消費(fèi)者的個(gè)性特征與消費(fèi)行為-在線瀏覽
2025-07-15 00:22本頁面
【正文】 有經(jīng)常性和穩(wěn)定性的特點(diǎn)?！ ?四)隨意型 此類多為興趣易變的消費(fèi)者?！ 〉诙?jié) 消費(fèi)者的氣質(zhì)與消費(fèi)行為 氣質(zhì)是人的心理特征之一，它規(guī)定著人的心理活動(dòng)的特色，是性格的動(dòng)力基礎(chǔ)，并且對行為起著動(dòng)力作用?！ ∫?、氣質(zhì)的概述 (一)氣質(zhì)的本質(zhì) 氣質(zhì)是一個(gè)人心理活動(dòng)的動(dòng)力特征。如，有些人活潑、好動(dòng)、反應(yīng)迅速，有些人安靜、穩(wěn)重、反應(yīng)遲緩等等?！ 赓|(zhì)受個(gè)體生理組織特點(diǎn)的制約。由于氣質(zhì)的先天性因素影響，使它的變化很難、很慢，它具有穩(wěn)定的性質(zhì)。如人的動(dòng)作速度、節(jié)奏和步態(tài)、語言、面部表現(xiàn)和手勢等。有些人柔情似水，溫和嫻靜。有些人不形于色，表情平淡等，這和個(gè)體獨(dú)具的氣質(zhì)特征密不可分。 (二)氣質(zhì)學(xué)說 多少個(gè)世紀(jì)以來，古今中外的學(xué)者們都試圖揭開氣質(zhì)的實(shí)質(zhì)，他們創(chuàng)立了各種有關(guān)氣質(zhì)的學(xué)說。他認(rèn)為人體內(nèi)含有四種體液即血液、粘液、黃膽汁、黑膽汁。公元2世紀(jì)，羅馬醫(yī)生蓋倫采用了氣質(zhì)這一用語，并把人的氣質(zhì)分為13種。以血液占優(yōu)勢屬多血質(zhì)類型，以粘液占優(yōu)勢屬粘液質(zhì)類型，以黃膽汁占優(yōu)勢屬膽汁質(zhì)類型，以黑膽汁占優(yōu)勢屬抑郁質(zhì)類型。但在生活中人們確實(shí)可以觀察到這四種氣質(zhì)類型的典型代表人物，這就是四種氣質(zhì)類型沿用至今的原因。它在某一類人身上共存或相似的特征是有規(guī)律結(jié)合的。膽汁質(zhì)型消費(fèi)者這類消費(fèi)者表情外露，心急口快，選購商品時(shí)言談舉止顯得匆忙，一般對所接觸到的第一件合意的商品就想買下，不愿意反復(fù)選擇比較，因此往往是快速地、甚至是草率地做出購買決定。他們在與營業(yè)員的接觸中，其言行主要受感情支配，態(tài)度可能在短時(shí)間內(nèi)發(fā)生劇烈變化，挑選商品時(shí)以直觀感覺為主，不加以慎重考慮。 可適當(dāng)向他們介紹商品的有關(guān)性能，以引起他們的注意和興趣?！ ?。他們比較熱情、開朗，在購買過程中，愿意與營業(yè)員交換意見或者與其他消費(fèi)者攀談。喜歡向別人講述自己的使用感受和經(jīng)驗(yàn)。另外，選購過程中，易受周圍環(huán)境的感染、購買現(xiàn)場的刺激和社會(huì)時(shí)髦的影響。二是與他們的“聊天”，應(yīng)給以指點(diǎn)，使他們專注于商品，縮短購買過程。粘液質(zhì)型消費(fèi)者這類消費(fèi)者挑選商品比較認(rèn)真、冷靜、慎重，信任文靜、穩(wěn)重的營業(yè)員。他們對各類商品，喜歡自己加以細(xì)心的比較、選擇后才決定購買，給人慢悠悠的感覺，有時(shí)會(huì)引起服務(wù)人員和別的顧客的不滿情緒。要允許他們有認(rèn)真思考和挑選商品的時(shí)間，接待時(shí)更要有耐心。抑郁質(zhì)型消費(fèi)者這類消費(fèi)者選購商品時(shí)，表現(xiàn)得優(yōu)柔寡斷，顯得千思萬慮，從不倉促地作出決定。還經(jīng)常因猶豫不決而放棄購買。對他們可作些有關(guān)商品的介紹，以消除其疑慮，促成買賣?！ ?二)氣質(zhì)理論對營銷活動(dòng)的意義 在商業(yè)活動(dòng)中，消費(fèi)者的氣質(zhì)特點(diǎn)，是不可能一進(jìn)商店就鮮明地反映出來，但在消費(fèi)者一系列的購買行為中會(huì)逐步顯露出來。在現(xiàn)實(shí)的購買活動(dòng)中，我們并非一定要把消費(fèi)者劃歸為某種類型，而主要是觀察與測定構(gòu)成他們的氣質(zhì)類型的各種心理特征，以及構(gòu)成氣質(zhì)生理基礎(chǔ)的高級神經(jīng)活動(dòng)的基本特征。