【正文】 開始的問題太難 　　亞利桑那一位叫肯迪的房地產(chǎn)代理商曾經(jīng)向我透露了他的訣竅：　　顧客一走進來，我并不問他有什么需要。如果我追問得太緊，他很可能會馬上離開。這個問題讓他很輕松，感到自然。 　　肯迪的建議也適用于社交場合?！　栆龑?dǎo)性的問題　　引導(dǎo)性問題可能是最封閉式的問題，往往只需要得到對方的同意。今晚就呆在家里好嗎？”　　“你不認為他們是對的，是嗎？”　　“每天晚上看兩個小時的電視就足夠了，你說呢？”　　法庭上的引導(dǎo)性問題會使發(fā)問的律師受到訓(xùn)斥。 提問之前就已經(jīng)表示不贊同 　　當(dāng)對方的觀點和你不一致，你想討論彼此的不同之處時，應(yīng)在問明對方理由之后再表達不贊同的意見。我不喜歡打獵，但是嘴上沒說，而是以詢問的口吻接著問他：“你認為打獵最大的好處是什么？”從談?wù)撝?，我了解到他能在打獵中體驗到很大的挑戰(zhàn)，而且他認為像他這種獵人在生態(tài)循環(huán)中起著重要的作用。以下是洛杉磯一家冰淇淋公司的經(jīng)理韋恩寫給我的故事：　　星期五，我?guī)е粋€名叫柯蒂斯的小伙子去參加一年一度的歡迎新鷹級童子軍（Eagle Scout）的宴會。所以今年我預(yù)先做了一些準備?！　∵@果然奏效了！我們談得很投機，幾乎都不愿意停下來?！　√佧悹柺羌又荽髮W(xué)圣地亞哥分校大二的學(xué)生，她發(fā)現(xiàn)事先的準備非常有用，不過方式與上面的故事有些不同：　　以前打電話的時候，尤其是跟在巴拿馬的爸爸通話時，我常常會忘記談及重要的內(nèi)容，或者問一些很急的問題。最近，我開始寫一個清單?！　×硗?，有意識地記住一些備用問題，也很實用而且有趣，它們可以隨時有效地打開尷尬的局面。）為什么？”　　“給你印象最深的老師是誰？為什么？”　　“如果要你另選一個行業(yè)（或者專業(yè)），你會如何選擇？（對方回答。但是如同走路和書寫等技能一樣，一段時間之后你就會做得很自然了?！　〗o予誠實的稱贊，不僅能夠鼓勵對方繼續(xù)按照你喜歡的方式做事，而且能夠讓他們對你產(chǎn)生好感……沖突的產(chǎn)生 　　有一個老人和他的妻子在一起生活了整整21年，卻沒有說過一個字。”　　——摘自《給凱倫的信》①　　夸獎他？要我恭喜這個混蛋體育和英語及格了嗎？歷史、手工和數(shù)學(xué)呢？全是F: F!F!F !……我本來想說：“了不起啊兒子，你正在一天天變成一個無用的人！”不！我沒有那么殘忍，關(guān)鍵就在于此。很少有母親因為孩子在吃飯或玩耍的時候積極合作而給予表揚；很少有鄰居會因為晚上的安靜而彼此感謝。一些人不惜尖叫、威脅，甚至大打出手，就是為了讓對方順從?！　「鶕?jù)行為認知理論，別人對你的態(tài)度在很大程度上取決于你的反應(yīng)。受到懲罰的行為會減少，除非對方故意要引起你的注意，那樣他就會繼續(xù)這樣做，因為懲罰畢竟比毫不在意好。）　　行為學(xué)家把這種理論稱為“重復(fù)受鼓勵的行為”?！　∽屛矣靡粋€例子來說明這個理論。在短暫的寒暄之后，他總是會找一些理由來抱怨下雨和天冷，抱怨前妻對他的態(tài)度，抱怨他工作的無聊和費力不討好。當(dāng)他提到有鄰居幫他修車，或者有位知名演員要來演出，或者碰見了一位老朋友時，我總是笑著點點頭，問他一些開放式問題。