【正文】 部的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。另外，通過兩年的實(shí)踐，公司積累了一些經(jīng)驗(yàn)，對(duì)整個(gè)特許經(jīng)營體系的發(fā) 16頁展有了更明確更詳盡的規(guī)劃。在律師的策劃和指導(dǎo)下，公司對(duì)原有的加盟店進(jìn)行了整頓規(guī)范，取得了良好的效果。經(jīng)分析表明：有 70%的加盟店經(jīng)營情況良好，加盟店主愿意配合總部整頓規(guī)范特許經(jīng)營體系；20%的加盟店經(jīng)營情況一般，如總部加強(qiáng)扶植，經(jīng)營情況有望得到改善，加盟店持一種觀望的態(tài)度；另有10%的加盟店經(jīng)營情況較差，加盟店主不愿意配合總部整頓規(guī)范特許經(jīng)營體系，希望解除合同退還加盟費(fèi)。 　　第三步，針對(duì)調(diào)研的結(jié)果，總部對(duì)不同情況的加盟店采用不同的方法進(jìn)行處理。這樣做對(duì)加盟店也有好處； 　　對(duì)經(jīng)營情況一般的被特許者，公司在員工培訓(xùn)、新產(chǎn)品的研制、新項(xiàng)目的開發(fā)等方面盡力扶植，幫助其加強(qiáng)管理，改進(jìn)經(jīng)營，提高其獲利能力。少數(shù)被特許者對(duì)繼續(xù)經(jīng)營加盟店仍然沒有信心，要求解除合同。經(jīng)各方努力，有一部分被特許者重新簽訂特許經(jīng)營合同，重新致力于加盟店的經(jīng)營活動(dòng)。 　　通過半年多的整頓規(guī)范，總部雖花費(fèi)了大量的資金和精力，但成果卻是十分顯著的。 　　四、如何處理好特許經(jīng)營體系與產(chǎn)品經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的關(guān)系 國內(nèi)許多特許經(jīng)營企業(yè)原來主要從事產(chǎn)品經(jīng)銷業(yè)務(wù)，其特許經(jīng)營體系是利用其原有的產(chǎn)品經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)建立起來的。另一方面，特許經(jīng)營體系對(duì)外營業(yè)所需要產(chǎn)品可以由當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品經(jīng)銷商提供。同時(shí)，各地較大的經(jīng)銷商很容易建立成為特許經(jīng)營體系的產(chǎn)品配送中心，發(fā)揮產(chǎn)品經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)，為各加盟店提供價(jià)格優(yōu)惠、送貨及時(shí)、保障質(zhì)量的產(chǎn)品配送服務(wù)。充分利用各方面的資源，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營所帶來的利益。下面介紹該公司的一些基本做法。從九七年開始，該公司采用特許經(jīng)營的模式拓展業(yè)務(wù)，將美容健身服務(wù)特許經(jīng)營和產(chǎn)品經(jīng)銷結(jié)合起來。在律師和管理顧問的策劃指導(dǎo)下，公司分兩步解決這個(gè)問題： 　　第一步，在正式開展特許經(jīng)營業(yè)務(wù)之前，對(duì)全國區(qū)域經(jīng)銷商進(jìn)行分析，確定由各省會(huì)城市的經(jīng)銷商作為特許經(jīng)營體系的產(chǎn)品配送中心。加盟店到乙方處提貨時(shí)，不論品種和數(shù)量，乙方均應(yīng)給予優(yōu)惠價(jià)（具體價(jià)格由甲方制定）。對(duì)此，絕大多數(shù)經(jīng)銷商樂于接受，對(duì)于那些不愿接受該條款的經(jīng)銷商，經(jīng)銷合同到期后不再續(xù)訂，在該地區(qū)另行征募經(jīng)銷商。 　　第三步，幫助獨(dú)家經(jīng)銷商建立特許經(jīng)營配送體系，使其能更好的履行產(chǎn)品配送職能。 　　