【正文】 為單位?！蔽覇査骸斑@會不會把你累垮？”她答道：“不，恰恰相反，我的生活因此走向春天。 下面是我的心得：強迫自己充滿激情，你就可以充滿激情，不能遷就自己的惰性。只要他們能為你的熱情所動，就會有收獲。這一關過了，其他的是小菜一碟。從中既能學到處理事情的方法，按輕重緩急來安排工作，又可提高思考分析能力。—— 《新約我打算向他們的老板約翰下面是我們的談話。庫爾曼。這是您簽名的名片?！薄八箍铺叵壬?，您要的那些商業(yè)文件我們公司的確沒有。您看是否可以給我一點時間，為您講一講人壽保險？”“啊，你看，我很忙，這還有三個人呢。你看，我已63歲，早幾年我就不再買保險了，以前買的已經(jīng)開始償付?，F(xiàn)在，只有妻子和一個女兒和我一起住，即便我有什么不測，她們也有錢過舒適的生活?！薄∥乙贿呎f，一邊拿眼看他。7年之后，假如您還在世的話，您每月將收到5000美元的支票，直到您去世，這將是一大筆錢?！彼箍铺叵壬戳丝幢恚f：“如果你能等一會兒，我想問你幾個問題?！皫鞝柭壬?，你剛才講到了慈善事業(yè)。你剛才說如果我買了保險，那3名傳教士在我死后仍能得到資助，究竟怎么回事？你還說倘若我買了保險，7年后，每月就能得到5000美元的支票，我總共要花多少錢？”“6672美元?！?接下去，我要把問題引向他的興趣所在，那是推銷成功的關鍵，就問他傳教士的事。從他說話的速度看，他確實很忙，但不是在忙工作，而是忙他的興趣。他還講了其他很多事，都跟傳教士有關。你還可以把這個消息告訴那些傳教士。順勢問了他很多問題，都是關于傳教士的。 我拿了支票，走出辦公室還穩(wěn)健，出了店門，就一路奔跑，支票緊緊抓在手里。就在兩年前，我的愿望還是得到一份搬運的工作。我激動得吃不下飯，第二天凌晨才睡著。 幾周之后，波士頓舉辦全州推銷大會，我應邀演講。霍西克，全州最有名望的推銷前輩，來向我道賀。在后來的日子里，我對那些秘訣體會更深。他解釋說：“你知道嗎，推銷的秘訣在于找到人們心底最強烈的需要，并幫他們滿足它。你們聊天，你不斷提問，使談話一直圍繞著他的需要，這就是你成功的原因?！?整整兩個月，他的話在我耳畔縈繞。說得多好！我是把保險賣出去了，卻不知道為什么。姜還是老的辣，佩服。我真的嘲笑自己：只想著多賣點，卻不考慮他們的需要?！边@個概念促使我更多地為約翰他17歲就來到美國。他對自己的事業(yè)怎能不情有獨鐘，那就是他的一生??！他怎么會不希望它永續(xù)經(jīng)營呢？ 回到費城，我用了將近一個月的時間，協(xié)助他弄出一份事業(yè)計劃書。 后來，在費城商會俱樂部的午餐會上，約翰他談到我?guī)退愕哪欠萦媱潟?，滿懷得意地說：“我最牽掛的兩件事——我的企業(yè)和我建立的國外傳教士團———已無后顧之憂。就在那一夜，我徹底領悟了成功的秘訣，明白了霍西克先生一句話的神奇力量。再忙的人，再摳門的人，都樂意花費時間，或者花費錢財，在他喜歡的事情上。經(jīng)驗之談：如果你不關心別人的需要，憑什么指望別人會關心你的需要？抓住目標，準確出擊 波士頓推銷大會，還有一件事讓我吃驚，許多推銷領導層人物也來了，甚至來自加州、德州和佛羅里達州，那可是名副其實的萬里之外。這種投資很值，一旦有了新主意，他們便會取得更大成功。如你能私下約見他們，聽聽他們的心得，定會獲益多多。當年我就是如此。我感謝命運的垂青，我慶幸自己沒有錯過好機會。棒球里有句行話，“看不見就擊不中”，這與推銷多么相似。幾年后，克利夫蘭召開同樣的推銷大會，有一位先生講了推銷的規(guī)律。下面就是他講的故事?；魻柕浅鋈挝樗固卮髮W校長時，還很年輕。他找到安德魯他直截了當：“卡內(nèi)基先生，我知道您忙，我也忙。我們學校的主樓前天燒毀了，我想您定能贊助10萬美元，再建一座新的。