【正文】 方法，從事新工作，學(xué)習(xí)新知識，掌握新技能。他們不會要求員工立即改變工作方法，而是通過小型試驗性項目，讓員工檢驗新方法是否有效。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)經(jīng)理高度重視集體的作用。業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)認(rèn)真分析各位專業(yè)人員從事的工作，對整個業(yè)務(wù)部門是否有利。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)經(jīng)理經(jīng)常舉行小型研討會，征求員工意見。因為員工會更自覺地執(zhí)行自己制定的工作計劃，而業(yè)務(wù)經(jīng)理的工作任務(wù)是引導(dǎo)員工作出正確的決策。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)經(jīng)理會分析每位員工是否能完成各自的工作，要求每位員工履行自己對集體作出的諾言。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)經(jīng)理會密切注視各項工作進(jìn)展情況，而不會等至年終才檢查哪些工作已經(jīng)完成，哪能些工作尚未完成。業(yè)務(wù)經(jīng)理工作評估表1=極不同意，2=不太同意，3=既不同意也不反對，4=比較同意，5=非常同意。溯本清源篇介紹了年度盤點、市場調(diào)查與來年營銷計劃制定的要素與方法，讓你“一年之季始于春”。分品種銷量及占比和分渠道銷量及占比等。如條件允許，最好也對銷售額、回款額和銷售毛利進(jìn)行回顧和分析。市場回顧市場回顧有四個方面：媒介廣告、消費者促銷、渠道建設(shè)和新產(chǎn)品推廣。消費者促銷方案要說明產(chǎn)品、方法、時間、受眾人數(shù)和費用投入。新產(chǎn)品推廣包括產(chǎn)品、渠道、時間、推廣方式和費用明細(xì)。費用和利潤分析作為區(qū)域經(jīng)理，你的職責(zé)是為企業(yè)創(chuàng)造有利潤的銷量。來看利潤方程式：利潤（凈利）=銷售額*毛利率—費用?？梢钥闯觯N售額增加1萬元，利潤上升了1%，費用減少1萬元，利潤卻上升了5%，因此對費用嚴(yán)加控制是提升利潤的最有效的手段。在利潤方面應(yīng)重點分析不同地區(qū)、不同渠道和不同產(chǎn)品的利潤貢獻(xiàn)額，以便能集中精力和資源做好高利潤地區(qū)、渠道和產(chǎn)品。用自建銷售網(wǎng)絡(luò)的方式，雖然市場掌控能力強，但這種方式投入大、周期長、管理難度高，而且將經(jīng)銷商置于競爭對立面，失敗的機率也比較高。這樣企業(yè)只需較小投入便可將市場資源整合為已所用，取得四兩拔千斤的效果。經(jīng)銷商價值通過以下項目體現(xiàn)：合作意愿、行銷意識、進(jìn)取精神、管理能力、資金實力、市場服務(wù)與掌控能力等。業(yè)務(wù)動作與管理回顧業(yè)務(wù)動作與管理分對內(nèi)和對外兩方面。工作流程：是否有利于提高工作效率，是否便于管理和控制。 跨地區(qū)作業(yè)：總部、分公司、辦事處之間產(chǎn)品鏈、資金鏈和信息鏈?zhǔn)欠裢暾嗜绾?。賬款管理：流動資金對于企業(yè)的重要性尤如血液對生命的重要，不良應(yīng)收賬款導(dǎo)致企業(yè)難以為繼的例子不勝枚舉。審視內(nèi)容包括應(yīng)收賬款總額及對銷售額的占比、賬齡分析、超期賬款明細(xì)和成因、信用管理流程的執(zhí)行程度等。與新聞媒體關(guān)系是否融洽。競爭對手表現(xiàn)回顧如果市場容量不變，那么競爭對手每增加一份銷量，就意味著你失去一份銷量。