通過近半年的規(guī)范管理，該公司特許經(jīng)營體系和經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)均得到良好的發(fā)展，完全達(dá)到了預(yù)期的效果。 　　被特許者可以是法人單位，也可以是其他經(jīng)濟(jì)組織、個(gè)體工商戶或自然人，對(duì)被特許者的資格要求比對(duì)特許者要寬松得多。對(duì)于被特許者原來是企業(yè)法人或其他經(jīng)濟(jì)組織或個(gè)體工商戶的，如原營業(yè)范圍沒有其加入的特許經(jīng)營體系的業(yè)務(wù)，就應(yīng)到工商部門辦理變更營業(yè)范圍的登記。 　　第二、擁有必要的經(jīng)營資源（資金、場(chǎng)地、人才等）。從目前國內(nèi)情況看，被特許者大都是一些擁有一定資金卻無經(jīng)驗(yàn)的 18頁創(chuàng)業(yè)者。因此加盟者不能輕信特許者的《投資可行性分析報(bào)告》，對(duì)投資額要從多方面了解落實(shí)。 　　第三、具有一定的經(jīng)營管理能力。事實(shí)上，充分發(fā)揮被特許者的積極性和主觀能動(dòng)性是特許經(jīng)營的一大優(yōu)勢(shì)。正因?yàn)榧用苏叩慕?jīng)營管理能力和努力程度不一樣，同一特許經(jīng)營體系中，即使其他條件類似，各加盟店的經(jīng)營狀況不一致也是十分正常的。 　　一、專門用語定義 　　特許經(jīng)營合同涉及諸多的法律、經(jīng)營管理和技術(shù)等專業(yè)問題，對(duì)合同中出現(xiàn)的一些專門用語，如管理體系、商標(biāo)許可使用、區(qū)域保護(hù)、加盟金、特許經(jīng)營權(quán)使用費(fèi)、產(chǎn)品和服務(wù)的內(nèi)容等。為了避免這種情況的發(fā)生，對(duì)這些專門用語的內(nèi)涵和外延進(jìn)行明確界定具有重要的意義。它的核心內(nèi)容是某某商標(biāo)及其經(jīng)營管理標(biāo)準(zhǔn)和技術(shù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)”。包括……”。合同應(yīng)明確規(guī)定它們的名稱、登記號(hào)及其它登記注冊(cè)情況、有效期、許可使用的內(nèi)容、方式和地區(qū)等事項(xiàng)。許可范圍應(yīng)明確規(guī)定使用的時(shí)間、地點(diǎn)、方式、使用權(quán)限等。期限的長(zhǎng)短與行業(yè)特點(diǎn)、投資大小、投資回收期長(zhǎng)短等因素有關(guān)。如某特許經(jīng)營合同規(guī)定：“合同到期后，乙方 (被特許者)要求延續(xù)特許經(jīng)營的，應(yīng)在本合同期滿之日前 月，向甲方（特許人）提出書面申請(qǐng)，甲方同意延續(xù)的，應(yīng)續(xù)簽合同；甲方不同意或乙方不申請(qǐng)的，合同終止。同時(shí)，它也可以用來限定特許者在特定地區(qū)發(fā)展加盟商的數(shù)量，防止因特許者貪婪而無節(jié)制地發(fā)展加盟店，避免特許體系內(nèi)部發(fā)生惡性競(jìng)爭(zhēng)，危害整個(gè)特許體系的健康運(yùn)作，從而維護(hù)被特許者的利益?！?　　三、特許者的基本權(quán)利和義務(wù) 19頁　　根據(jù)原國內(nèi)貿(mào)易部《商業(yè)特許經(jīng)營管理辦法（暫行）》第八條、規(guī) 定，特許者的基本權(quán)利有： 　　第一、為確保特許體系的統(tǒng)一性和產(chǎn)品、服務(wù)質(zhì)量的一致性，特許者有權(quán)對(duì)被特許者的經(jīng)營活動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督。監(jiān)督權(quán)是維護(hù)特許經(jīng)營體系統(tǒng)一性的最基本和最重要的手段，監(jiān)督權(quán)通常是通過執(zhí)行督導(dǎo)程序和制度來實(shí)現(xiàn)的。如麥當(dāng)勞采用“神秘消費(fèi)者”的手段來檢查監(jiān)督加盟店的產(chǎn)品、服務(wù)質(zhì)量，其效果十分良好。