我會抬頭看看路人，或者開始吃我的三明治。每次見到他，他總是會主動和我打招呼，滿臉笑容，告訴我一些好消息。但是和別人在一起的時候，他還是那樣脾氣暴躁、消極悲觀。之后，兩個婦女立即說出了下面的話：　　默爾：這確實很有道理。有點像波特努瓦夫人在書中寫的：“亞歷克斯？亞歷克斯？我有個兒子叫亞歷克斯嗎？噢，是的，過去有過，但是已經(jīng)幾年沒有他的消息了。也許是改改我的態(tài)度的時候了。女孩子們總是會來向我告狀，卻不去找別的大人。但現(xiàn)在我意識到，是因為我對她們總是很在意，問她們問題，幫助她們解決所有的糾紛——這些都是非常具有鼓勵作用的?！　〗o予誠實的積極回應(yīng)，不僅能夠鼓勵對方繼續(xù)按照你喜歡的方式做事，而且能夠讓他們對你產(chǎn)生好感?！比绻闶莿e人生活中能夠滿足這種“被欣賞的渴望”的很少的人之一（很可能是惟一的一個），那么你很可能會被珍視為親密的朋友。（與此相反，一項研究發(fā)現(xiàn)：不再互相贊揚的夫妻會覺得對方不再那么有吸引力了。這樣，只要稍微地努力，你就能建立起積極的感情交流，這有助于增進人際關(guān)系的友好和親密程度。很多人認為，如果他們對自己的孩子、朋友、同事、配偶表示出贊美的態(tài)度，對方就會變得懶惰，在已經(jīng)獲得的贊揚上止步不前。如果我考試得了一個B，其余全是A，爸爸就會問為什么會得一個B。但是當(dāng)我笑著給他們看我的努力成果時，你猜我爸爸說什么？他拿出一雙鞋來，說是在堪薩斯市買的——20年前！從那以后，我意識到我是永遠也不可能勝過他們的。收到消極回應(yīng)的人，非但不會繼續(xù)不斷地努力以獲得贊揚，反而會變得非常小心，自我意識強烈，并且覺得自己能力不足。即便少數(shù)人能夠因為這樣的激發(fā)而取得巨大的成就，但其中能夠從成功中享受到樂趣的人卻少之又少。比如有一個人，他去年一年賺了15萬美元，每天工作16個小時。 怎樣有效地表達直接的稱贊 　　最常見的贊揚方法就是表達直接的稱贊。每次在課堂上講到這個技巧，我總是以讓學(xué)生們對我或其他人說一些贊揚的話開始的。” 　　外表：“你的頭發(fā)很漂亮。”　　這樣的稱贊可以通過兩種方式進行改進：　　1． 具體一些?！　±纾骸　⌒袨椋骸拔蚁矚g你在我們練習(xí)的時候，親自給每個人做輔導(dǎo)?！薄　∫轮骸澳请p棕褐色的路夫鞋很配你的卡其褲。人們認為，自從柏拉圖和蘇格拉底以來多數(shù)人都覺得自己的名字是世界上最動聽的聲音，會對包含其名字的話語給予更多的注意?！　±纾骸　⌒袨椋骸鞍瑐?，我喜歡你在我們練習(xí)的時候，親自給每個人做輔導(dǎo)。”　　衣著：“艾倫，那雙棕褐色的路夫鞋很配你的卡其褲?！　∪绻艺f：“呀，親愛的，你穿上這件裙子好看極了?！?　　如果我贊揚她把屋子打掃得非常干凈，她可能會回答說：“我想，那是因為你沒有看到孩子們的房間。能幫我解釋一下嗎，艾比？　　——困惑的人③　　同樣地，你很可能也發(fā)現(xiàn)很多人難以接受你直接的贊揚?！　⌒袨椋骸斑@只是在做我應(yīng)該做的?！薄　∫轮骸澳阆矚g這樣的舊鞋？”　　無論出于什么樣的原因，你都可以做些什么，讓你的贊揚更有效果，更容易讓對方接受：你可以在贊揚之后加上問題。）這樣的話，當(dāng)對方聽到你的贊揚時，就不用苦苦地找一個回應(yīng)的方法，只需說聲謝謝，然后回答你提出的問題。說說看，你觀察到的最常犯的錯誤是什么？”　　