我是個年輕人，也正好有困難。如果重建計劃最重要的部分泡湯，那多么讓人難過。”“如果您能把時間延長為60天，我一定來找您?！?整個見面過程只有4分鐘?？▋?nèi)基給了他另外10萬。霍爾登深知卡內(nèi)基愛護青年、扶助后進之心，他做到了“準確出擊”，因此只花了4分鐘，就獲得成功。 我后來的一次親身經(jīng)歷，能夠從正反兩面說明這個道理。傍晚時接到一個陌生電話，那人說：“庫爾曼先生，我叫布朗，正打算開一所培訓推銷員的學校，準備下月開課?！彼麌Z嘮叨叨了好多好多。他那一套喋喋不休，真讓人受不了。懷特。但我還是衷心希望您能抽出幾分鐘來，和我們待在一起。有了您的講話，我們年輕人會充滿勇氣，一往無前，我們的培訓班也會有個良好開端。您也有過年輕的時候，一定能理解我們多么希望得到您的指點。”他的話讓我感動，一口答應了。第一個人則犯了我過去的毛病，只說自己想要的，而不考慮別人的所需?？突f：“讓他人接受你的推銷，辦法只有一種，那就是仔細考慮別人的需要，舍此無他法。 每當我提起推銷規(guī)律，聽眾都反應強烈，紛紛提出問題。不過，我的工作是為一個雜志拉訂戶，該怎么應用您所講的規(guī)律呢？” 這位先生拉訂戶已有多年，可業(yè)績平平，沒有大起色。星期六的早晨，我在下榻飯店的美容屋理發(fā)，他裹著一股冷風闖進來，說有急事，打聽到我下午要走，所以匆忙趕來。 “庫爾曼先生，很抱歉，您星期二晚上的談話，我沒能表現(xiàn)出足夠的熱情，可后來琢磨您的話，覺得很對。星期三，我從一位訂戶那里搞到一打信，他是本市的法官，大名鼎鼎，說我們的雜志很有意思，一個晚上就能看完，省時又省功?，F(xiàn)在好了，每當拉訂戶時，我就把法官的信和那份名單拿出來，這很有說服力，效果非凡?！?才三天時間，他就發(fā)生了質(zhì)的飛躍。他對工作有了全新的感受。這就是真理的力量。 是的，一旦人們明白了自己的真正需要，就會竭盡所能去得到它。多去研究人們的行為和心理。但是，奇跡并沒有發(fā)生。我困惑，很迷茫，不知道問題出在哪里。這一次，我認識了另一位推銷大師，艾略特他是一名老資格的推銷員，已經(jīng)退休，但他的銷售記錄仍然高居榜首?；魻栂壬诖髸吓c提問者對答，他的高論震驚了所有人。但在一番解釋之后，大家都翹大拇指。他只是簡單地提問，而我們不得不同意他的觀點。 連續(xù)提問，以讓人覺得好像是他自己在做決定。他是大家景仰的推銷大師，他從來不用他的思考方式去影響別人，他只是提問，提出一連串的問題，但目標明確：幫助他人確認他的需要，并幫助他們下決心得到它?！被魻栂壬拇饛褪牵骸拔业墓ぷ骶褪菐退麄兿聸Q心?！币粋€推銷員聽了仍然大惑不解：“聽了您的見解，我還得好好考慮一下?！?他一直在堅持自己的觀點，他的態(tài)勢也非常強硬，但是，他沒有留下與人爭執(zhí)的印象，也沒有顯得是在為自己辯護，也沒說過“你錯了”之類的話。很多推銷員都欠缺那樣的經(jīng)驗，我也不例外。 機會來了。朋友問我是否有興趣。”我立即申請會面機會。 接下來，我開始考慮行動方案。半個小時過去了，竟沒理出一點頭緒，我煩躁起來，想扔掉鉛筆。花去兩個小時，我設計了14個問題，按順序排列好，才沉沉睡去。一路上，一遍又一遍，反復琢磨那14個問題，真可以說是滾瓜爛熟。我突然來了一個靈感，決定冒一回險，先給紐約最大的體檢中心打了電話，請他們?yōu)槲壹磳⒁姷降?、尊貴的客人安排一次體檢，時間定在11∶30。秘書小姐接待我，并向她的老總通報：“博斯先生，庫爾曼先生從費城來，他想求見您?！薄笆堑?，讓他進來。由于霍爾先生的方法是那樣有效，也因為那次面談是那么成功，對話內(nèi)容我一直記得。我想你是在浪費時間。