【正文】 ，試求A軍的損害量。一般這個(gè)公式稱為“物量法則”?；氐缴厦娴睦樱?000人對(duì)500人的戰(zhàn)斗中，B軍500人全部陣亡，而A軍只有134人陣亡，雙方損害量的比率為134：500≈1：4。其次，假設(shè)是展開第二回合的戰(zhàn)斗，A軍用剩余的866人，B軍再補(bǔ)給500人，形成866人對(duì)500人的戰(zhàn)斗。損害量之比率大致為一比三。由此可知，損害量經(jīng)常與戰(zhàn)斗力平方成反比。藍(lán)契斯特戰(zhàn)略模式——庫普曼的戰(zhàn)略前面已經(jīng)提過，藍(lán)契斯特法則是非常單純而易于理解的法則，主要是單兵戰(zhàn)斗型法則配合集中效果戰(zhàn)略“規(guī)則化”問題。以競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)略來說，這可說是比較重要的。一百個(gè)人戰(zhàn)死，馬上又補(bǔ)足一百個(gè)人，戰(zhàn)斗就在這種力關(guān)系的變化中進(jìn)行。第三：補(bǔ)給力的機(jī)能限制了第一、第二條件。庫普曼以藍(lán)契斯特的觀念為基礎(chǔ)，加以發(fā)揚(yáng)光大，并將交換比E的觀念做了更詳細(xì)的分解，將交換比分為“戰(zhàn)略力”和“戰(zhàn)術(shù)力”兩種。但戰(zhàn)斗時(shí)，生產(chǎn)力也并非一定的。B24型轟炸機(jī)和日本的轟炸機(jī)在性能上沒有殊異之處，但B29型在續(xù)航距離上取得壓倒性的優(yōu)勢(shì)，使雙方在戰(zhàn)術(shù)、戰(zhàn)略的性能上產(chǎn)生了很大的差距。因此可知，兵器的性能也不是一定的。我方的戰(zhàn)略力和敵方的生產(chǎn)力相對(duì)應(yīng)，且我方的戰(zhàn)術(shù)力和敵方的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)力相對(duì)應(yīng)。公式如下：藍(lán)契斯特戰(zhàn)略模式：Mt=1/3(2ρNM)Ms=2/3(2MρN)=2ρNtMt：M軍的戰(zhàn)術(shù)力 Ms：M軍的戰(zhàn)略力M=Mt+Ms N=Nt+Nsρ：戰(zhàn)略系數(shù) ρ=根號(hào)3的（Q/P） 其中 P：M軍的生產(chǎn)率，Q：N軍的生產(chǎn)率。這是以時(shí)時(shí)刻刻的戰(zhàn)斗變化為前提，考慮戰(zhàn)術(shù)力損失率的比例定數(shù)，和表示生產(chǎn)力減少率的比例定數(shù)，將此關(guān)系以微分方程式展開，把均衡的條件導(dǎo)入競(jìng)賽理論，所導(dǎo)出之模型。戰(zhàn)略的話，可以讓敵方遭受多少損害。若假定這個(gè)一致點(diǎn)是存在的，這個(gè)點(diǎn)叫做“暗點(diǎn)”，尋求這個(gè)暗點(diǎn)的戰(zhàn)略就叫做純粹戰(zhàn)略（Pure Strategy）?！八{(lán)契斯特戰(zhàn)略模式”是假設(shè)可以找到這個(gè)暗點(diǎn)，適用“最大最小的原理，并假定有個(gè)均衡條件”。式中的ρ是藍(lán)契斯特戰(zhàn)略系數(shù)，是敵我生產(chǎn)率的比率的立方根。在此，茲省略比較復(fù)雜的計(jì)算，將注意力集中在“1/3”和“2/3”的數(shù)字上。這個(gè)模式的成立，必須有幾個(gè)條件為前提：一、全部的戰(zhàn)斗的2/3以上之比重必須放在戰(zhàn)略力；二、為避免模式變成負(fù)值，M2ρN，N2M/ρ，為兩個(gè)必在條件。這是藍(lán)契斯特戰(zhàn)略模式成立之必要的均衡條件。