【正文】 201萬元以上，獎勵3%； 　　遵守市場紀(jì)律獎： 　　①　區(qū)域銷售：無沖竄貨現(xiàn)象。 　　經(jīng)銷商營銷支持： 　　強大品牌塑造：每年強大廣告及活動宣傳投入，打造企業(yè)品牌形象； 　　專業(yè)學(xué)術(shù)推廣：聘請國內(nèi)著名醫(yī)院的數(shù)十位專家組成的顧問團(tuán)，給經(jīng)銷商提供學(xué)術(shù)支持及對醫(yī)院醫(yī)生的培訓(xùn)； 　　醫(yī)學(xué)雜志論壇：公司與數(shù)十家專業(yè)醫(yī)學(xué)雜志結(jié)成聯(lián)盟，為研究產(chǎn)品的醫(yī)生專家提供學(xué)術(shù)交流論壇天地； 　　醫(yī)學(xué)營銷培訓(xùn)：公司幫助經(jīng)銷商銷售人員舉辦大規(guī)模的營銷培訓(xùn)，包括企業(yè)文化，專業(yè)產(chǎn)品知識、專業(yè)化推廣知識、專業(yè)化管理等； 　　專業(yè)完善資料：產(chǎn)品病理、藥理手冊，醫(yī)院臨床手冊，電話咨詢手冊，患者康復(fù)手冊，及以系列禮品等。 　　強有力的市場保護(hù) 　　保證經(jīng)銷商區(qū)域獨家代理權(quán)； 　　嚴(yán)格執(zhí)行區(qū)域編碼制度，并由專人監(jiān)督管理； 　　實行發(fā)貿(mào)動態(tài)監(jiān)控制度，從源頭降低沖貿(mào)風(fēng)險； 　　統(tǒng)一市場價格，杜絕至低價格行為； 　　收取市場風(fēng)險抵押金，對壓價、沖貿(mào)行為堅決予以嚴(yán)懲重罰；并取消年終返利政策，情節(jié)嚴(yán)重者，終止合同執(zhí)行。 　　對經(jīng)銷商不能完成合同規(guī)定銷售目標(biāo)的處罰辦法： 　　每季度末，經(jīng)銷商累計完成合同目標(biāo)銷售量70%以上的，公司給予3個月經(jīng)銷權(quán)，如果3個月滿仍未達(dá)到合同指標(biāo)，公司單方面解除合同。 　　每季度末，累計完成額在60%以下的，公司單方面解除合同。可以說，招商是企業(yè)營銷過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，是企業(yè)將產(chǎn)品推向市場的必由之路。而這個銷售網(wǎng)絡(luò)的每一個點是由企業(yè)的經(jīng)銷商構(gòu)建成的，那么，經(jīng)銷商從何而來？這就是招商所要做的工作。企業(yè)只要有好的產(chǎn)品和經(jīng)銷政策，還怕招不到經(jīng)銷商嗎？實際上，并非如此。有時候，一個細(xì)節(jié)上的失誤，就有可能流失一批客戶。有好的企業(yè)背景，沒有好的產(chǎn)品不行；企劃做的再漂亮，缺乏到位的執(zhí)行也不行；有好的方案，沒有好的解讀和培訓(xùn)也不行；廣告氣勢再大，因為電話溝通技巧不夠也會大打折扣。愿與大家分享……　 招商現(xiàn)狀困境　　長期以來，由于招商方式單一、缺乏整體規(guī)劃、招商觀念落后等原因，造成企業(yè)招商費用居高不下，招商成功率低。　 　　同樣，對于招商企業(yè)來說，重視學(xué)習(xí)、選對企業(yè)與產(chǎn)品、注重品種發(fā)展和發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品機會是持續(xù)成功的關(guān)鍵。由于雙方信息不對稱，相互之間缺乏溝通平臺與信任基礎(chǔ)，解決企業(yè)招商困境成為企業(yè)最為關(guān)注的還題。如果一年之后還在招商那是什么原因？企業(yè)、經(jīng)銷商都會反思。這個目前在各個企業(yè)里面是比較普遍的，找不到更好的方法之前，只能用廣告的辦法去解決。任何事情走向極端都不是好事情，過多依賴廣告和不打廣告都是錯誤的?！?　　第三招商模式非常單一：我們很多企業(yè)只能看到一種、兩種、三種招商方法，但是當(dāng)成系統(tǒng)舉動，通過各個方面的配合完成，現(xiàn)在比較少。