有三個是我的朋友開的，還有一個是我的至交，周六周日我們一起打高爾夫?！薄笆堑模澜缟蠜]有哪家公司比得上它。如果你非要向我推銷，你可以按我的年齡，46歲，25萬的金額，做一個方案寄給我。如果你的方案又好又便宜，這筆生意就是你的了?！彼噶酥肝遥种噶酥杆男??！?“講。如果您是我的親兄弟，我就會告訴您，趕快把那些所謂的方案扔了。第二，您選擇的都是世界上最好的公司，也可能是價格最便宜的公司。第三，我的工作就是幫助您做出最后的選擇?！薄澳敲词遣皇亲钪匾?，事實上也是惟一重要的，是把您的風險轉(zhuǎn)移到保險公司一方？比如，您半夜醒來，突然想起大片作物的火險昨天到期了，您還睡得著嗎？第二天早晨的第一件事，是不是立刻打電話給保險經(jīng)紀人，讓他保護它？”“當然！” “人的安全比作物更重要。”　“如果您還沒有買保險，是不是會損失一大筆錢財？同時也會損失掉您生意上的收益，對嗎？”“何以見得？”“今天早上，我約好了卡克雷勒醫(yī)生，他在紐約很有名，他的體檢證明每個保險公司都承認。他的設備又齊全又先進，您盡可以放心。博斯先生，這次體檢很重要，您不能大意。首先，他們會找一個普通的醫(yī)生，很可能是他們的朋友。如果他發(fā)現(xiàn)要冒25萬美元的風險，必然安排第二次體檢。拖延下去，您會有怎樣的損失呢？要知道，未來是不可知的，什么都可能發(fā)生?！?連續(xù)提問，以讓人覺得好像是他自己在做決定。當您好了，再去做那艱苦的體檢，保險公司會說，博斯先生，看到您恢復健康，我們非常高興，但考慮到您的感冒，我們可能要附加一個小小的要求，就是再觀察您三四個月，以確認那是急性的，還是慢性的。博斯先生，這些都可能發(fā)生吧？”“是的?！薄安┧瓜壬F(xiàn)在是11∶10，若現(xiàn)在動身，還能趕上卡克雷勒的約會，11∶30。我相信您的感覺一定不錯。然后，我們成了朋友，他力邀我共進晚餐。 經(jīng)驗之談：連續(xù)提問不是為了說服，而是為了幫他們得到。連續(xù)提問，以讓人覺得好像是他自己在做決定。也許您會說：“你的那些訣竅的確很有用，可那是對保險而言，我該怎么利用呢？”我可以告訴您，不管您是賣什么的，那些訣竅都適用。 預約。你要使他在不知不覺中意識到約會對他很重要。高手不打無準備的仗。精心準備。為什么？因為你要面對三四百人，而且他們都不簡單。因此，你要把每次與客戶見面都視為一樁大事。當初，聽說同博斯先生的會談已安排妥當，我就坐在桌前，沉默了將近半小時，也沒有想出該對博斯先生說什么?！笨墒?，心里又一個聲音在跟我說：“怎么可以這樣！現(xiàn)在就要準備好。” 其實，真正思考起來倒也不難。 “見面什么最重要呢？”貸款。 什么最重要。正因如此，我才能戰(zhàn)勝其他大公司。你知道嗎，幾個月前他們都來找我了。嘿，你做得多好！多虧你提醒，我才意識到再拖下去的危險?！?我得到的啟發(fā)很大：千萬別搞太多的問題，要直接跟顧客談論他最重要的是什么。在與客戶交談時，做到以下三點，就效果非凡。抓住要點；邏輯嚴密；簡明扼要又不離開主題。因為反復準備，所以充滿信心。如果記憶有誤，那么，拿出你的記錄本來，一定不要猶豫。與博斯先生會面前，我準備了14個問題，實際只用了11個。怎樣提問，這對推銷成功至關重要，我將在下一章討論，關鍵是要讓他覺得是他自己在做決定。怎樣才能讓客戶吃驚？你得喚起客戶對自身利益的極大關注。否則他們會反感。如果您是我的親兄弟，我就會告訴您，趕快把那些所謂的方案扔了。心理研究表明，只有兩種基本心態(tài)可促使人行動，一是渴望得到，二是害怕失去。對博斯先生，我正是利用了他的擔心：對失去財產(chǎn)保障的擔心。 。我有4個好建議：①當購買者的參謀。這能消除我作為推銷員的患得患失心理，使我心平氣和，沉著冷靜。