【正文】 價(jià)為2800元/噸，精煉茶油平均售價(jià)21500元/噸，茶皂素平均售價(jià)為15000元/噸，1噸油茶籽預(yù)計(jì)茶油收入5375元，茶皂素收入1800元，總收入7175元，而成本為2800元，因此1噸油茶籽毛利為4375元，預(yù)計(jì)投資回報(bào)率為30%，三年能收回投資成本。隨著社會(huì)的發(fā)展，國(guó)家的富裕，人民生活水平的提高，百姓對(duì)品質(zhì)的享受的追求將越來越高，在飲食方面將追求“綠色”和“健康”。同時(shí)用茶皂素生產(chǎn)出來的化肥、日用化工用品的市場(chǎng)容量也不容小視。此外，從產(chǎn)量來看，目前我國(guó)的茶籽產(chǎn)量在60萬噸左右，江西2003年的茶籽產(chǎn)量超過了16萬噸，但在國(guó)內(nèi)以現(xiàn)代工藝生產(chǎn)的精煉茶油僅２萬余噸。且呈逐漸上升趨勢(shì)，市場(chǎng)供不應(yīng)求。并且，茶油在日本、東南亞等國(guó)際市場(chǎng)上已經(jīng)有了一定的知名度，深受國(guó)外消費(fèi)者的喜愛。在未來的５年中，在這一市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)將加劇。另外，在整個(gè)60萬噸左右的茶籽產(chǎn)量中，有絕大部分茶籽仍然是以民間作坊方式生產(chǎn)茶油，僅有湖南、江西、廣西、浙江等地采用現(xiàn)代工藝生產(chǎn)。2．目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)于當(dāng)前的中國(guó)的消費(fèi)者來講，很多人仍未認(rèn)識(shí)到茶油的性能，對(duì)茶油的功能的了解不多，特別是在北方。根據(jù)這一現(xiàn)狀及中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的現(xiàn)狀，公司的精煉茶油將主要銷往東部沿海城市及中、西部的大、中城市中，將中產(chǎn)階級(jí)、家庭富裕階層作為公司產(chǎn)品的主要目標(biāo)顧客群。能使百姓更方便地買到自己想要的產(chǎn)品，而專賣店則能更好地朔造品牌形象，是展示公司產(chǎn)品的最好平臺(tái)。3．顧客價(jià)值公司將為不同需求的顧客開發(fā)出不同種類的產(chǎn)品，其主要形式分為高、中、低三檔，并使產(chǎn)品嚴(yán)格符合國(guó)家制定的茶油質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。而中、低檔精品茶油則是以異于禮品的形式出現(xiàn)在市場(chǎng)上，這主要是為滿足家庭消費(fèi)的需求。因此，高品質(zhì)將是公司產(chǎn)品的一個(gè)主要賣點(diǎn)，也是用來吸引顧客的手段之一。因而，在公司的遠(yuǎn)期發(fā)展中，公司還將致力開發(fā)低端市場(chǎng)所需產(chǎn)品，使其成為公司的另一個(gè)利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。4．發(fā)展?jié)摿Γㄊ袌?chǎng)滲透）目前，精煉食用茶油的銷售主要集中在上海、北京等一些東部較發(fā)達(dá)的城市，這是由于他們的消費(fèi)水平已經(jīng)達(dá)到了一定層次，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人民生活水平的日益提高，消費(fèi)茶油的顧客將越來越多。