【正文】 。. 訂單管理應(yīng)收帳款庫存管理訂單管理可用來設(shè)置發(fā)運和記帳首選項的客戶默認值，方便每一客戶訂單的一致、高效處理。允許用戶檢查產(chǎn)品可承諾性，能在訂單輸入期間有選擇地儲備庫存。以靈活的方式查找關(guān)鍵信息，以所偏好的格式查看結(jié)果，并有選擇地采取相應(yīng)措施。訂單管理允許定義靈活的訂單周期，用以滿足所有銷售渠道的路由、批準、效益和庫存需要。在預(yù)付訂單款項之前，訂單管理可自動核實每一步驟是否完成，訂單預(yù)付是立即完成還是需要特定的批準手續(xù)。用戶可以檢查可用的庫存量，并提出需求或儲備，根據(jù)客戶需要管理庫存?？梢葬尫磐暾膯⑦\，單項運輸，或放棄的計劃，并釋放單行。訂單管理能定義何時將訂單或訂單行預(yù)定，以及何人可應(yīng)用或釋放每一預(yù)定工作，從而允許公司對訂單處理進行控制。用戶自定義的安全規(guī)則可以指定何時刪除或取消訂單行，何時更新特定的信息。可以在選擇發(fā)放之前就將訂單行調(diào)整到啟運和運輸狀態(tài)，也可以先選擇發(fā)放訂單行，然后再將它們調(diào)整到啟運和運輸狀態(tài)。在輸入訂單時，您就可以自動用所定義的定價和折扣估算、返利訂單價格。. 庫存管理將幫助公司控制和管理整個營銷網(wǎng)絡(luò)的多個庫存，確保客戶擁有足夠的供應(yīng)，并提高倉庫的生產(chǎn)率。強勁的多地址性能允許管理多個倉庫，而每個倉庫又擁有多個庫位?？梢詤⒁娀蚴褂妙A(yù)定義的整車和零部件模板維護庫存組織中的項目定義。庫存管理對于儲存項目提供了靈活的控制級別?？衫枚喾N方法進行項目分類。多媒體支持能力可以改進產(chǎn)品管理。例如，為便于直觀檢驗，可為某產(chǎn)品附加一份圖象； 或增加語音注釋來描述性能及規(guī)格。提供靈活的出入庫，退貨、盤點等事務(wù)處理。用戶還可以把會計活動傳送至總帳系統(tǒng)。一旦用戶所申請的數(shù)量可用，ATP將向用戶發(fā)出通知。為用戶提供靈活的產(chǎn)品目錄。就每一目錄而言，可確定準確完整地描述項目所需的描述性元素。用戶可以搜索建立在目錄值的基礎(chǔ)之上的產(chǎn)品，并立即查看現(xiàn)有的余額、產(chǎn)品對照索引、或廠家的零件編號。標準計量單位與基于產(chǎn)品的計量單位的轉(zhuǎn)化提供了靈活的庫存事務(wù)處理。. CRM的市場管理對市場信息、競爭對手信息、潛在客戶和現(xiàn)在客戶信息管理；對市場活動的計劃、活動事件和促銷、宣傳品進行統(tǒng)一管理；對年、月、周、日等不同期間的市場推廣計劃、預(yù)算進行創(chuàng)建、審批、執(zhí)行和控制；通過多種規(guī)則對客戶進行分組，實現(xiàn)“一對一”的個性化營銷。收集和分類管理產(chǎn)品銷售信息、產(chǎn)品信息和服務(wù)內(nèi)容等，提供靈活多樣的查詢。. CRM的銷售管理載重車公司目前主要銷售模式為渠道銷售。CRM中的銷售管理系統(tǒng)主要包括以下功能：核心模塊主要功能包括：區(qū)域管理、銷售人員的管理和銷售指標管理。合作伙伴管理模塊使經(jīng)銷商可以查看與其有關(guān)的市場活動信息，客戶線索信息。網(wǎng)上商店模塊可提供B to B和B to C的不同方案。依照經(jīng)銷商的級別不同和各自的信用狀況等信息，可以提供不同的對待處理。網(wǎng)上支付模塊通過與銀行系統(tǒng)實現(xiàn)連接，無論經(jīng)銷商還是普通消費者都可以實現(xiàn)網(wǎng)上支付。. CRM的服務(wù)管理在線客戶服務(wù)模塊是服務(wù)管理的核心模塊，可通過與呼叫中心的集成，對客戶服務(wù)請求提供在線服務(wù)，解答客戶問題；對服務(wù)請求進行級別檢查、升級、審批、派工等流程管理?，F(xiàn)場服務(wù)模塊可實現(xiàn)對服務(wù)人員的任務(wù)管理，跟蹤現(xiàn)場服務(wù)的進程和結(jié)果；通過手持終端設(shè)備，如手機、掌上電腦等，現(xiàn)場服務(wù)人員可以快速獲取技術(shù)資料和服務(wù)信息，上傳服務(wù)記錄。備件管理模塊用來管理分布式的備件庫存，控制庫存水平和提高備件的可得性。合同管理模塊實現(xiàn)對于服務(wù)合同、備件銷售合同等進行從創(chuàng)建、修改、審批、執(zhí)行，到結(jié)算的全過程進行管理。. 