷中仍然面臨很多問題，集中表現(xiàn)在五個方面：① 網(wǎng)絡(luò)營銷意識不強 ；② 網(wǎng)絡(luò)營銷的職能簡單 ；③ 沒有采取有效的網(wǎng)站推廣 ；④ 忽視已建網(wǎng)站的升級問題 ；⑤ 缺乏有效的網(wǎng)絡(luò)營銷績效評價 。 不僅僅只是 ASP 的一個簡單升級，它更為我們提供了一個全新而強大的服務(wù)器控件結(jié)構(gòu)。 ? 搜索引擎優(yōu)化。 漢中茶葉的網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種全新的營銷方式，與傳統(tǒng)營銷方式相比具有明顯的優(yōu)勢。 其次，網(wǎng)絡(luò)營銷無店面租金成本。 第三 ，在網(wǎng)上，任何企業(yè)都不受自身規(guī)模的絕對限制，都能平等地獲取世界各地的信息及平等地展示自己，這為中小企業(yè)創(chuàng)造一個極好的發(fā)展空間。從這個角度看，網(wǎng)絡(luò)營銷為剛剛起步且面臨強大競爭對手的中小企業(yè)提供了一個強有力的競爭武器。消費者可以根據(jù)自己的特點和需求在全球范圍內(nèi)不受地域、時間限制，快速尋找滿 足品，并進行充分比較，有利于節(jié)省消費者的交易時間與交易成本。 （一）網(wǎng)絡(luò)消費者群體特征 消費者行為以及購買行為永遠是營銷者關(guān)注的一個熱點問題，對于網(wǎng)絡(luò)營銷者也是如此。要搞好網(wǎng)絡(luò)市場營銷工作，就必須對網(wǎng)絡(luò)消費者的群體特征進行分析以便采取相應(yīng)的對策。 由于目前網(wǎng)絡(luò)用戶多以年輕、高學(xué)歷用戶為主，他們擁有不同于他人的思想和喜好，有自己獨立的見解和想法，對自己的判斷能力也比較自負(fù)。因此，從事網(wǎng)絡(luò)營銷的企業(yè)應(yīng)想辦法滿足其獨特的需求，尊重用戶的意見和建議，而不是用大眾化的標(biāo)準(zhǔn)來尋找大批的消費者。 由于網(wǎng)絡(luò)用戶是以大城市、高學(xué)歷的年輕人為主，不會輕易受輿論左右，對各種產(chǎn)品宣傳有較強的分析判斷能力，因此從事網(wǎng)絡(luò)營銷的企業(yè)應(yīng)該加強信息的組織和管理，加強企業(yè)自身文化的建設(shè)，以誠信待人。 這些網(wǎng)絡(luò)用戶愛好廣泛，無論是對新聞、股票市場還是網(wǎng)上娛樂都具有濃厚的興趣，對未知的領(lǐng)域報以永不疲倦的好奇心。 因為這些用戶以年輕人為主，因而比較缺乏耐心，當(dāng)他們搜索信息時，經(jīng)常比較注重搜索所花費的時間，如果聯(lián)接、傳輸?shù)乃俣缺容^慢的話，他們一般會馬上離開這個站點。 我們 要想吸引顧客，保持持續(xù)的競爭力，就必須對 我們漢中 地區(qū)、本國以及全世界的網(wǎng)絡(luò)用戶情況進行分析，了解他們的特點，制定相應(yīng)的對策。網(wǎng)絡(luò)消費需求主要有以下八個方面的特點： (1)消費者消費個 性回歸 。隨著 21 世紀(jì)的到來，這個世界變成了一個計算機網(wǎng)絡(luò)交織的世界，消費品市場變得越來越豐富，消費者進行產(chǎn)品選擇的范圍全球化、產(chǎn)品的設(shè)計多樣化，消費者開始制定自己的消費準(zhǔn)則，整個市場營銷又回到了個性化的基礎(chǔ)之上。 (2)消費者需求的差異性 。因為網(wǎng)絡(luò)消費者來自世界各地，有不同的國別、民族、信仰和生活習(xí)慣，因而會產(chǎn)生明顯的需求差異性。 (3)消費的主動性增強 。在許多大額或高檔的消費中，消費 者往往會主動通過各種可能的渠道獲取與商品有關(guān)的信息 9 并進行分析和比較。消費主動性的增強來源于現(xiàn)代社會不確定性的增加和人類需求心理穩(wěn)定和平衡的欲望。 傳統(tǒng)的商業(yè)流通渠道由生產(chǎn)者、商業(yè)機構(gòu)和消費者組成，其中商業(yè)機構(gòu)起著重要的作用，生產(chǎn)者不能直接了解市場，消費者也不能直接向生產(chǎn)者表達自己的消費需求。 (5)追求消費者過程的方便和享受 。今天，人們對現(xiàn)實消費過程出現(xiàn)了兩種追求的趨勢：一部分工作壓力較大、緊張程度高的消費者以方便性購買為目標(biāo)，他們追求的是時間和勞動成本的盡量節(jié)??；而另一部分消費者，是由于勞動生產(chǎn)率的提高，自由支配時間增多，他們希望通過消費來尋找生活的樂趣。 (6)消費者選擇商品的理性化 。對企事業(yè)單位的采購人員來說，可利用預(yù)先設(shè)計好的計算程序，迅速比較進貨價格、運輸費用、優(yōu)惠、折扣、時間效率等綜合指標(biāo)，最終選擇有利的進貨渠道和途徑。 