你需要了解主要競爭對手以下幾方面的信息：銷售狀況：包括總銷量、地區(qū)分布和占比、產(chǎn)品分布和占比，以上指標(biāo)與去年同期相比的增減比率。市場狀況：包括市場占有率、市場鋪貨率以及變動情況。業(yè)務(wù)運作與管理：其組織結(jié)構(gòu)、資源配置、與當(dāng)?shù)卣兔襟w的交往程度等都是很有價值的情報。千軍易得，良將難求。在做好了前面的六件事情后，你已經(jīng)對現(xiàn)實狀況有了全面、深入和準(zhǔn)確的了解，在此基礎(chǔ)上，你要本著適應(yīng)環(huán)境、揚長避短、掌握機會、逃避威脅的原則為團(tuán)隊指出前進(jìn)方向，訂立發(fā)展目標(biāo)，制定達(dá)成策略并設(shè)定控制檢核點。哪些分公司、辦事處已不適應(yīng)環(huán)境所需或效益低下，應(yīng)該關(guān)停并轉(zhuǎn)；哪些地區(qū)要加大投入，增設(shè)機構(gòu)；哪些空白市場要抓緊開發(fā)……此時，你猶如一名圍棋手，開盤布局將奠定取勝的基礎(chǔ)。把區(qū)域總?cè)蝿?wù)合理分配給每一位直接下屬，并指導(dǎo)他們將任務(wù)分解至每一名業(yè)務(wù)人員，做到事事有人干，人人有事做。你要提供相應(yīng)的資源作為下屬達(dá)成目標(biāo)的基本保障，這些資源包括市場支持、人力支援、策略指導(dǎo)、產(chǎn)品供應(yīng)、費用投入和激勵制度等。軍令如山是因為可以對抗令不遵者軍法處置，如果目標(biāo)是合理的，能否達(dá)到就要看執(zhí)行命令的程度了。思想動員。在規(guī)劃案出臺后，你要立即召開策略研討會，與下屬和協(xié)作者廣泛交流，務(wù)求達(dá)成一致，做到心往一處想，勁往一處使。此時，你要為每一位下屬作出年度性的工作表現(xiàn)評估報告，分別就是其在工作認(rèn)識、工作質(zhì)量、工作態(tài)度、工作負(fù)荷、學(xué)習(xí)與應(yīng)變能力、組織與協(xié)調(diào)能力，并與該員工討論這份報告，讓他（她）清楚地了解自己的優(yōu)缺點以及你的評價。你還需要與企業(yè)的培訓(xùn)專員一起根據(jù)年度規(guī)劃的要求討論培訓(xùn)的需求，制定培訓(xùn)方案，落實培訓(xùn)計劃。相信在新的一年中，你的工作將變得輕松而且富有成效。一手抓客戶，一手抓隊伍，兩眼盯著市場變幻，兩耳聽著總部的風(fēng)向，分公司經(jīng)理一年四季都在狂奔。列出下表（表1）檢查一下各月的業(yè)績，你會受到巨大的鼓舞。若能讓業(yè)務(wù)代表做出他所管轄的小區(qū)業(yè)績并幫他們分析原因，你就是在幫他們與你共同長進(jìn)。2）物流各月業(yè)績是否良性要看商家的庫存是否合理。大客戶吞的貨是積在“胃部”或是到達(dá)“小腸”（終端）或是已經(jīng)實現(xiàn)了終端銷售，需要表2來“透視”。庫存適中、結(jié)構(gòu)合理是商家勤進(jìn)快銷持續(xù)給廠家回款的基礎(chǔ)。提醒區(qū)域經(jīng)理，年底沖銷量萬一造成商家暴倉，要趁早幫他們分流或于雙節(jié)促銷，舊年度的輝煌業(yè)績不應(yīng)成為新年度的沉重包袱。中轉(zhuǎn)倉不能成為積壓品倉，更不能成為廢品倉。因此，利潤指標(biāo)最容易被分公司經(jīng)理所忽視，行業(yè)里流行“廠家要銷量，商家要利潤”的說法見怪不怪，是否關(guān)心利潤也是分司經(jīng)理與總經(jīng)理的差距所在。一般來說，廠家的產(chǎn)品大致分為利潤型、市場攻擊型、變通型、處理型。表3片 區(qū) 全年開單金額 全年開單數(shù)量 平均單價A 片 區(qū) B 片 區(qū) 產(chǎn)品在A地區(qū)的平均單價與該地區(qū)經(jīng)濟狀況是否吻合？