【正文】 段調(diào)查結(jié)果，結(jié)合相關(guān)資料（如某一區(qū)域的宏觀統(tǒng)計(jì)數(shù)字）就可以推斷出某一區(qū)域一定時(shí)間內(nèi)有購(gòu)房意向的比例和戶數(shù)，以及被訪者對(duì)區(qū)域等基本因素的選擇。在解決了市場(chǎng)總量問題之后，不僅要完成對(duì)目標(biāo)客戶的市場(chǎng)細(xì)分，深入了解目標(biāo)客戶的組成結(jié)構(gòu)（如年齡、收入、職業(yè)）和具體的需求特征的問題，還要進(jìn)一步探索各項(xiàng)因素間的關(guān)系，發(fā)現(xiàn)規(guī)律（如選擇不同區(qū)域購(gòu)房的客戶需求是否有明顯差異、不同年齡（或收入水平）的客戶對(duì)物業(yè)要求的偏好）。 需求分析 單因素分析 對(duì)問卷中各問題的答案進(jìn)行匯總統(tǒng)計(jì)，通過頻數(shù)統(tǒng)計(jì)等描述性統(tǒng)計(jì)分析方法確定需求結(jié)構(gòu)，解決“是什么”的問題。 多因素分析 考察各問題間的相互聯(lián)系，通過聯(lián)列表分析、相關(guān)分析等方法發(fā)現(xiàn)和確定各要素間的聯(lián)系和規(guī)律，解決“為什么”和“怎么辦”的問題。 技術(shù)說明（抽樣技術(shù)、問卷設(shè)計(jì)、數(shù)據(jù)分析、控制執(zhí)行）3供應(yīng)市場(chǎng)分析 本部分首先解決供應(yīng)市場(chǎng)“是什么”的問題，然后深入分析“為什么”，最后得出“怎么辦”的結(jié)論?；诖?，本部分主要由客群分析、產(chǎn)品分析和形象包裝三方面進(jìn)行。 項(xiàng)目選擇與分析方法說明 說明調(diào)研樣本選取的依據(jù)（如開盤時(shí)間、規(guī)模、知名度），數(shù)據(jù)分析的原則和方法。 客群分析 項(xiàng)目分析 項(xiàng)目綜合品質(zhì)評(píng)價(jià) 層次分析法建模型，確定決定項(xiàng)目品質(zhì)的要素及權(quán)重，再用專家意見法對(duì)各項(xiàng)要素打分，最終對(duì)各項(xiàng)目進(jìn)行綜合品質(zhì)評(píng)定。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的供應(yīng)量分析，可再細(xì)分為現(xiàn)有供應(yīng)量及待開發(fā)供應(yīng)量（統(tǒng)一在售面積為“已推出面積”，建筑面積為“總建筑面積”，要注意把項(xiàng)目的一、二期分開，當(dāng)成是不同項(xiàng)目的做）。 小區(qū)配套 要素：幼兒園、學(xué)校、醫(yī)療、銀行及郵局、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所、餐飲、購(gòu)物、主題廣場(chǎng)，層次分析法為各項(xiàng)要素確定權(quán)重，對(duì)各項(xiàng)要素打分。 例：1期銷售率，46座銷售率。內(nèi)容：a. 樓盤基本資料（列表說明，要簡(jiǎn)單）；b. 產(chǎn)品特色說明；c. 銷售及推廣策略（入市時(shí)間；入市價(jià)格，現(xiàn)售價(jià)格；入市推售單位種類，現(xiàn)售單位種類；宣傳推廣包裝特色，每期主訴求點(diǎn)的轉(zhuǎn)變；參加展會(huì)數(shù)量；宣傳活動(dòng)情況（例客戶聯(lián)誼會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)、封頂儀式等）；每期報(bào)紙廣告投入費(fèi)用及頻率的統(tǒng)計(jì)（由第一次廣告至最新情況）；針對(duì)客戶群特征）；d. 