商業(yè)智能商業(yè)智能系統(tǒng)分別嵌套在市場管理、銷售管理、服務(wù)管理子系統(tǒng)中，主要通過提供有力的數(shù)據(jù)分析和挖掘工具，幫助公司管理層制定最新的市場、銷售、價格和服務(wù)策略。銷售分析模塊充分利用OLAP(數(shù)據(jù)倉庫)技術(shù)。它幫助用戶使用數(shù)據(jù)倉庫中的所有數(shù)據(jù)。Marketing Intelligence市場智能：通過嵌入市場管理系統(tǒng)的市場智能組件，可以實時地對所執(zhí)行的市場活動帶來的銷售情況變化進行統(tǒng)計和分析，判斷市場活動的效果；統(tǒng)計和分析市場預(yù)算執(zhí)行情況；通過分析客戶訪問網(wǎng)站內(nèi)容的分類，分析潛在客戶的購買行為和偏好；通過對購買量和產(chǎn)品銷售分類、排序，各種產(chǎn)品和經(jīng)銷商的購買金額和毛利情況，分析市場變化和需求變化，辨別對公司有價值的主要客戶，為篩選經(jīng)銷商提供依據(jù)；統(tǒng)計和分析市場調(diào)查反饋信息。Customer Intelligence客戶：通過嵌入客戶服務(wù)管理的客戶智能組件，可以統(tǒng)計和分析某一類產(chǎn)品客戶的服務(wù)需求變化；可以按照產(chǎn)品分類、客戶分類、時間分類等多角度的原則，分析服務(wù)質(zhì)量、備件更換的情況，找出產(chǎn)品和服務(wù)存在的問題；統(tǒng)計和分析服務(wù)成本的變化、響應(yīng)能力的變化趨勢。未來數(shù)年內(nèi)，伴隨著上游供應(yīng)商，下游分銷商信息化管理的不斷成熟，最終用戶的購買需求日趨多樣化，同時信息技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施得到進一步加強，東風公司可以在強化內(nèi)部供應(yīng)鏈協(xié)作體系的基礎(chǔ)上，通過實施高級計劃排程（APS），網(wǎng)上采購（iProcurement）等系統(tǒng)，使內(nèi)部供應(yīng)鏈協(xié)作體系向上下游延伸，最終形成全球化供應(yīng)鏈協(xié)作體系，提高整體供應(yīng)鏈的競爭能力。軟件系統(tǒng)配置設(shè)計：依據(jù)上述原則，東風公司通過不斷的比較和分析，決定采用汽車行業(yè)通行的做法，選擇高端的成熟的世界級商用管理軟件系統(tǒng)（Oracle 或者SAP公司的軟件產(chǎn)品）。軟件系統(tǒng)需要滿足以下特點：1．軟件提供商需能夠提供ERP、CRM、SCM、電子商務(wù)等的全面解決方案，各系統(tǒng)之間可以無縫集成；2．可以滿足東風公司未來的全球化供應(yīng)鏈管理要求；3．采用Web技術(shù)和工作流方式，可基于Internet進行管理；4．軟件提供商在中國有龐大的用戶群，有一支強大的技術(shù)支持隊伍；5．便于系統(tǒng)擴展和系統(tǒng)升級，降低后續(xù)的實施和轉(zhuǎn)換成本，使總擁有成本最低，可以讓載重車公司獲得滿意的投資回報。CRM系統(tǒng)與ERP系統(tǒng)關(guān)系如下圖：CRM基本構(gòu)架示意圖如下：載重車公司營銷管理系統(tǒng)總體建設(shè)方案將配置以下軟件系統(tǒng)：系統(tǒng)名稱主要組件 OMOM訂單管理，Configurator訂單配置，Advanced Pricing高級定價管理，OSA銷售分析 INVINV庫存管理 MarketingMarketing Online在線營銷管理，iMarketing網(wǎng)上營銷，Marketing Intelligence市場智能，ME市場百科全書 SalesiStore網(wǎng)上商店，iPay網(wǎng)上支付，Sales Online在線銷售管理，Sales Compensation傭金管理，Parter Online合作伙伴管理，Sales Intelligence銷售智能 ServiceCustomer Intelligence客戶智能，Customer Support在線客戶服務(wù)，iSupport網(wǎng)上支持，F(xiàn)ield Service現(xiàn)場服務(wù)，Scheduler高級派工管理，Spares Management備件管理，Depot Repair返庫維修管理，Contracts合同管理CRM FoundationUWQ全球工作序列，Order Capture訂單捕獲，11Fulfillment一對一執(zhí)行，Territeries區(qū)域管理，Assingment Engine分配引擎，Tasks/Calendar任務(wù)/日歷，Resources資源管理，Notes備注，Interaction Blending交互混合，Interaction History交互歷史4. 