外表：“艾倫，我覺得這個新發(fā)型讓你的眼睛更加漂亮了。你是怎么決定買這種款式的？” 將否定換成直接稱贊 　　只要你用心，通?？偸悄軌虬严麡O的批評轉(zhuǎn)換成積極的贊揚?！　≌埧聪旅娴睦樱骸　‘?dāng)你不喜歡別人的做法時，你可以盡量地對喜歡的方面予以鼓勵，而對不喜歡的做法完 全忽視。同樣，你也可以直接告訴對方你的期望，有時甚至可以在他做事之前就夸獎一番。于是我試著說得明確一些，比如“稍微輕一點搓就好了”或者“很不錯，現(xiàn)在往下一點，靠右邊……舒服”?！　∧愕恼Z言信息和非語言信息保持一致也是很重要的。很多直接的稱贊可以不需要語言就有效地表達出來，比如下面這位退休工程師弗蘭克的經(jīng)歷，他和孫女的小孩兒呆在家里：　　金出門買東西，孩子在睡覺。我努力讓她感受到我對她的愛。通常，這會引得她大笑起來。像我這樣的老人應(yīng)該這么做嗎？當(dāng)然可以啦！ 怎樣使你的直接稱贊令人信服 　　最好不要撒謊，要說實話。此外，你的不誠實只會誤導(dǎo)對方，使你不喜歡的行為更加頻繁地出現(xiàn)。要想使你的贊揚行之有效、感情動人，必須讓對方相信你的誠實和真誠。此外，做到以下 幾點，你的贊揚會更加令人信服：　　1. 開始的時候?qū)γ總€朋友都隔幾天說句稱贊的話，然后慢慢地提高頻率?！　?. 開始的時候措詞相對謹慎一些。有研究認為對新認識的人應(yīng)當(dāng)偶爾地稱呼其名字。如果你贊揚同事有頭腦、有創(chuàng)造力，接著又向他借5美元，那么你的贊揚是不會有什么效果的。滿口稱贊的人是很難獲得別人的完全信任的。盡管使用方法很難搞懂，可是一旦弄明白了，做起財務(wù)報表來就容易多了。例如：　　“你的夾克很漂亮?！薄　∵@樣的稱贊聽起來像在敷衍了事，好像自己是被迫要說一些好聽的話作為回應(yīng)。你是怎么做到的?。俊薄　≡俦容^一下上周我在海灘上遇到的一位女士對我的稱贊，看看效果有什么不同：　　“我喜歡你……我喜歡每一個人！”不過另一方面，也要小心將比較說過頭了。 其他適用的稱贊 　　第三人稱的稱贊。你可以在這個人可以聽見的情況下，與另一個人談起他?！　∵@樣公開進行的贊揚甚至要比私下的贊揚更令人信服。艾拉當(dāng)晚打電話對我表示非常感謝，并且邀請我參加一個晚宴。這種稱贊方式主要是一方向你表示喜歡另一方（第三方）的行為、外表或衣著，然后你再把這個信息傳遞給第三方?！　￠g接的稱贊。例如，當(dāng)你向一位女士征求意見時，你是在間接地表示你很看重她的判斷能力。羅伯特?碩德克（Robert Saudek）曾在電視劇《勇敢人傳記》（Profiles in Courage）中與肯尼迪總統(tǒng)一同工作，他認為肯尼迪總統(tǒng)的態(tài)度就間接地傳達出尊重的信息：　　他讓你覺得，他只是在提提問題，然后耐心地聽著，非常專注地等候你的回答?！　∫韵率菍W(xué)生們提供給我的一些間接稱贊的例子：　　喬伊：上周六，我丈夫?qū)ξ艺f：“周末我想和你單獨過。每隔幾個小時，我們都下車去手牽手地在沙灘上散步，或者在路邊的小餐館里吃東西——有時候僅僅就是為了親吻。過去幾年里，他是我惟一記得的高中同學(xué)，而且是男同學(xué)，這很讓我高興！　　弗吉尼亞：有一次兒子送花給我——那還不是我的生日！　　卡羅爾：在一個煙霧彌漫的日子，我正坐在家里咳嗽得厲害，哥哥開著他的跑車過來，喊道：“上車來！”