若人均收入較高而平均單價較低，就要及時查找原因，迅速進(jìn)行補救；若人均收入較低而平均單價較高，可能是業(yè)務(wù)代表市場維護(hù)較好沒有亂價現(xiàn)象，應(yīng)及時予以表揚。提高利潤型產(chǎn)品的銷量，自覺為企業(yè)恢復(fù)利潤做貢獻(xiàn)，同時嚴(yán)防某地區(qū)價格長期跳水成為廠家喋血之地?，F(xiàn)以導(dǎo)購員工資舉例說明分公司經(jīng)理如何把握各項開支。工資高投入銷量高回報、淡季減員、旺季增員、往生意紅火的賣場增兵、在門可羅雀的賣場減員，把總部給的每一分錢用中用活，就是節(jié)約費用，節(jié)約費用就增加利潤。招一個不懂業(yè)務(wù)的人做業(yè)務(wù)或不懂導(dǎo)購的人做導(dǎo)購，生意做砸了，再換一個業(yè)務(wù)高手挽救，浪費的不僅僅是工資，更主要的是時間。員工平均收只有高于競爭對手，自己的隊伍才穩(wěn)定，對手的人才有望倒戈。4）傳播營銷即傳播，傳播即營銷，在供大于求的買方市場更能突出傳播的重要。表表6可以幫助你檢查自己是否在花小錢辦大事。傳播的波動是以銷量曲線為軸心，各地傳播資源的投放比重必須與各地任務(wù)比重相吻合。總部平臺下移，把權(quán)利、責(zé)任和資源下放給分公司，分公司是否合理的再將這些資源下放給各地區(qū)的業(yè)務(wù)員，并教會他們合理的使用這些資源？傳播不落地就不叫傳播。同一省份，競爭對手的銷量有多少、市場占有率多大、市場表現(xiàn)如何等等，都要我們?nèi)ケP點、去研究，甚至去借鑒、去學(xué)習(xí)。假如你有100家客戶，要深入關(guān)注的是你的產(chǎn)品在10家A類店表現(xiàn)如何，在30家B類店表現(xiàn)如何，在70家C類店表現(xiàn)如何。表7：我公司產(chǎn)品在A類店每個賣場所處的地位店名地區(qū) AF店全年銷量 市場占有率銷量排名 專柜位置（最好、好、差） 樣機上柜量 樣機總量排名 當(dāng)旗鼓相當(dāng)?shù)膶κ终l也吃不了誰的時候，完善自己、蠶食對手，練內(nèi)功做細(xì)活、決勝終端應(yīng)是我們的策略。老板的期望永遠(yuǎn)是銷量一年比一年大，市場占有率一年比一年高，錢一年比一年賺得多。作為分公司經(jīng)理首當(dāng)其沖的大事是做個通盤計劃。中國人不患貧而患不均，業(yè)務(wù)員不患自己壓力大而患別人壓力小，只要分公司經(jīng)理任務(wù)分配公平，兄弟們自然有難同當(dāng)，奮勇向前。第二步，首先是召集全體業(yè)務(wù)員以100為全省總銷量，獨立分配出各地區(qū)的銷量，統(tǒng)計得出各地區(qū)加權(quán)平均銷量。第三步是：將全省任務(wù)按權(quán)重比例分解到各地區(qū)。如果某一地區(qū)幾個業(yè)務(wù)員爭著去，就加高任務(wù)逼退幾個人；如果某一地區(qū)無人問津，就減少該地區(qū)任務(wù)低價拍賣，最終達(dá)到平衡。第五步是幫助業(yè)務(wù)員將其片區(qū)的任務(wù)落實到每個客戶或每個賣場。幾個億的生意分解給幾十個業(yè)務(wù)員，每個人只有幾千萬的任務(wù)；一年的任務(wù)分解到12個月，每個每月只有幾百萬的任務(wù)?！皠僬唠S道而修途，敗者斜行而失路。當(dāng)然，目前的中國營銷人是敬業(yè)的人，專業(yè)的少，職業(yè)的更少。渠道建設(shè)的健康診斷健康銷售網(wǎng)絡(luò)的關(guān)鍵有兩個：一是無風(fēng)險，二是高效。項目一：企業(yè)內(nèi)部是否建立有效的銷售管理組織企業(yè)外部的銷售網(wǎng)絡(luò)，是企業(yè)內(nèi)部銷售管理組織的映射，內(nèi)部組織決定外部網(wǎng)絡(luò)。