【正文】 是虛擬儀器企業(yè)更好更快發(fā)展的必要手段，從2011年虛擬儀器的市場分析報告來看，會展營銷模式為企業(yè)贏得了更多的客戶資源，使企業(yè)得以開拓更廣闊的市場。目前，我國虛擬儀器行業(yè)是直接與外商競爭的行業(yè)，從開始單純以合資和技術(shù)輸出為主，到90年代前后從合資轉(zhuǎn)為控股，再到現(xiàn)在以獨資和兼并我國優(yōu)秀企業(yè)為主。我國虛擬儀器自上世紀80年代和90年代初期引進的技術(shù)，現(xiàn)已國產(chǎn)化并已掌握核心制造技術(shù)，能夠穩(wěn)定生產(chǎn)。但由于國外新一代產(chǎn)品已經(jīng)成熟并大量進入市場，因此目前我國企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品主要用于中小實驗室項目。現(xiàn)階段，我國自行研發(fā)的高中檔虛擬儀器，從產(chǎn)品的基本性能和功能上已與國外產(chǎn)品接近，有較高的市場占有率，并在不斷上升。隨著國內(nèi)市場國際化步伐的加快，越來越多的外國企業(yè)涌入中國市場，給公司推出的基于恒流源的動功能虛擬儀器系統(tǒng)提供了潛在的市場空間，產(chǎn)品進入市場后的未來3年內(nèi)，銷售量會在原有基礎上逐步攀升，銷售額也會再創(chuàng)新高。美國是虛擬儀器的誕生地，也是全球最大虛擬儀器制造國。這些廠家的產(chǎn)品在國際市場上有較強的競爭力， 目前已開始進入中國市場，但價格昂貴，又沒有中文界面，因此還沒有廣泛地被中國用戶所接受。虛擬儀器賴以生存的PC計算機最近幾年以極高的速度在中國發(fā)展，每年銷售量都在100萬臺以上。目前大部分廠家生產(chǎn)的虛擬儀器基本以計算機加數(shù)模轉(zhuǎn)換及軟件應用，來實現(xiàn)傳統(tǒng)儀器中的示波器、頻譜分析儀、頻率計、波形發(fā)生器、波形記錄儀等。目前我國經(jīng)過近十年的治理整頓，開始進入一個新的發(fā)展時期，經(jīng)濟的快速發(fā)展將加快企業(yè)的技術(shù)改造步伐，對先進儀器設備的需求更加強勁。此外PC計算機價格在不斷下降，各種應用軟件層出不窮，都為虛擬儀器的發(fā)展奠定了基礎。虛擬儀器將會在科學技術(shù)的各個領(lǐng)域得到廣泛應用。同時，由于虛擬儀器技術(shù)的門檻比較低，投資相對較少，所以大量的民營企業(yè)和中小企業(yè)幾乎遍布全國。這些企業(yè)主要分布在三個區(qū)域：一是珠江三角洲，主要是深圳、東莞、廣州、珠海、佛山等地；二是長江三角洲，主要是上海、蘇南、浙江的杭州和溫州一帶，三是北京及周圍地區(qū)。供應商影響企業(yè)競爭環(huán)境的主要方式是控制原材料，提高價格，降低提供原材料的質(zhì)量，影響購買成本。 購買者討價還價購買者也能為公司的盈利造成威脅。以上商家的購買行為具有以下特征：屬于集團購買行為，其對產(chǎn)品質(zhì)量的敏感性較高，尤其關(guān)注質(zhì)量。通過市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，幾乎所有的目標用戶都樂于應用為其帶來盈利的產(chǎn)品。行業(yè)新生技術(shù)有步驟、有目的地進入某一行業(yè)時，通常帶來大量的資源和額外的生產(chǎn)能力、并會分割市場份額，所以會受到類似行業(yè)的排擠，以及市場對該產(chǎn)品的不信任等其它因素。 