這種招商模式留下的后患非常大，當(dāng)經(jīng)銷商在市場上不能完全銷售的話，帶來的影響也是致命的。　 　　第五缺乏跟進(jìn)指導(dǎo)：很多時候我們只能夠通過招商廣告、招商信息、招商新聞知道企業(yè)的一種情況，大家我們沒有辦法去跟企業(yè)坐到一起對話，我們經(jīng)銷商更沒有機會深入一個企業(yè)當(dāng)中，去深刻了解產(chǎn)品的背景是不是他所說的，產(chǎn)品的功效是不是那么顯性，企業(yè)實力是不是所說的一打一個億的廣告。 招商思路　　一般流程：整體招商方案設(shè)計——招商人員準(zhǔn)備——招商廣告創(chuàng)意、媒體選擇與刊登——１次信息處理（來電、來函）——２次信息處理（書面回復(fù)）——發(fā)出會議邀請——召開會議（簽約）——督促履約——款到發(fā)貨——檔案移交（招商人員轉(zhuǎn)給協(xié)銷人員）——協(xié)銷工作開始?！　　?　　無論是哪一種招商方式，其最終目的就是要將招商信息傳播到目標(biāo)招商群中去。如何才能快速、有效地讓經(jīng)銷商放心地經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品呢？ 　　首先，要讓經(jīng)銷商了解企業(yè)的發(fā)展史。如何讓經(jīng)銷商信任我們的企業(yè)，光靠企業(yè)說是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，要有說服力的招商工具?！?　　其次企業(yè)在招商過程中，僅靠一則招商廣告和業(yè)務(wù)人員的游說是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，我們要讓經(jīng)銷商看到實際的東西。 　　還有企業(yè)要做好長遠(yuǎn)的規(guī)劃，對企業(yè)的前景做一個描繪，樹立一種長久發(fā)展的企業(yè)形象?！?　　同時為經(jīng)銷商建立一種可操作的簡單的經(jīng)銷模式，從店面的裝修、產(chǎn)品的擺放、導(dǎo)購員的培訓(xùn)、經(jīng)營管理、促銷推廣等形成一種模式。通常，經(jīng)銷商所擔(dān)心的不是投資額太高，而是進(jìn)貨以后如何才能銷售出去?！?　　在招商過程中還應(yīng)該讓已經(jīng)合作的優(yōu)秀經(jīng)銷商現(xiàn)身說法，講述自己與企業(yè)合作的經(jīng)歷和經(jīng)營的業(yè)績，用具體的數(shù)字來說明產(chǎn)品給自己帶來的利益?！?　　總而言之，企業(yè)的招商要有針對性，方法性，不能盲目地夢想一網(wǎng)打盡滿河魚。企業(yè)無論采取什么樣的手段，招商的最終目的不在于圈錢，而是要服務(wù)于產(chǎn)品的銷售。因此在制定招商策略時，要清醒地了解自己的資源、優(yōu)勢和能夠給予應(yīng)招者的條件，并與應(yīng)招者共同探討總體的市場策略，告知真實的市場支持，才能讓雙方長期合作。一般來講企業(yè)招商的主要目的有三點：快速回籠資金，緩解壓力；快速建立營銷網(wǎng)絡(luò)，占領(lǐng)市場；鍛煉隊伍，總結(jié)經(jīng)驗，提煉市場運作模式。 　　其次要確定自己的目標(biāo)招商群。一般說來，成熟品牌和產(chǎn)品因市場走勢穩(wěn)定，推廣工作簡單，銷量容易預(yù)估，比較適合以經(jīng)銷制的方式合作；而開拓期的產(chǎn)品因市場元素復(fù)雜，市場投入較大且前景未卜，需精耕細(xì)作，比較負(fù)責(zé)任的廠家大多采取代理制的方式，從而降低代理者的風(fēng)險與負(fù)擔(dān)，加強對代理者的幫助、督導(dǎo)和控制，以期獲得掌控市場的主動權(quán)。通常，企業(yè)對經(jīng)銷商范圍的確定方法有以下幾種：　 　　A．競爭對手的經(jīng)銷商。由于競爭對手的經(jīng)銷商對行業(yè)非常熟悉，因此，要想將競爭對手的經(jīng)銷商變?yōu)樽约旱慕?jīng)銷商并不容易。 