點(diǎn)評(píng)（點(diǎn)評(píng)樓盤是否有競(jìng)爭(zhēng)力，有沒有抓緊市場(chǎng)的空白點(diǎn)，最吸引客戶的是什么？導(dǎo)致銷售不佳的原因是什么？）3．市場(chǎng)定位報(bào)告內(nèi)容第一部分、項(xiàng)目自身分析一． 項(xiàng)目地塊情況 （ 列表簡(jiǎn)單地說明項(xiàng)目情況）例：序號(hào) 項(xiàng)目 內(nèi)容1 名稱 2 發(fā)展商 3 地理位置 4 用地面積 5 用地性質(zhì) 6 容積率 7 地塊情況 8 周邊情況 9 限高 10 綠化率 二．下表的‘優(yōu)勢(shì)’及‘劣勢(shì)’是以項(xiàng)目自身，發(fā)展商/開發(fā)商背景及周邊情況作出例點(diǎn)分析，‘機(jī)會(huì)’及‘威脅’的分析是以片區(qū)及宏觀的角度考慮。三．項(xiàng)目定位1．市場(chǎng)定位 （這部分主要是結(jié)合調(diào)研及SWOT結(jié)果而定，市場(chǎng)定位概括了項(xiàng)目的檔次及個(gè)性/主賣點(diǎn)）。2） 市場(chǎng)定位的支撐點(diǎn) 列出以上定位的原因，支撐點(diǎn)及對(duì)定位的各部分作出解釋。1） 客戶需求特征 客戶對(duì)物業(yè)的需求是什么？從物業(yè)管理，戶型，面積，配套功能，承受金額，裝修狀況，交通，環(huán)境及購(gòu)買心態(tài)等作出詳細(xì)解釋。 例：小關(guān)項(xiàng)目：講求快節(jié)奏、高效率，生活或工作快速往來(lái)于亞奧、中關(guān)村、CBD的公司或人群；上海世茂濱江花園：針對(duì)全國(guó)及海外的頂尖投資客戶及與上海有工作關(guān)系的高檔客戶群。 例：小關(guān)項(xiàng)目：集合寫字樓、商務(wù)公寓、及居住型公寓的綜合物業(yè)；上海世茂濱江花園：中國(guó)最高的全江景豪宅，配6個(gè)世界風(fēng)情園林的社區(qū)。5．形象定位 項(xiàng)目以什么形象面向市場(chǎng)，此部分的定位將會(huì)主導(dǎo)宣傳推廣的方式及主題。2） 園林設(shè)計(jì)建議：雕塑、步行道、綠化風(fēng)格。3．戶型面積選擇及組合建議1）戶型設(shè)計(jì)配比2）戶型設(shè)計(jì)特色建議3）戶型結(jié)構(gòu)面積（以表說明）4．配套設(shè)施規(guī)劃建議（包括裝修標(biāo)準(zhǔn)及硬件設(shè)施）5．物業(yè)管理要點(diǎn)：物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容建議6．項(xiàng)目智能化建議7．項(xiàng)目車位配置建議五．總結(jié)簡(jiǎn)單總結(jié)以上的重點(diǎn)，該項(xiàng)目的切入點(diǎn)是什么，及可建議那些是項(xiàng)目的弱點(diǎn)，所以需提醒在日后的宣傳推廣上避重就輕。 