這取決于兩因素：一個銷售經(jīng)理的素質(zhì)與能力，二是自控終端零售的程度。我國有關(guān)部門根據(jù)對我國2000多戶建立現(xiàn)代企業(yè)制度的國有大中型企業(yè)調(diào)查表明，總經(jīng)理文化程度為本科的企業(yè)，資金利稅率是7%，分別高于總經(jīng)理文化程度為中?；蚋咧械钠髽I(yè)33%、41%和40%。%萬元，資金利稅率是7%，分別高于總經(jīng)理最高學(xué)歷所屬專業(yè)為文、史、哲、法類的企業(yè)界14%、40%、41%。從筆者對海信集團(tuán)、三孔集團(tuán)等10多家企業(yè)的銷售經(jīng)理的實際跟蹤考察，發(fā)現(xiàn)這種情況對銷售經(jīng)理同樣是有效的。該比例越高，表明銷售管理組織的素質(zhì)和能力越強。任何一個大眾消費品生產(chǎn)企業(yè)，在一個地區(qū)中，直接到辦事處或公司提貨的自控終端零售網(wǎng)絡(luò)越強，其對市場的控制能力越強。地區(qū)辦事處的主要職責(zé)是開發(fā)該地區(qū)的客戶。如果是新開發(fā)的地區(qū)，批發(fā)商難以有積極性，在這種情況下，必須采取雙道策略：首先，自己開發(fā)終端零售商，提高終端零售商的占有率。在此基礎(chǔ)上，必然有批發(fā)商愿意與企業(yè)合作。地區(qū)辦事處不具有經(jīng)營資格，部分企業(yè)采取在本省地級聲調(diào)成立分公司的方式。首先，作為經(jīng)營主體，分公司必然以贏利為主，從而難以有企業(yè)整體利益完全一致，在拓展市場過程中， 分公司與總公司的行為出現(xiàn)差異。再次，對分公司的帳戶難以控制。指標(biāo)2：地區(qū)辦事處自控終端零銷商銷售額占地區(qū)辦事處銷售總額的比例。項目二：是否建立了完善的客戶檔案客戶檔案是公司最重要的市場資源，也是降低網(wǎng)絡(luò)風(fēng)險的重要保證，包括最終產(chǎn)品的用戶、終端零售商、區(qū)域批發(fā)商三類檔案。只有當(dāng)企業(yè)建立起了足夠大的用戶數(shù)據(jù)庫，并且通過用戶數(shù)據(jù)庫來進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)、廣告試驗時，企業(yè)的市場營銷，才是建立在穩(wěn)固的花崗巖基礎(chǔ)上，而不是像浮冰一樣。指標(biāo)3：地區(qū)辦事處客戶檔案中的客戶數(shù)量占該地區(qū)同類客戶總量的比例。這兩個比例越高，表明該地區(qū)辦事處的市場開發(fā)程度越深，同時，表明市場工作越細(xì)。客戶信用等級評選的主要指標(biāo)是：1）客戶戶口是否是本地：常駐本地戶口（AAA），從外地遷來本地3年以下（AA），外來暫住戶口（A）。3）前三年銷售生產(chǎn)率是否較快：超過35%（AAA）、20—34%（AA）、小于20%（A）。5）每年是否有重點地銷售一家企業(yè)的產(chǎn)品，單一產(chǎn)品銷售量占全部銷售量：50%（AAA）、30%（AA）、小于30%（A）。7）客戶是否存在跨地區(qū)竄貨現(xiàn)象：沒有（AAA）、良性（本產(chǎn)品沒有銷售的地區(qū)）、（AA）、有（A）。第4和6項，有一項是A，即不能給鋪貨。如啤酒終端零售商，即各類酒店飯店等經(jīng)營客戶，對于廣大小零售客戶，（飯店、酒店），只要根據(jù)客戶檔案，通過有效的信用評估，鋪貨控制在300元以內(nèi)，可以保證貨款安全。指標(biāo)5：綜合評估AAA級客戶占全部客戶的比例。項目四：是否對客戶進(jìn)行良好的溝通管理當(dāng)獎勵政策具有激勵效用時，客戶積極性可能提高，但是，要提高其經(jīng)營能力，就需要進(jìn)行有效培訓(xùn)。因此，相當(dāng)多的經(jīng)銷商，非常希望借助大企業(yè)的企業(yè)形象，來取得社會的認(rèn)同。