從消費的角度來說，價格不是決定消費者購買的惟一因素，但卻是消費者購買商品時肯定要考慮的因素。盡管經(jīng)營者都傾向于以各種差別化來減弱消費者對價格的敏感度，避免惡性競爭，但價格始終對消費者的心理產(chǎn)生重要的影響。 (8)網(wǎng)絡(luò)消費仍然具有層次性 。 （三） 網(wǎng)絡(luò)消費者的購買動機 所謂動機，是指推動人進行活動的內(nèi)部原動力，即激勵人們行為的原因。網(wǎng)絡(luò)消費者的購買動機，是指在網(wǎng)絡(luò)購買活動中，能使網(wǎng)絡(luò)消費者產(chǎn)生購買行為的某些內(nèi)在的動力。由于網(wǎng)絡(luò)促銷是一種不見面的銷售，消費者的購買行為不能直接觀察到，因此對網(wǎng)絡(luò)消費者購買動機的研究，就顯得尤為重要。 (1)需求動機 10 網(wǎng)絡(luò)消費者的需求動機是指由需求而引起的購買動機。美國著名的心理學(xué)家馬斯洛把人的需要劃分為五個層次，即生理的需要、安全的需要、社會的需要、尊重的需要和自我實現(xiàn)的需要。而網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，使現(xiàn)在的市場變成了網(wǎng)絡(luò)虛擬市場，但虛擬社會與現(xiàn)實社會畢竟有很大的差別，所以在虛擬社會中人們希望滿足以下三個方面的基本需要： 。 。 。 (2)心理動機 心理動機是由于人們的認(rèn)識、感情、意志等心理過程而引起的購買動機。 三、 SWOT 分析 第一，自然條件適宜茶樹生長，茶葉內(nèi)含物豐富，品質(zhì)優(yōu)良。年降水，巴山北坡超過 900mm，其中鎮(zhèn)巴縣 ，南鄭、寧強兩縣山區(qū)都在 1000mm 以上；秦嶺南坡一般都在 900mm 以上；降水主要集中在茶葉生產(chǎn)季節(jié)的 410 月，降水量占全年 70%到 80%.其中4 月中旬至 5 月中旬， 6 月下旬至 7 月中旬， 8 月下旬至 9 月下旬為多雨時段，有利于茶樹生長發(fā)育。 從生態(tài)條件看，秦巴山區(qū)由于受諸多因素制約，工業(yè)發(fā)展滯后，生態(tài)環(huán)境基本沒有污染。大氣中的總懸浮微粒（ TSD）、二氧化硫（ SO2）、氮氧化合物（如 NO、 NO2）一氧化碳（ CO）等含量基本正常。全國著名評茶大師陳慧春教授審評漢中茶得出的結(jié)論是 漢中是全國罕見的高香茶區(qū) .茶葉中的有效特征物質(zhì)含量高，氨基酸達 35%，茶多酚達 3040%，咖啡堿達 %，水浸出物達 50%以上。 第二，漢中茶區(qū)茶樹品種資源豐富。廣布楮河流域的 楮葉種 ，是全國首批推廣的良種之一；西鄉(xiāng)大 11 河壩的 大腳板 亦有明顯的良種特性，可供 選育、提純、推廣。近年來從南方引進的龍井長葉、平陽特早、翠峰、烏牛早、早白尖等外地良種，在漢中栽植都有良好的品質(zhì)表現(xiàn)。 漢中茶區(qū)，緊鄰大西北，是茶葉貿(mào)易的重要通道。關(guān)中、陜北不產(chǎn)茶，但茶葉消量很大；漢中茶區(qū)又緊靠西北少數(shù)民族居住的?。▍^(qū)），這些地方茶葉銷量也很大。 漢中茶廠太多，規(guī)模太小，而小規(guī)模 茶廠生產(chǎn)的茶葉品質(zhì)差，嚴(yán)重浪費了茶葉資源，影響漢中茶葉的聲譽?！袄?，漢中炒青茶都是沿用老式機械和老式技術(shù)，出的茶葉破碎率高，茶的條形不完整；小茶廠生產(chǎn)的茶葉水分含量過高，不易儲存，尤其是名茶，原料不達標(biāo)，嚴(yán)重浪費了鮮葉原料”，此外，名茶質(zhì)量不穩(wěn)定，大茶廠和小茶廠爭原料，大廠吃不飽，小廠胡亂搞，導(dǎo)致品牌名茶有名無量。 另外，漢中的茶葉的市場僅僅局限于漢中地區(qū)，品牌并沒有真正的豎立起來，網(wǎng)絡(luò)營銷方面相對于其他地產(chǎn)茶區(qū)還處于原始階段。于此同時，商務(wù)部門積極、穩(wěn)妥的茶葉出口政策為茶葉出口提供了良好的外部環(huán)境；質(zhì)檢部門強化茶葉出口檢驗管理為提高產(chǎn)品質(zhì)量提供了有力保障；茶葉行業(yè)組織加大了拓展茶葉市場的力度，為企業(yè)擴大茶葉出口營造了環(huán)境和條件；中國綠茶和特種茶逐漸被人們認(rèn)識和接受，越來越受到消費者的青睞；中國茶葉生產(chǎn)費用大幅度提升，促進出口價格提升；美元持續(xù)疲軟在一定程度上刺激了茶葉消費的增長。物流配送出現(xiàn)了一些進展，擁有我國最大傳遞網(wǎng)絡(luò)的中國郵政加盟電子商務(wù)領(lǐng)域，一些專門為電子商務(wù)項目服務(wù)的專業(yè)配送企業(yè)也相繼出現(xiàn)。 所有的這些，對于漢中的茶葉的再次騰飛提供了千載難