但第一個(gè)大前提是，在所有的行銷力量中，戰(zhàn)略力和戰(zhàn)術(shù)力的比重應(yīng)是二比一，這是行銷戰(zhàn)略中，力分配的基本原理。在行銷戰(zhàn)略中，戰(zhàn)略力是看不見的決策范圍，例如：價(jià)格戰(zhàn)略、廣告政策、通路戰(zhàn)略、商品開發(fā)戰(zhàn)略等。如銷售組織、銷售力、銷售員的品質(zhì)等。譬如：直接銷售費(fèi)用必須占行銷成本的多少比率？我們?cè)跊Q策上經(jīng)常犯一個(gè)錯(cuò)誤，即偏重戰(zhàn)術(shù)而忽視了戰(zhàn)略，只重于短線利益，所以在經(jīng)費(fèi)的分配上，對(duì)于直接銷售費(fèi)用不加限制，而對(duì)于戰(zhàn)略性投資，則是受到了“短視”的阻礙。在實(shí)際戰(zhàn)斗中，補(bǔ)給力、生產(chǎn)力、作戰(zhàn)基地等，相當(dāng)于戰(zhàn)略。再如，要設(shè)立多少銷售專門店？要組織多少代理店？等等，是作戰(zhàn)基地的建立問題。另外，敵方銷售人員的活動(dòng)、銷售促進(jìn)、海報(bào)等，只要稍加調(diào)查，即可得知，因而之是屬于戰(zhàn)術(shù)的范圍。戰(zhàn)術(shù)力既和敵人的戰(zhàn)略力相對(duì)應(yīng)，也應(yīng)該和敵人的戰(zhàn)術(shù)力——防御力相對(duì)應(yīng)。行銷戰(zhàn)略上的法則以下提供一項(xiàng)資料做為行銷戰(zhàn)略法則的實(shí)際驗(yàn)證。行業(yè)別戰(zhàn)略要因的重要性排序(%)要 因 生產(chǎn)性商品 耐用消費(fèi)品 一般消費(fèi)品——————————————————————————————Mt：推 銷 ——————————————————————————————Ms：通 路 商品開發(fā) 價(jià) 格 其 它 ——————————————————————————————合 計(jì) 100 100 100 從這個(gè)資料來看，和藍(lán)式戰(zhàn)略法則大致相符。生產(chǎn)性商品在人員推銷上有很明顯的突出之處。如下表：行銷溝通要因之排序行銷溝通 生產(chǎn)性商品 耐用消費(fèi)品 一般消費(fèi)品——————————————————————————————Mt：人員推銷 ——————————————————————————————Ms：電波廣告 印刷廣告 銷售促進(jìn) 商標(biāo)及包裝 其 它 ——————————————————————————————合 計(jì) 100 100 100在實(shí)際行銷活動(dòng)中，生產(chǎn)性商品和消費(fèi)性商品在通路上有顯著的差異，主要是因?yàn)樯a(chǎn)性商品必須有附帶說明，除了人員推銷外，尚須印刷品以資配合。由以上各部分的說明，我們可以得出藍(lán)契斯特戰(zhàn)略模式的結(jié)論：第一、如何分配戰(zhàn)略力和戰(zhàn)術(shù)力的比重，是均衡條件的一個(gè)前提；第二、占有率的象征數(shù)值由藍(lán)契斯特戰(zhàn)略模式的展開而登臺(tái)。舉例來說，敵我雙方的戰(zhàn)術(shù)力，在雙方的關(guān)系變成三對(duì)一時(shí)，就沒辦法保持均衡，這也是從公式中導(dǎo)出的一個(gè)重要的結(jié)論。但是，如果兵力數(shù)的差距在3比1以上的話，即使弱者可以制造第一法則型場(chǎng)面，不管如何提高其交換比，對(duì)弱者來說，勝算仍是微乎其微。在行銷戰(zhàn)略上，店鋪之間的顧客店內(nèi)占有率之爭(zhēng)，可以說是局部戰(zhàn)的極端。