市況下滑，要當(dāng)機(jī)立斷，早人一步拋貨，不能顧存名聲死守高價(jià)位； 做勢(shì)：預(yù)展期間不賣樓，透過傳媒烘托高價(jià)，讓市場(chǎng)接受產(chǎn)品高價(jià)，再不調(diào)首期開盤價(jià)； 要注意市場(chǎng)整體承受力，個(gè)別人能承受高價(jià)不代表大部分客戶能承受，抬價(jià)后降價(jià)有難度，需防高處不勝寒； 提高銷售速度，采用一口價(jià)方法可以縮短客戶決策時(shí)間； 適當(dāng)利用價(jià)格杠桿平衡單位質(zhì)素，避免留下太多滯銷單位； 公開價(jià)目表較容易贏取客戶信心。2．地盤包裝建議1） 圍墻包裝建議2） 建筑主體包裝3） 主入口設(shè)置及包裝建議4） 參觀路線包裝5） 售樓處功能布局建議6） 售樓處裝修風(fēng)格建議7） 展板設(shè)計(jì)建議（項(xiàng)目簡(jiǎn)介、付款方式、投資分析、物業(yè)管理、配套設(shè)施等）3．項(xiàng)目推廣計(jì)劃建議1）宣傳訴求重點(diǎn)及宣傳口號(hào)：例：巨石公寓歐洲貴族的工作典范。例：圖一：2000年住宅價(jià)格走勢(shì)折線圖（圖表欠側(cè)面的指示），導(dǎo)致各顏色效果太接近，難以分辨。問題：中型住宅是指其規(guī)?；蚴菓粜兔娣e或是居室數(shù)量？問題：普遍是指什么？60%？70%？80%？例：中、高、低收入人士。解決：可于美元后（約人民幣……）或可直接折算為人民幣。 分析結(jié)論模糊例：二、三環(huán)路將大修提速，可促進(jìn)二、三環(huán)沿線房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展。例如：價(jià)格定位：由于現(xiàn)時(shí)價(jià)格定位部分是放在項(xiàng)目定位中，連項(xiàng)目的配套及用料都未落實(shí)，甚至未有初步方案，所以成本加成定價(jià)法基本上是不適用于此階段，唯有的定價(jià)方法是顧客感受定價(jià)法及市場(chǎng)比較法?，F(xiàn)時(shí)報(bào)告中陳述的定價(jià)方法，定價(jià)原則，價(jià)格水平控制尺度，單位定價(jià)方法，降低價(jià)格敏感性之方案都是套用的部分，欠缺考慮未來(lái)市場(chǎng)的實(shí)際情況。例：以上圖3中可反映本年度外銷樓盤的加權(quán)均價(jià)為6913元→6913是圖表中內(nèi)銷樓盤的加權(quán)均價(jià)。表達(dá)方式：比較多，較雜的圖片表示，配以大量介紹性的文字。表現(xiàn)內(nèi)容：；；；；；；；；；；；；；；；(參考各香港樓書)。表達(dá)方式：以大幅圖片為主，文字側(cè)重于感性的文字，內(nèi)容較虛，項(xiàng)目實(shí)際內(nèi)容很少。內(nèi)容：；或；；或；；或；；或；（一般設(shè)于封底）；6. 有關(guān)公司名稱及代理公司名稱（內(nèi)容可以非常單一，沒有規(guī)定必備什么內(nèi)容，主要以很漂亮的圖片，提升客戶的購(gòu)買沖動(dòng)，多適用于高檔樓盤或別墅樓盤）。若樓書頁(yè)數(shù)不夠，可采用封面比較厚身質(zhì)量的紙張，一般樓書頁(yè)數(shù)為28P—40P，硬性樓書頁(yè)數(shù)不宜過多。若樓書尺寸較小（約15*15cm），可將頁(yè)數(shù)增加。，發(fā)展商需簽名確認(rèn)。，電話號(hào)碼，發(fā)展商名稱，中原名稱及物業(yè)管理公司名稱。