特許經(jīng)營費(fèi)是指加盟費(fèi)和特許權(quán)使用費(fèi)，有的企業(yè)還收取一定數(shù)額的保證金。其他各種服務(wù)費(fèi)用通常有廣告費(fèi)、店面設(shè)計(jì)費(fèi)、專項(xiàng)指導(dǎo)服務(wù)費(fèi)、委托代理費(fèi)等等。有關(guān)費(fèi)用的收取既反映了特許經(jīng)營權(quán)的價(jià)值，同時(shí)又是特許者為被特許者提供各種服務(wù)的保證和源泉。 　　第三、對(duì)違反特許經(jīng)營合同規(guī)定，侵犯特許者合法權(quán)益、破壞特許體系的行為，特許者有權(quán)終止特許合同，取消被特許者的特許經(jīng)營資格。因?yàn)榻饧s權(quán)的形式對(duì)特許雙方的影響很大，因此對(duì)相關(guān)條款的設(shè)計(jì)應(yīng)十分慎重。 　　根據(jù)原國內(nèi)貿(mào)易部《商業(yè)特許經(jīng)營管理辦法（暫行）》第九條、規(guī) 定，特許者的基本義務(wù)有： 　　第一、將特許經(jīng)營權(quán)授予被特許者使用，并提供代表該特許體系的營業(yè)象征及經(jīng)營手冊(cè)。在形式上，通常會(huì)舉辦一個(gè)象征性的授權(quán)儀式或頒發(fā)授權(quán)證書。經(jīng)營手冊(cè)是指《單店?duì)I運(yùn)手冊(cè)》、《 VI手冊(cè)》等。通常是由特許者統(tǒng)一安排教育和培訓(xùn)，如被特許者有特殊要求，雙方另行協(xié)商。通常特許者為被特許者提供店址選擇、店面設(shè)計(jì)、廣告策劃、開業(yè)儀式的策劃、設(shè)備的安裝調(diào)試、物品采購、員工招聘等方面的服務(wù)。 　　四、被特許者的基本權(quán)利和義務(wù) 　　根據(jù)原國內(nèi)貿(mào)易部《商業(yè)特許經(jīng)營管理辦法（暫行）》第十條規(guī)定，被特許者的基本權(quán)利有： 　　第一、在合同約定的范圍內(nèi)行使特許者所賦予的權(quán)利。 　　第二、有權(quán)獲得特許者所提供的經(jīng)營技術(shù)和商業(yè)秘密。 20頁 　　第三、有權(quán)獲得特許者所提供的培訓(xùn)和指導(dǎo)。另外，被特許者接受特許者的指導(dǎo)是維持整個(gè)特許經(jīng)營體系的重要條件，對(duì)此被特許這應(yīng)該有正確的認(rèn)識(shí)。 　　根據(jù)原國內(nèi)貿(mào)易部《商業(yè)特許經(jīng)營管理辦法（暫行）》第十一條規(guī)定，被特許者的基本義務(wù)有： 　　第一、有義務(wù)嚴(yán)格按照合同規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)開展?fàn)I業(yè)活動(dòng)。 　　第二、有義務(wù)按合同約定支付特許權(quán)使用費(fèi)及其他各種費(fèi)用。對(duì)此，特許者的對(duì)策是：收取保證金，如特許者拖延繳納特許權(quán)使用費(fèi)，特許者可用保證金充抵；再就是完善財(cái)務(wù)制度，加強(qiáng)對(duì)被特許者的財(cái)務(wù)監(jiān)督；如進(jìn)行財(cái)務(wù)監(jiān)督困難，可采用定額繳納特許權(quán)使用費(fèi)的方式代替按比例交納的方式。 　　維護(hù)特許體系的名譽(yù)和統(tǒng)一形象不僅是特許者的要求，而且關(guān)系到被特許者的自身利益。如深圳某超市加盟店發(fā)生“剁指事件”，很快影響到整個(gè)體系，使體系中所有的加盟店?duì)I業(yè)額急劇下降。 　　在特許經(jīng)營合同中，特許者和被特許者的基本權(quán)利和義務(wù)是相對(duì)應(yīng)的，分別反映在不同的條款中。在簽訂這些條款時(shí)特許人和被特許者應(yīng)該注意的問題將在下面詳細(xì)介紹。 　　對(duì)被特許者的培訓(xùn)和指導(dǎo)是保證特許經(jīng)營體系完整統(tǒng)一的重要手段，特許經(jīng)營合同應(yīng)明確規(guī)定培訓(xùn)和指導(dǎo)的內(nèi)容、方式、有關(guān)費(fèi)用的承擔(dān)等事項(xiàng)。