2）經(jīng)營狀況良好，但對廠家不滿的經(jīng)銷商。 　　B．關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的經(jīng)銷商。由于這些產(chǎn)品的經(jīng)銷具有相關(guān)性，產(chǎn)品的經(jīng)營方式有一定的相似，因此經(jīng)銷商往往比較容易介入。　 　　C．有資金的潛在經(jīng)銷商。雖然他們?nèi)狈π袠I(yè)知識和產(chǎn)品的經(jīng)銷經(jīng)驗，但是由于他們初次涉入一個新行業(yè)或初次經(jīng)商，往往做事特別認(rèn)真，只要具有一定經(jīng)銷的意識，經(jīng)過廠家的培訓(xùn)與指導(dǎo)后，可以迅速成長為優(yōu)秀的經(jīng)銷商。否則，一開始可能是滿足了自己的欲望，但最終會對自己造成傷害?！?　　最常見的就是通過廣告招商，它主要是通過各種廣告媒體將企業(yè)的招商信息傳播出去，通過電話、傳真、信件等方式來收集客戶資料，通過進(jìn)一步談判，引導(dǎo)人們來經(jīng)銷本企業(yè)的產(chǎn)品。全國性的招商廣告發(fā)布媒體已經(jīng)越來越集中，報紙基本集中在《中國經(jīng)營報》、《中國醫(yī)藥報》、《南方周末》、《環(huán)球時報》，其中僅《中國經(jīng)營報》占去了報紙類廣告有效信息回復(fù)率的７０％左右；雜志則集中在《銷售與市場》、《商界》、《南風(fēng)窗》，其中《銷售與市場》、《商界》占去了雜志類廣告有效信息回復(fù)率的６０％以上。廣告招商的費用較高，對于新產(chǎn)品上市初期不適合用投放大量招商廣告的方式進(jìn)行招商。往往花很多的廣告費，也招不到合適的經(jīng)銷商，造成資源浪費。其缺點是費用高，招商質(zhì)量低，針對性差。　 　　現(xiàn)在藥交會招商也很普遍了。 　　保健品廠商則一般通過主打樣板市場招商。商人趨利，只要樣板市場打好了，別的市場經(jīng)銷商自然會來聯(lián)系經(jīng)銷產(chǎn)品事宜。市場風(fēng)險由自己承擔(dān)，利潤也由自己獨享。廠家熟悉產(chǎn)品，經(jīng)銷商熟悉當(dāng)?shù)厥袌觯瑑煞浇Y(jié)合，優(yōu)勢互補，應(yīng)該說樣板市場啟動成功就更有保障了?！?　　業(yè)務(wù)人員走訪招商是也最直接的一種招商方式，它主要是在企業(yè)確定招商群體后，針對競爭對手和相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商有目地進(jìn)行走訪和溝通，傳達(dá)企業(yè)的招商信息，進(jìn)行招商。因此，企業(yè)可安排業(yè)務(wù)人員對目標(biāo)招商群進(jìn)行有針對性地、快速地走訪。其缺點是無法找到有閑置資金的潛在經(jīng)銷商，對業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)要求較高。 　　根據(jù)招商廠家和經(jīng)銷商之間的關(guān)系，可以分為買斷經(jīng)銷和廠家局部支持兩種。另一種為廠家局部支持，有兩種方式：(1) 單純的廣告支持，就是經(jīng)銷商在一個合適的價格現(xiàn)款拿貨，廠家負(fù)責(zé)廣告，給與“空中支持”，其他市場推廣工作，由經(jīng)銷商自己完成。就是廠家不僅有廣告的“空中支持”，而且還有“地面部隊”配合，幫助經(jīng)銷商搞好產(chǎn)品促銷，經(jīng)銷商只需要進(jìn)貨、鋪貨和回款就行了。 　　招商成功與否，不但涉及到產(chǎn)品的前期調(diào)研、產(chǎn)品策劃、產(chǎn)品包裝等，還涉及到后期的整合執(zhí)行。中國企業(yè)招商的變革和升級，從根本上說，依仗招商主體的思想更新和認(rèn)識提高。商業(yè)競爭優(yōu)勢的建立取決于新商業(yè)觀念與優(yōu)勢商界資源的建立，不斷變化的市場環(huán)境要求一線商界精英的思想觀念及知識結(jié)構(gòu)隨時保持與商業(yè)趨勢同步。 　　 