如果你愿意當購買者的參謀，積極地為他出謀劃策，誰不愿當你的購買者呢？②“假如你是我的親兄弟，我就對你說實話……”如果你的信心足夠強，你可以輕松自如地運用這個原則。我是這么說的，平靜而自信，緩緩說出，然后等顧客開口。推銷有一個原則：“如果不能稱贊對手，也不要說他的壞話。要盡量說競爭對手的好話?！焙美玻櫩蜁J為你是可靠的，不是為了自己的推銷而詆毀對手。5“我現(xiàn)在為您做的事是其他人干不了的。但不能是一個概念，而要有真東西。臨行之時，拉塞爾他對我說：“你一句話幫我賣了一車油。”“什么事？”顧客問?！薄拔也灰　薄盀槭裁床灰?？”“沒地兒放?！薄暗降资裁词拢俊薄澳阒绬?，馬上要出現(xiàn)油料短缺，油價一漲，你就能得到很大的好處。但我確實沒有地方?！薄安?，我還是不想要。拉塞爾回電，客戶大聲說：“拉塞爾，快把你的油賣給我吧，我租到一個舊加油站，足可以存放一貨車油。人人都愿意被重視，人人都喜歡受夸獎。如果對方是一個喜歡實事求是的人，那你的贊美就要有根據(jù)，最好是間接贊美。這樣的冒險可穩(wěn)定全局。但我不提倡賭博，而提倡冒合理的風險，可以預見的風險。一次成功的經(jīng)歷，可以供多次分析。我計算過，在那次15分鐘的推銷過程里，我總共用了69次“您”“您的”。在使用“您”時，一定要牢記：站在他的角度看問題，以他的需要為談話出發(fā)點。下次記得將所有的“你”“你的”換成“您”“您的”，看看效果怎樣。一次成功不算什么，知道為什么成功，才能不斷成功。 推銷中的提問技巧 在做成博斯先生的生意之前，我定下的目標是一年推銷25萬美元。哪知道，一天就實現(xiàn)了，真是妙不可言！25萬美元，一周之前看起來還巍然聳立，現(xiàn)在覺得不過爾爾。敢于向自己挑戰(zhàn)，也是人生一大樂趣呵。那些經(jīng)驗讓我激動，竟然坐立不安。“這次成功的確不容易，25萬，幾天前還不敢想呢?！敝蓝嗌俨⒉恢匾?，重要的是如何利用你所知道的。這一次不同，我集中了全部的力量，沒有表現(xiàn)絲毫的抱怨，始終站在博斯先生、一個購買者的立場考慮問題。當博斯說出“走吧”，我知道，提問方式成功了。客戶是一位年輕的建筑師，很有前途，正在搞幾個重要項目。建筑師說話很優(yōu)雅，但語氣堅定。而且很不巧，一個月前我就買了很多保險。我當然有足夠的耐心聽，因為那是突破口。她一定很奇怪吧：什么人能讓她的年輕有為、惜時如金的老板滔滔不絕3小時？而我什么都沒做，只是平心靜氣地聽。后來的一次會談中，艾倫先生說：“我也不知道為什么要對你講那么多。”我很自豪，一句簡單的提問，完全改變了我的角色和形象。圣誕節(jié)前一天下午4點，我從艾倫先生那里拿到了10萬美元的保險合同，同時還帶走了副總裁和行政總監(jiān)的保險合同，一個10萬美元。10年間，我從他們那里得到了75萬美元的生意。在聽從霍爾先生的建議之前，我習慣于給顧客一種自己無所不知的印象。我沒覺得自己是在“賣”，但他們總是在“買”。我終于深刻理解了霍爾先生的方法。富蘭克林。富蘭克林的自傳時我發(fā)現(xiàn)，他年輕時很孤立，樹敵過多，因為他總與別人爭論，總想支配他人，最后失去了支持者。他不再與人爭執(zhí)，而是從對方的角度不斷提問，總使對方心悅誠服。如果你打算采用提問法，要注意以下兩點：讓對方知道你在想什么，而且你所想的跟他有關。 一位著名的教育家講過，學校教育之后最重要的就是：提問的態(tài)度，表達意見的方式，突發(fā)事件的應變能力?，F(xiàn)實生活中，這是惟一能讓人思考的辦法。提問時要注意下面六點：避免爭執(zhí)；不要嘮叨；幫助對方認清他的需要，并幫助他得到它；幫助對方理清思路，讓你的想法變成他的；找