于是把我?guī)У骄S爾森山頂上的“地平線公園”。我問她是給誰織的，她卻總是說不知道?！蔽伊⒖虩釡I盈眶，和她抱在一起。　　艾倫（作者本人）：一天早上，我正給一些政府職員做一個困難又重要的學(xué)術(shù)講座，一位叫鮑勃?巴德爾的朋友專門給我送來早飯。 積極地接受稱贊 　　當(dāng)你給予別人更多的稱贊時，毫無疑問你也會接受到更多。如果你扭頭拒絕了他們的稱贊，或者是立即轉(zhuǎn)換話題，就很難達到目的了。如果他懂得稱贊的技巧，隨機附上一個問題，你所要做的僅僅是笑笑，表示感謝，然后回答。以下是由學(xué)生給出的一些回答的例子：　　詹姆斯：妻子曾經(jīng)因為我經(jīng)常和女兒們一起玩耍而夸獎我是一個好爸爸，我抱著她，說：“很高興你看到我在很努力地嘗試。”　　卡拉：鄰居告訴我：“你的車很漂亮。我花了一早上來洗車、打蠟，你的話讓我感覺很欣慰哦！”　　貝弗莉：我妹妹對我說：“我喜歡你的房間。我在設(shè)計房間的時候也是這么想的。　　積極的傾聽是一種非常好的回應(yīng)方式，既能鼓勵對方繼續(xù)說下去，又能保證你理解對方所說的內(nèi)容……積極傾聽 　　積極傾聽是一種非常好的回應(yīng)方式，既能鼓勵對方繼續(xù)說下去，又能保證你理解對方所說的內(nèi)容?！　∪穗H交往首先源于個人內(nèi)心。為了傳遞這個信息，他首先必須將其轉(zhuǎn)換成語言以及非語言代碼，以便你能夠理解。這個把內(nèi)心的想法和感受轉(zhuǎn)換成信息的過程被稱為編碼。他很喜歡，卻希望能柔和一些。這一渠道中的其他聲音則經(jīng)常會歪曲傳遞的信息?！　≡谀氵M行解碼、給接收到的語言和非語言信號賦予一定的意思時，不可避免地又會發(fā)生進一步的歪曲。至于你會注意到哪些部分，則受到你的期望值、需求、信念、興趣、態(tài)度、經(jīng)驗和知識的很大影響。Olson and Whitney）在《交談》（Let’s Talk）一書中寫道：“據(jù)說，我們說出來的只是我們所想的一半，而我們聽到的又只有一半，能夠記下來的還要再減一半。正如格式塔治療運動的創(chuàng)始人福里茨?帕爾斯（Fritz Perls）所說：　　這個世界的圖象并不是自動進入我們大腦的，而是有選擇的。我們不是聽見世界上所有的聲音，只是在聽。你的印象往往并不與對方的意圖相吻合。但是如果你理解成：“你讓我生氣了。信息經(jīng)常被錯誤地解碼，而雙方都對出現(xiàn)的誤解一無所知。你不應(yīng)該過分地相信自己的直觀感受并以此來行事，而應(yīng)當(dāng)掌握這門技巧，保證你準確地進行解碼，了解了對方真正的意圖?！睂Ψ揭苍S會回答說，“我只是想讓你把音樂的聲音調(diào)低些。這樣，信息的發(fā)出者知道你在用心聽，而你產(chǎn)生的印象會進一步得到證實或澄清?，旣悾耗阌行┗倚陌　Ｃ咳ヒ粋€地方，都叫我留一份簡歷，就再沒有回信了。如果沒有職位，為什么不明說呢？　　2. 丈夫：今天晚上我不想讓你去打牌?！　?. 蘇?埃倫：我想回家。伯特：你想讓他給我們更多的時間?！　?. 朵娜：我們從來都沒有出過門。好多年了我們都說退休后去看看鄉(xiāng)村的風(fēng)光，現(xiàn)在就去吧！　　5. 積極傾聽曾經(jīng)挽救了我和一位女性朋友的友情。但是我并沒有認為這樣的印象就是事實，也沒有對