貴公司有那些獨家品種？知名品牌有那些？ 　　 某產(chǎn)品是獨家新藥嗎？是否有專利？ 　　 某產(chǎn)品是否為醫(yī)保產(chǎn)品？ 　　 某產(chǎn)品的主要成分是什么？ 　　 某產(chǎn)品的治療范圍是什么？詳細(xì)功能是什么？　 　　某產(chǎn)品的規(guī)格、零售價格是多少？怎么服用？一療程多少天？多少天起作用？每件多少盒？ 　　產(chǎn)品是否有毒副作用？ 　　1與同類產(chǎn)品比較有什么優(yōu)勢？ 　　1公司將投入巨大的人力與物力來支持，作為公司最重要的品種來操作。 　　1貴公司對全年任務(wù)量有要求嗎？首批提貨量有要求嗎？ 　　1代理時是否要交保證金？不交不行嗎？ 　　是的，有一定要求，見招商手冊。 　　1公司怎樣保護(hù)我們的市場沒沖串貨？　　　 　　簽約保證經(jīng)銷商區(qū)域獨家代理權(quán)； 　　嚴(yán)格執(zhí)行區(qū)域編碼制度，并由專人監(jiān)督管理； 　　實行發(fā)貨動態(tài)監(jiān)控制度，從源頭降低沖貿(mào)風(fēng)險； 　　統(tǒng)一市場價格，杜絕降低價格行為； 　　收取市場風(fēng)險抵押金，對壓價、沖貿(mào)行為堅決予以嚴(yán)懲重罰；情節(jié)嚴(yán)重者，終止合同執(zhí)行。 　　1貴公司怎么處理退貨事宜？ 　　合同簽訂后，產(chǎn)品何時進(jìn)入市場？ 　　2代理商的經(jīng)銷權(quán)限是多長？ 　　2貴公司對產(chǎn)品是否投入廣告？ 　　原則上不在具體區(qū)域投放廣告，但根據(jù)公司的總體戰(zhàn)略我們也可能在一些有影響的媒體上投放，當(dāng)然如果經(jīng)銷商特別優(yōu)秀，市場發(fā)展迅猛，我們也可以考慮。可以說，招商是企業(yè)營銷過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，是企業(yè)將產(chǎn)品推向市場的必由之路。而這個銷售網(wǎng)絡(luò)的每一個點是由企業(yè)的經(jīng)銷商構(gòu)建成的，那么，經(jīng)銷商從何而來？這就是招商所要做的工作。企業(yè)只要有好的產(chǎn)品和經(jīng)銷政策，還怕招不到經(jīng)銷商嗎？實際上，并非如此。有時候，一個細(xì)節(jié)上的失誤，就有可能流失一批客戶。有好的企業(yè)背景，沒有好的產(chǎn)品不行；企劃做的再漂亮，缺乏到位的執(zhí)行也不行；有好的方案，沒有好的解讀和培訓(xùn)也不行；廣告氣勢再大，因為電話溝通技巧不夠也會大打折扣。愿與大家分享……　 如何擬定好的招商方案？　　招商作為一種最具中國特色的營銷手段，已悄悄改變了無數(shù)中國企業(yè)的命運。據(jù)業(yè)內(nèi)專家分析，目前大多數(shù)企業(yè)在招商運作上都比較草率。廣告公司由于對企業(yè)所在的行業(yè)缺乏深入的了解，往往選擇媒體不合理、廣告制作簡單、信息發(fā)布沒有深度，很難抓住投資者。這樣的廣告無論誰看都會覺得沒印象，不僅招商招不到，連同廣告公司和報紙的威信也會降低。　　 　　招商第一步一般要擬定產(chǎn)品招商方案：首先是組織機構(gòu)的規(guī)劃與涉及，多少人，什么職責(zé)，分工培訓(xùn)等，成立專門的職能招商部門，從組織架構(gòu)上予以重視和確立，招商工作完成后，招商部門自動轉(zhuǎn)為銷售部門或市場管理部門，同時計劃專業(yè)人才的引進(jìn)，高素質(zhì)的招商營銷團(tuán)隊，是企業(yè)招商成敗的關(guān)鍵因素，也是企業(yè)普遍都短缺的一塊，產(chǎn)品有了，思路清晰了，資金到位了，萬事俱備，如果沒有人力能夠有效實施，現(xiàn)實里大多數(shù)企業(yè)對專業(yè)招商人才作用認(rèn)識不足，或者不愿付出高素質(zhì)人力成本，隨便應(yīng)付，人才數(shù)量和質(zhì)量都無法保證，關(guān)鍵時候不能完成“臨門一腳”，錯失商機。 　　