消費(fèi)者的個(gè)性特征與消費(fèi)行為(存儲(chǔ)版)
【正文】 類消費(fèi)者，在采取購(gòu)買行為之前，要做周密考慮，廣泛收集有關(guān)信息?！ ×硗猓械膶W(xué)者從社會(huì)文化生活方式出發(fā)，把消費(fèi)者劃分為：理論型、經(jīng)濟(jì)型、審美型、社會(huì)型、權(quán)力型和宗教型的消費(fèi)者。他們對(duì)于感興趣的或購(gòu)后評(píng)價(jià)好的商品，總是自覺地或不自覺地充當(dāng)著這一商品的義務(wù)宣傳員?！ ∪菚r(shí)尚導(dǎo)向型。因此，營(yíng)銷服務(wù)人員應(yīng)選擇和培養(yǎng)自己具有有助于人與人之間接觸、溝通的外向型性格類型?！ ∫?、能力的概述 (一)能力的本質(zhì) 心理學(xué)中把人們能夠順利地完成某種活動(dòng)，并能表現(xiàn)活動(dòng)效率的心理特征稱為能力。每一個(gè)人都有自己所長(zhǎng)，也有自己所短。各人才能的發(fā)揮有早有晚，成就的取得有先有后，這說(shuō)明人的智力發(fā)展速度上不是整齊劃一的?！ ?1)注意力：有的消費(fèi)者很快就能買到自己所需要的商品，而有的消費(fèi)者在商店里轉(zhuǎn)了大半天也找不著自己所需要的商品。消費(fèi)者一旦記住了他所需要的商品的特點(diǎn)、商標(biāo)、產(chǎn)地等，那么他可以在沒有走進(jìn)商店之前就作出購(gòu)買決策。特殊能力特殊能力是某種專門性活動(dòng)所必需的知識(shí)和技能，它屬于專業(yè)技術(shù)方面的能力。應(yīng)變能力營(yíng)銷活動(dòng)要想獲得滿意的效果是相當(dāng)困難的。如果購(gòu)買目標(biāo)明確且能夠通過(guò)語(yǔ)言清晰、準(zhǔn)確地表達(dá)，購(gòu)買決策過(guò)程一般較為順利。這類人在選擇中比較自信，往往胸有成竹，有時(shí)會(huì)向營(yíng)業(yè)員提少量關(guān)鍵性問(wèn)題?！ ?三)能力理論對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的意義 消費(fèi)者在購(gòu)買活動(dòng)中的能力，除本身素質(zhì)是重要的基礎(chǔ)外，還有許多其它因素也發(fā)揮了作用。 由于營(yíng)銷服務(wù)人員的營(yíng)銷能力與服務(wù)效果有密切的聯(lián)系，所以營(yíng)銷服務(wù)人員也要通過(guò)實(shí)踐和加強(qiáng)理論學(xué)習(xí)，來(lái)不斷提高自己的營(yíng)銷能力。因而營(yíng)業(yè)員要不怕麻煩，主動(dòng)認(rèn)真、實(shí)事求是地介紹商品?！ ?。 1。在市場(chǎng)活動(dòng)中，作為買賣雙方的消費(fèi)者和營(yíng)銷人員，就代表著不同的社會(huì)角色進(jìn)行著交際活動(dòng)?！ ?6)決策能力：當(dāng)消費(fèi)者選中了自己滿意的商品，是否能下決心買下來(lái)，這還需要有決策能力。有的決策是面對(duì)商品時(shí)作出的，而有的決策則是在沒有見到商品的情況下作出的。一般能力這是指在許多活動(dòng)中都必需的帶共同性的基本能力，它適合于多種活動(dòng)的要求。有些人能力早熟，在兒童期就嶄露頭角，有些人大器晚成。人的一般能力和特殊能力都表現(xiàn)出質(zhì)的差異性。因此，營(yíng)銷工作實(shí)踐是培養(yǎng)良好性格特征和使它變?yōu)榱?xí)慣化的行為方式的有效途徑。營(yíng)銷服務(wù)人員承擔(dān)著把產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到流通領(lǐng)域，最終到達(dá)消費(fèi)領(lǐng)域的任務(wù)。這類消費(fèi)者性格開朗，思想解放，容易接受新事物，愿意嘗試新產(chǎn)品。這類消費(fèi)者是商品的口頭傳播者，他們熱情、外向、善交際、話多。從個(gè)體活動(dòng)的獨(dú)立程度看 (1)獨(dú)立型：這類消費(fèi)者有主見，能獨(dú)立自主地作判斷和選擇，不易受外界因素影響，他們是家庭購(gòu)買決策的關(guān)鍵人物?！ ?。信奉傳統(tǒng)商品，經(jīng)常懷戀往昔。