優(yōu)勢 * 產(chǎn)品的性價比和市場需求量處于領(lǐng)先地位。 * 原材料來源廣泛，系統(tǒng)的制作相對比較簡單。 * 行業(yè)格局已經(jīng)初步形成。 機會 * 屬于國家重點扶持對象，有廣闊的發(fā)展前景。 威脅 * 一些有實力的國內(nèi)外競爭者進入市場，使競爭風險增加。 * 公司在正常運作時，可能會遭受到行業(yè)內(nèi)競爭者的反擊。對公司制造計劃的剖析，能幫助我公司客觀的認識現(xiàn)狀，立足于現(xiàn)狀，有根有據(jù)的確定未來一段時間內(nèi)可實現(xiàn)的量化指標，這也是對銷售團隊工作肯定的數(shù)據(jù)指標。目前我公司已經(jīng)委托天津本地的設備生產(chǎn)廠商開始了試生產(chǎn)，力圖盡早發(fā)現(xiàn)生產(chǎn)過程中會出現(xiàn)的問題，盡早解決，通過不斷的技術(shù)提升和更新，為產(chǎn)品盡早全面投入市場銷售，建立智能檢測器械生產(chǎn)線打下良好的基礎。我公司決定在初期13年的銷售中，投資生產(chǎn)多功能虛擬儀器12臺，通過融資租賃的模式與天津市內(nèi)的各大電子廠達成供應協(xié)議，最后完成占領(lǐng)天津市10%的市場份額的銷售任務，形成穩(wěn)定的客戶源，樹立公司在天津市周邊良好的品牌形象，為中期向周邊輻射銷售打下基礎。4．質(zhì)量控制和質(zhì)量改進計劃 我公司生產(chǎn)的多功能虛擬儀器是基于恒流源的高技術(shù)含量儀器，其技術(shù)研發(fā)是依托具有多項研究成果的天津天獅學院信息與自動化學院的基礎上，在質(zhì)量保證上，有一套完備的理論支撐。 目標計劃在公司成立初期，穩(wěn)定的資金鏈正在建立，各團隊之間的協(xié)同合作正在磨合，我公司本著不好高騖遠，面對現(xiàn)實，立足天津市的理念，同時兼顧先期所投入的研發(fā)成本，以及今后進行的研發(fā)活動所需成本和維持公司正常運作所需的資金，制定出了適合自身發(fā)展需要的前期目標既“第一個五年計劃”。這時公司已形成完善的銷售體制，擁有了一定的市場占有份額，完全可以按照平穩(wěn)快速發(fā)展的需求不斷創(chuàng)新，在競爭中不斷成長，所以制定出茁壯成長的“第二個五年計劃”，在“第二個五年計劃”銷售目標完成以后，我公司就會根據(jù)市場的需求，適時作出階段性目標，向由檢測而輻射的其他領(lǐng)域進軍，建立自己的企業(yè)品牌。第二年6第三年7第四年7第五年8第二個五年計劃第一年10公司已經(jīng)成功實現(xiàn)由代工商生產(chǎn)模式到自己生產(chǎn)自己銷售的獨特經(jīng)營模式，成功開發(fā)出多種用于檢測的產(chǎn)品，實現(xiàn)了由單一模式經(jīng)營到多樣化經(jīng)營的轉(zhuǎn)變。 銷售策略 銷售政策銷售政策是一個企業(yè)銷售力的樞紐，是其中活的靈魂。下面就從四個方面來具體說一下我公司的銷售政策：成本核算：達到預期的銷售目標，以有限的資源發(fā)揮最大的效能是銷售政策的根本出發(fā)點，但所說的追求最大的投資效益并不是一味的節(jié)省，而是既要節(jié)省不該花的錢，也要保證花掉該花的錢。相反，公司會在成本允許的范圍內(nèi)，根據(jù)銷售人員在開拓市場、尋求客戶、洽談合作等銷售活動的不同階段給予相應的活動經(jīng)費和獎勵，解除銷售人員因害怕談不成合作而擔心自身利益受損的擔憂，以此來帶動銷售人員的積極性，增加銷售人員之間的競爭意識，給團隊注入銷售活力。