前面已分析到我國(guó)茶油產(chǎn)量在18萬噸以上，江西的產(chǎn)油量則在8萬噸左右，但精煉生產(chǎn)出來的茶油則僅占其中的1/5左右。從以上分析可以看出，目前食用茶油這一行業(yè)仍屬于供方市場(chǎng)，公司在進(jìn)入市場(chǎng)后，通過各種成功的營(yíng)銷策略，在第一年將占有茶油銷售市場(chǎng)的４％，第二年為６％，到第五年將占到１５％左右，這將與公司的預(yù)期產(chǎn)量相符合。三、競(jìng)爭(zhēng)分析1．競(jìng)爭(zhēng)者分析（1）精煉茶油生產(chǎn)企業(yè)根據(jù)調(diào)查分析得知，目前進(jìn)入茶油加工這一產(chǎn)業(yè)的企業(yè)很多，僅湖南省就達(dá)1990多家。然而其中也有一些具有影響力的品牌，如江西的“潤(rùn)心”、“綠源”，湖南的“好恰”，浙江龍游縣的“金勺”，也有只在原有的基礎(chǔ)上開設(shè)一條茶油生產(chǎn)線的企業(yè)，如“金龍魚”。另外，對(duì)茶油進(jìn)行產(chǎn)業(yè)開發(fā)的企業(yè)極少，大多數(shù)企業(yè)都集中于茶油的精煉及銷售。公司為打破原料這一瓶頸，將形成以萍鄉(xiāng)為中心的原料產(chǎn)地，建立油茶優(yōu)良品種種植的示范基地，然后想農(nóng)戶提供新技術(shù)，保證原料供應(yīng)，并以萍鄉(xiāng)政府為依托，努力打造油茶開發(fā)的一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈。在規(guī)模上，通過收購(gòu)那些規(guī)模較小的茶油生產(chǎn)企業(yè)以發(fā)展壯大自己，與有實(shí)力的企業(yè)進(jìn)行正面的競(jìng)爭(zhēng)，開成產(chǎn)業(yè)集團(tuán)。（2）毛油銷售者在茶油的產(chǎn)區(qū)，如江西、湖南，毛油的銷售占有了茶油銷售市場(chǎng)的半壁江山，據(jù)調(diào)查結(jié)果顯示，%，這是由消費(fèi)者的一種食用茶油觀念所造成的。這將使公司占有很大的市場(chǎng)份額，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。2．技術(shù)分析是一種真正意義上的“綠色食”。①壓榨油生產(chǎn)工藝流程圖油茶籽 脫殼分離 軋坯 蒸炒 殼預(yù)榨浸出 毛油 其中山茶油浸出取油的成套設(shè)備主要包括：進(jìn)料刮板輸送機(jī)，存料箱，料封絞龍，平轉(zhuǎn)式浸出器等油料浸泡系統(tǒng)設(shè)備；濕粕輸送機(jī)，封閉絞龍，脫溶劑機(jī)等料粕脫溶設(shè)備系統(tǒng)；混合油暫存罐，一、二蒸發(fā)器，汽提器等混合油蒸發(fā)分離設(shè)備系統(tǒng)，冷凝器組，分水箱，平衡罐，尾氣吸收器溶劑周轉(zhuǎn)罐等溶劑回收設(shè)備系統(tǒng)。原料毛油 在毛油的脫色過程中，主要采取兩種脫色方式，即連續(xù)式脫色和間歇式脫色，其中間歇式脫色最為常用，因?yàn)樗浅＿m應(yīng)于小規(guī)模生產(chǎn)企業(yè)，但不適應(yīng)大規(guī)模生產(chǎn)企業(yè)，而且成本高。（2）茶皂素提煉技術(shù)目前茶皂素的生產(chǎn)工藝基本上以水、乙醇等溶劑提取為主。其所得產(chǎn)品純度、收率、色澤均明顯優(yōu)于傳統(tǒng)工藝。其工藝流程如下：　　　　　　　　　加水　　　　絮凝劑　　?。保埃ィ矗埃サ牟柙硭貪{料公司提取的茶皂素將主要用于生產(chǎn)肥料及化工日用品，這一設(shè)計(jì)主要是為農(nóng)業(yè)的發(fā)展及生態(tài)的保護(hù)做出貢獻(xiàn)。