營銷管理系統(tǒng)總體實施方案. 實施方法論. 基于BPR的應(yīng)用系統(tǒng)實施方法論BPR/ERP實施方法論是一套建立整體解決方案的方法，主要由BPR方法論（業(yè)務(wù)流程重組實施方法論）、AIM（應(yīng)用系統(tǒng)實施方法論）和PJM（整體項目管理方法論）等各自獨立的方法論組成。實施方在項目實施過程中，將用這些實施方法論及實施工具來幫助東風公司實施，并將此方法論技術(shù)作為技術(shù)轉(zhuǎn)移的一部分。從上圖看出，應(yīng)用系統(tǒng)實施可以分為三個層次：第一層次關(guān)注業(yè)務(wù)流程重組、功能匹配和解決方案的設(shè)計；第二階段著重系統(tǒng)設(shè)置、系統(tǒng)測試及用戶培訓；第三層次強調(diào)績效監(jiān)控體系的建立及周期性運行審查。東風公司認為要確保證企業(yè)信息系統(tǒng)應(yīng)用成功，就必須更多關(guān)注第一、第三層次。AIM分為七個階段，如圖所示：第一階段：建立實施策略主要從商務(wù)和技術(shù)上來計劃項目的范圍，并確定項目的目標。具體制定出企業(yè)實施應(yīng)用管理的策略和目標。一般在這個分階段要編寫一個項目定義分析報告，可以更多地是借助于IPO圖的形式來描述目前的流程，并從中找出希望改進的地方，為進一步解決方案的設(shè)計創(chuàng)造條件。第三階段：設(shè)計解決方案主要是對上階段形成的業(yè)務(wù)分析流程，結(jié)合業(yè)務(wù)管理的基本概念和具體的軟件功能，逐項進行回顧、分析，以便對目前每個管理業(yè)務(wù)流程，提出解決方案。這時一般應(yīng)編寫項目說明書之類的文檔，作為一個里程碑也作為建立系統(tǒng)的設(shè)計任務(wù)書。從軟件來講，系統(tǒng)初始化設(shè)計及二次開發(fā)工作可開始進行。此時大量的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的整理工作也將著手進行。這時，系統(tǒng)一旦已建立起來，可著手對最終用戶的主要應(yīng)用進行培訓。這時才開始正式向新系統(tǒng)輸入數(shù)據(jù)、創(chuàng)建初態(tài)、定義參數(shù)、開始運行。一般來講，能有一個新老系統(tǒng)并行的運行期間，風險可更小些。并在運行中作好有關(guān)的記錄和報告，并及時地發(fā)現(xiàn)運行中的問題，以便進行維護和提高。項目管理方法(PJM)的目標是提供一個主框架，使其能夠?qū)λ许椖坑靡恢碌氖侄芜M行計劃、評估、控制和跟蹤。. 實施關(guān)鍵東風公司認為影響項目實施的關(guān)鍵成功因素是：更新傳統(tǒng)的觀念和認識，樹立流程管理思想，并提升營銷管理、配送管理、服務(wù)管理“以客戶為中心”的供應(yīng)鏈思想。建立明確的階段目標和業(yè)務(wù)處理需求。挑選合適的人員在項目小組中承擔合適的職責。定期檢查項目進度與階段目標及階段成果。具體步驟：東風公司與實施方共同制定詳細的需求調(diào)研計劃；通過問卷調(diào)查和訪談等形式，和實施方一起整理出《東風公司現(xiàn)行業(yè)務(wù)調(diào)研報告》，該成果將反應(yīng)整個東風公司目前運作模式及其未來需求，并為信息系統(tǒng)《總體解決方案》和各子系統(tǒng)《詳細解決方案》提供依據(jù)。具體內(nèi)容：詳細描繪組織結(jié)構(gòu)、各組織間的財務(wù)、業(yè)務(wù)關(guān)系全面考慮會計科目結(jié)構(gòu)、帳簿結(jié)構(gòu)等重點提出關(guān)鍵流程的解決方案并進行初步模擬測試東風公司依據(jù)以上內(nèi)容匯聚的《總體解決方案》是整個信息系統(tǒng)實施成敗的關(guān)鍵，這將直接影響到各子系統(tǒng)解決方案的設(shè)計提供基礎(chǔ)數(shù)據(jù)準備模板、對項目組進行基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的準備方法培訓詳細方案：詳略得當依據(jù)《總體解決方案》制定各子系統(tǒng)的詳細解決方案，本項目主要詳盡而全面的反應(yīng)東風公司營銷網(wǎng)絡(luò)體系的業(yè)務(wù)流程的未來運作模式。