弱者至少必須以三倍以上的交換比來反擊對(duì)方，否則絕對(duì)無法湊效。然而，對(duì)方三倍以上的訪問次數(shù)實(shí)在是不太可能?！叭弧痹谡加新实臄?shù)值上，就是75%?？傊?，“三一”是回生乏術(shù)的數(shù)字。這種時(shí)候，沒有必要再投入無謂的戰(zhàn)力，應(yīng)知難而退，避免作困獸之斗，否則，只有徒然消耗占力而已。藍(lán)契斯特戰(zhàn)略，不僅是競(jìng)爭(zhēng)中的必勝戰(zhàn)略，并且是在競(jìng)爭(zhēng)的敗局中，避免遭受太大損失的一種戰(zhàn)略。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，一個(gè)企業(yè)的決策者，必須培養(yǎng)銳利的眼光，冷靜地分析市場(chǎng)情況，只要競(jìng)爭(zhēng)不利我方，就必須有“不利則退”的決策勇氣。故小敵之堅(jiān)，大敵之擒也。不知道撤退的戰(zhàn)略，就不知道再登陸的容易性。戰(zhàn)況不利時(shí)撤退，有利時(shí)再進(jìn)兵，這才是上策。在新產(chǎn)品的開發(fā)上，只要某種產(chǎn)品失敗一次，絕不會(huì)再生產(chǎn)同樣的商品。美國的企業(yè)，在遭逢業(yè)績不盡理想時(shí)，便暫時(shí)停止?fàn)I業(yè)，一段時(shí)間后又重整旗鼓?？傊芊襁m時(shí)地在該縮減時(shí)則縮減，在不利時(shí)則撤退，可算是戰(zhàn)略作戰(zhàn)的一個(gè)要件。任何時(shí)刻皆必須掌握正確的敵我雙方關(guān)系的資料，才能造成“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”的境界。一個(gè)已在前面提過，是戰(zhàn)略力和戰(zhàn)術(shù)力的比重如何分配才能成為均衡條件的前提；另一個(gè)是目標(biāo)管理的占有率代表數(shù)值。在競(jìng)爭(zhēng)中，要使市場(chǎng)占有率達(dá)到多少；以及為提高市場(chǎng)占有率，必須采取什么樣的戰(zhàn)略，這些都是藍(lán)式法則的重要應(yīng)用范圍。為提高占有率，有關(guān)戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的把握方法，或者是必須把占有率提高到什么程度，等等，藍(lán)契斯特法則可以提供一個(gè)正確的指標(biāo)。確切地說，%時(shí)，就是安全的數(shù)值，一般稱之為“40%目標(biāo)”。若占有率能達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，則可視為獨(dú)占的數(shù)值。第三，是所謂“下限目標(biāo)”，%。在此情況下，市場(chǎng)占有率的競(jìng)爭(zhēng)尚未結(jié)束，要如何演變還不得而知。這個(gè)數(shù)值是面臨復(fù)數(shù)（二家公司以上）競(jìng)爭(zhēng)的第一次競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)。這個(gè)目標(biāo)是所謂獨(dú)占的條件，不管競(jìng)爭(zhēng)的公司數(shù)。此目標(biāo)是所謂劣勢(shì)的上限，即使市場(chǎng)占有率是第一位的，但還是不安定，占有率競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果尚未分曉。所謂“三一”，嚴(yán)格地說，:，:1。 “三”這個(gè)數(shù)字，是以二個(gè)公司間的單純競(jìng)爭(zhēng)為前提，將上限目標(biāo)和下限目標(biāo)的比，做為劃分優(yōu)劣的關(guān)系的分歧點(diǎn)原理發(fā)展出來的。因而，如果力的關(guān)系，拉開到上限目標(biāo)和下限目標(biāo)的比率以上時(shí)，兩個(gè)公司間的競(jìng)爭(zhēng)，大概可以分出高下了，其分歧點(diǎn)是3。但是，受第二法則支配的幾率情況下又將變成如何呢？此時(shí)變成為平方后三比一的力的關(guān)系，亦即√3對(duì)1。在行銷競(jìng)爭(zhēng)中，這種幾率戰(zhàn)的力關(guān)系是總體市場(chǎng)占有率的一個(gè)目標(biāo)數(shù)值。這也是庫普曼經(jīng)常使用的數(shù)值，50%對(duì)30%是典型的√3對(duì)1的力關(guān)系的比率形態(tài)。比如，另一個(gè)品牌輪胎在某些地區(qū)占有率為30%以上，而在另外的地區(qū)則在30%以下，對(duì)固特異來說，在戰(zhàn)略上得將30%以上及以下的地區(qū)分開來。占有率的四種類型. 占有率的四種類型，是根據(jù)“相對(duì)的安全值”、“上限目標(biāo)”、“下限目標(biāo)”、“射程距離”等占有率數(shù)值，配合交換比的性質(zhì)而決定的。并且，第一位視第二位為“足下之?dāng)场保诙灰暤谌粸椤白阆轮當(dāng)场?，第三位及第三位以下亦同。在這種分散型的狀態(tài)下，使力的關(guān)系產(chǎn)生變化的唯一變數(shù)不外是戰(zhàn)斗次數(shù)。以銷售來說的話，就是巡回訪問次數(shù)的戰(zhàn)斗。但是，反過來說，就是因?yàn)槭欠稚⑿停鍛?zhàn)力的大量投入，反敗為勝的可能性相當(dāng)大。另外，要打破這種局面的話，只有靠人為的企業(yè)合并。在這種情況下，打破這種力關(guān)系均衡的條件，都是因?yàn)槠髽I(yè)的吸收合并所造成，經(jīng)過合并后，分散型的市場(chǎng)形態(tài)始有改變之可能。并且，第一位和第二位的力關(guān)系在√3以內(nèi)，這是成立的必要條件。必須象第一位40%，第二位34%的形態(tài)才是典型的二大寡占型。因而對(duì)第一位、第二位而言，以第三位為攻擊對(duì)象也是一個(gè)重要的策略。第三類型：相對(duì)的寡占型占有率的第三種類型是“相對(duì)的寡占型”。在這種情況下，第二位和第三位間的戰(zhàn)斗較為激烈，第一位易獲漁翁之利，而造成愈來愈有利的情勢(shì)。力的關(guān)系比幾乎都是√3比1，%。第四種類型：絕對(duì)的寡占型這種情況下，即使第二位和第三位的企業(yè)加起來，也還未能進(jìn)入第一位的射程距離，第一位占有壓倒性的優(yōu)勢(shì)。一旦第一位的企業(yè)取得40%的市場(chǎng)占有率后，第二位和第三位會(huì)發(fā)生激烈的占有率之爭(zhēng)，而第一位的企業(yè)就在第二位、第三位的競(jìng)爭(zhēng)下，坐收漁翁之利，而輕松地邁向絕對(duì)的寡占型。一般而言，占有率的類型演化，是從分散型演變成二大寡占型，然后到相對(duì)的寡占型，最后到絕對(duì)的寡占型，這是普遍存在的一個(gè)規(guī)律。強(qiáng)者采取差異化戰(zhàn)略，加速變化的進(jìn)行。如圖所顯示的是占有率類型的演變趨勢(shì)。第二位呈鋸齒般的上下起伏，而漸漸衰落，印證了“第二位愈來愈窮的法則”。第四位幾乎都是平平。