金牌推銷員實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)課件-在線瀏覽
2025-02-26 17:57本頁(yè)面
【正文】 我最好的購(gòu)買方式 ? 1給我機(jī)會(huì)做最后決定，提供幾個(gè)選擇 ? 1強(qiáng)化我的決定 ? 1不要和我爭(zhēng)辯 ? 1別把我搞糊涂了 ? 1不要告訴我負(fù)面的事 ? 1不要用瞧不起我的語(yǔ)氣和我談話 ? ? 1別說(shuō)我購(gòu)買的東西或我做的事情錯(cuò)了 ? 1我在說(shuō)話的時(shí)候，注意聽 ? 1讓我覺(jué)得自己很特別 ? 讓我笑 ? 2對(duì)我的職業(yè)表示一點(diǎn)興趣 ? 2說(shuō)話要真誠(chéng) ? 2當(dāng)你說(shuō)你會(huì)做到什么時(shí)，要做到，別讓我失望 ? 2幫助我決定，不要出賣我 ? 2當(dāng)我無(wú)意購(gòu)買時(shí)，不要用一堆老掉牙的推銷方式向我施壓，強(qiáng)迫我購(gòu)買 ? 二、客戶為何會(huì)拒絕 ? 客戶說(shuō)：“我不喜歡”！他們想真正告訴你的是：“你還沒(méi)說(shuō)服我”。 ? 真正的反對(duì)理由并不多。 ? 為什么 ？ 他們不想傷害你 ， 他們覺(jué)得不好意思 ， 或者他們害怕告訴你事實(shí) 。 ? （一）、客戶的反對(duì)并非真反對(duì) 客戶拒絕十大借口 ? “ 我要考慮 ， 考慮 ” ? “ 我的預(yù)算已經(jīng)用掉了 ” 。 ? “ 給我一點(diǎn)時(shí)間想想 ” 。 ? “ 我還沒(méi)準(zhǔn)備上這一項(xiàng)目 ” 。 ? “ 我不在意品質(zhì) ” 。 ? “ 這是我們咨詢公司要處理的事 ” ? 什么才是真正的反對(duì)理由？ ? 沒(méi)錢 。 ? 貸不到所需的款項(xiàng) 。 ? 有別的產(chǎn)品可以取代 。 ? 另有打算 ， 但是不告訴你 。 ? 想到處比價(jià) 。 ? 不喜歡你或?qū)δ愕纳唐窙](méi)有信心 。 ? 1 不信任你 ， 對(duì)你沒(méi)信心 。這是為什么？ ? 缺乏技術(shù)上 （ 商品 ） 的知識(shí) 。 ? 缺乏推銷知識(shí) 。 ? 事先沒(méi)有準(zhǔn)備 ? 他們的商品說(shuō)明太貧乏了 。 ? （二）求證反對(duì)說(shuō)詞與克服反對(duì)說(shuō)詞一樣重要 ? 推銷從拒絕開始 ！ ? （三）為什么會(huì)發(fā)生反對(duì)？ ? 因?yàn)樵跍?zhǔn)客戶心中有疑惑或者是尚未得到答復(fù) ? 因?yàn)闇?zhǔn)客戶想訂立合同，或者有興趣合作，但他需要說(shuō)明，或者他想要以更劃算的價(jià)格購(gòu)買，又或是他需要第三者的許可。 ? （四）七個(gè)方法分辨出真正的反對(duì)并加以克服 ? 仔細(xì)聽準(zhǔn)客戶提出來(lái)的反對(duì)理由 ? 分辨它是不是唯一的、真正的反對(duì)理由 ? 再確認(rèn)：把你的問(wèn)題，換個(gè)方式再問(wèn)一遍 ? 分辨反對(duì)的理由，為促成階段作準(zhǔn)備 ? 以能夠完全解決問(wèn)題的方式回復(fù)準(zhǔn)客戶的反對(duì)理由 ? 提出一個(gè)促成問(wèn)題或者用假定的方式溝通 ? 確定回答與交易 ? 三、準(zhǔn)備十分業(yè)績(jī)滿分 （一）事前防范是克服反對(duì)的最佳方法 ： ? 確定所有可能的反對(duì)理由 ? 寫下來(lái) ? 為每一個(gè)反對(duì)的理由擬好回答的稿子 ? 制定有效回答的行銷工具 ? 用角色扮演來(lái)演練回答 ? 修改稿子 ? 試用在客戶身上 ? 定期討論修改稿子 ? （二）關(guān)鍵在于要知道可能發(fā)生的反對(duì)理由 ? 類似情況 感謝信 ? 公司商品的相關(guān)書面報(bào)道 ? 對(duì)照?qǐng)D表 ， 逐一比較自己公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品 ? 說(shuō)：“根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn) …… ”是預(yù)防反對(duì)最有力的一句開場(chǎng)白 ? 說(shuō)：“我們聽客戶說(shuō)的話。 ? 說(shuō)：“我們以前曾經(jīng)相信 …… 但是現(xiàn)在我們改變了 …… 。 ? 第二部曲：陳述可以反映出自己經(jīng)驗(yàn)與創(chuàng)造出信任感的個(gè)人意見 。 ? （三）五個(gè)問(wèn)題完成交易法則 ? 問(wèn)題 1：“金總，你如何選擇合作的上游公司呢？” ? 問(wèn)題 2： “ 你對(duì)信譽(yù)的定義是什么 ？ ” 或 “ 多大的利潤(rùn)是你所希望的呢 ？ ” ? 問(wèn)題 3： “ 是什么讓你覺(jué)得這很重要呢 ？ ” 或 “ 這對(duì)你來(lái)說(shuō)是最重要的嗎 ？ ” ? 問(wèn)題 4： “ 如果我們可以給你一個(gè)完美的產(chǎn)品 ， 且保證貴公司的利潤(rùn)并在一年內(nèi)取得在同行之中的最快成長(zhǎng) ， 我們會(huì)不會(huì)成為合作伙伴呢 ？ ” ? 問(wèn)題 5：“太好了！我們什么時(shí)候簽合同”或“我們什么時(shí)候開始呢？” ? （四）在銷售過(guò)程中，越早且越常運(yùn)用這些發(fā)問(wèn)步驟越好 ? 你期待什么 ？ ? 你發(fā)現(xiàn)什么 ？ ? 你打算如何 ？ ? 在你的經(jīng)驗(yàn)里 …… ？ ? 你很成功的用過(guò)什么 …… ？ ? 為什么那是決定性的因素 …… ？ ? 你為什么選擇 …… ？ ? 你喜歡它的哪些地
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