具體操作是：在銷售初期，根據(jù)開拓市場的需求，公司會從注冊資金中拿取適當份額的資金作為銷售系統(tǒng)的啟動資金，給銷售人員提供前期資金保障；不以預期的銷售收入作為必要支出的主要來源，防止一旦出現(xiàn)零收益時，銷售體系陷入停頓，錯失市場機遇，帶來人員和時間上的浪費；同時不將那些公司應該承擔的固定成本轉(zhuǎn)移到銷售人員身上，例如差旅費等，以免打消銷售人員的積極性。我公司根據(jù)不同人員的能力，主要劃分為：初級能力做業(yè)務、中極能力做關(guān)系、高級能力做公關(guān)。特別是對管理者責任和義務的界定，不能讓管理者有一種對別人馬列主義，對自己自由主義的散漫態(tài)度，要力爭率先完成指標的表率。要實現(xiàn)好的銷售業(yè)績，就需要各部門的協(xié)同合作，這就要求一線的銷售人員與各個部門之間經(jīng)常進行有效的交流、溝通，時時了解關(guān)于公司產(chǎn)品的一切動向，只有這樣才能調(diào)動銷售人員將產(chǎn)品與市場有機的結(jié)合在一起，并將產(chǎn)品推銷出去的積極性。 銷售模式 為適應企業(yè)在不同發(fā)展階段面臨的各級市場和不同領(lǐng)域的客戶對產(chǎn)品的不同需求，我們計劃采用多樣化的銷售模式，以獲取企業(yè)在資金和聲譽上的收益，具體包括整機銷售、整機租賃、配件供應、后市場銷售（保外維修、設備保養(yǎng)、設備翻新）等，執(zhí)行如下：整機銷售 這是目前市場上采用的最為普遍的銷售模式，具體操作是：企業(yè)銷售人員從客戶拿取客戶需求訂單，在完成產(chǎn)品加工后將成品一次性交付客戶使用并按國家標準和雙方簽訂的協(xié)議提供售后“三包”服務，而客戶也將根據(jù)協(xié)議規(guī)定采取一次付款或分期付款的方式結(jié)清貨款。但就本公司產(chǎn)品具有高技術(shù)含量，智能化性能強等性質(zhì)而言，采取這種方式的客戶主要為具有一定企業(yè)規(guī)模的大中型藥企，這樣的客戶也正是我公司成立初期最需要建立長期合作關(guān)系的顧客資源。用人性化的售后服務鎖定客戶資源，以增加其二次采購的機會。整機租賃 這種方式主要是為了針對中小型電廠廠商對我們企業(yè)成立初期認可度不高，對我們的產(chǎn)品還不是很了解而推出的一種企業(yè)與客戶都樂于接受的銷售模式。當然我們企業(yè)會建立一套關(guān)于租賃產(chǎn)品非正常使用損壞的賠償機制，出臺相應的《租賃產(chǎn)品非正常使用損壞賠償條例》，并在建立租賃關(guān)系的時候簽署該條例，這樣既可以規(guī)范客戶的使用行為，也可以最大限度的保障企業(yè)的合法利益。為以后的文化營銷和品牌營銷打下良好的基礎。因為配件的供應在產(chǎn)品保外服務、設備更新、設備保養(yǎng)是極其重要的環(huán)節(jié)，任何一個客戶都不希望買到的產(chǎn)品是一次性商品，一旦這樣，顧客就會蒙受巨大的損失。我們相信，隨著市場體制中，服務占據(jù)越來越重要的位置，配件供應銷售模式將幫助我公司建立一套完善的服務體制。具體操作為：對國家標準和交易協(xié)議之外的產(chǎn)品保外維修，根據(jù)客戶需求，對所出售產(chǎn)品進行維修，收取相應的維修費用；對顧客有設備保養(yǎng)需求的，由我公司聯(lián)系代工廠商派技術(shù)人員到客戶廠家進行產(chǎn)品保養(yǎng)，但收取相應的技術(shù)人員出工費用，具體根據(jù)代工廠商的費用要求而定；對顧客要求設備更新的，將按照相應的配件使用、技術(shù)工人工作時間長短和技術(shù)支持收取費用。