樓盤銷售操作手冊-銷售部各項(xiàng)管理制度-在線瀏覽
2024-08-08 20:12本頁面
【正文】 第 3 頁 共 9 頁 衛(wèi) 生，晚上，打掃完衛(wèi)生后方可離去。 注：違犯以上規(guī)定者，一次性罰款 10 元。 2．員工要終于職守，嚴(yán)禁再辦公場合吸煙、喝酒、劃拳、吃零食、睡覺、看雜志、收聽播放器、及做與本職工作無關(guān)的事情，如有違犯者處以 1050 元的罰款。 4．未經(jīng)允許，嚴(yán)禁在公司辦公場合私自使用各類電器、嚴(yán)禁使用公司電話撥打長途電話、聲訊電話及與工作無關(guān)的私人電話，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)處以 25 倍的罰款。 6．公司內(nèi)部文件、合同、財(cái)物必須嚴(yán)加保管未經(jīng)上級主管批準(zhǔn)允許不得擅自提供于外人，輕者給予相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)處罰，重者給予開除或承擔(dān)相應(yīng)的行事責(zé)任。 ．接待與解說制度 在房地產(chǎn)的營銷和策劃過程中接待與解說的技巧占有舉足輕重的地位。因此，對我們每一個(gè)銷售人員都提出了很高的要求： 1．銷售人員應(yīng)對房地產(chǎn)的過去、現(xiàn)在、將來的狀況和發(fā)展商有很好的全面的認(rèn)識、了解。 3．要對自己所從事的這項(xiàng)接待與解說工作抱有極大的工作熱誠，隨時(shí)隨地的吸收對我們工作中有聯(lián)系的方方面面的知識，提高接待與解說技巧，加深對本行業(yè)的認(rèn)識達(dá)到一個(gè)較高的水準(zhǔn)。 5．要有必勝的信念，在接待和解說過程中要始終堅(jiān)信，我們的接待客戶的流程是最規(guī)范的、最有效的，我能讓客戶接受我的觀點(diǎn)，以達(dá)到對我們樓盤認(rèn)可的目的。 7．最基本的一點(diǎn)首先是讓客戶信任你，接納你，通過彬彬有禮的舉止，優(yōu)雅到位的談吐不斷地與客戶拉近距離，以平常的心態(tài)、誠實(shí)的性格就好象是與一位老朋友娓娓來談一件有趣的事情一樣，站在客觀的立場上來分析和了解我們的樓盤，直至與客戶達(dá)成共識。有些時(shí)間我們要當(dāng)一個(gè)好的聽眾細(xì)心地去聆聽客戶所講的每句話，所表述每一層含義，要留給客戶時(shí)間讓其發(fā)表對我們樓盤的看法意見。因?yàn)榭蛻籼岢龅膯栴}有時(shí)千奇百怪，這就要求銷售人員思路開闊，頭腦靈活，要善于回答。 6． 營造寬松的現(xiàn)場氣氛，使客戶產(chǎn)生一種賓至如歸的感覺，在我們接待與解說過程中要始終保持這種融洽的氣氛，這對我們銷售工作中產(chǎn)生了良性的推動作用 ，這可使客戶少一些抗性。要善于化缺點(diǎn)為優(yōu)點(diǎn)。 9． 站在客戶的立場上幫他理財(cái)，根據(jù)客戶的具體情況幫他分析付款方式哪一種最適合他，辦理多長期限的按揭最適合他等等。 . 物品擺放制度 售樓部是一個(gè)公司的門面，清潔 程度如何直接影響到公司的形象和聲譽(yù)，優(yōu)雅、潔凈、舒適的售樓帶給顧客是親切和信任，并給客戶傳遞一種信息：售樓部就能做到這樣高雅、清潔，那么他們的物業(yè)也會競超一流，因此我們要重視售樓部的物品擺放。 2．沙發(fā)、茶幾保持清潔、整齊，客戶走后隨時(shí)倒掉煙灰并沖洗干凈。 4．辦公桌上限放電話，所看書籍、筆記本 、筆筒及計(jì)算器，其他雜物一律清除，離開時(shí)，隨物整理整齊。 6．私人物品統(tǒng)一放置到抽屜或其他隱蔽位置。 1．銷售部周會 會議時(shí)間：每周六上午 9： 0010： 00 會議召集人：案場經(jīng)理 會議地點(diǎn)：現(xiàn)場銷售部 參加人員：銷售部全體人員 會議主持：案場經(jīng)理 會議內(nèi)容： (1)．案場經(jīng)理安排下周工作計(jì)劃。 (3)．各員 工匯報(bào)上周一至本周日的來電接聽、來人接待、成交簽約、催款等工作，對工作難點(diǎn)提出請示。 2．案場每日的交流會 會議時(shí)間：每日下午 7： 00（遇到客戶，會議時(shí)間推后） 地點(diǎn)：售房部 與會人員：案場經(jīng)理，售樓人員。 中國最大的管理資源中心 第 5 頁 共 9 頁 （ 2）案場經(jīng)理、助理認(rèn)真分析每 組來電、來人，幫助業(yè)務(wù)員了解下步工作步驟，提出完成銷售的辦法。 3．案場每日晨訓(xùn)： 晨訓(xùn)時(shí)間：每日上午 8： 45 地點(diǎn)：銷售部 主持：案場經(jīng)理 晨訓(xùn)內(nèi)容： （ 1） 案場經(jīng)理、助理檢查每個(gè)員工的儀表、儀態(tài) （ 2） 案場經(jīng)理、助理訓(xùn)示，宣布本日工作內(nèi)容，激勵員工熱情 （ 3） 各員工匯報(bào)自己本日工作計(jì)劃 當(dāng)客戶來到售樓處時(shí)，普遍懷著一種復(fù)雜的心理，一方面急于了解產(chǎn)品的真實(shí)情況，另一方面又對銷售人員抱著一種戒備感。因?yàn)橘I方和 賣方本身就是一對矛盾，在市場競爭如此激烈的今天，這種矛盾尤為突出。首先，我們應(yīng)重視客戶的每一印象。當(dāng)然，在這個(gè)環(huán)節(jié)應(yīng)根據(jù)不同客戶類型采用不同方法，靈活掌握，例如有些客戶剛到時(shí)不愿入座，而愿意在售樓部轉(zhuǎn)一 圈看一下墻上加掛的宣傳板，這時(shí)銷售人員不應(yīng)強(qiáng)求入座，而應(yīng)站著做一下簡要介紹，直到時(shí)機(jī)成熟，再邀其入座。銷售人員應(yīng)充分重視該環(huán)節(jié)，因?yàn)樵谕其N產(chǎn)品之前，首先推銷的是自己，讓客戶對人產(chǎn)生好感，才會讓其對產(chǎn)品有更深的了解欲望。此時(shí)，銷售人員必須掌握到客戶的基本需求，他想要的戶型、面積、價(jià)格的接受程度等，同時(shí)迅速在心里為 其做選擇，從眾多房源里篩選出最適合對方的幾套房源，為下一步的喊控做好準(zhǔn)備。如果是看兩套，應(yīng)先帶其看較差的，同一套房子，應(yīng)先看效果最好的房間。此時(shí)如果對方表現(xiàn)出積極的信息，認(rèn)為房子比較滿意，就抓住電動機(jī)邀 其下定單，可以用房源較緊張等理由，婉轉(zhuǎn)提出。 然后，就是操作流程中最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，討價(jià)還價(jià)。高明的談判技巧，對方心理準(zhǔn)確的把握，能使雙方順利渡過該程序步入成交，否則就失去顧客，前功盡棄。 具體操作流程： 1
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