消費(fèi)心理學(xué)研究消費(fèi)者氣質(zhì)類型及其特征，其目的就是為了提供一種理論指導(dǎo)，幫助營銷服務(wù)人員學(xué)會(huì)根據(jù)消費(fèi)者在購買過程中的行為表現(xiàn)，去發(fā)現(xiàn)和識別其氣質(zhì)方面的特點(diǎn)，進(jìn)而引導(dǎo)和利用其積極方面，控制其消極方面，使工作更有預(yù)見性、針對性、有效性?！ 〉谌?jié) 消費(fèi)者的性格與消費(fèi)行為 人的性格反映著人們的個(gè)性差異，表現(xiàn)著每個(gè)人的特殊性。它是指一個(gè)人在個(gè)體生活中形成的，對現(xiàn)實(shí)的穩(wěn)固態(tài)度以及與之相適應(yīng)的習(xí)慣了的行為方式。對待自己則表現(xiàn)為謙虛、自信等。由此可見，性格就是由各種特征所組成的有機(jī)統(tǒng)一體。由于一個(gè)人在對待事物的態(tài)度和行為方式中總是表現(xiàn)出某種穩(wěn)定傾向，因此我們就能預(yù)見他在某種情況下將如何行動(dòng)?！ ⌒愿駱?biāo)志著某個(gè)人的行為和其行為的結(jié)果，它可能有益于社會(huì)，也可能有害于社會(huì)?！ ?二)性格的形成 人的性格不是天生的，人的實(shí)踐和人在每時(shí)每刻的內(nèi)部世界都制約著性格的發(fā)展，它的形成過程是主體與客體相互作用的過程。人的社會(huì)環(huán)境，具體來說，就是他的家庭、學(xué)校、工作崗位、所屬社會(huì)團(tuán)體以及各種社會(huì)關(guān)系等等。在新的生活環(huán)境和教育影響下，在社會(huì)新的要求影響下，通過實(shí)踐活動(dòng)，一個(gè)人的性格可以逐漸改變。性格的共性是指某一集團(tuán)人們共有的本質(zhì)特征?！ 〉硪环矫?，消費(fèi)者作為一定社會(huì)集團(tuán)成員的個(gè)人，他的具體生活條件，他所從事的種種活動(dòng)，所受的教育，又是千差萬別的，這一切都不能不反映到人的種種性格上?！ ∠M(fèi)者千差萬別的性格特點(diǎn)，往往表現(xiàn)在他們對消費(fèi)活動(dòng)的態(tài)度和習(xí)慣化的購買行為方式，以及個(gè)體活動(dòng)的獨(dú)立性程度上，從而構(gòu)成千姿百態(tài)的消費(fèi)性格。從消費(fèi)態(tài)度看 (1)節(jié)儉型：這類消費(fèi)者勤儉節(jié)約、樸實(shí)無華、生活方式簡單，認(rèn)識事物，考慮問題比較現(xiàn)實(shí)。對于商品信息，容易接受說明商品內(nèi)在質(zhì)量的內(nèi)容，購買中不喜歡營銷人員人為地賦予商品過多的象征意義。這種消費(fèi)態(tài)度強(qiáng)烈地、明顯地體現(xiàn)在消費(fèi)行為上，并成為其它各種具體消費(fèi)行為的主導(dǎo)?！ ?2)自由型：這類消費(fèi)者態(tài)度浪漫，生活方式比較隨便，選擇商品標(biāo)準(zhǔn)多樣，既考慮質(zhì)量，也講求外觀，但相比之下，質(zhì)量不是最主要的。 (3)保守型：這類消費(fèi)者態(tài)度嚴(yán)謹(jǐn)、固執(zhí)，生活方式刻板，喜歡遵循傳統(tǒng)消費(fèi)習(xí)慣，對有關(guān)新產(chǎn)品的市場信息抱懷疑態(tài)度，有意無意地進(jìn)行抵制。 (4)怪癖型：這類消費(fèi)者態(tài)度傲慢，往往具有某種特殊的生活方式或思維方式。有時(shí)會(huì)向營銷人員提出一些令人不解的問題和難以滿足的要求，自尊心強(qiáng)而過于敏感，消費(fèi)情緒不穩(wěn)定。他們一般不購買標(biāo)新立異的商品，但也不固守傳統(tǒng)。能夠隨著社會(huì)發(fā)展、時(shí)代變遷，不斷調(diào)節(jié)、改變自己的消費(fèi)方式和習(xí)慣。從購買方式
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