如某特許經(jīng)營合同規(guī)定：“（特許人）為加盟店提供技術(shù)骨干人員上崗前的專業(yè)培訓(xùn)，并定期進(jìn)行再培訓(xùn)”。在業(yè)務(wù)指導(dǎo)中，有義務(wù)幫助被特許者解決生產(chǎn)經(jīng)營中的管理和技術(shù)問題”。 　　對(duì)被特許者來說，獲得培訓(xùn)和指導(dǎo)是自己的一項(xiàng)重要權(quán)利，在簽訂合同時(shí)，一定要將培訓(xùn)的計(jì)劃、教材、地點(diǎn)、教師組成等情況了解清楚，并在合同中詳細(xì)注明。如某特許經(jīng)營合同規(guī)定：“本合同訂立前，乙方須向甲方一次性繳納特許經(jīng)營加盟金五萬元”。根據(jù)一九九七年財(cái)政部《企業(yè)連鎖經(jīng)營有關(guān)財(cái)務(wù)管理問題的暫行規(guī)定》第十六條的規(guī)定，加盟店根據(jù)合同，按不高于銷售額（營業(yè)額） 3%的比例支付各特許者的與其生產(chǎn)經(jīng)營有關(guān)的特許權(quán)使用費(fèi)，計(jì)入管理費(fèi)用。 　　第三、保證金，即為確保被特許者履行特許經(jīng)營合同，特許者可要求被特許者交付一定的保證金，合同到期后保證金應(yīng)退還被特許者。如被特許者違約，特許人可用保證金充抵特許權(quán)使用費(fèi)和違約金。合同期滿后甲方將保證金退還乙方，若乙方拖延繳納特許經(jīng)營權(quán)使用費(fèi)，甲方有權(quán)用保證金充抵。若乙方不能按期補(bǔ)足保證金，甲方有權(quán)終止合同并不再退還保證金”。如特許人派出專業(yè)技術(shù)管理人員的費(fèi)用、廣告費(fèi)用的分?jǐn)?、店面設(shè)計(jì)費(fèi)、專項(xiàng)指導(dǎo)服務(wù)費(fèi)、委托代理費(fèi)等等。 　　實(shí)踐中，特許者可收取上述費(fèi)用的一種或幾種，具體金額雙方可根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行約定。因此特許經(jīng)營合同都有保密條款。未經(jīng)甲方（特許人）事先書面同意，乙方及加盟店不得復(fù)制、記錄或以其它方式泄露給他人。 　　特許經(jīng)營最大的弱點(diǎn)就是容易制造出業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)者，為了防止被特許者學(xué)到企業(yè)的經(jīng)營訣竅和技術(shù)機(jī)密后獨(dú)立開展特許經(jīng)營業(yè)務(wù)，特許人往往在特許經(jīng)營合同中規(guī)定限制競(jìng)爭(zhēng)條款。 　　八、特許經(jīng)營中加盟店的轉(zhuǎn)讓問題 加盟店經(jīng)營的好壞不僅關(guān)系到加盟者的切身利益，而且關(guān)系到整個(gè)加盟體系的成敗。所以，特許人不允許被特許者擅自轉(zhuǎn)讓加盟店。如某特許經(jīng)營合同規(guī)定：“未經(jīng)特許總部的書面同意，乙方（被特許者）不得擅自將加盟店轉(zhuǎn)讓給他人。 22頁　　九、特許經(jīng)營中門店租賃期限和總部轉(zhuǎn)租權(quán)約定的問題 　　由于加盟店經(jīng)營的好壞關(guān)系到整個(gè)特許經(jīng)營體系的利益，一旦某一個(gè)加盟店經(jīng)營不善關(guān)門歇業(yè)，整個(gè)特許經(jīng)營體系的聲譽(yù)和形象將受到影響。但是，對(duì)于一些投資大且必須在繁華地段開業(yè)的加盟店，總部的接管有時(shí)會(huì)遇到門店租賃的問題。開業(yè)后，由于被特許者沒有經(jīng)驗(yàn)，加上沒有投入足夠的精力進(jìn)行經(jīng)營管理，因此經(jīng)營情況不理想。由于房?jī)r(jià)上漲等原因，原房東堅(jiān)決不同意加盟店的接管者繼續(xù)承租原門店，而有關(guān)法律規(guī)定轉(zhuǎn)租房屋必須經(jīng)房東同意，致使總部被迫放棄接管該加盟店的計(jì)劃，特許經(jīng)營體系在該地區(qū)地形象和聲譽(yù)受到一定的影響。做法是：在被特許者與房東簽訂門店租賃合同時(shí)，總部可以作為第三方介入，簽訂一個(gè)三方合同。 　　