他們選購(gòu)商品的標(biāo)準(zhǔn)是實(shí)用，不追求外觀，不圖名聲。 二、性格與消費(fèi)行為 (一)消費(fèi)者的消費(fèi)性格 每個(gè)人的性格都是共性和個(gè)性的統(tǒng)一。所以說(shuō)，一個(gè)人的性格不只說(shuō)明他做什么，還說(shuō)明他如何做?！ ∫弧⑿愿竦母攀觥 ?一)性格的本質(zhì) 性格是個(gè)性的重要方面。對(duì)他們的反復(fù)，應(yīng)予以理解。 接待這類消費(fèi)者要避免過(guò)多的提示和熱情，否則容易引起他們的反感。自己不知道，也希望從別人那里了解到?！ 〗哟@類消費(fèi)者要求營(yíng)銷服務(wù)人員動(dòng)作要快捷、態(tài)度要耐心，應(yīng)答要及時(shí)。 體液說(shuō)并沒有被現(xiàn)代科學(xué)實(shí)踐所證實(shí)，是缺乏科學(xué)根據(jù)的?？傊瑲赓|(zhì)的各種特征是個(gè)體的神經(jīng)系統(tǒng)和神經(jīng)系統(tǒng)活動(dòng)的特點(diǎn)和表現(xiàn)。氣質(zhì)的基礎(chǔ)是天賦特性，是由個(gè)體先天的生理機(jī)能決定的。他們一般沒有對(duì)某種商品的特殊偏愛或固定習(xí)慣，也不會(huì)成為某種商品長(zhǎng)期的忠實(shí)消費(fèi)者，他們?nèi)菀资艿街車h(huán)境和主體狀態(tài)的影響，不斷轉(zhuǎn)移興趣的對(duì)象，因時(shí)而宜地購(gòu)買商品。有的甚至到成癖的地步，如有些收藏家，就是這類消費(fèi)者?！ 】傊?，興趣對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買行為有著重要的影響?！ ?。有些人興趣范圍廣泛，琴棋書畫樣樣愛好。再如在購(gòu)買活動(dòng)中，消費(fèi)者總是對(duì)某一牌號(hào)、某一類型的商品感興趣。興趣是在人們需要的基礎(chǔ)上產(chǎn)生和發(fā)展的，如饑者思食，寒則思衣等，這是人的生理的需要。對(duì)某種事物的本身沒有興趣，而對(duì)于這種事物未來(lái)的結(jié)果有興趣，稱為間接興趣，如對(duì)外語(yǔ)的學(xué)習(xí)等?！ ?二)興趣的種類 1?！ ∫?、興趣的概述 (一)興趣的本質(zhì) 所謂興趣，是一個(gè)人力求接觸和認(rèn)識(shí)某種事物的一種意識(shí)傾向。消費(fèi)者的個(gè)性特征與消費(fèi)行為發(fā)布時(shí)間：20110228 來(lái)源：《消費(fèi)心理學(xué)》 ：（0） 字體：【小】【中】【大】 構(gòu)成消費(fèi)者千差萬(wàn)別、各具特色的購(gòu)買行為的心理基礎(chǔ)，是消費(fèi)者的個(gè)性心理特征?！ 〉谝还?jié) 消費(fèi)者的興趣與消費(fèi)行為 消費(fèi)者購(gòu)買行為的發(fā)生，除了因?qū)ι唐返男枰a(chǎn)生的購(gòu)買動(dòng)機(jī)有直接關(guān)系外，還和興趣有關(guān)，所以了解興趣的有關(guān)知識(shí)是有現(xiàn)實(shí)意義的。由此可知，興趣是人們從事各項(xiàng)活動(dòng)的重要推動(dòng)力。表現(xiàn)在消費(fèi)中，是消費(fèi)者對(duì)商品或勞務(wù)本身的需要而產(chǎn)生的喜愛和追求，如青年學(xué)生由于對(duì)牛仔服的喜愛而省吃儉用去購(gòu)買它等。 (三)興趣的發(fā)生和發(fā)展 興趣不是天賦的，而是后天條件影響的結(jié)果。而貪玩、愛打扮的興趣，則會(huì)使學(xué)生的學(xué)習(xí)分心。興趣的中心、廣度和穩(wěn)定性與消費(fèi)者的年齡、性別、職業(yè)和文化水平有著直接的聯(lián)系，影響著消費(fèi)者行為的傾向性與積極性。如一個(gè)喜愛音樂(lè)的人，就有可能去購(gòu)買隨身聽、卡拉ok以及高級(jí)音響。對(duì)集郵、釣魚、種花等有興趣的消費(fèi)者，會(huì)經(jīng)常地去光顧有關(guān)的商品專業(yè)市場(chǎng)，會(huì)重復(fù)購(gòu)買與此興趣有關(guān)的商品。有的消費(fèi)者千方百計(jì)尋覓自己偏好
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