從公司發(fā)展的角度來看，任何一種商品的價格都是為達到公司的某種戰(zhàn)略目的，展望公司未來更好的發(fā)展，獲取最大戰(zhàn)略利益確定的；從市場的角度來說，商品的價格是適應市場需求，滿足客戶資金承受能力，謀求市場良性循環(huán)的催化劑。鑒于虛擬儀器的高技術(shù)含量，核心技術(shù)的研發(fā)主要有本公司研發(fā)團隊和天津天獅學院信息與自動化學院負責，委托天津市知名廠商生產(chǎn)零部件。通過對這些供應廠商的實地考察我們也相信它們在生產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務上能夠給予我們足夠的保證。依購買者考慮，我公司所生產(chǎn)的多功能虛擬儀器具有高技術(shù)含量，與同行業(yè)產(chǎn)品相比具有檢測精度高、效率高、智能自動化、環(huán)保、適用性強、移植性強等優(yōu)勢，給企業(yè)自身在多變的經(jīng)濟環(huán)境中發(fā)展帶來了很大的機遇，有利于增強企業(yè)自身在同行業(yè)中的競爭力；從價格方面考慮，我公司產(chǎn)品的定價相比國內(nèi)生產(chǎn)同類產(chǎn)品的廠家而言，具有價位低廉，性價比高，相對于歐美國家同類產(chǎn)品而言，具有購買途徑便捷，售后服務更有保障的優(yōu)勢。潛在競爭者:目前國內(nèi)的多功能虛擬儀器領(lǐng)域仍處于空白階段，這為我公司初期的發(fā)展提供了很大的優(yōu)勢，但隨著國內(nèi)高新技術(shù)的發(fā)展，市場的競爭會越來越加激烈。到時與它們相比較而言，我公司還處于起步階段，剛剛在市場上占有一席之地，客戶來源還不穩(wěn)定。這些潛在的競爭無疑會對市場造成很大的沖擊，對公司的發(fā)展是一個巨大的挑戰(zhàn)，所以在公司成立初期，公司的銷售部門就應該制定針對不同方向的競爭所采取的多方面應對措施，例如：與購買方簽訂長期合作協(xié)議，以便建立長期供應關(guān)系，在電池檢測領(lǐng)域競爭激烈的時候保證公司的原有客戶不會流失，市場原占有份額不會削弱；當國外設備進入市場時，利用售后服務、出售便捷等優(yōu)勢以及國家的政策傾向力爭更多的銷售額。首先，“基于恒流源的多功能虛擬儀器系統(tǒng)”屬高科技產(chǎn)品，技術(shù)含量相當高，并且我們追求高品質(zhì)來滿足顧客，這正是撇脂定價的依據(jù)與基礎。其次，盡管“基于恒流源的多功能虛擬儀器系統(tǒng)”的研發(fā)是由我公司自身的研發(fā)團隊攻關(guān)研制而成且初期由代工商加工生產(chǎn)的成本相對同類產(chǎn)品售價不是很高（每臺代工生產(chǎn)成本在五萬元以內(nèi)），但考慮到先期所投入的研發(fā)成本和今后進行的研發(fā)活動所需成本以及初期產(chǎn)品進入市場，在新建銷售渠道，培訓、激勵銷售人員所需成本，我公司的定價需保證成立初期公司的平穩(wěn)發(fā)展。定價依據(jù)兼顧成本的定價策略：采取中高檔定位的撇脂定價，旨在獲得較為豐厚的利潤，在短期內(nèi)收回投資成本，使資金回籠相對及時，有利于進行更好的研發(fā)和投資。另外，由于要新建銷售渠道打開市場，前期在這方面有很多要投入。基于市場的定價策略：雖然引進智能化電池檢測技術(shù)在短期內(nèi)會花費較大，但從公司的長遠考慮，這是對公司生產(chǎn)效率的重大變革?！