結(jié)果，第一位的企業(yè)，在相對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)中一直處于有利的地位，尤其是占有率在40%以上的時(shí)候，更是占?jí)旱剐缘挠欣匚?。美國汽車業(yè)三巨頭，GM、Ford和Chrysler的市場(chǎng)占有率變化情形大致如下：%，已超過了市場(chǎng)安全占有率，其后一直順利成長，到現(xiàn)在，GM的占有率約有50%。第一位的優(yōu)越性，第二位愈來愈窮及第三位的略增，從這三個(gè)公司的演變，我們可以得到一個(gè)很好的證明。在日本，啤酒類也是這個(gè)占有率變化法則的有力證明。以上所舉占有率類型的演變，絕不是一二年即刻發(fā)生的變化，而是在和其它企業(yè)相互不斷的競(jìng)爭(zhēng)中所累積下來的結(jié)果。企業(yè)的體質(zhì)愈具戰(zhàn)略性的特質(zhì)，就愈能適應(yīng)長期化的競(jìng)爭(zhēng)。GM的50%也是在差異化的戰(zhàn)略運(yùn)用下逐步擴(kuò)充而成的。第一位的企業(yè)，必須采取差異化戰(zhàn)略，以保住其獨(dú)占的安定性，這是行銷戰(zhàn)略上的一個(gè)重要課題。所以必須強(qiáng)調(diào)的是，占有率的科學(xué)本身即是戰(zhàn)略上的一個(gè)法則。對(duì)弱者來說，首先要?jiǎng)?chuàng)造區(qū)域的據(jù)點(diǎn)。亦即，強(qiáng)者的條件端看是否具有強(qiáng)有力的商品。強(qiáng)者的態(tài)勢(shì)不外是“防守”，防守就是要經(jīng)常推出新產(chǎn)品，經(jīng)常加強(qiáng)商品力，否則不能維持其地位。強(qiáng)者的企業(yè)，為了將強(qiáng)者的商品擠入商店，戰(zhàn)略上也必須將顧客系列化。經(jīng)常，有人說這種“目的和手段”的關(guān)系無情無義，但是，情和義本來就和通路沒關(guān)系，那要看彼此一開始對(duì)手段或目的，有沒有清楚的認(rèn)識(shí)。當(dāng)然，這種經(jīng)銷商與廠商的關(guān)系，對(duì)于我們比較含蓄的東方人來說，似乎不宜一開始就劃分界限，但心理上卻必須有個(gè)正確的認(rèn)識(shí)。占有率強(qiáng)的企業(yè)不容許經(jīng)銷商將其產(chǎn)品掛上私有品牌，占有率弱的企業(yè)卻往往會(huì)受到經(jīng)銷商力量的牽制。從以上的說明可知，創(chuàng)造第一位的顧客是屬于手段，而目的還是在于爭(zhēng)取市場(chǎng)占有率的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。藍(lán)契斯特法則若以通俗的話來解釋，不外是“市場(chǎng)占有率擴(kuò)大的方法就是弱者受辱的法則”。如，新的競(jìng)爭(zhēng)者加入，就會(huì)有幾家大廠商采取聯(lián)合抵制的策略。藍(lán)契斯特法則既是強(qiáng)者的法則，則弱者一方的生存之道就是“戰(zhàn)略”，就是“差異化”。若在相同條件下競(jìng)爭(zhēng)的話，利益往往是屬于占有率較高的一方。差異化戰(zhàn)略可因產(chǎn)品別、用途別、機(jī)能別的性質(zhì)不同而有所不同，弱者可因差異化的戰(zhàn)略而轉(zhuǎn)變競(jìng)爭(zhēng)的條件。日本的豐田汽車和日產(chǎn)汽車，%，并且彼此在占有率上不相上下，其競(jìng)爭(zhēng)的形態(tài)是屬于第一法則，相同的競(jìng)爭(zhēng)條件下不至于造成悲劇的結(jié)果。因而在戰(zhàn)略上，分離競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)和攻擊目標(biāo)是很重要的。