當(dāng)然還包括招商方式，媒體選擇，費用預(yù)算等等。公司可以設(shè)立某產(chǎn)品營銷招商管理中心全面負(fù)責(zé)招商活動及特殊市場的維護(hù)銷售，并為經(jīng)銷商及辦事處提供后續(xù)的服務(wù)。 　　二、招商政策 　　2．1經(jīng)銷價格的確立　 　　2．1．1某膠囊產(chǎn)品規(guī)格（滿足不同經(jīng)濟地區(qū)的要求） 　　24粒裝，300盒/件。 　　36粒裝，元/盒，服用時間3－6天，日價格元。 　　36粒裝，盡量控制在元/盒以內(nèi)。 　　　　　　　36粒裝批價：元/盒。 　　2．1．4某膠囊產(chǎn)品招商毛利率 　　我們按大多數(shù)經(jīng)銷商的扣率計算，同時出去他們的年終返點或獎勵，平均扣率在23左右，計算后發(fā)現(xiàn)毛利率最少在60%以上。 　　36粒裝毛利率： 64%。 　　2．2．2關(guān)于經(jīng)銷商的資格 　　l 熟悉當(dāng)?shù)厥袌?，有醫(yī)藥銷售網(wǎng)絡(luò)； 　　l 優(yōu)良好的市場運作能力，專業(yè)的營銷隊伍； 　　l 有一定的經(jīng)濟實力； 　　l 有良好的經(jīng)營信譽。這一方面可以避免經(jīng)銷商盲目貪大，簽訂合作協(xié)議時“包銷全省”，但實際運作時卻力不從心，從而使產(chǎn)品失去市場機會；另一方面，省級經(jīng)銷商所波及和影響面較大，一旦實際運作不成功，其所造成的不良影響也是非常巨大的，這對公司在該省的發(fā)展是不利的。 　　2．2．4關(guān)于省級經(jīng)銷商 　　當(dāng)然，真正有實力的省級經(jīng)銷商可以幫助公司打開產(chǎn)品在該省的銷售通道，公司應(yīng)全力合作，為其提供相對優(yōu)惠的銷售政策。 　　2．3．2關(guān)于地級經(jīng)銷商風(fēng)險抵押金 　　根據(jù)地級經(jīng)銷商所處區(qū)域的經(jīng)濟和人口狀況，收取萬元的風(fēng)險抵押金。 　　2．4．2省級經(jīng)銷商銷售任務(wù) 　　省級經(jīng)銷商在一年內(nèi)應(yīng)完成銷售額萬元，具體根據(jù)所處省份的經(jīng)濟和人口狀況，由雙方協(xié)商確定。 　　完成指標(biāo)者，公司提供回款額％的實物獎勵（產(chǎn)品或促銷品等）。 　　2．4．5經(jīng)銷商的任務(wù)懲罰措施 　　未完成指標(biāo)者，公司將按未完成指標(biāo)的相同比例扣減風(fēng)險抵押金，并重新審訂其下一年的經(jīng)銷資格。 　　2．5．2沖貨的監(jiān)督控制 　　公司定期或不定期派員對市場進(jìn)行檢查，根據(jù)產(chǎn)品包裝上的區(qū)域編碼監(jiān)督和了解經(jīng)銷商的貨物流向來控制經(jīng)銷商的沖貨行為。一旦發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商有沖貨行為，應(yīng)立即責(zé)令其改正，并按合同規(guī)定處罰其風(fēng)險金直至取消經(jīng)銷資格。 　　　 人員可以根據(jù)市場情況逐步增加： 　　　 醫(yī)學(xué)產(chǎn)品經(jīng)理1人：必須是正規(guī)醫(yī)學(xué)院畢業(yè)，能夠?qū)τ谡?guī)醫(yī)院的醫(yī)生的提問能做詳細(xì)的回答，同時能在全國各地組織某膠囊產(chǎn)品推廣會及培訓(xùn)醫(yī)院醫(yī)生。同時在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布詳細(xì)的招商信息（包括企業(yè)介紹和產(chǎn)品介紹）。 　　3．3與有意向者的接洽及簽訂合同 　　通過招商熱線或會場收集的資料，為有意加盟者提供詳細(xì)的招商資料，并要求對方提供相關(guān)證件，經(jīng)銷區(qū)域范圍意向等材料。如果