十、違約責(zé)任 　　對(duì)違約責(zé)任的約定既有利于督促雙方認(rèn)真履行合同，又有利于在發(fā)生糾紛時(shí)解決糾紛。如某特許經(jīng)營合同規(guī)定：“合同一經(jīng)簽訂，雙方不得以任何理由違約，如因一方違約給對(duì)方造成經(jīng)濟(jì)損失，違約方應(yīng)根據(jù)造成損失的程度支付十萬元以上違約金”?！?　　十一、合同的終止和糾紛的處理方式 　　特許經(jīng)營合同的期限一般較長(zhǎng)，在合同有效期內(nèi)如出現(xiàn)一些意外情況，雙方約定可以提前終止合同。 關(guān)于糾紛的解決需要注意的是：特許經(jīng)營合同的履行是一個(gè)長(zhǎng)期的過程，出現(xiàn)糾紛是很正常的事情。因此一旦糾紛出現(xiàn)，雙方應(yīng)該彼此真誠的交換意見，盡量通過協(xié)商解決糾紛，這樣對(duì)雙方都有利。如某特許經(jīng)營合同規(guī)定：“在本合同執(zhí)行過程中，雙方如有意見分歧，應(yīng)協(xié)商解決。該裁決為終局裁決，對(duì)雙方均有法律約束力。 　　(1)外在因素可包括顧客策略(顧客層的掌握,市場(chǎng)區(qū)隔化的展開,固定顧客層的培養(yǎng),消費(fèi)需求的探討)及競(jìng)爭(zhēng)狀況(市場(chǎng)情報(bào)的充分把握、同行業(yè)的深入分析、市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)的掌握、市場(chǎng)問題點(diǎn)的突破等項(xiàng))。 　　 　　首先要確立型態(tài)的選擇及短、中、長(zhǎng)期計(jì)劃的擬定 ,連鎖化經(jīng)營有示范店的必要性,借以了解市場(chǎng)需求狀況,發(fā)現(xiàn)其優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn),諸如商店的店面設(shè)計(jì)、裝潢設(shè)施、賣場(chǎng)氣氛、商品計(jì)劃及服務(wù)結(jié)構(gòu)、顧客交易情形、作業(yè)程序、帳務(wù)處理方法及存貨控制方式、人員的訓(xùn)練內(nèi)容及現(xiàn)場(chǎng)操作要領(lǐng),突發(fā)狀況的處理等。 　　 　　(1)CI的形象塑造 　　具體的實(shí)施 CI體制,必須深入到顧客形象的建立,廣告媒體的運(yùn)用,從業(yè)人員的士氣提升,乃至關(guān)系企業(yè)的形象強(qiáng)化。 　　連鎖經(jīng)營必須具備的要素  　?、俳y(tǒng)一的招牌。 2 統(tǒng)一的采購。 　⑤統(tǒng)一的裝潢。 　5 統(tǒng)一的價(jià)格。 　 24頁　 　　連鎖店管理的情報(bào)體系。 　　2 存量管理。 　　4 采購管理。 　　6 營業(yè)分析。 　　8 顧客管理。 　　10 作業(yè)系統(tǒng)表。 　　(二)連鎖發(fā)展條件的確立 　　 　　1 開店指導(dǎo)、設(shè)備購買協(xié)助、人員協(xié)助。 　　3 聯(lián)合推廣宣傳的策劃。 　　5 資金融通的協(xié)助。 　　7 專業(yè)銷售上的輔導(dǎo)及協(xié)助。 　?、嵘虉D限制的合理掌握。 　　第二條 乙方經(jīng)甲方授權(quán)自合約生效日起 ,得以連鎖店的商標(biāo)公開營業(yè)。 　　第四條 本合約締結(jié)同時(shí) ,乙方應(yīng)交附給甲方商標(biāo)授權(quán)權(quán)利金人民幣萬元(一概不退還)。如乙方配合不周以致影響全體或本身(有形或無形)利益時(shí),乙方應(yīng)負(fù)完全責(zé)任。由甲方通知乙方于期限內(nèi)繳付。 　　第七條 甲方應(yīng)遵守的約束事項(xiàng)如下 : 　　,未經(jīng)乙方同意下,不得再授予他人同樣的權(quán)利。如有必要收費(fèi),應(yīng)先經(jīng)乙方同意。 　　,其售價(jià)應(yīng)合理且在市價(jià)以內(nèi)。 　　第八條 乙方應(yīng)遵守約定事項(xiàng) : 　　經(jīng)營決策委員會(huì)一切決議事項(xiàng)。 　　、物品人民幣1