四、營(yíng)銷策略 根據(jù)調(diào)查結(jié)果得知，當(dāng)前我國(guó)茶油的銷售區(qū)域主要集中在上海、北京、廣州等消費(fèi)水平較高的城市。1．產(chǎn)品策略（1）產(chǎn)品品牌和商標(biāo)：中文名稱：“好日子”英文名稱：Haurizi商　　標(biāo)：一滴茶油從一朵白花的花瓣上滴下來，滴在下面引起一圈一圈的漣漪。（2）產(chǎn)品定位：將“好日子”產(chǎn)品定位為市場(chǎng)挑戰(zhàn)者，其目標(biāo)顧客是中產(chǎn)階級(jí)、高收入群體及用于發(fā)放福利的企事業(yè)單位。其促銷口號(hào)為“送禮送品質(zhì)，送出高貴享受?！雹坌】敌褪秤貌栌涂商岣呷梭w酶的活性，提高代謝率，改善體質(zhì)，增加人體免疫力機(jī)能，加強(qiáng)對(duì)人體的雙向調(diào)節(jié)作用。依據(jù)茶油的這種特點(diǎn)特開發(fā)出3000ml∽5000ml瓶子包裝產(chǎn)品，主要適用于中產(chǎn)階級(jí)、富裕家庭消費(fèi)，屬于高、中檔精品茶油，其口號(hào)是“天天‘好日子’，天天好心情”④新農(nóng)村型采用500ml3500ml瓶子包裝這是為廣大的農(nóng)村消費(fèi)者設(shè)計(jì)的，屬于中、低檔精品茶油，其促銷口號(hào)為“‘好日子’是你忠實(shí)的朋友。其中商標(biāo)是產(chǎn)品品牌的重要組成部分，能使顧客通過標(biāo)記來確認(rèn)產(chǎn)品品質(zhì)和生產(chǎn)者。另外，包裝是產(chǎn)品給顧客的第一印象，應(yīng)該實(shí)施迎合消費(fèi)者口味的包裝策略。在五一、國(guó)慶、中秋、春節(jié)等法定節(jié)日期間，主推正式、熱情、大方的紅色包裝，分為100ml四瓶裝禮盒和150 ml兩瓶裝禮盒，其他的品種作為自然消費(fèi)化品種。（5）產(chǎn)品策略的調(diào)整：u 產(chǎn)品投入期，為使產(chǎn)品盡快被準(zhǔn)消費(fèi)者接受，縮短市場(chǎng)投放時(shí)間，本公司將采取快速掠奪市場(chǎng)策略。u 產(chǎn)品成長(zhǎng)時(shí)期，由于產(chǎn)品本身的實(shí)用和性能優(yōu)勢(shì)，以及政府政策上的鼓勵(lì)和支持，目標(biāo)對(duì)顧客已經(jīng)有了一定的了解，但會(huì)有更多的競(jìng)爭(zhēng)者投入。增加產(chǎn)品新用途，挖掘新品種，以上海、北京和廣州為國(guó)內(nèi)目標(biāo)市場(chǎng)。u 產(chǎn)品成熟期，將在進(jìn)一步的擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，形成一定形式的規(guī)模經(jīng)濟(jì)，三年上市，走入東南亞等國(guó)際市場(chǎng)。B、銷售渠道選擇策略：寬銷售渠道。根據(jù)對(duì)油茶市場(chǎng)的分析，在促銷策略上首先必須使目標(biāo)顧客了解，接受本公司的技術(shù)，其次是說服顧客購(gòu)買本公司產(chǎn)品，因此本公司將采用以下促銷策略：A、廣告策略由于公司的產(chǎn)品本身是一種高檔產(chǎn)品，與其它食用油相比，其質(zhì)量還不屬于同一檔次，根據(jù)對(duì)目標(biāo)顧客的調(diào)查分析，這一群體對(duì)媒介信息的選擇上非常專一和固定的，因此廣告策略主要是通過電視、報(bào)紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)等媒介工具宣傳本公司的產(chǎn)品。u 新