為此，公司有必要通過自己的企業(yè)文化，將資本上分離的銷售網(wǎng)絡(luò)，統(tǒng)一于企業(yè)文化。在每期企業(yè)報紙中，開設(shè)客戶專版，主要介紹各地客戶的事跡、方法、經(jīng)驗交流等。工作卡按地區(qū)+號碼的方式。4）統(tǒng)一穿戴企業(yè)服裝（帽子、工作服、工作包等）?？蛻舻拿總€業(yè)務(wù)人員，每年至少來公司參觀一次。若總經(jīng)理不在家，則由銷售副總經(jīng)理親自接待。利用每年的銷售的淡季，舉辦多期客戶業(yè)務(wù)員銷售培訓(xùn)班，并頒發(fā)本公司的培訓(xùn)上崗證書。7）定期舉辦集體活動，如運動會等。指標(biāo)7：接受公司VI的客戶數(shù)量占客戶總數(shù)的比例。這三個指標(biāo)反映了客戶公司的溝通程度。鞏固銷售網(wǎng)絡(luò)最好的措施是保證客戶銷量增加，因此，公司通過采取有效的促銷活動，可極大的促進(jìn)客戶健康銷售。一是新產(chǎn)品上市，吸引顧客。二是抑制對手、保護(hù)市場。三是爭奪顧客，拓展市場，四是獎勵顧客，增加銷量。一是娛樂原則：即通過促銷活動，使顧客感到有一定的趣味娛樂性。3）連動三個環(huán)節(jié)：要想使促銷活動實現(xiàn)購買吸引力，必須在三人環(huán)節(jié)上產(chǎn)生連動效應(yīng)：一是終端客戶的拉力，二是中間商的推力，三是本公司業(yè)務(wù)員的引力。4）選準(zhǔn)四類切入點：一是借勢，即利用社會高度關(guān)注的重大事件，借題發(fā)揮，為我所用。三是乘勢，即利用市場旺。四是順勢，面對可能產(chǎn)生的針對我們自己產(chǎn)品好的或不好的事件，只能順?biāo)浦邸Ｖ笜?biāo)10：企業(yè)萬元促銷費用實現(xiàn)的銷售額。區(qū)域經(jīng)理年度計劃要點新的銷售年度，區(qū)域銷售經(jīng)理最重要的工作內(nèi)容便是出臺下一年度的營銷工作計劃。同時，銷售管理的隨意性和銷售政策多變也容易導(dǎo)致營銷隊伍不穩(wěn)定和市場混亂，銷售人員的業(yè)績優(yōu)劣難以評價，面對競爭對手的進(jìn)攻措手不及。年度營銷計劃必須解決哪些問題區(qū)域經(jīng)理年度營銷計劃必須解決的問題包括以下內(nèi)容：提出利潤目標(biāo)，出臺費用支出與控制計劃。區(qū)域銷售經(jīng)理應(yīng)認(rèn)真分析以往的財務(wù)報表與業(yè)務(wù)報表，結(jié)合年度銷售目標(biāo)、平均毛利潤、銷售費用等因素提出利潤目標(biāo)。貨款回籠計劃。強調(diào)與上年度相比有調(diào)整的方面，以及與銷售人員工作業(yè)績考核掛鉤的辦法。提出明確的新銷售年度的產(chǎn)品增長點，重點推廣哪些產(chǎn)品，有哪些產(chǎn)品即將上市，哪些產(chǎn)品在什么時候?qū)⒈惶蕴?，并進(jìn)行詳細(xì)分析。價格策略實施計劃。渠道策略實施計劃。促銷策略實施計劃。廣告、宣傳計劃。明確主導(dǎo)的廣告、宣傳手段及其操作流程。明確區(qū)域內(nèi)各片區(qū)市場本公司產(chǎn)品的布點率與出樣率目標(biāo)，以及各個階段的市場出樣執(zhí)行與考核計劃。人力資源建設(shè)與營銷培訓(xùn)計劃。“流水不腐，戶樞不蠢”，對需要調(diào)整的片區(qū)主管或銷售人員進(jìn)行調(diào)整，以及對全年進(jìn)行幾次正式的營銷培訓(xùn)的時間與費用等做出具體的計劃。為適應(yīng)新的形勢，對業(yè)績考核的內(nèi)容與考核辦法進(jìn)行必要的調(diào)整。年度營銷計劃的其他有關(guān)內(nèi)容。原則一：前瞻性與預(yù)防性。如：市場供求關(guān)系的變化趨勢、市