金牌推銷員實(shí)戰(zhàn)技巧-在線瀏覽
2025-02-26 17:45本頁面
【正文】 擇 ? 1強(qiáng)化我的決定 ? 1不要和我爭辯 ? 1別把我搞糊涂了 ? 1不要告訴我負(fù)面的事 ? 1不要用瞧不起我的語氣和我談話 ? ? 1別說我購買的東西或我做的事情錯了 ? 1我在說話的時候，注意聽 ? 1讓我覺得自己很特別 ? 讓我笑 ? 2對我的職業(yè)表示一點(diǎn)興趣 ? 2說話要真誠 ? 2當(dāng)你說你會做到什么時，要做到，別讓我失望 ? 2幫助我決定，不要出賣我 ? 2當(dāng)我無意購買時，不要用一堆老掉牙的推銷方式向我施壓，強(qiáng)迫我購買 ? 二、客戶為何會拒絕 ? 客戶說：“我不喜歡”！他們想真正告訴你的是：“你還沒說服我”。 ? 真正的反對理由并不多。 ? 為什么 ？ 他們不想傷害你 ， 他們覺得不好意思 ， 或者他們害怕告訴你事實(shí) 。 ? （一）、客戶的反對并非真反對 客戶拒絕十大借口 ? “ 我要考慮 ， 考慮 ” ? “ 我的預(yù)算已經(jīng)用掉了 ” 。 ? “ 給我一點(diǎn)時間想想 ” 。 ? “ 我還沒準(zhǔn)備上這一項(xiàng)目 ” 。 ? “ 我不在意品質(zhì) ” 。 ? “ 這是我們咨詢公司要處理的事 ” ? 什么才是真正的反對理由？ ? 沒錢 。 ? 貸不到所需的款項(xiàng) 。 ? 有別的產(chǎn)品可以取代 。 ? 另有打算 ， 但是不告訴你 。 ? 想到處比價 。 ? 不喜歡你或?qū)δ愕纳唐窙]有信心 。 ? 1 不信任你 ， 對你沒信心 。這是為什么？ ? 缺乏技術(shù)上 （ 商品 ） 的知識 。 ? 缺乏推銷知識 。 ? 事先沒有準(zhǔn)備 ? 他們的商品說明太貧乏了 。 ? （二）求證反對說詞與克服反對說詞一樣重要 ?推銷從拒絕開始 ！ ? （三）為什么會發(fā)生反對？ ? 因?yàn)樵跍?zhǔn)客戶心中有疑惑或者是尚未得到答復(fù) ? 因?yàn)闇?zhǔn)客戶想訂立合同，或者有興趣合作，但他需要說明，或者他想要以更劃算的價格購買，又或是他需要第三者的許可。 ? （四）七個方法分辨出真正的反對并加以克服 ? 仔細(xì)聽準(zhǔn)客戶提出來的反對理由 ? 分辨它是不是唯一的、真正的反對理由 ? 再確認(rèn)：把你的問題，換個方式再問一遍 ? 分辨反對的理由，為促成階段作準(zhǔn)備 ? 以能夠完全解決問題的方式回復(fù)準(zhǔn)客戶的反對理由 ? 提出一個促成問題或者用假定的方式溝通 ? 確定回答與交易 ? 三、準(zhǔn)備十分業(yè)績滿分 （一）事前防范是克服反對的最佳方法 ： ? 確定所有可能的反對理由 ? 寫下來 ? 為每一個反對的理由擬好回答的稿子 ? 制定有效回答的行銷工具 ? 用角色扮演來演練回答 ? 修改稿子 ? 試用在客戶身上 ? 定期討論修改稿子 ? （二）關(guān)鍵在于要知道可能發(fā)生的反對理由 ? 類似情況 感謝信 ? 公司商品的相關(guān)書面報道 ? 對照圖表 ， 逐一比較自己公司與競爭對手的商品 ? 說：“根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn) …… ”是預(yù)防反對最有力的一句開場白 ? 說：“我們聽客戶說的話。 ? 說：“我們以前曾經(jīng)相信 …… 但是現(xiàn)在我們改變了 …… 。 ?第二部曲：陳述可以反映出自己經(jīng)驗(yàn)與創(chuàng)造出信任感的個人意見 。 ? （三）五個問題完成交易法則 ? 問題 1：“金總，你如何選擇合作的上游公司呢？” ? 問題 2： “ 你對信譽(yù)的定義是什么 ？ ” 或 “ 多大的利潤是你所希望的呢 ？ ” ? 問題 3： “ 是什么讓你覺得這很重要呢 ？ ” 或 “ 這對你來說是最重要的嗎 ？ ” ? 問題 4： “ 如果我們可以給你一個完美的產(chǎn)品 ， 且保證貴公司的利潤并在一年內(nèi)取得在同行之中的最快成長 ， 我們會不會成為合作伙伴呢 ？ ” ? 問題 5：“太好了！我們什么時候簽合同”或“我們什么時候開始呢？” ? （四）在銷售過程中，越早且越常運(yùn)用這些發(fā)問步驟越好 ? 你期待什么 ？ ? 你發(fā)現(xiàn)什么 ？ ? 你打算如何 ？ ? 在你的經(jīng)驗(yàn)里 …… ？ ? 你很成功的用過什么 …… ？ ? 為什么那是決定性的因素 …… ？ ? 你為什么選擇 …… ？ ? 你喜歡它的哪些地方 …… ？
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