而比自己低的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，則是攻擊目標(biāo)。這種戰(zhàn)略的原理，對(duì)于地域戰(zhàn)略和商品戰(zhàn)略來說，幾乎都是一樣的。需要?jiǎng)?chuàng)見的領(lǐng)域，通常是以競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)為前提。如果在競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)和攻擊目標(biāo)的戰(zhàn)略上區(qū)別錯(cuò)誤的話，很可能會(huì)遭受極大的損失。但是，地域的巡回拜訪、攻擊目標(biāo)的區(qū)域指向等，卻是可以以法則決定的問題。比如，某一企業(yè)，其產(chǎn)品多是占有率第一位的，唯B產(chǎn)品占有率第二位。C產(chǎn)品在總體占有率第一的情況下，沒有對(duì)各個(gè)不同的地區(qū)擬定不同的戰(zhàn)略，不管各地之占有率如何，一律采取統(tǒng)一化的戰(zhàn)略，視之為攻擊目標(biāo)，結(jié)果可想而知。對(duì)企業(yè)的體質(zhì)——情緒化現(xiàn)象的思考目前中國的企業(yè)體質(zhì)不健全，其中最重要的一點(diǎn)是老板和員工的情緒上的對(duì)立，這是典型的家庭企業(yè)所共有的特征。員工對(duì)于經(jīng)營責(zé)任也多是采取“不做不借，少做少錯(cuò)”的壁上觀態(tài)度，造成戰(zhàn)略由老板獨(dú)擋的危險(xiǎn)性。因?yàn)槠髽I(yè)從無到有的過程、成功經(jīng)驗(yàn)的累積，讓他們心中滋生出一股舍我其誰的自傲，進(jìn)而忽視“訓(xùn)員工負(fù)責(zé)、讓員工從錯(cuò)誤中學(xué)習(xí)”的觀念，如此惡性循環(huán)的結(jié)果，使得“戰(zhàn)略，是老板的現(xiàn)象”到處可見。成功企業(yè)往往受成功經(jīng)驗(yàn)的誤導(dǎo)，而造成企業(yè)的損失。在瞬息萬變的市場(chǎng)上，現(xiàn)在的事很多皆不能用過去的經(jīng)驗(yàn)。欲以錯(cuò)誤的假設(shè)求到正確的答案，是不可能的。孫子曰：“先勝而后求戰(zhàn)”、“奇正相生”。亦即，以正合，以奇勝是也。分離競(jìng)爭(zhēng)和攻擊目標(biāo)就是劃清“創(chuàng)見”和“法則”的領(lǐng)域。例如，從幾個(gè)攻擊目標(biāo)中先選出一個(gè)集中突破，在短期內(nèi)提高決定性的實(shí)績，這就是“一點(diǎn)集中主義”的原理，也就是弱者所利用的方法。這和游擊隊(duì)的作戰(zhàn)方法是相通的，也就是集中攻擊某一點(diǎn)，將敵人釘死在這一點(diǎn)上，待戰(zhàn)果達(dá)到某一程度后，再轉(zhuǎn)移下一個(gè)攻擊目標(biāo)。在基本原理上，都是在好幾個(gè)攻擊目標(biāo)中選擇一點(diǎn)集中攻擊，但在諸多目標(biāo)中究竟應(yīng)先選擇哪一點(diǎn)呢？緊叩“足下之?dāng)场痹趲讉€(gè)攻擊目標(biāo)中，首先應(yīng)該攻擊的目標(biāo)是射程距離內(nèi)的“足下之?dāng)场?。但是，如果足下之?dāng)成性谏涑叹嚯x之外的話，時(shí)間上尚可另做其它考慮。在應(yīng)用這個(gè)規(guī)則時(shí)，可以發(fā)現(xiàn)，處在占有率第二位者是最具危險(xiǎn)性的地位。但是，%以上時(shí)，是否受到