規(guī)劃圖缺乏座標(biāo)；整體規(guī)劃上沒有座名及房號(hào)；平面圖上間隔出錯(cuò)，例如實(shí)心墻及非實(shí)心墻分別；平面圖缺乏刻度尺及刻度尺數(shù)字出錯(cuò)；家俱擺設(shè)不合情理；浴缸錯(cuò)誤標(biāo)上及冷氣機(jī)位；窗戶錯(cuò)誤表達(dá)；文字出錯(cuò)/資料出錯(cuò)，前言與后文一定要相符；漏印代理商地址及電話；平面圖及規(guī)劃圖方向不協(xié)調(diào)；上列錯(cuò)漏足以影響銷售效果，更加顯出代理商之專業(yè)性偏低。：a. 案名，Logo，宣傳語(yǔ)；b. 位置圖，顯示其道路/街道名稱、座標(biāo)、綠化帶、周邊配套位置及加以文字說明；c. 小區(qū)規(guī)劃圖（如有一、二、三期，要注明，或用顏色填在該樓位置區(qū)分）及座標(biāo)；d. 會(huì)所效果圖及部分會(huì)所設(shè)施的圖片，最好能落實(shí)會(huì)所的內(nèi)部規(guī)劃并有效果圖（看皇御苑會(huì)所平面圖）；e. 戶型圖（選擇性）及座標(biāo)；f. 景觀及園林介紹；g. 物業(yè)管理（如屬高檔/外銷樓盤，必須有這項(xiàng)）；h. 外立圖/小區(qū)效果圖；i. 車庫(kù)，設(shè)計(jì)師介紹；j. 周邊物業(yè)售/租價(jià)比較（選擇性）。，電話號(hào)碼，發(fā)展商名稱，中原名稱及物業(yè)管理公司名稱。，發(fā)展商需簽名確認(rèn)3．平面圖（戶型圖），以方便夾在樓書或折頁(yè)內(nèi)；；：a. 戶型號(hào)或名稱及所在樓號(hào)；b. 樓盤名稱、Logo、宣傳語(yǔ)；c. 戶型局部的不同（如上，下層戶型一樣但陽(yáng)臺(tái)面積不一樣，可分開注明，見圖“上海世紀(jì)豪庭10座平面圖”）；d. 戶型銷售面積；e. 戶型進(jìn)深及面寬尺寸（如戶型尺寸過長(zhǎng)，可分開注明，見圖“深圳鴻景灣名苑及香謝里花園平面圖”）；f. 戶型套內(nèi)面積（選擇性，如使用率很高的樓盤可以）；g. 戶型內(nèi)需設(shè)有家俱擺放；h. 規(guī)劃圖，以標(biāo)明該戶型所在位置；（看共和世家戶型圖）i. 座標(biāo)，以指示戶型的方向；j. 戶型的優(yōu)點(diǎn)或其景觀指引說明（選擇性）k. 標(biāo)明所有插座、電及空調(diào)的開關(guān)設(shè)制的位置（如是帶指定裝修交房，必須注明，見圖“擎天半島戶型圖”）l. 戶型的承重墻、非承重墻、窗戶、門都必須明確表達(dá)m. 于最底部注明管道層的層數(shù)n. 標(biāo)明該戶型的管道位置；（一切圖文均以政府最后批準(zhǔn)為準(zhǔn)）。由于派發(fā)海報(bào)/宣傳單張的時(shí)候多為沒有針對(duì)性的，所以內(nèi)容需較簡(jiǎn)單，將最大的賣點(diǎn)有效地表達(dá)出來(lái)，以第一時(shí)間吸引著客戶的注意。：a. 案名，Logo及宣傳語(yǔ)；b. 外立面效果圖；c. 項(xiàng)目最大賣點(diǎn)及重點(diǎn)介紹；d. 價(jià)格（選擇性）；e. 主力戶型圖及座標(biāo)；f. 小區(qū)規(guī)劃圖及座標(biāo)；g. 位置圖及座標(biāo)；h. 現(xiàn)房/準(zhǔn)現(xiàn)房的字眼（如有）；i. 租金回報(bào)分析（適用于投資物業(yè)）。如有其他著名合作單位也要注明，譬如建筑公司，園林設(shè)計(jì)公司等。5．生活手冊(cè)：用軟性的手法，重點(diǎn)介紹項(xiàng)目及周邊配套帶給客戶生活上的享受及方便，以生活方式為出發(fā)點(diǎn)，有別于樓書；：深圳鼎盛時(shí)代：最好為小冊(cè)子，可隨身攜帶，建議為10 cm15cm：a. 案名，Logo及宣傳語(yǔ)；b. 該項(xiàng)目區(qū)