銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是門(mén)店與采購(gòu)的矛盾交點(diǎn)研討-在線瀏覽
2025-07-03 08:25本頁(yè)面
【正文】 化？即門(mén)店在現(xiàn)有的零售鏈中的地位有沒(méi)有變化？是否因新的對(duì)手加入而導(dǎo)致原有零售鏈的格局被打破？二、新老城區(qū)格局有沒(méi)有變化？即原有企業(yè)格局有沒(méi)有因?yàn)閯?dòng)遷而發(fā)生行業(yè)結(jié)構(gòu)變化、居民結(jié)構(gòu)變化、配套設(shè)施變化、交通狀況變化等。常用的調(diào)查方式是：到對(duì)手門(mén)店作暗訪、顧客問(wèn)卷調(diào)查等。把所有調(diào)查得到的結(jié)果，與我們的門(mén)店進(jìn)行對(duì)比（對(duì)比時(shí)，不能帶有感情色彩，不要盲目樂(lè)觀，也不要消極悲觀），在發(fā)現(xiàn)對(duì)方強(qiáng)項(xiàng)的同時(shí)，也要善于看到自己的強(qiáng)項(xiàng)，在找到對(duì)手的弱點(diǎn)時(shí)，千萬(wàn)不要認(rèn)為自己的弱點(diǎn)不重要?？梢员荛_(kāi)對(duì)手的強(qiáng)項(xiàng)（要學(xué)一點(diǎn)中國(guó)功夫的以柔克剛策略），以自己的強(qiáng)項(xiàng)專門(mén)對(duì)準(zhǔn)對(duì)方的弱項(xiàng)發(fā)動(dòng)強(qiáng)攻，打到對(duì)手不得不放棄強(qiáng)項(xiàng)來(lái)挽救弱項(xiàng)，手忙腳亂，甚至潰不成軍。千萬(wàn)不要拿同類、同種商品進(jìn)行“死打”，這樣只會(huì)得到兩敗俱傷的結(jié)果。內(nèi)部數(shù)據(jù)及狀態(tài)分析和調(diào)整策略一、財(cái)務(wù)分析經(jīng)營(yíng)不佳的門(mén)店，在財(cái)務(wù)報(bào)表上（損益表、資產(chǎn)負(fù)債表、費(fèi)用明細(xì)表）主要反映為費(fèi)用率居高不下。費(fèi)用管理的重點(diǎn)是“控制”。租賃費(fèi)用：一般控制在營(yíng)業(yè)額的2%之內(nèi)。水電費(fèi)用：節(jié)約水電的方法實(shí)在太多了，各個(gè)門(mén)店都會(huì)有各自的崗位責(zé)任制和節(jié)能措施，在這里，我就不再一一列舉了。一般情況是食品的銷(xiāo)售占比高于非食品的占比，大約在60：40或者65：35，其中生鮮食品大約是1518%，一般食品為40%以上。一些商場(chǎng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不佳，主要體現(xiàn)為一般食品的銷(xiāo)售占比達(dá)不到這個(gè)比例。我們了解了各個(gè)板塊的特征，就能針對(duì)門(mén)店存在的問(wèn)題，調(diào)整工作重點(diǎn)，分別制訂策略，把四大板塊的結(jié)構(gòu)占比（門(mén)店最大的商品組合）同步提升，實(shí)現(xiàn)最大程度的優(yōu)化。調(diào)整銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)占比是提升銷(xiāo)售績(jī)效的最有效手段，具體方法：A、增加門(mén)店來(lái)客數(shù)*利用廣告等推廣活動(dòng)，例如電視廣告、報(bào)紙等吸引新顧客*weekly增加速凍冷藏、新鮮食品，增加現(xiàn)有消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)頻率B、提高門(mén)店客單價(jià)通過(guò)Roadmerchandising、Shelf可透過(guò)加大包裝，引進(jìn)高單價(jià)產(chǎn)品*利用POS技術(shù)、消費(fèi)者研究及品類管理創(chuàng)造更多的銷(xiāo)售*建立和改善產(chǎn)品編碼制度，避免錯(cuò)誤的銷(xiāo)售信息*增加門(mén)店、采購(gòu)、物流、營(yíng)運(yùn)、電腦、財(cái)務(wù)等業(yè)務(wù)部門(mén)之間的溝通*但是，不是什么商品的促銷(xiāo)都能提升營(yíng)業(yè)額的（必須有前提的），比如生活必需品（通常為顧客的計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)商品）的促銷(xiāo)，如果不能以提高客流量為前提，過(guò)度的生活必需品促銷(xiāo)反而會(huì)降低銷(xiāo)售總額。國(guó)內(nèi)外成功的經(jīng)驗(yàn)告訴我們：生活必需品的促銷(xiāo)銷(xiāo)售占總銷(xiāo)售額的比例，一般以18—20%比較妥當(dāng)。毛利率分析四大板塊的各自平均毛利率的任何變化，都能反映其問(wèn)題的。聰敏的采購(gòu)會(huì)利用時(shí)尚商品季節(jié)性強(qiáng)的特點(diǎn)，巧妙地運(yùn)用“時(shí)間差”戰(zhàn)術(shù)，不僅能以成功的促銷(xiāo)擴(kuò)大營(yíng)業(yè)額，還能保持較高的毛利率，平衡其他板塊因低價(jià)促銷(xiāo)所造成的門(mén)店平均毛利負(fù)面影響；因?yàn)榧译姷娜珖?guó)范圍價(jià)格大戰(zhàn)，導(dǎo)致非食品的毛利率一直比較低，如果門(mén)店非食品的毛利率仍然在6個(gè)點(diǎn)以上，說(shuō)明家電促銷(xiāo)的空間很大，家電的促銷(xiāo)能極其有效地提升營(yíng)業(yè)額。動(dòng)銷(xiāo)率是通過(guò)“零銷(xiāo)售”來(lái)反證的。如果這個(gè)商品不在貨架上，顧客無(wú)法找到，那當(dāng)然沒(méi)有銷(xiāo)售，我們就要從倉(cāng)庫(kù)里把它找出來(lái)，分析為什么在倉(cāng)庫(kù)里睡大覺(jué)，追究原因，并讓它實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售；如果確實(shí)不適銷(xiāo)，就應(yīng)該立即清退；如果是貨架上有貨，零銷(xiāo)售的原因大致有以下幾種：1）陳列位置不對(duì)：顧客無(wú)法找到（看到），或無(wú)法取到；2）標(biāo)價(jià)不清或無(wú)標(biāo)價(jià)：顧客無(wú)法判斷其價(jià)值，惟恐誤買(mǎi)；3）商品殘損或太少：顧客不感興趣；4）價(jià)格不合理：過(guò)高，則顧客不能接受，過(guò)低，則顧客會(huì)認(rèn)為這是假貨；5）消費(fèi)者不熟悉該商品：缺乏促銷(xiāo)介紹、推薦、品嘗或演示，誤認(rèn)為買(mǎi)回去沒(méi)用；6）被其他商品遮擋：無(wú)法“顯而易見(jiàn)”，如同沒(méi)在貨架上一樣。?確實(shí)不適銷(xiāo)的、滯銷(xiāo)的、質(zhì)次的、過(guò)季商品，應(yīng)敦促采購(gòu)立即清退；并在商品目錄中設(shè)定為“封鎖”狀態(tài)，不要讓“零銷(xiāo)售”商品轉(zhuǎn)移到“零庫(kù)存”報(bào)表中去；?門(mén)店店長(zhǎng)應(yīng)經(jīng)常的發(fā)動(dòng)全體員工開(kāi)展“找商品運(yùn)動(dòng)
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