具體內(nèi)容：依據(jù)方案，分模塊設(shè)計解決方案與實施方討論模塊解決方案并設(shè)計業(yè)務(wù)測試文檔測試環(huán)境設(shè)置、并在測試環(huán)境中對東風公司業(yè)務(wù)進行詳細模擬測試加強項目組成員操作培訓，東風公司項目成員組編制崗位職責及操作流程書完成模塊設(shè)置文檔根據(jù)詳細解決方案，提出必要報表、單據(jù)的開發(fā)需求基礎(chǔ)數(shù)據(jù)準備工作情況的跟蹤與檢查用戶培訓：自始至終培訓應(yīng)貫穿整個實施過程，它是管理知識與技術(shù)轉(zhuǎn)移的過程。根據(jù)項目實施進度，在各階段需要進行不同程度的培訓。具體內(nèi)容：制定上線策略和步驟檢查并確認切換點期初數(shù)據(jù)準備完成情況產(chǎn)品環(huán)境的初始化系統(tǒng)切換上線加強試運行階段的數(shù)據(jù)核對工作上線策略首先集中力量完成載重車公司上線工作；優(yōu)化上線后的業(yè)務(wù)管理，然后向其他公司進行推廣；屬于系統(tǒng)標準功能的優(yōu)先實施，需要開發(fā)的逐步進行； 驗收方法本項目將采用分階段提交成果和驗收的方法。以保證項目始終在實施雙方意見一致的前提下進行。實施計劃和項目范圍的層次關(guān)系如下圖所示：圖1 載重車公司營銷管理系統(tǒng)實施計劃圖2 載重車公司營銷管理系統(tǒng)項目與總體規(guī)劃項目的關(guān)系第一階段：營銷管理體系的現(xiàn)狀調(diào)研與分析（1個月）前提：總體業(yè)務(wù)調(diào)研報告和IT規(guī)劃報告完成階段目標：v 分析東風公司營銷管理業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀，提出改進方向；實施內(nèi)容：v 對東風公司集團整體營銷管理體系進行較為詳細的調(diào)研，重點對載重車公司的營銷管理現(xiàn)狀進行詳細調(diào)研；v 對現(xiàn)有管理體系和運作流程進行診斷和分析，研究重點放在載重車公司；v 提交營銷管理業(yè)務(wù)現(xiàn)狀診斷報告。實施內(nèi)容：v 優(yōu)化東風公司營銷管理模式和網(wǎng)絡(luò)體系；v 在對東風公司集團整體營銷管理體系和信息系統(tǒng)的方案設(shè)計指導下，重點對載重車公司營銷管理體系進行業(yè)務(wù)流程優(yōu)化、崗位職責重新定義、面向流程的績效考核體系設(shè)計和實施；v 載重車公司營銷管理信息系統(tǒng)解決方案設(shè)計。第四階段：實施載重車公司CRM（6個月）前提：第三階段完成階段目標：v 構(gòu)建載重車公司的營銷管理系統(tǒng)；v 在集團公司統(tǒng)一的硬件網(wǎng)絡(luò)平臺上，首先實現(xiàn)載重車公司營銷管理的電子化。階段目標：v 在集團公司范圍內(nèi)全面實現(xiàn)統(tǒng)一的營銷管理運作體系，形成“以客戶為中心”的營銷管理協(xié)同運作的電子商務(wù)體系。v 初步實現(xiàn)電子供應(yīng)鏈管理。5. 投資預(yù)算與效益分析. 投資預(yù)算根據(jù)對載重車公司的經(jīng)營規(guī)模和管理現(xiàn)狀，并參考同行業(yè)中的其他實施類似項目的投資規(guī)模，大體可以估算出載重車公司試點項目的總體投資預(yù)算，具體項目投資測算如下：. 咨詢服務(wù)工作量估計按照項目計劃和項目工作量估算，咨詢服務(wù)工作量按人天計算如下：實施階段時間跨度天數(shù)人數(shù)總?cè)颂鞌?shù)營銷管理體系的現(xiàn)狀調(diào)研與分析1個月254100營銷管理體系優(yōu)化設(shè)計和營銷管理信息系統(tǒng)設(shè)計2個月504200實施載重車公司OM和INV模塊6個月1506900實施載重車公司CRM6個月15081,200系統(tǒng)功能優(yōu)化和擴展，全面推廣18個月45041,800合計33個月825天——4,200. 咨詢服務(wù)預(yù)算本