≡诠厩捌诨I資中所引入的戰(zhàn)略伙伴將主要定位于一到兩家目標市場客戶，我們將在資金、研發(fā)、銷售通路上成為穩(wěn)定的同盟。人員推銷：產(chǎn)品銷售以一支既懂專業(yè)技術(shù)又懂營銷技巧的高素質(zhì)推銷隊伍。廣告宣傳： 專業(yè)媒體廣告：在專業(yè)媒體上有針對性地發(fā)布廣告，要著眼于產(chǎn)品的科技含量、經(jīng)濟效益和先進性方面?！【W(wǎng)絡投放：在一些專業(yè)網(wǎng)站上我們也將有所投放，利用門戶網(wǎng)站加大廣告宣傳力度。　新聞發(fā)布會 承辦大型的學術(shù)交流會、研討活動和行業(yè)內(nèi)部協(xié)會或是其他機構(gòu)組織的活動。在企業(yè)與品牌的信息傳播上將不遺余力?！I(yè)刊物、文章報導公司的負責人經(jīng)常作為電池檢測方面的專業(yè)人士參與有關(guān)本行業(yè)的活動，并就有關(guān)產(chǎn)品和市場問題發(fā)表意見。為此我們將開展系列公益活動，如在天津天獅學院設立專項獎學金，成立科技創(chuàng)新基金，盡可能的和媒體進行高新技術(shù)開發(fā)專題的合作。 銷售渠道分析對于電子產(chǎn)業(yè)相對發(fā)達的北京、深圳、上海、廣州等一些重點市場，我們采用與客戶點對點的直接銷售方式。劣勢：市場覆蓋面較小，不能全方位的宣傳，并且在銷售中，對各部門的水平要求較高。 代銷對于那些非直銷的目標市場，我們可以選擇有開發(fā)實力、有實際操作經(jīng)驗的代理商來共同的進行市場開發(fā)，逐步的建立一套屬于自己的、實用的管理機制，逐步確立一套以客戶為中心、以服務為中心的管理機制。劣勢：不利于自己品牌的建設。 公關(guān)方案根據(jù)本公司不同階段的進展程度，我們會在不同的階段就不同的側(cè)重點適時調(diào)整自己的公關(guān)方案，以適應公司的不斷發(fā)展，不斷進步，具體實施為：公司成立初期：此時公司不管在聲譽，資金實力，還是企業(yè)文化，競爭實力上都與同類公司有著很大的劣勢，此時重點是企業(yè)的知名度和美譽度亟待提高，主要是：一方面以定點走訪、輿論調(diào)查、收集信息為活動目的，為企業(yè)決策收集信息。與此同時通過人與人直接交往，廣交朋友，建立廣泛的聯(lián)系，打開銷售渠道。所以此時應更加的注重維護公司在社會公眾面前的“第一美好印象”，多開展一些消費指導、售后服務、咨詢培訓、優(yōu)惠促銷、回饋客戶等，還可邀請一些專家學者對產(chǎn)品做講座，媒體做宣傳等，進一步提升競爭實力，為爭取更大的市場份額做準備。加強公司管理體制的建設，以及產(chǎn)品升級的技術(shù)研發(fā)等，讓客戶感到用我們的產(chǎn)品有更大的利益空間。 宣傳策略由于我們公司是屬于剛成立的小公司，因此必須要制定適合于自己的宣傳策略，并且要適時調(diào)整，以適應不斷變化的商業(yè)環(huán)境。在這個階段，我們將采取問卷調(diào)查、派送專欄報紙的手段，通過對一些中小型電廠廠商的調(diào)查，在了解產(chǎn)品市場需求狀況的同時，為自己公司產(chǎn)品的面市做好輿論鋪墊?；诤懔髟吹亩喙δ芴摂M儀器的宣傳不同于其他銷售產(chǎn)品的宣傳，顧客重視的是產(chǎn)品的高效性、實用性以及方便性。因此，產(chǎn)品面市之初我們通過篩選一些具有代表性的電源生產(chǎn)廠商，為其提供免費體驗的一站式服務，一方面是推銷自己的產(chǎn)品，更重要的是，通過這些代表性顧客的正面評價，我們可以迅速提升公司及產(chǎn)品在業(yè)界的